好产品是会说话的

不求最好，但求最贵，这是电影中的黑色幽默，而在购买保险产品时，需要的是与之相反的理念――不求最贵，但求最好。一个设计科学、费率合理的保险产品，往往会最先打动消费者。深谙“好产品是赢得市场的利器”的道理，光大永明人寿保险有限公司(以下称光大永明)一直奔走在产品创新的最前沿，而在艰难的摸索之后，光大永明也收获了硕果：很多产品不仅很快占领了市场，也获得了诸多的荣誉。本刊记者专访了光大永明人寿高级副总裁、首席市场总监洪令德。

产品创新不能闭门造车

问：近年来，光大永明推出的很多产品获得了诸多荣誉，为公司赢得了更多的市场和声誉，我想知道，光大永明的产品开发是遵循了什么理念?如何找准创新产品的市场定位?曾经有很多保险公司花大力气推出的新产品，市场并不买账，您认为该如何看待这个问题?

答：2008年光大永明推出的“瑞盈无忧”重大疾病保障计划和“福享人生”两全保险(分红型)在市场上获得多项产品大奖。最主要的原因是我们在开发产品时，更多的是以市场为导向。保险产品的开发，不是简单的闭门造车的过程，对市场的了解程度将会决定一款产品是否能够成功。我们的产品开发原则是，市场需要什么产品，我们就提供什么产品，而且要具备一定的创新性，在业内具有竞争优势。

问：能否举一两个创新产品的实例，针对哪种需求推出该产品?研发过程怎样?市场反响如何?

答：以“瑞盈无忧”为例，市场上重大疾病保险很多，并不稀奇，但是“瑞盈无忧”除了重大疾病保障以外还附加一个万能账户，使得重大疾病的保额可以随着保证收益不断增加，这样就能有效抵御通货膨胀，在当前的大环境下，这款产品非常受认可。同时，我们所保障的重大疾病的种类也比业内一般产品范围更广，而且还有癌症二次给付，这样就更能赢得投保人青睐。

之所以能够推出这样受投保人青睐的产品，并不是偶然的，光大永明的产品研发团队为此做了很多工作。我们有一个叫“SOLAR'’的项目，专门做产品研发前期调研，了解政策动向和投保人需求等方面信息。同时，我们在做新产品时，会借助永明金融丰富的精算经验。借助光大集团本土金融市场的资本运作经验，在风险、价格等方面做最好的平衡，推出既符合公司利益又符合投保人利益的产品。自推出后，“瑞盈无忧”就一直在我们的销售报表上名列前茅。

细节打动投保人

问：在产品创新方面，光大永明有哪些值得借鉴的经验?

答：有人认为，产品创新越来越难了，因为主要的产品形式基本已具备。实际上，我们认为产品创新是一个永远的话题，就像生活用品的创新设计一样。同样是一个沙发，在大师的设计下，它也可以是一件艺术品，既实用又赏心悦目。保险产品创新的难点在于它不像其他有形商品那样直观感性，但仍然可以在细微之处打动客户。

问：最近，光大永明人寿上海分公司总经理司存伟提出，保险产品创新可以与社会保障体系结合，您能具体阐述一下这方面的看法吗?

答：实际上这个观点是2008年保监会的相关发言表示。监管部门认为，保险业应参与社会保障体系建设，稳定居民未来的预期，要继续发展养老与健康保险，减少预防性储蓄，促进消费；继续探索保险机构参与新型农村合作医疗管理。我们对此是非常认同和支持的。保险公司和学界也一直在说商业保险是社会保险的有益补充，认为保险保障也是一种“生活必需品”，很多消费者现在已经有了这个意识。愿意把保险当作一种日常消费，通过买保障型的产品，来防范家庭财务风险。不过仍有很多人习惯于存钱以备不时之需，即“预防性储蓄”，这是传统习惯，不容易改，但是我们已经看到了一个好的趋势。

为了让投保人花很少的钱就能享受到全面的保障，光大永明2009年3月6号开始在全国推出了一款新的纯保障型的产品“鸿祥人生”。这款产品无论主险还是附加险，都是纯保障型的，一般投保人每月只需花几十元，相当于一张电影票或者两盒烟，就可以拥有高保额的身故、高残、重大疾病、意外医疗和住院补贴保障，对于有社保的投保人而言，这种产品是一个很好的补充。

产品创新应当是一个良性循环

问：之前，保险业存在着一种现象，那就是当一个公司推出一种新产品后，其他的公司便会纷纷模仿，导致保险公司的创新意识削弱，光大永明遇到过这种情况吗?如何看待这个问题?

答：之前的市场上对保险产品的创新保护并不是非常完善，不免会有一些产品被模仿。很多保险公司可能都遇到过这个问题，光大永明也不例外。我们从两个角度来看待这个问题，一是从市场的角度，如果一家公司的产品被模仿，说明这是一款好的产品，能够被市场认可的产品，而投保人可以从这种模仿中得到更多的选择，二是从公司内部的角度，某种角度上产品被模仿应该是对产品开发的一种肯定，证明你的产品是受到市场欢迎的，另一方面，就是一种压力，不断推动着产品开发团队去开发更好的产品来推向市场，我们希望能让这成为一个良性的循环。

问：最近，保监会正在酝酿对保险创新产品实施1～2年的保护，您认为这个政策如果出台，将会给保险业带来怎样的变化?

答：这对保险公司当然是一个好消息，可以增加各家保险公司研发创新型产品的动力，从而开发出更多受市场欢迎的产品。当然，这对各家公司的产品研发团队就提出了更高的要求，如果不能领先市场，就有可能落后。我对光大永明的产品开发团队非常有信心。

问：在产品创新方面，光大永明近期有什么打算吗? 　 答：光大永明的产品开发人员最近正在对公司各条渠道的销售情况进行系统的分析，下一步，我们会针对各渠道的特点，有针对性地开发一些创新型的产品。相信在不久以后，大家就会在市场上看到我们的新产品了。