供应链发展小微金融的措施

一、城商行应主动抓住机遇大力发展小微金融

小微企业的快速发展使小微企业成为迅速崛起的重要市场，同时，伴随着国家各项扶持小微企业政策的出台，小微企业面临的历史发展机遇进一步为商业银行的市场选择和金融服务创新提供了基础。然而，当各家银行真正意识到小微金融的价值时，才发现身边已经涌现出不少竞争者，如交行“易贷通”、建行“速贷通”、农行“快贷通”、招行“小贷通”，平安的“一贷通”、北京银行的“小巨人”、宁波银行的“金色池塘”、包商银行的“包融通”、哈尔滨银行的“乾道嘉”等等。各家银行纷纷建立了自己的品牌及专业化运营体系，其目的都是为了尽快确立自己的市场地位。以“服务地方经济、服务中小企业、服务城市居民”定位的众多中小城市商业银行更应该主动抓住机会，“扶小助微、服务实体经济”，提升自身小微企业金融服务能力，在错位竞争中培育自身核心竞争力。

二、立足行业金融，破解小微金融成本与风险两大难题

1．立足行业供应链，以行业金融切入小微金融业务。如何发展小微金融，破解小微信贷业务的两个根本难题———成本与风险问题，是所有商业银行发展小微信贷业务的过程中需共同面对的两大难题。基于此，本文认为应从行业金融入手化解小微信贷业务发展过程中的成本与风险问题。所谓行业金融是指商业银行立足特定区域、特定行业，通过前期细致的市场调研，结合区域经济发展特征及产业集群状况，选取若干具有相当规模、发展现状较为稳定且具有一定发展潜力的行业，从行业的供应链分析入手，针对这些行业的资金流动特性，从金融产品设计、风险防控以及具体的营销策略等方面，提出符合客户需求的金融解决方案。虽然多数行业供应链中的核心企业都是大型企业集团，但是围绕核心企业存在着许多小型、甚至微型企业。这些小微型企业的生存与发展多是靠向核心企业或其他大企业供货，或作为其经销商，而这些小微型企业便是小微行业金融服务的切入点。

2．行业金融有利于破解银行小微业务成本与风险难题。银行小微业务单笔额度低、成本高，更需要以集群、批量化的方式运作，以规模经济均摊业务成本，而行业金融就是这样一种解决方案。立足行业供应链上下游的小微企业，以集群、批量化的方式开发特定行业小微企业，可以获取规模经济效应。行业小微金融开发模式与传统小微信贷开发模式有较大区别，如表1所示。小微企业抵押担保不足、经营稳定性差，银行不能仅仅依靠时常会失真的财务信息对其进行控制，而更需要通过地缘、人缘优势获取“软信息”。这些无法在财务报表中反映出来的信息，需要客户经理走访企业上、下游客户，访谈企业经营管理者、员工、朋友，并将各种渠道获取的信息进行相互印证才能最终得出［1］38。而行业金融模式下的集群开发立足于供应链上下游，可以在开发目标客户的同时从上下游企业以及同行中获取相关信息，信息来源更趋多样化。此外，通过行业金融模式开发小微业务，还可以充分利用集群行业、商圈、专业市场内的“同群监督”［1］38、“商圈声誉”［2］57来约束小微企业生产经营行为，从而降低信贷资金发放后可能发生的“道德风险”概率。对于小微企业主、个体工商户而言，来自商圈的道德准则和行业规范的约束是十分有效的约束，这种约束甚至强于银行方面的约束。因为谁不讲信用，谁的名声就坏，谁就会在圈内失去合作伙伴和客户。综上所述，通过行业金融模式可以破解小微金融发展过程中的成本及风险两个问题，在此基础上，银行可围绕核心业务开展相应配套服务，进一步做大做强小微综合金融业务。

