小型儿童体验馆,日均进账2万元

背 景

本刊于2010年5月份刊登《“微缩”版成人世界，两年赚千万》一文颇受读者欢迎，当初这个生意在国内算是一个新鲜事物，如今时隔2年，这个生意发展得如何？本刊记者进行了追踪调查，发现沈阳的一位投资者，充分借鉴了文中榜样的经验，在沈阳开了一个小型的儿童体验馆，虽然仅开了一年的时间，现在日均客流量约一百多人，可进账约2万元，已经收回前期投资。下面本刊记者将该投资者的创业经历和体会与读者进行分享。

二线城市前景好，两个关键点需要注意

投资者王女士透露，目前自己经营尚可的原因是自己对该生意进行了充分的市场调查，在投资上扬长避短。

首先，选择投资地。她浏览了大量相关生意的新闻报道，并且找到了国内七八家相关投资咨询公司（通过百度搜索寻找前几名的公司，因为这样的公司知名度和权威性较高）进行暗访，然后自己进行了总结分析，发现一线城市，如北京、上海等地，该生意发展势头很猛，未来1—2年至少会出现10个体验馆/城市，而且规模呈现超大型，像2011年北京已出现营业面积在1.6万平方米的超大体验馆；二线城市，诸如沈阳、长沙，该生意刚刚冒头，虽然已有个别城市出现体验馆往大型规模发展的趋势，但是仍然以中小型体验馆为主流，而且很多地区甚至还没出现过该类生意；三线城市，该类生意属于空白。最后通过综合考虑，她选择在沈阳投资。因为一线城市竞争过于激烈，三线城市虽然市场空白，但需要市场培育，风险较大，而二线城市，消费市场已经部分形成，竞争不激烈，投资规模也比较适合自己，而且沈阳作为省会城市，可将该生意的目标顾客辐射到周边地区。

其次，选择经营项目。之所以很多投资者都热衷于投资超大型体验馆，因为体验项目多，对儿童吸引力较高。体验项目少也成为小型体验馆运营过程中的一个瓶颈。她为了解决问题，走访了国内较为成功的15个儿童体验馆（年盈利均在百万元以上），发现虽然各个体验馆体验项目不同，但儿童最喜欢体验的无非就是十几个项目（如消防员、警察、医生、教师、商人等），于是她放弃常规的体验项目设置，只设置了儿童最喜欢的体验项目，虽然经营项目少，但是“质量”高，现在体验频率最低的项目也有10次/人，远远高于同等规模体验馆中项目的体验频率（4次/人）。

第三，选择店址。她将体验馆店址选在当地一个学校、幼儿园聚集的地区，并在一幢临近多家教育培训机构的旧写字楼租用场地。之所以选择这种地方，一是房租便宜；二是周边都是学校和教育培训机构，能保证客源；三是不少体验馆为增加盈利，还设有教育培训项目，由于自己规模小，不能兼顾，但距离教育培训机构近，也能为今后多元化经营带来机会。

另外，王女士特别强调，体验馆生意有两个关键点，一是员工问题，体验馆生意好坏与员工素质（要求员工对各个体验的行业都比较了解，熟悉相关行业运作规则，这样才能指导儿童体验）有很大关联，如果员工无法让儿童感受到体验的乐趣，很难吸引顾客，现在国内很多新开业的体验馆都是从老体验馆挖人，而老体验馆一旦被“挖墙角”，生意会受到很大影响；二是后续资金问题，该生意需要一个较为漫长的市场培养过程，国内同类生意的发展轨迹都是，前期市场培育期至少需要6—10个月的时间，之后生意才能进入一个稳定期，客流量和收益都趋于稳定。所以一定要留足资金，至少要10万元。

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王女士具体投资如下：房租，24万元(营业面积500平方米，2万元/月)； 装修费用，15万元；设备采购费，8万元；员工培训费，4万元；流动资金，15万元，总计66万元。

创新、借鉴“齐步走”解决盈利单一难题

在具体经营过程中，王女士表示，在前期试运营期间，她发现体验馆单一靠门票收入是无法支撑正常运营，所以她采取一些措施改变局面。

首先是创新，共有三点：一是王女士推行的私人“护照”模式，即所有来体验馆消费的儿童人手一本“护照”。“护照”的主要功能是为了积累顾客数据，如哪些职业是儿童最喜欢体验的；不同职业，儿童体验次数的上限……王女士认为这个创新为自己经营带来很多帮助，如可以根据数据分析顾客来体验馆的次数和体验的规律，分析出顾客的特点，是潜在顾客、忠诚顾客、抛弃型顾客、巩固型顾客等，这样自己根据不同顾客类型采取差异化营销和沟通策略，提升客户的保留率。从目前效果看还不错，自己体验馆的顾客流失率要远远低于同行（同行的顾客月流失率在15%）。

二是门票费用采取套餐方式，即儿童必须由一位家长陪同进场体验，门票费是90元，如果增加一位家长，家长需要再交20元的门票费。之所以说是创新，因为同行都是采取单票制，即儿童门票是80—120元/天，成人是30元/天，这种情况就会造成不少家长为了节省开支，会让孩子自己进场或者交给其他家长带进场体验。而她的收费模式，让家长不得不进场消费，这样无形中就增加了盈利。现在门票收入大约占到总盈利的65%。

三是设定时间，大多数同行采取的策略是顾客是进场后可以无时限地玩，而王女士则将娱乐时间设定在4个小时。因为自己的体验馆较小，如果让玩家无限制玩，可能玩家玩几次就能体验完。而设置时间，可以让玩家多体验几次，而这4个小时也是她请相关幼教专家测算出来的，刚好处于儿童娱乐过程中的兴奋点，让儿童玩后产生遗憾，这样会持续进行消费，能带来更多的利润。

其次，借鉴他人成功之处。一是设置虚拟货币，将不同社会角色设置一定的权限（只有玩家的虚拟货币积累到一定程度才能体验，而虚拟货币可以由玩家在体验过程中赚取，也可以花钱直接购买），别看这一设置看似拒绝了不少顾客，但是由于儿童具有攀比心理，看到别人去体验权限较高的角色，他们也愿意直接尝试，所以玩家的数量反而更多；二是王女士在体验馆周边又租赁了几个柜台，专门销售饮料、零食、儿童玩具、儿童书籍等，因为儿童体验过程是4个小时，不可能不喝水、不吃零食，而体验完之后，还能逛逛周边柜台，带动相关产品销售，这样可有效增加自己的盈利点，约占总盈利的20%；三是增加植入式广告，王女士开始着手与沈阳当地一些商家洽谈，将他们的品牌植入到自己的体验馆中来，如化妆品体验区，可以直接挂上某某化妆品品牌体验区，对于商家而言可以增加宣传，对于自己而言又增加了一部分利润来源，现在她已经成功地将当地五六家餐饮、娱乐商家的品牌植入到体验馆中，约占总盈利的15%；四是与周边一些培训机构进行联盟，即体验馆的会员去培训机构上课可以享受优惠，反之亦然，这样可以增加客源，这种方式现在为她带来了近30%的客源。

注：文中采用化名。

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“微缩”版成人世界（也称儿童体验馆）是指为儿童提供社会角色扮演的主题乐园，涵盖了包含有消防局、银行、便利店、巧克力工厂等多种业态的模拟职场，为3岁—13岁的儿童提供多种社会角色体验。