时间：2022-09-19 04:57:19
前不久，我在杭州讲公开课，一位食品公司销售经理向我提出这样的问题：
现在我们的企业做大了，公司要求渠道下沉，设立县级市场。但我们之前开发的老客户都是以地级市为主，他的经营范围包含了我们需要开发的地区。
虽然老客户也在这些县级市场铺货，产品也在销售，但销量非常有限。现在我们要去这些县级市场开发新客户，培养新的县级经销商，在和老客户的沟通中就出现了一定的问题。老客户不肯放弃该区域，我们也想过很多方法去沟通，如开发客户的销量给予老客户相应的扣点，新开发客户的销量算在老客户的总销量内等，但效果也不是很好。
有没有更好的方法去和老客户沟通，让他从心理上同意我们去开发新客户呢？
这位销售经理提出的问题，相信很多快消品营销人员都会遭遇到。渠道下沉，精细化运作，也是上了规模的企业不得不做的工作。否则，仅凭地级经销商的力量，市场难免会做的粗放。所以，渠道扁平化以及营销重心下沉，是企业应对市场竞争的必然趋势。
如何解决地级经销商不配合的问题呢，可以从以下几个方面入手：
1.销量算入经销商，但要给予足够力度的提成。
虽然这家公司对老客户也给予了一定的扣点，但老客户并不买账，那么这家公司就要自我检讨。思考一下自己给经销商扣点的力度是否够，能否吊起客户的胃口等。经销商的本性是逐利，在公司利润空间允许的情况下，以牺牲一时利益，换取长远的市场大增长，这其实也是一种有效的过渡或缓冲。
2.老产品仍然交给老经销商运作，但企业可以用新产品开发县级客户。当然，营销人员可以先跟老客户打个招呼，避免“先斩后奏”，让客户感到没面子。同时告诉新客户，市场已有一定的品牌基础，可以大胆运作。这样在产品上不冲突，可以在一定程度上缓解厂商直接冲突的矛盾，企业的操作目的也会逐渐达到。
3.通过考核机制达到目的。
可以制定考核机制，对老经销商的县级分销商开发数、销量、占有率、产品结构调整、终端网点开发及其覆盖率等方面进行考核。如考核合格，市场销量上升，可以继续按照地级模式。毕竟，无论哪种渠道模式，其最终的目的，都是提高销量和市场占有率。一企两制甚至三制，都是可以探索与尝试的。但是，营销重心一定要下沉，要管控维护到核心分销商及其终端商。当然，对于考核不合格的经销商，县级市场销量有限，以及顽固不化的老经销商，就可以采取强制取消地级，只让其负责所在地级市场，县级市场另行开发。
4.另辟渠道。
原有的渠道，也可继续交给该经销商，但对于对方没有开辟的渠道，比如现代渠道、餐饮渠道、学校渠道、其他团购渠道等，可以通过设立专门的县级经销商进行运作，一步步改变被动局面。在对经销商的整合过程中，不可能让所有的经销商都满意。必须要淘汰不合格、跟不上形势的经销商，添加有活力的新型经销商，才能让一个市场销售步入精细化运作的轨道。
一边是年轻经销商群体的崛起，一边是这些经销商的“未老先衰”。刚刚创业时，不是凭借着睿智和胆气，而是依靠先进的销售经验小有成绩，暂时超越了一些“老式”经销商。于是，就有些浮躁。这样的浮躁表现出来却是过分低调、过分老成、过分套路、过分严谨。这类经销商在自己上了一定轨道之后的优越感，让其作为“业内人士”由“做事”转移为“做人”。
目前此类中型经销商还没有做到过亿的大商销售成绩，也没有成立多个品牌事业部和运营团队，只是手上有那么几个一线品牌，在做小的区域经销，还是需要继续发扬务实的精神和尊重你的厂家，还没到耍大牌、装大的份上。如果过分的膨胀和装大处事，会丧失很多机会，不利于自身个人影响力的提升和公司发展，反而是束缚自己。这个时候公司刚上正轨正需要更上一个台阶，更应该发挥“青春”活力，而不是不再青春的假老成。30多岁的新型经销商过度的“老成”会得不偿失。