三、行业供应链金融产品的发展为行业金融服务提品支撑

国内城市商业银行信贷产品的发展遵循了“由点到链”的规律。城市商业银行的产品创新从简单的担保方式创新开始。国内城市商业银行逐渐改变传统的对房产、土地、机器等企业不动产抵押的崇拜，开始允许企业以存货质押作为担保，这在很大程度上盘活了众多中小企业占比较大的非现金流动资产;慢慢地担保方式由存货向监控难度更大的应收账款、预付款开拓，开发了包括应收账款权利质押、预付款融资等在内的权利质押融资业务，进一步拓宽了中小企业融资担保领域。而近几年，随着供应链金融理念的逐步成熟及其在国内以深发展等股份制商业银行为代表的商业银行的广泛运用，城商行逐步意识到存货、应收账款与预付款不仅仅是单个企业的个性化问题，其还涉及到行业中产、销等企业组成的供应链，因此城商行在信贷产品的开发过程中逐步将上下游企业全部纳入到整体设计中，实现了信贷产品创新“由点到链”的发展。正是基于这种理念的成熟及其运用，我们才有了立足行业供应链金融做好小微企业金融服务的构想。将行业金融与行业供应链有机结合，通过信用共同体(其后将提到这一概念)的创造合理解决包括成本、风险控制在内的小微金融服务难题，可成为国内城市商业银行做好小微金融服务的一种新的发展思路。

四、对民生银行以行业金融模式做大做强小微金融实践的分析

2011年，以“商贷通”品牌打响小微金融服务的民生银行推出了小微金融2．0升级版，其在三个方面做出了重大提升:一是全面拓展服务范围，进一步主动提高保证、信用等非抵押方式在贷款结构中的比重，让更多无法提供抵押物的小微企业主和个体工商户获得金融支持;二是在结算、渠道、财富管理等方面推出多项创新，包括商户版网银、跨行资金归集及流动资金管理业务，形成多元化的小微金融产品体系框架，从简单的信贷服务向综合金融服务转变;三是以特色支行建设助推小微金融，民生银行以福州、厦门、泉州三家分行为试点行，全面推进特色行业支行建设，将小微金融从“点”到“面”、从“个体”到“行业”进行全面推广，大力推进小微金融批量化运作、集群化授信。民生银行的做法在一定程度上可以为其他银行发展小微业务提供重要经验:第一，特色支行的建设依托于当地特色行业，因此，从很大程度上讲，民生的这种做法是以特色支行建设为手段全面介入具有行业集群发展特征的区域，其最终目的是走行业金融路线，以发展较为稳定、有一定风险抵御能力、具有发展潜力的行业为依托做大做强小微金融业务。第二，民生银行的行业金融服务，坚持“大数法则”。其强大的人力资源支持足以支撑其开展大规模的行业调研，然后运用“大数法则”测算出特定行业的风险概率，再对小微业务金融拟进入的行业进行甄选，以对风险进行有效控制，因此，民生银行才敢于主动提高保证、信贷等非抵押方式在贷款结构中的比重，让更多无法提供抵押物的小微企业主和个体工商户获得金融支持。第三，通过行业路线发展行业小微金融服务还能够借助“同群监督”、“商圈声誉”对小微企业及其经营管理者进行有效约束，在一定程度上为行业小微信贷上“双保险”。此外，民生银行通过结算、渠道等方面的业务创新提升银行对小微企业的现金流监控力度，从客观的企业现金流向密切关注小微企业生产经营状况，从而弥补了小微企业财务披露不规范、财务信息失真的不足，将现金流这一“硬信息”与小微企业的“软信息”进行相互印证，实现了有效的风险监控。民生银行的成功证明立足当地经济发展及行业集群特征，融入当地主流经济，做行业小微金融服务是商业银行小微业务可持续发展的重要保障。尽管城商行经营地域受限，但可以以当地主流行业为基础，做大做强主流行业小微金融服务。一旦在某些行业领域做大规模，形成可观的基础客户群体，就能在形成规模经济的同时也为其积累更加丰富的行业小微金融服务经验，提升其行业金融服务风险控制水平，最终形成良性循环。而在这一过程中涌现出的专业客户经理因长期接触某个行业或专业市场，掌握了有用的市场信息，因此其业务办理过程中的风险控制就有了坚实基础。正如民生董事长董文标所指出的那样，专注于某一行业金融业务三五年，就可以形成一定规模的存贷款，就能成为该领域的专家，从而有效避免风险的发生。

