崔金栋 制造户外需求

与现在大街小巷随处可见专业户外商店不同，十年前崔金栋刚到太原时，龙城的户外运动基本处于荒漠状态，当崔金栋兴冲冲地告诉朋友自己是做户外的，大部分人都觉得他是在某个广告公司打工。作为省会城市的人对很多户外的概念一问三不知，着实令崔金栋有些尴尬。

其实，有着四年侦察兵经历的崔金栋在来太原之前就已经在深圳接触到了户外运动。在上个世纪90年代，户外风早已在中国的沿海城市刮起，背上行囊到户外被看成一种时尚，用那个年代特有的形容词儿来讲便是“帅呆了”，不过令崔金栋略显错愕的是，太原人并没有用“酷毙了”来形容他之前的经历。

原来从山西到户外的距离，竟是如此遥远。

山西户外的拓荒者

在深圳摸爬滚打的几年里，崔金栋积累了一些经验和人脉。于是在太原落脚之后就跟朋友在体育路附近开了一家“蜘蛛户外”。为了能“拍掉太原人身上的土”，崔金栋犹豫再三决定把目光投向高校。

“学生接受新事物的能力很快，我们就在山大、太原理工大学、华北工学院（现在的中北大学）的宣传栏上贴各种夺人眼球的海报、降低收费，利用假期组织大家去周边玩。巅峰时刻参与人员可以达到五十多个。”很快，“蜘蛛”让学生们体验到了前所未有的新鲜感，同样，崔金栋的名字也被很多人所熟知。迷茫，渐渐离崔金栋远去，反而让他觉得自己有责任也有能力为太原的户外发展做点什么。

在刚到太原的那几天，崔金栋唯一接触到的专业户外用品店就是1999年成立的“文苑户外”，虽然那时的太原户外完全没有品牌销售一说，但很快这种一家独大的江湖局面随着2004年“行者户外”的开张而打破。

专业的装备和别出心裁的活动源源不断地刺激着崔金栋的户外神经末梢，不出意料，他凭借自己过硬的专业素养以领队的身份出现在“行者户外”的每一次俱乐部活动中。当然，好马也有失前蹄的时候。

2008年夏季，崔金栋带队去太行山与莽河徒步行。本来要按照事先的规划沿河而行，但是河水已干涸，连河道也难以区分。崔金栋斟酌再三还是决定带领大家继续行进。天色渐暗，山里温度骤降，一些人因为饥渴劳累而抱怨。崔金栋不断给大家鼓劲，终于在继续前行四小时之后被山上的村民发现，带他们回村修整。

那次的经历让崔金栋更加明确了户外的定义：户外就是走出去，但绝不等同于探险。他在心里也划分出“户外等级”：“腐败”与“休闲”。“腐败”便是呼朋引伴地去户外放松，围着篝火，吃着油滋滋的烤肉，看着郊外璀璨的繁星；而“休闲”则是带有徒步风情的亲历，让你通过自己的脚印来丈量大自然的寸寸魅力。

在“行者户外”度过的那段岁月里，崔金栋觉得自己变得踏实成熟了些，而这时，自己也终于等来了太原户外市场的繁荣，一场蜕变式的挑战，似乎顺理成章地摆在崔金栋的面前。在众多朋友的鼓励与帮助下，崔金栋友好地离开了“行者户外”。2010年8月8日，开启了自己“正是户外”的时代。

经营，就是制造需求

对于在户外这行摸爬滚打了十几年的崔金栋来说，经营一个户外店或许没有想象中的那么困难，但是如何才能在日益增多的户外店中经营出自己的特色才是最令人头疼的问题。

每当崔金栋回想起自己组建“正是户外”的动机，就有一种任重道远的感觉。与自己刚到太原那会儿相比，山西的户外发展可以说是飞速的，但是飞速直接导致的问题就是市场自身的良莠不齐。要想在参差不齐的行业中立足，除了要保证产品质量之外，更重要的便是满足客户需求。崔金栋的理念便是“取信于客户，服务于客户，从而赢得客户”。

虽然目前市面上优质的户外商店不胜枚举，但是说到“正是户外”的优势，崔金栋也毫不含糊，“如果说‘文苑户外’资格老，‘行者户外’影响大，那么‘正是户外’就是高、专、全。即定位高端、服务专业、品牌全面。”