不淡定的经销商
魏总是一个一线品牌的经销商，自己是跑业务出身。经过辛苦打拼，他由经销商的业务经理转行自己做了经销商，接手了一个一线品牌的盘子和其他一些品牌。
魏总凭借着做经销商业务经理时期的吃苦精神和务实干劲，市场一天天发生变化。经过两年的努力，他经销的品牌成为当地市场份额最大的品牌，暂时取得一定的成绩。很多厂家慕名而来，魏总又陆续接手了几个二线品牌，自己的产品结构逐步完善。
由运作一个品牌到有厂家主动寻求合作，魏总深深感到自己层次的提升，有些不淡定了。他开始和厂家失约，让厂家在其办公室等几个小时，厂家打电话低于两次不接也不回。与他合作中的厂家因为进货问题，向厂家狮子大开口，提一些刁钻的条件。虽然他和一线品牌有一定的配合度，但已经开始为了费用大面积造价，导致和一线品牌厂家的正面对峙，并大放厥词：“我不做，你们的品牌很难在当地做好！”
魏总还学会了和厂家高层领导谈话时大打太极，不谈重点，避重就轻等。其实厂商的合作也没那么复杂，而小有筹码的新型经销商按捺不住开始未老先衰，开始走一些被淘汰的“老经销商”的老路。后来他的口碑在圈内越来越差，很多一线品牌的厂家想换掉他，新品牌也因为几次的接触受到不尊重而越发不满。
市场的圈子其实很小，很多厂家都把合作目标改投到有积极性的新客户身上。魏总的前进之路越发困难，而没有得到更大的外力支持的公司走的会越发艰难。
聪明的经销商
安徽某市的马总是个洗化类产品经销商，是个做洗化生意十多年的80后经销商。他的学历不是很高，但为人谦和，成熟的气质背后有很自信的低调。目前，他已经是当地洗化行业的老大，但本人并没有膨胀起来，反而更是低调。遇到厂家人员来他公司，他会耐心带其去市场，主动希望厂家发现问题给予改进意见，并不断发现其不足，将公司的平台推上一个新的台阶。甚至有厂家人员来拜访时，他会带着纸笔记录一些观点并探讨不同意见，一副年轻学生的模样。
马总的态度和为人赢得了合作厂家的认同，虽然从商十多年，马总每每和客户承诺的事情都积极兑现，不打太极，不说虚话。从其眼睛里看不出太多的“沧桑”，俨然一个新商的状态。
一年上千万的销售额对其来说是不满足的，他的市场意识很强，通过运营品牌、渠道拓展等不断发展自己。马总在业内的良好口碑，赢得了老合作品牌的信任，很多企业都慕名与其合作。无论合作与否，他都是一副谦和的态度，把和客户的谈话作为一次信息交流的机会。
尊重是相互的，装、假、滑，做不大。你坦诚了，别人也不好意思老是欺骗你。吃亏是福，低调是德，谦和是美。
马总今年又进军了针织行业，并且成功拿到了很好的品牌，受到一些厂家的拥护和特殊支持，人气很旺的他计划今年销售翻一番。一个从商十多年的老商，还保持着青春状态，勇往直前，他布局的未来“大日化”之路，一定会在更多良好合作基础的商业伙伴的共同协助下，有新的提升。
认清自己，过度浮躁会使自己的路更窄
小有成就的新型经销商更需要务实的心态，无须有饱经沧桑看清厂家之嘴脸的阴暗感。厂商合作过程中的矛盾和误会在所难免，真诚的沟通会解决一些隔阂，逃避和极端的行为只能让问题恶化。
让对方妥协只是暂时的，你得到的也是暂时的。从长久来看，性情用事只能让自己的人脉越来越少。用别人的包容来满足自己的纵容，这本身就是一种不智慧的表现。正所谓“得道者多助，失道者寡助。”所以，还是青春点，阳光点，路会更宽。