五、城商行发展行业金融，做大做强小微金融的对策

那么，城商行该如何立足行业金融，发展行业小微金融服务呢?本文提出以下几个发展对策供参考。

1．组织支撑:完善行业金融组织架构。民生银行的行业金融事业部应该算是目前国内中资银行行业金融较完整、较高级形态，但对于各种资源禀赋远不如民生银行的国内众多中小城商行而言，这种组织架构并不具有普遍性及可行性。相对于民生大规模介入行业金融的发展模式，国内中小城商行因为经营地域的限制、区域内产业集群的有限，并无必要如此大规模介入，而只需立足区域经济实际，整合优质资源发展具有经济价值的几个行业金融。因此，事业部的组织架构模式与国内城商行业务发展的实际显然是不相匹配的。完善行业金融组织架构可以通过整合城商行目前内部的业务条线优质资源及相关职能部门的资源来实现:从各业务条线、后台风险部门抽调业务骨干组建行业金融项目团队，人员在一定时间内隶属于项目团队，但又不脱离原有部门，通过集中的市场调研确定目标行业，再针对这些行业的资金流动特性，从金融产品设计、风险防控以及具体的营销策略等方面，提出符合行业客户需求的金融解决方案。当然，民生银行特色支行的模式也是可以供国内中小城商行借鉴与参考的。相比于事业部模式运作的行业金融组织形式，成立特色支行、专业支行专门服务特色行业小微企业的做法，无论在组织架构变革还是在人力资源调配、财务费用预算等方面都更具经济性，因此，这种做法对于那些在管理能力、可调配资源、信息系统支撑方面尚处于弱势地位的城商行来说更具可行性。立足区域经济及产业发展实际细分市场，实行支行分类管理，既能有效引导分支机构开拓小微金融市场，还能在实现特色支行对特色业务的专业化经营过程中提高对细分市场的挖掘力度，提升精细化管理水平。此外，城商行这种根据支行周边环境、客户群体来定位支行小企业金融服务特色的发展模式还能避免行内各支行间的同质化竞争，是差异化、特色化发展模式的重要发展方向［3］54。以民生银行泉州分行为例，该行根据晋江、石狮、南安产业集群的不同，在泉州地区分别将晋江支行定位为体育鞋服特色支行、南安支行定位为水暖特色支行、石狮支行定位为纺织服装特色支行、南安水头支行定位为石材特色支行，特色支行做到专业化经营，行业客户享受额度优先、评审优先、效率优先等政策［4］。当然，这种特色支行仍需要建立在拥有一定的专业团队的基础上，包括产品研发团队、风险管理团队、营销管理团队，只不过这些团队集中在行业特色支行，某种程度上讲这些团队就是固定化了的项目小组。

