厂商“合唱”区域经销商会

区域经销商会议的主角一定是运作本区域的商，厂家则大多是配角。而双方的目的都是一个，即提高品牌在区域内的“亩产”。多年来，在参与过多个商举办的经销商会议，我深深意识到，区域经销商会议已从可有可无变成了必须，会议也从原来的走过场转变为现在的提供更多的真材实料。

会议形式为内容服务

广西桂友贸易公司是一个多品牌、多品类同时运作的大型区域商。借助丰富的品牌资源，又是全区分销，从2002年起，每年的春秋两季，广西桂友公司都会在南宁、玉林、柳州等区内重点城市，举办经销商会议。随着广西桂友公司的品类不断丰富更新，再加上积攒了多年的办会经验，可以说，广西桂友公司在经销商会议的流程上已经驾轻就熟。无论是会议的流程制定、费用预算、细节分工以及场内外布展等，都形成了一套完备的系统。只要有经销商会议，各部门就各司其职，保证会议的顺利完成。

然而，会议流程是外在的，如何保证会议的内容能够按照市场的变化和下级客户的需求持续创新，不但每次都能在形式上给经销商以耳目一新的感觉，在内容上更要能够解决经销商的现实问题，才是区域经销商会议的核心。

2003年，记者曾亲临广西桂友公司的秋季经销商会议，会上广西桂友公司邀请了全区的六百余名二级客户的参与，而且特别邀请了职业模特做秋季新品的展示。用这样直观的方式，豪华的阵容展示产品，在当时也是开了区域经销商会议形式的先河。2003年正是电磁炉市场兴起的初期，当时的广西桂友公司正是通过电磁炉产品的推广，奠定了其日后规模的快速增长，也通过在卖场演示等方式，让电磁炉在广西市场迅速火爆起来，这也是电磁炉燃遍全国市场的开端。

2008年，恰逢广西桂友公司十周年大庆和公司的转型期，桂友公司以展会的方式，将秋季经销商会议和周年庆结合在一起，会议气势庞大，不但传递了年度的产品信息和分销政策，同时，也展示了作为区域商做大做强的决心。此时，广西桂友公司经营的品类已经从厨房电器、两季产品扩展至冰洗空和厨卫电器等几乎全品类的经营。

此时的广西家电零售商市场已经与五年前不能同日而语，国美苏宁经过多年的耕耘，已经基本上站稳了脚跟，并开始向桂林、柳州等外埠城市扩张开店。因此，本次展会上，广西桂友公司增加了广西地区的大型零售企业的核心业务人员。这一举动不但稳固了三四级市场的分销网络，更提高了自己在中心市场的地位。

广西桂友公司此时的经营策略是把握中心城市，深耕三四级市场。不但在玉贵梧、柳州、桂林等地设立办事处，直营县级零售终端，更是将业务的触角延伸至乡镇市场。

2010年，国家的家电下乡政策在全国轰轰烈烈地铺开。获得经销家电下乡产品资格的除了正规大中型零售商以外，还有一些县乡地区的中小零售商，甚至夫妻档也可以经销家电下乡的产品。这些零售商经营规模小，不具备一般纳税人资格，更没有正规的财务管理。而家电下乡政策规定，参与的企业必须具备一般纳税人资格。有些中小零售商为了赢得更多的市场，相继变更为一般纳税人。但成为一般纳税人之后的中小零售商在财务方面有很多欠缺。此时的广西桂友公司已经意识到了这个问题的严重性，于是2011年初，广西桂友公司利用春季经销商会，为三四级市场的中小零售商进行了一些必要的财务管理的培训。广西桂友公司总经理黄净作为主讲师为众多中小分销商讲解了如何合理避税等急需的经营常识。这些看似并不高深的必要的财务管理手段是这些中小客户所不具备的，为这些企业造成了不必要的损失。而此刻的培训自然成了他们的及时雨，为他们的财务管理逐步正规化奠定了基础。

广西桂友公司一直以来以培训见长。一般情况下他们培训的对象多为本公司的导购员和业务人员。而将分销商作为培训的对象，这看似并不是商的工作，却成了提升客户经营能力的最好的工具。

会议的时间切记冗长

与厂家经销商会的兴师动众，少则两三天，多则四五天相比，区域内二级分销商更适合短平快的会议方式。因为，很多县乡的门店里人员并不多，老板更是身兼多职。他们更愿意提高开会的效率，不想把时间浪费在吃喝玩乐上。因此，广西桂友公司正是摸准了客户的心思，将区域经销商会的时间在一天时间内完成。这些客户早上从各地赶到会场，下午是会议的正式议程和晚宴，第二天早晨就又可以赶回去。

但是，广西桂友公司市场部反映，很多品牌的经销商会议都在同一时间段内举办。有的县乡经销商经营的多个品牌很可能在同一时间段内开会，他们也是奔波于不同会场之间。这时，如何让经销商留在自己的会场，才是让商最挠头的。

而无论会议的时间长短，会议的细节都是不能忽视的。记者看过广西桂友公司一个经销商会议的流程表，里面既有大块的流程安排，也有组织每个人员每个的分工。从会前的安装会议样机、装饰样机；广告牌制作、会场布置；宣传片播放到会中的投影、音响、音乐管理；摄影、摄像工作到会后的撤展、拆卸样机及运输；物料清点，收集；机样,产品展区物料的交接，清点；投影仪、摄影机收拾、清点；与酒店结款用餐、住宿费用等等，每个项目都有专职的负责人和协助人。

产品是良种，好政策才能丰产

不管会议形式多么心思奇巧，好的产品是吸引经销商的“良种”，好政策才能让区域市场获得丰产。因为产品是厂家提供的，因此，区域政策才是商为分销商们提供的肥料，是会议的焦点所在。而如何让自己制定的政策正中经销商的下怀，争取到他们有限的资源呢？山东临沂龙育商贸公司在经销商会之前，就会委派区域内的一百多名业务人员先期与临沂区域内的经销商进行沟通，了解他们都需要哪些支持，大致的订货额度等。尤其是在销售返点的力度上，要对分销商有足够的吸引力。而一旦公布了相关的政策，他们就会不折不扣的执行下去，即使自己亏损，也要兑现承诺。而上一年承诺兑现与否，也决定了下级客户的忠诚度，更决定了他们是否会努力做好下一年度的市场工作。

临沂龙育公司的林总认为，年度的销售返点既决定了市场规模，也是商自身实力所决定的。但是作为区域的总代，一定要在品牌占有率与利润率之间做好平衡，要与品牌保持一致。如果商过于追求利润，导致品牌的市场占有率下降，未来想夺回市场，要付出事倍功半的代价。而如果过于追求占有率，自己和分销商都没有了利润，最终换来了市场占有率也是饮鸩止渴。

当然，主办方在制定和公布关键的销售政策之前，不但要对自己的分销商做必要的调研，还要对竞争对手有所了解。做到知己知彼百战百胜。笔者曾经在某品牌的区域经销商会的现场，亲眼看到主办方的工作人员当场抓获竞争对手来刺探情况的“间谍”。这足以说明现市场竞争的激励，也说明，市场情报工作的重要性。尤其是对于县乡级客户，他们的资源是有限的，如何让他们把有限的资源投入给你的品牌，是在产品销售之前就要做的工作。

区域经销商会议越来越受到厂商的重视，提高厂商的市场地位，是开好经销商会议的源动力。希望，未来经销商会议在手段越来越先进，形式越来越丰富的基础上，效果会越来越好。