魏总的浮躁让自己的人脉开始边缘化，行业口碑的不佳会丧失更多的机会，产生很多发展的桎梏，他需要修心和回归原点的气魄。经销商要认清自己的现状，做得足够大了吗？不需要发展了吗？如何发展呢？我自己需要哪些提升呢？搞清楚了这些，经销商就不会再满足于现状而不可自拔了。
改变，前进，是青春的主旋律。浮躁是因为太把自己当回事了，认清自己的现状和不足，积极去改进就不会浮躁了。
现在市场的竞争激烈，经销商的洗牌越发频繁，电子商务的发展，现代渠道的发展和运营难度加大。如此环境下，怎么还能满足现状而藐视他人呢？不需要做产品优化组合吗？不需要市场拓展吗？不需要团队打造吗？不需要搞好厂家合作关系吗？不需要了解现代市场的最新讯息吗？不需要学习周边市场的先进实战经验吗？不需要建立行业良好的口碑吗？不需要多结交些靠谱的朋友吗？这些都是需要的，有的是自己可以完成的，有的是靠团队，有的是靠朋友，有的是靠厂家，有的是靠合作单位。这些圈内的人脉都喜欢和真诚、阳光的人打交道。装的太过火，会有很多感觉不适的人离开。青春的那个他已经不在，“过于老到”会让人更加不信任和防备，导致路窄人稀啊！
持续学习的精神，是永葆青春的法宝
经销商不再青春，就意味着要停滞甚至后退。很多年轻的经销商刚打拼两三年，就开始丧失学习动力，以自我为中心，对各大厂家营销思路指手画脚，盲目否定。其实你真的还没到那个地步。
每个厂家的思路，哪怕再小的厂家，都有他的智慧之处，很多知识和思路都值得尊重和剖析。自我为中心的恶果就是藐视学习，固步自封。
马总虽然生意做了十多年，依然能够永葆青春的心态，积极的学习，不断去周边市场考察，听取厂家的意见，记录和探讨问题，用心在交流。这不但自己能得到提升，也会获得厂家的尊重和认可，后续对于其为人的评价也很高，为自己打造了更宽的路。
自己有颗青春的心，就会以简单的心为人处事，也会赢得忠诚的人脉。我遇到过很多大商，年销售额数十亿，甚至几十亿的集团公司的职业经理人和老板，每次我们都能探讨问题很长时间，有谈不完的话题。对方并没把自己作为一个多大的老板自居，反而是低调的学习探讨。他们做到了如此的位置都不装大，还想往更高发展，没有满足现状。
有很多经销商每年都去参加很多培训课程，攻读EMBA，手下的团队也彬彬有礼。很显然，这些大商之所以能成功，也是因为他们低调，保持青春的状态，不断学习，为人谦卑，使他们赢得了人心和市场。
抓住身边的人脉，积极拓展资源圈子
新型的经销商在发展初期，需要借势来提升自己公司的层次。建立自己的人脉，需要有容人之心，看人所长，这样才能赢得人心，助力自己的公司。但是一些新兴的经销商由于轻视一般人脉，只注重核心利益明显的人脉，强烈的功利心让其人脉稀缺，会错过了很多潜在的发展机会。
很多经销商看不起二三线的厂家，难道二三线厂家就没人才为你推荐更优势的资源吗？哪个厂家人员没点业内资源呢，二三线厂家人员的实战经验不见得差。他们招商难，品牌影响力低，但这些薄弱环节反而使他们练就了一身的硬功夫。他们资源短缺都能把市场做出点名堂，帮你出点实战的主意相信不难，完全可以把他们作为自己的智囊团来用，而不该怠慢和轻视。
营销人如果在尊重层面没得到满足，基本上是不会为一个经销商效力的。尊重是第一位的，也是道德底线。诸如此类，因为自己的问题而丢掉了人脉、丧失了好口碑，怎么能更好的发展呢？只有积极珍惜自己身边的人脉，学其所长，尊重谦和，才能赢得人心和发展。
新型经销商，青春点，简单点，务实点吧！