2．产品支撑:立足行业供应链发展小微供应链金融。如图1所示，相比于传统小微金融从孤立的、单一的企业入手提供有限的金融服务，行业小微金融则从整个行业供应链出发，立足供应链上下游众多小微企业，关注整个贸易流程与交易过程，整合物流、信息流与资金流，提供更加丰富的金融服务，这便是小微行业供应链金融的要义所在。当然，在此过程中，处于供应链核心地位的核心企业也发挥了重要作用，正是基于核心企业的信用捆绑，创造了与上下游小微企业供货商或经销商的利益共同体，才使商业银行有动机为这些小微企业提供供应链金融服务。目前，国内供应链金融业务发展日趋成熟，特别是贸易融资，因为其较深地植入行业供、销链条之中而在国内商业银行得到较为广泛的运用，所以，在某种程度上“供应链贸易融资”也成为供应链金融的代名词。因此，立足行业供应链做小微供应链金融的城商行有必要以此为切入点，盘活整个行业供、销链条，更好地服务围绕于核心企业的小微企业及个体工商户。从国内供应链融资业务发展较为成熟的品种来看，目前该业务主要涉及以下四个主要品种［5］147:一是存货类，主要包括存货质押及仓单质押两个主要子品种。其中存货质押又可以细分为动产质押、存货质押、先货后票、融通仓等四个品种;而仓单质押又分为标准仓单质押及非标准仓单质押两个品种。二是预付款类，主要包括目前较为常用的厂商银、保兑仓及先票后货三种主要模式。三是应收账款类，主要包括应收账款质押、国内保理、商票贴现三个主要业务品种。四是国内信用证业务。城商行小微企业供应链金融可以根据所处区域的各行业具体资金流动特性，行业小微企业资金需求特点，相关第三方物流机构发展、发育成熟程度选择开发供应链金融业务，从而为围绕核心企业两链的众多小微企业及个体工商户提供行业供应链金融服务。

3．理念创新:实现从卖产品到提供“解决方案”的转变。如图2所示，以融资产品为核心产品，配合核心产品营销包括零售金融产品、国际业务(从事国际贸易的小微企业)、理财金融服务等，构建综合金融服务“解决方案”将是行业小微金融服务的主要发展理念。通过信贷产品实现银行产品的捆绑销售是许多商业银行销售的主要手段，因为这些业务很难凭借服务质量提高绝对竞争力。随着综合金融服务理念日益被各大商业银行接受，传统信贷产品已经被诸如“一揽子金融服务方案”、“一站通金融服务”等系列组合所取代。面对股份制商业银行日益积极地开拓小微金融业务及强化其综合化金融服务能力的局面，综合金融服务能力较为欠缺的国内城商行加快相关金融产品的开发及金融服务的介入将是一大趋势。而介入综合金融服务的重要手段就是充分理解客户需求并对客户需求进行有效分解，再按照一定的逻辑定制行业金融服务产品组合，比如，可以按照客户的供、销链条介入客户供应链金融;或者根据客户生命周期(初创、成长、成熟期，甚至更高的阶段，如上市方向发展)提供个性化金融服务解决方案。总之，以供、销链上小微企业需求为导向的解决方案设计应该成为城商行行业金融服务的重要服务理念。

六、总结

民生银行在行业金融及特色支行小微业务发展领域的成功开创了国内商业银行发展小微业务的又一重要模式，其“商贷通”更是成为继招商“一卡通”之后在国内取得较好业绩的又一重要产品，甚至成为一种商业模式。然而不可否认的是，国内已经有部分城商行在相关领域进行了探索并取得了一定成就，以临商银行特色支行建设［6］128、齐商银行行业支行建设为代表的国内中小城商行在小微信贷业务领域的先行尝试早已在业内打响品牌。但是，这些城商行特色或行业支行的建设在很大程度上仍拘泥于几家企业或批量企业的信贷服务，没有从供应链金融角度开发处于核心企业上下游的小微企业或个体工商户，基于供应链金融的行业金融服务没有得到足够重视或者运用，因而无论在产品推广、客户营销，还是在行业企业客户风险控制上，很多城商行都没有使行业金融发挥出应有的作用。本文提出的基于行业供应链金融的行业金融模式旨在通过核心企业与上下游供、销小微企业或个体工商户形成的信用共同体实现对特定行业小微企业的批量开发与风险控制，解决传统小微业务的成本与风险控制问题;同时，立足供应链贸易融资模式及综合金融“解决方案”的商业服务理念使小微企业能够获得更加全方位、专业化、精确的金融服务。当然，国内城商行还需在组织架构、产品管理体系等方面进行完善，以更好地推行基于供应链金融的行业小微企业金融服务模式。