为了打造这些亮点，崔金栋专门成立了具有功能性的俱乐部，并且会让每个销售人员参与其中。因为崔金栋觉得，户外用品是有明确目标客户群的，这些人往往需要专业的户外顾问去给予购买、参与意见，而组成销售的团队就更应该去亲身体验户外全程，这样才有发言权，也就能够更好的为客户提供专业对路的服务。

“需求就是制造出来的”，这句话常常挂在崔金栋的嘴边。如果单看户外商店的产品，总觉得每家都大同小异，很难在短时间内区分出差别。但是如何能让客户在短时间内体会到“正是户外”的特色就不仅仅是要满足需求了，更多的便是要制造需求。为此，崔金栋还举了一个例子：“每个人去超市前也许只想买一双袜子，但是有了袜子你就会需要一块儿肥皂，一个肥皂盒，一块新毛巾……然后满载而归。”

“市场是具有无限潜能的，就看经营者用什么样的角度去挖掘。人们的需求也是很丰富的，就看你能否去发现。当目标客户陷入迷茫，不知道需要什么的时候，如果你擅于制造需求，就一定能够发现商机。”

这便是“正是户外”何以在短短的两年内迅速崛起的核心原因，或许那些伴随着正是户外登山俱乐部爬上玉珠峰顶的装备，就是崔金栋为宣告制造需求而跨出的第一步努力。

谈到竞争，崔金栋觉得“正是户外”还显得太年轻，“太原作为内陆城市，地域差异导致了人们的思维保守、行为滞后。太原目前的市场刚进入繁荣初期，市场需求远不是这几十家户外店就能够满足的，恰恰需要更多更专业的俱乐部改善并且缩短与一线城市的距离，联合才能共赢。”

的确，市场并不是斗争，没有不可调和的矛盾，纵使时间终有所淘，但那不过是一种格局，“只有合作，才能创造美好未来。”

说到合作，崔金栋也有自己的理论：“合作不单是与省会城市的户外携手，更重要的就是走出去。”引入的服装品牌要达到专业级别，只有走品牌之路，才能保证户外用品的安全性。崔金栋坚信，选择正确的路稳健地走下去，哪怕前期辛苦而又缓慢，但一路积累的能量与经验会在后期呈现出加速度的发展态势，正所谓“前期做宽度，后期做深度”。

“户外运动有时候是用高度来衡量的”，尽管高处不胜寒，但是这依然不能阻止很多挑战者尝试的勇气，或许这就是为什么崔金栋喜欢登山的原因。虽然山西的户外起步晚，但是崔金栋却想通过自己的努力给正是户外一个高起点，他认为只有这样才能净化市场，真正缩短品质的差距，如同站在巨人肩上看风景，起点高了，眼界也就宽了，自然能领略到不同寻常的美景。

玉珠峰，又叫可可赛极门峰，海拔有6178米，是昆仑山东段的最高峰，被人们誉为登山者体验高海拔山峰的理想之地。这个理想山峰会同时受到南北气候的影响，登山环境十分复杂，这也是导致众多专业登山人员有强烈高山反应的原因，很多圈内的专业人士透漏，即便是许多登顶过7000米高山的人，也不一定就能登上玉珠峰。而在2011年5月，正是户外登山俱乐部的七人中有四人成功登顶，山西省内多家媒体进行了全程跟踪报道。

对话崔金栋

《新晋商》：很多人都称呼您“破天”，这个代号是怎么来的？

崔金栋：哈哈，很多玩户外的人都有代号，大部分是别人给起的。早期大家一起玩户外的时候常常给他们讲一些专业的东西和我的愿景，一开始别人不了解，说我夸大其词，总觉得我在吹牛。我姓崔，他们就取谐音说我“吹破天”，尽管后来他们发现我说的没错，但是这个代号还是给叫火了。

《新晋商》：最远去过哪里，户外带给您的改变是什么？

崔金栋：新疆、都去过。去新疆是寻找爱情然后失败了，索性开始漫无目的地游荡。新疆太美了，在呆了半年以后我发现自己前所未有地平静，觉得已经到了而立之年，应该去脚踏实地做一些事情。

《新晋商》：做户外近十年，您最大的收获是什么？

崔金栋：我收获很多，比如一些交心的朋友，开了店，还收获到了一个最爱的老婆，我们是因为户外才相识的，所以要说最大的收获，我觉得就是这个。最大的心愿就是让更多的人户外起来，爱自然，爱生活，健康快乐！