高级定制:在例外之外

高级定制因“第一夫人”而意外绽放，但设计师们都说，想赚钱就去做品牌成衣，高级定制只是一种理想。

忽然之间，因为“第一夫人”出访时的优雅打扮，“中国高级定制”意外绽放。

“第一夫人为中国设计师做出的瞬间的市场效益是我十年经营的好几倍，而且真是不费吹灰之力。”《ILOOK》杂志出版人洪晃感叹，“第一夫人穿‘例外’高级定制是件好事，对所有中国设计师都是好事情，因为质疑中国设计师的声音就会少很多。”

事实上，中国很多设计师和服装成衣品牌早已走上高级定制之路，或者正在向高级定制靠近。不过现实很骨感，高级定制的利润空间不稳定，至今仍是大部分设计师心中的理想而已。

3月中旬的一天，《21CBR》记者见到了有“中国高级定制第一人”之称的设计师郭培，她的“玫瑰坊”位于北京北五环边上的来广营西路，占地3000多平方米。人们熟悉的北京奥运会颁奖礼服、央视春晚民歌手的演出服都出自这里。

当天店里并没有太多客人来试装，只有前台和几个设计助理在各自的座位上忙碌着。而位于三层和四层的工坊里，150多位打版师、绣工、工艺师正在赶制最新一批订单。

1996年，带着在成衣时代积攒的60万元存款，郭培成立了玫瑰坊，“当时我成立公司是针对企业做设计，我的设计是卖给几千人的，觉得只给一个人做衣服太大材小用了。”郭培说。

玫瑰坊的第一个定制订单来自于朋友间的业务往来。郭培彼时定的价格是一条裙子不低于5000元。“我给企业做成衣时一个款式的设计费是1万元，那给个人设计怎么收钱呢？最初我也不知道市场价格，所以就按照企业订单的标准收一半。”郭培回忆起那时的情况，“结果刚说出5000元，客人就跳起来了：‘什么？你疯了！多少钱？我穿Gucci也没有花那么多钱。我看你做出来是什么样！’”吓得郭培把还需单独支付布料费的话给咽了回去。这位顾客经历了三次试穿的过程，最终拿到属于自己的套装后，说了一个字：“值！”

这让郭培松了一口气，也让她对中国高级定制服装的前景有了更大的信心。

最初三年，郭培的主要工作是不厌其烦地向人解释什么叫高级定制，为什么做的衣服比买的还贵。2001年，中国加入世界贸易组织后，更加开放的时代到来。国外奢侈品牌也悄然迈入中国大门。郭培的顾客们，既穿Gucci、Chanel，也穿玫瑰坊——中国式的高级定制。玫瑰坊逐渐赢得了一个高端又小众的市场，郭培也经历了从一个款式的衣服卖5万件，到一件衣服卖5万元的蜕变。

“一切只为你”

只有完全依靠手工才称得上高级定制。

两个刺绣工人，一天内只能绣半片叶子，为完成一个小的图案，他们需要花费整整两个月的时间。

也许你觉得这有点不可思议，但这在玫瑰坊，是家常便饭。

玫瑰坊所有产品的制作全部由手工完成，几乎每颗扣子都经过手工制作，因为要用4米多长的线缠绕，最快的工人一天只能做出十几颗。有一次，郭培设计的一件珍珠嫁衣要缝上几十万颗珍珠，最小的珍珠直径为零点一几毫米，穿孔非常困难，成功一颗会碎掉五颗，由100多个工人分三班倒连夜赶制。

一般情况下，在玫瑰坊定制一套普通成衣需要10到15个工作日，有时候由于面料的问题周期会更长。“如果10个工作日，以1个工人1天8小时计算就是80个工时。这个过程不是一个工人完成的，会经过十几道工序，之后是工艺师和负责手针（缝底边、钉口子）的师傅，每一道程序都有专门做质量检测的人负责。”根据郭培的推算，一套基本款的高级定制服装，至少经过上百个工时。

在郭培看来，只有完全依靠手工才能称得上是高级定制。“我们现在负责各个环节的手工师傅一共有150人。”郭培说，相当于玫瑰坊所有人数的三分之一。通常玫瑰坊一件普通面料的定制服装有一半以上的成本来自手工艺。“手工总是比保姆贵的，否则他们都干保姆去了。”郭培开玩笑说，“高级定制无论如何都是传统的行业。”

除了郭培，玫瑰坊现在还有三个设计师和六个设计师助理。在与客户充分沟通了解后，郭培和设计师们会帮客人出图，根据图样，订单进入制作流程。从试样衣到半成品，到最后的成品，有三次以上的试衣过程，不断修改完善。

一套高定服装的制作流程繁复，所以顾客除了有足够的钱，更需要有足够的时间。“因为这一切都是为你专门定做的。”郭培说，“如果你觉得麻烦不需要试样，那就不叫做高级定制了。标准是对双方的，如果没有经历过三次以上试样的过程，就不能称作为高级的定制。”

