GE医疗“走基层”

初夏，第67届中国国际医疗器械博览会(CMEF)如期在深圳举行，来自全球20多个国家的2000余家医疗器械生产企业汇集于此，各展法宝。

参展企业包括跨国三巨头“GPS”（G即GE医疗，P即Philips飞利浦医疗，S即Siemens西门子医疗）以及国内知名企业深圳迈瑞、锐珂医疗、京精医疗等。与往年不同的是，今年无论“洋”“土”，都打起了“基层牌”。

“我们希望用3～5年时间，在中国市场把GE医疗现有业务的中高端和基层8∶2的比例调整至5∶5。”GE医疗大中华区总裁兼CEO段小缨接受《中国经济周刊》专访时表示，随着国家医改政策导向的变化，GE医疗决定从城市包围农村，抢夺基层医疗市场。此前，基层医疗市场是国产品牌的天下。

基层产品成新宠

你见过iPad版超声仪吗？

在琳琅满目的产品展览中，便携式平板彩色超声仪Venue 40获得了最多好评，它的亮点在于人性化的便携设计――原本重达上百公斤的庞大躯体被一次性浓缩，变身为一个类似iPad的显示屏和一套充电及检测设备。

“我们在超声影像方面一直有业界领先的专利优势，但走进基层医疗市场还需要高性价比，即高性能、低价格、便携带。”GE医疗大中华区X光机产品总经理易仲伟在接受《中国经济周刊》采访时表示，“Venue 40符合放射科所有临床要求，从胸片、急救、创伤到腹部检测实现全覆盖。”他希望，基层医护人员能轻松携带Venue 40到偏远的病患家中诊疗，解燃眉之急。

此外，GE医疗还推出了专为县级医院量身定做的Brivo CT、星光系列X光机、超声C系列产品和监护仪等。“我们使用全中文简便操作程序，并且更注重实用性和耐用性。”易仲伟说。

在产品后方还有GE医疗推出的“异空间辅助维修工程师”――通过网络和视频支持平台帮助基层医院的维修更快速、简便，并通过IT试点项目提供卫生信息解决方案。

“对基层医疗机构而言，专业技术、设备和人员的不足是限制医疗服务的重大阻碍，通过IT解决方案可以有效助力基层医院硬件升级和结构调整，提升诊断水平。”GE医疗集团全球技术研发中国总经理戴鹰在接受《中国经济周刊》采访时表示，推出整套解决方案是GE医疗的优势所在。

“洋品牌”争着“本土化”

科技部的《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》提出，“拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8～10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团，有效满足基层医疗和常规诊疗需求。”这意味着，基层医疗市场蛋糕巨大。

早在2010年，GE医疗就启用了“本土挂帅”策略，原大中华区总裁兼CEO马思礼（Marcelo Mosci）调任美洲区，中国人段小缨掌印大中华区。GE医疗集团全球总裁兼CEO约翰・迪宁曾公开表示，“GE医疗在中国的团队中，96%都是中国本地的员工，这是我们的重要优势。”

段小缨的表现显然没有让人失望，接受媒体采访时，对中国的医改政策，她几乎可以一字不落地背下来，解读起未来发展趋势，她成竹在胸：“2009年起，新医改逐步推进的目标就是推动医疗资源的均衡。”

从2011年起，GE医疗推出了“春风计划”，力图用三年覆盖全国7000余家县级医院、妇幼保健院和5万多家社区卫生服务中心。“我们通过产品、渠道、服务和生产四管齐下，希望打开基层医疗市场新局面。”段小缨说。

德国巨头西门子医疗也加入了“本土化”行列。近年来，西门子医疗在中国建立了16个研发中心，65个地区办事处，并将在中国研发和生产的CT设备的70%销往其他国家，中国已俨然成为西门子医疗最重要的产业基地。

飞利浦医疗、柯惠医疗等跨国巨头都纷纷将研发和生产环节向中国转移，并悄然布局基层医疗市场，试图通过“本土化”战略抢夺新兴宝地。

“最初的基层医疗领域是由国内医疗器械企业垄断的，而如今，一直将重心放在城市医疗的国际巨头‘GPS’也渐渐加入分食县域医疗市场的队伍之中。他们的搅局，必将打破现有的竞争格局。”华润万东医疗装备股份有限公司市场部总经理王平接受《中国经济周刊》采访时指出。

国产品牌危机

看现状，国内医疗器械企业形势仍是一片大好。

查看各上市公司2011年财报，阳普医疗的总收入有超50%的增幅，鱼跃医疗斩获高达11.7亿元的总收入和44%的利润总额增长率，新华医疗的年度净利润同比增长了50%~100%，深圳迈瑞的全年总收入也达到8.8亿美元，同比增长25%，就连刚上市不久的三诺生物也在2012年一季度业绩预报中称净利润增长47%~67%。

“国产品牌优势还是很明显的，尤其是在二三线城市及基层医疗市场。”一位资深业内人士介绍说，如，新华医疗的消毒灭菌设备、制药设备和放射治疗设备均在国内市场占有率第一，华润万东的X射线机产品和深圳迈瑞的彩超产品也稳居国内市场占有率第一位。“当然，这些产品相较于‘GPS’的产品是较为低端的，科技含量和利润都无法相提并论。”

面对GE医疗等跨国企业的强势争夺，“国产品牌的市场垄断格局一定会被打破，甚至一年之内行业重新洗牌，因为‘GPS’的资本、技术、渠道和影响力都是高高在上的。”上述资深业内人士认为，唯一可与之抗衡的是同样做整套解决方案的锐珂医疗。

2007年起，锐珂医疗就启动了宁夏农村医疗信息化试点项目，在该项目中，数字化设备、信息网络建设、远程医疗会诊系统和基层医生培训都是重头戏。“在启动时间上早于GE医疗，在项目设置和覆盖面上也不弱。”该业内人士认为，单一的基层产品已经不具有明显优势，“必须有整套解决方案才能在基层医疗市场站住脚跟。”

多管齐下攻占基层医疗市场

《中国经济周刊》 专访GE医疗大中华区总裁兼CEO段小缨

Q：您如何看待中国的医改政策？尤其是基层医疗市场相关政策的变化？

A：随着医改的深入，在“十二五”规划中国家最关注的就是县级医院，并且明确提出提升300家县级医院的能力，也就是说，以前是二乙的医院可能会变成二甲，甚至是三甲。最近两三年针对基层医疗的改革已经不只是需要简单的仪器设备，而是需要更好的软硬件支持，我们也在边学边做边调整，摸着石头过河。

Q：您如何看待跨国企业和国内企业在基层医疗器械市场的竞争？

A：我认为GE医疗的优势还是很明显的。第一，我们是一家全球性的公司，资源丰富，技术先进，全线产品平台成熟。第二，GE医疗有产品开发及产业链运作都需要的雄厚资金。第三，GE医疗在大中华区起用的是本土人才，这有利于我们了解市场，接近客户，清除障碍。

Q：GE医疗如何在基层医疗市场布局？

A：产品方面，我们将在未来5到10年加大在中国的产品研发和人员投入，开发出适合中国，特别是基层医疗市场的产品； 渠道方面，我们将直销和分销双管齐下。去年，GE医疗专门打造了由500名销售人员、工程师和技术人员等组成的基层医疗团队，对中西部约12000所基层医疗机构形成了深度覆盖；服务方面，我们计划开展300场大规模培训，帮助提高基层医疗人员的诊疗水平和设备维护水平。另外，我们在甘肃选择了一个试点，希望有模式上的创新，能够真正给医改和基层医疗提供可持续发展的样本。