架构驱动推动转型思科抢占“未来城市”商机

“很多思科的同事问我，你为什么放着管理亚太地区13个国家及地区不干，而跑到中国?当时，整个亚太区有13个国家及地区。我说，我很有信心，中国将来会成为最大的市场之一。但如果老是从外面看中国，始终没办法推动整个中国的市场。所以我们一定要去中国。”对于从亚太区总裁到大中华区董事长兼首席执行官的身份转换，陈仕炜坦承：在架构变动的背后，是思科对中国市场已经进行了5年的战略布局。

思科公司(NASDAQ：cS∞)，是全球领先的致力于改进人们联络、沟通和协作方式的网络解决方案提供商。陈仕炜现任思科大中华区董事长兼首席执行官。

此前(20D5－2010年)，陈仕炜曾担任思科亚太区运营总裁，是思科公司最资深的华裔高管。

在2002年到2004年担任思科亚洲运营副总裁和2004年到2005年担任思科北亚运营副总裁期间，陈仕炜每年都超额完成业务目标，不仅在该地区实现了自2000年全球高科技产业衰退以来的最高销售业绩增长，更为思科取得了前所未有的局域网络市场份额，而且实现了思科在全球最高的生产增长率。

陈仕炜职务的转变，意味着思科大中华区格局和战略调整已经初步完成。

五年磨一剑

“2005年，思科的全球董事长兼首席执行官约翰-钱伯斯问我：如果你负责亚太地区，你觉得未来是印度市场增长得快，还是中国市场增长得快?我的回答是：同样的投资放在中国，中国市场绝对比印度快。”

“所以，钱伯斯说他过两个月以后就来中国，希望在这段时间我能够和我的团队把在中国市场未来的五年计划做好，让他充分明白中国的重要性。”陈仕炜说，正是这段对话，开启了思科中国延续了5年的战略规划和部署。

陈仕炜告诉《望东方周刊》，过去5年中，思科搭建了两大平台。

第一个平台从2005年开始搭建，思科通过对在中国的合作伙伴的调整，建立了一个强大的销售平台。第二个平台从2008年开始建立，主题就是将思科中国的投资、制造、研发、金融等方面的团队整合起来，形成一个支持平台，以更好地推动业务发展。

2010年第一季度，思科开始计划的第三步一一由陈仕炜将这两大平台合二为一。

“思科中国在配合市场进行转型。”陈仕炜说，一个最突出的改变是，以前都是卖产品、卖技术，现在面对客户的时候，是面向所属行业的需求，卖一个行业的网络解决方案。因为现在客户已经不想光买一个产品了，他们想要买的是整个网络的架构。架构里边有协作、数据中心、无边界网络等等。”

转型也是产品革新和市场竞争的需要。

“三网融合现在是中国网络技术发展的热点，实际上，思科在3年前就强调要包含移动，语音，数据，视频，如果你把这四种功能合在一个网上，你绝对不能只卖产品，产品只占其中一部分。所以一定要具备这个整合能力，把所有这些网络的功能加到这个架构上面，这是思科最有优势的地方。”陈仕炜说，“如果只卖产品会面临价格方面的竞争，但架构是支撑客户应用，以及将来的总体方案的。因此架构驱动是思科最大的竞争优势所在。”

思科销售渠道转型

转型的另―个方面，是推动合作伙伴转型。

陈仕炜说，思科中国以往的销售主要依靠一、二级销售商。但在未来2年，思科将快速扩张其销售体系，其中最重要的步骤就是增加各种层次的合作伙伴。

其次，是和一些特定行业有关的合作伙伴加大合作。思科计划通过这些企业和行业相关的经验和技术应用，配合一、二级销售商，以拓展在特定行业的业务增长。

思科还打算将产品销售网络从目前的大中城市扩展到小城市。因此，思科未来将以特许经营的形式，在4到6级城市招募销售商，而目前，“思科的销售网络最多只到了第3级。”陈仕炜说，转型后的思科实现了从产品到思路的“本土化”，“我们还增加了智能+互联城市的团队，这完全是针对将来中国城市化的机遇。同时，我们也在增加新的团队，希望能够找一些新的业务，以及拓展中小企业市场。”

“中国未来5到10年内，绿色环保、三网融合、云计算都是热点，我们将同期研发一些配合中国发展的产品。”

而通过5年的苦心经营，思科已经具备了这样的实力。2005年，思科在中国建立了研发中心，如今，这里已经拥有了2200多名工程师，并成为思科全球第三大研发中心。

“智能＋互联城市”带来的机遇

城市化、云计算、中小企业市场拓展和三网融合等领域，将是思科未来解决方案开发的重点。

陈仕炜说，重点之一就是“智能+互联城市”。目前，思科已分别与重庆和成都签署了有关城市平台和城市云建设的合作备忘录和合作框架协议，以帮助建立―个“智能化的城市。”

为此，思科还在上海世博会建立了―个专门的展馆，以展示未来城市的“模样”。

在思科展馆里，展示的都是领先的智能城市化应用，“将来中国有3.5亿的人口搬到城市里边，所以我们要向中国企业以及中国政府去展示，在中国去开发这些应用的方案，配合中国将来的发展。”

“我们也已经邀请了很多城市的市长来参观世博会的思科展馆，包括天津、无锡，大连等。目前还是在探讨的阶段，他们对我们的方案非常感兴趣。”陈仕炜说，“接下来，我们还要把这种智能化城市的模式，复制到中国的其他城市。”

目前，中国的产业正在经历多个重要的市场转型，这些转型都是以网络为依托的，所以，“下一代互联网”的作用就至关重要。

陈仕炜说，“下一代互联网”的重点是无边界网络、协作和数据中心／虚拟化。这也正是思科将电信运营商作为非常重要的合作伙伴的原因，因为完成“下一代互联网”，就需要思科和电信运营商共同部署IP下一代网络架构。

中小企业客户也得到了前所未有的重视。

“沃尔玛也是我们的客户，他们在中国有很庞大的供应链，跟中国很多个中小企业有业务的往来。这些中小企业中有很多对于在网络上和沃尔玛进行电子交易有很大的需求。这只是―个例子。”陈仕炜说，这证明中国中小企业在网络技术方面的需求是巨大的。

“将来这是一个很大的机会，思科将给这些中小企业提供一些云计算的技术，包括利用电信运营商提供给它的服务，达到它跨出国门，跟中国以外贸易伙伴合作的要求，创造一些其他商业的机会。我觉得在这些方面网络的技术绝对将带给他们很大的影响。”陈仕炜告诉本刊记者。