谁在消费高级定制？

玫瑰坊最高级别的会员费是100万元。

在2010年与张艺谋、成龙等共同拍摄的代表中国形象的国家宣传片中，范冰冰以“青花瓷装”的清丽、隽逸，展现了悠远的中华古韵。

这套耗时8个月的青花瓷，就出自郭培之手，而范冰冰只是郭培服务过的高定客户之一。李冰冰惊艳威尼斯电影节的“百福图”，章子怡“天女散花”的蓬蓬裙，宋祖英在舞台上瞬间变装的“鲜花”大裙子，董卿、周涛等春晚女主持人的礼服，几乎都由郭培一手包办。

“我的客户群还是成熟的独立女性居多，大部分是有名、有社会地位、有相对独立收入的女性。”郭培说。

事实上，郭培的很多顾客也是Gucci、Chanel的客人。“他们会觉得那些东西表达不了自己，模特穿着很好看，但他们穿上永远比不了模特。他们需要更适合自己的衣服。”郭培说，而且选择大牌成衣，常常遭遇“撞衫”的烦恼。

目前，郭培的玫瑰坊是国内高级定制业务最大的公司，这也得益于其地缘优势。COCOON董事长、艺术总监应翠剑告诉《21CBR》记者，北京的高定客人是最多的，其次是上海，杭州和其它城市也有少量的高定工作室存在。“第一夫人”的首秀，是否会带动高定这个原本只属于小众、高端群体的服务，走下金字塔？

无论是应翠剑，还是SCFASHION品牌设计总监祁刚都一致认为，“高定永远只属于小众人群”。

祁刚告诉《21CBR》记者，这个行业面临的尴尬现实是，目前的需求量并不大。理由很简单：大牌一线明星就那么几个，而很多国际大品牌和中国的名设计师，都愿意把自己的成衣给他们穿，甚至在一些场合，明星们按照合约只能穿合作品牌的衣服；而二三线的明星，偶尔会做定制，但有些礼服只能穿一次，如果太贵，又显得不划算。

玫瑰坊的消费人群构成也应和了这一点。郭培透露，明星艺人的演出服目前只占玫瑰坊每年整体产出的20%-30%。玫瑰坊一年做3000件高定服装，其中，明星高定还不到300件。

而撑起玫瑰坊一年3000单业务的是大批非名人客户，“比如妈妈为了女儿的婚礼或者孩子的毕业典礼也会在我这里定一套衣服。”郭培说。不过，非名人这部分顾客的总体需求，其实也不算很高。

从2000年起，玫瑰坊开始实行会员制，最开始的入会标准是1万元，此后，慢慢从3万、5万涨到10万元。郭培透露，“现在10万元属于基本会员，我们在5年前统计过，当时的会员有五六百人，2009年到2010年时的增长特别快，每年差不多翻一番吧。”如今，玫瑰坊最高级别的会员费是100万元。

高定只是理想？

迷离的利润空间让高定的发展面临重重阻碍。

今天，玫瑰坊被公认为国内高定业务做得最好的一家。但据祁刚了解，“很多纯做高定业务的工作室经营状况都很一般”。

事实上，应翠剑和祁刚从来就没有依靠高级定制来赚钱。目前，COCOON的营业收入主要来自成衣，高级定制只占3%-5%；而SCFASHION也一直以高级成衣为主，高级定制为辅。应翠剑说，“高定是品牌的灵魂，是一种不断实现和传承自己梦想的东西，但难以成为一个企业用来赚钱的方式”。

在应翠剑看来，虽然高定的单价高，但它耗时耗力，服务一个客人所花掉的时间，如果用来做成衣，产生的价值会更大。即便忽略回报，高定业务也很难做大，因为真正的高定是一种艺术，凝聚了最好的设计和手工，而这样的人有限，他们每年的产能也是有限的。

高定的辛苦和繁琐是祁刚选择“少做”的主要原因。“做高级定制，什么人都能碰到，有些人特别有修养，特别尊重艺术，但有些人就很难弄，很矫情。”祁刚说，“设计师哪有那么多时间去跟那么多客人打交道？”

郭培曾经在访谈节目中谈到，某一年春晚前，郭培为董卿做了一件旗袍，袖口上面镶着很小的钻。大年三十那天，董卿打电话给郭培，希望把袖口的三颗小钻换一下位置。在郭培看来，其实那三颗小钻放在哪里关系不大，但董卿却很在意自己的感觉。那时玫瑰坊的员工已经放假，郭培不得不找在北京的员工马上为董卿修改。

虽然顶着“高定第一人”的光环，郭培最近向一个朋友诉苦说，特别累，觉得没有生活了，所以她要趁着清明节到台湾扫墓，好好休息几天。

实际上，国外的高定也不尽如人意。2009年，世界顶级定制品牌Christian Lacroix宣布破产，再也不做高定了。

“其实这个行业的前景不可能是无限大的，我们公司那么大的团队做3000件已经吃不消了，要做到5000件是不可能的。”郭培说，“想赚钱就去做品牌成衣，高级定制是一种理想，只有不断坚持才有未来。”