执行到位 确保会议成功

与全国范围内的商会议不同，区域经销商会议受地域以及下级经销商实力和素质等综合原因的影响，在会议形式和内容的设定上有很大的差异。如果说全国商会议注重的是市场规划和愿景设计这样战略性的内容，那么区域经销商会则更注重内容的实用和执行，并且把这些顺利、合理贯穿到整个流程当中，使其发挥最大的作用。

法罗力热能设备(中国)有限公司2012年3月在大连市召开了本区域经销商会议，得益于会议中几个细节点的执行和衔接，才使得整场经销商会得以顺利进行并取得超越预期的成功。

案例：

2012年3月，法罗力在大连地区召开区域经销商会。这次招商会以大连市区为圆心，连带大连地区，辐射整个辽宁区域。华北地区主要城市的商也到会观摩。这次经销商会议由大连地区总代承办，公司总部和辽宁办事处协办。其中，除了各大区经理全部到会之外，公司中国区副总经理和几位高管也出席了会议。

会议现场首先举行了产品介绍会，通过视频影像、资料发放以及市场督导、客服主管与经销商的现场交流，讲解其热能产品的技术关键词，例如“光触银杀菌”、“蓝晶硅加热棒”、“健康洗”，以及区别于其他同类产品的差异化卖点。

在会议室的两侧，共陈列十款20余台的样机。会议中间，大连地区总专门从国美卖场调来一名当地最优秀的导购员，现场演示导购员在终端的销售技巧，并且由经销商扮演各种不同类型的顾客，模拟真实的销售场景。通过互动问答形式对应相应型号的产品以及各款产品的主推点，现场的经销商对产品和相关销售有了更直观的感受。

上午会议结束前的半个小时内，法罗力辽宁省地区的客服经理做了产品售后服务承诺演讲，详解了产品售后需要注意哪些问题，内容涉及安装、配送、使用注意事项以及使用安全，并重点强调了用户投诉以及处理产品异议的具体解决办法，并留下自己的联系方式，有任何问题经销商都可以直接与其沟通。

下午，现场签约仪式正式开始，总代宣讲政策之后，相关技术人员现场演示了“光触银除氯”技术，将带有氯气的自来水和除氯之后的水质进行比较，让现场的人员亲眼印证了除氯的明显效果。

随后，现场经销商开始签约，签约过程中某经销商对于赠品数量等政策提出异议，法罗力辽宁区域经理当场做出承诺，现场解决经销商异议。

会议结束后，签约经销商对公司的支持和总代给予的政策表示满意，而大连地区总代的马总也表示，逾百万元的提货额超出了之前的预期，在他看来，这得益于工厂的倾力支持、现场的产品和政策说明会，最主要的是满足了经销商需求，那就是具有吸引力的利润空间。

案例评析：

法罗力的这场经销商会，通过几个看似独立的结点，贯穿一条主线，并且都为这条主线服务，那就是让经销商卖的放心，赚钱省心，最终现场签约。下面我们来看这几个结点的作用：

产品说明，让分销商集中深入了解产品。

通过经销商会的契机，进行产品的讲解不仅省去各区域经理到各地的旅途奔波，而且集中培训说明的效果会更好。

如果区域经理到各经销商处介绍讲解产品，会遭遇两种尴尬。其一是对于初次接触的品牌，经销商没有完全的信任和耐心听对方讲解产品。其二，即使经销商给了对方机会，由于很多下级经销商是个体经营，有时间进餐的话，在用餐时间介绍产品又颇煞风景。所以，很多区域经理反映，到下级市场讲产品，经销商反馈不好。而利用区域经销商会议做产品介绍，不仅有充足的时间讲深、讲透，各经销商和厂家业务人员在现场还能集中问答。有专业人员现场对样机进行“实地解剖”式讲解，效果更好。

导购演示讲解，让服务诚信周到。

很多经销商老板也是销售员，对于他们来讲，把产品卖出去尤其重要。特别是初次热水器的经销商，不仅需要了解产品，更要掌握怎样找到产品的卖点并顺利成交的方法。

法罗力会议现场的模拟销售很精彩，大家想了很多面对顾客提出问题，甚至是比较刁钻的问题时，怎样应对的场景，形成针对不同户型、不同需求、不同层次的应对话术，经销商学以致用，能在终端迅速发挥作用。

另外，售后服务的承诺是热水器经销商非常注重的。会上，主办方并没有一味的宣传产品，而是对销售之后可能产生的问题提前做规避，主动做出说明和讲解，体现了厂商的合作诚意，也树立了经销商诚信的品牌形象。

现场政策调整，让签约有惊无险。

“经销商为什么选择我们的产品？那就是我们的产品能够给他们带来利润，甚至是比同类产品更可观的市场回报。”这是法罗力在会上对经销商的承诺。当某位经销商提出增加赠品淋浴花洒的数量时，辽宁的大区经理遭遇到了短暂的迟疑。

根据厂家政策，定制花洒只针对某高端型号配备，其他型号并不适用。高品质配件成本较高，增加赠品的数量必然导致成本的上升。

面对这名经销商的要求和在场几十位经销商关注的目光，辽宁大区经理并没有完全拒绝，也没有一味的妥协，而是采取了反问的形式，询问经销商的需求和市场销售目标，并且强调该花洒的专用性。但经销商依然提出增加赠品的要求，于是大区经理说“没问题，不仅您，还包括在座的各位经销商朋友，销售多少该型号的产品，我们给在座的各位配备多少！”一席话，显示了厂家的诚意。

面对几十名经销商，大区经理代表的是工厂，这时候做出适当的姿态是必须的。而且，赠送花洒的产品属于定位高端产品，在大连周边地区只是形象产品而不是主推产品。形象产品的高价，决定了其在下级市场的销售量有限，大区经理顺水推舟，既满足了经销商的需求，又显示了厂家的高姿态，化解了现场的尴尬，处理的很到位。

总代承诺，让宣传推广遍地开花。

很多经销商都是第一次接触法罗力这个品牌，之所以现场签约过百万元，与总代在经销商群体中建立的信任度有关。

这些经销商大多跟随马总多年，对总代的为人和行业敏感度有很深的信任。对于刚入驻大连的热水器品牌，马总通过自己丰富的媒体资源向现场经销商承诺“两年内让法罗力在大连的品牌知名度家喻户晓。”马总这样的承诺和以往操作市场成功的案例让经销商吃了“定心丸”。

其他区域观摩，将样板复制推广。

此次经销商会还聚集了不少其他区域的商，对其他区域产生影响。面对这样一个重要的会议，法罗力从工厂高层到市场部经理，再到辽宁大区负责人以及相关地区的负责人悉数到会，并且在人员配备、物料准备、费用支持上给予了很大的帮助，“众人拾柴火焰高，工厂的支持已经保证了我们这次会议成功了一半”马总这样评价此次经销商会。

来自福建、河北、河南等区域的经理和商，在观摩了大连地区经销商会议之后，就开始着手本区域的招商会议，并且将此次会议的亮点，根据各区域的特点在进行个性化改进。

一场成功的区域经销商会不仅在于本场会议的签约额度，还在于它给其他市场树立了可参考的榜样，并且能够带动接下来各区域经销商会议的成功。