培训:每个阶段各有侧重

在推广的不同阶段，必须辅以相应的培训，使一线导购员的销售能力与市场脉搏匹配。

问题一：导购员对销售高价位产品怯场。

――拆分互动培训法

黛安芬是内衣品类的全球领导品牌，它在培训导购员时，首先将产品放在大家手中，按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位，共同讨论出每个部位的“顾客利益点”；再将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分，解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”；最后对产品卖点做出条理归纳。

这种其大无外、其小无内的拆分互动，深植每个员工内心，使其产品销售力常年领先。

问题二：导购员“口乱”，顾客到达每个店时接受的服务不一致。很多一线职员“偏食”，根据个人爱好销售产品，导致单店库存管理难度加大。

――强化复制记忆法

讲解业绩最佳导购员的全程服务，用文字记录下来，结合言谈举止，归纳出最易产生绩效的行为举止，迅速复制到销售全员，管理层逐一考核全员模拟效果。

这种方式有利于导购员充分发挥潜在能力，终端杀伤力由此大大增强。

问题三：产品推广一定时期后，导购员对产品知识、服务技巧、工作环境日益懈怠。

――录像分段剖析法

自泰罗制开始，录像回放、细节调整，便是提升自我、完善整体的重要手段。结合企业激励措施，培养更优秀的销售人员，此环节不可或缺。

――对对红捆绑成长法

这会让个人成长变成团队成长。将一优一弱两个销售职员编组目标考核，最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统便会随之产生。

捆绑期间，弱者接受优者培训，部分销售提成划拨给优者为辅导费用，多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。此环节既培养了销售人员，企业后备管理梯队也随之产生。

问题四：销售一线自我培养、自我提升能力不足。

――自我考量提升法

这有利于让每个销售人员学会归因于内，锁定目标成长。

许多成长良好的销售人员，在上级指导下，每天盘点当日工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名。再反思服务顾客时的言谈举止，提升自己。

手机有录音功能的销售人员，多会将自己服务顾客时的话语录下来，事后回放自析讲解细节、语音、语速、语气，让自己每天进步一点点。如果公司以现场服务录音为主题，组织最佳服务讲解奖评选活动，做侧面激励，帮助全员天天进步，将事半功倍。

问题五：一线人员竞争意识不强。

好的企业都会为一线人员设定一个踮踮脚就能超越的同业，一个蹦起来就能超越的同业，一个撑竿跳才能超越的同业，三个标杆参照，便可保持员工的成长斗志。

当然，全员销售竞赛机制，也可起到竞争效果。