试论企业销售人员的基本素质

【摘要】商品的销售是企业工作的重点，也是能否实现商品价值的关键。在商品的销售过程中，尽管有较多的流通环节，但销售员是不可缺少的元素，并且销售员的基本素质对商品的销售有举足轻重的作用。

【关键词】企业；商品；销售；人员；流通；经济利益；基本素质

政治经济学的商品生产理论表明，商品的生产和销售过程是G（资本）-W（包含剩余价值或利润的商品）-G/（增殖了的资本），但要实现资本的增殖，商品的销售是关键，而这个关键环节要实现的最大要害是营销人员所具备的能力和素质。科特勒在其名著中引用的一项调查结果表明：27%的销售人员创造了52%的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证实，销售人员才是决定销售业绩高低的要害。“销售最重要的要素是人。”现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做企业商品销售，也不是所有做企业商品销售的人都能成功。本文结合市场经济的发展趋势及自己的实践，综合地谈谈销售人才应该具备的基本素质。

一、销售及销售人员的内涵界定

销售思想和行为在日常生活中非常普遍，销售就是介绍商品和服务等，以满足客户（消费者）特定需求的过程。销售人员有广义和狭义之分，就广义而言，销售员的工作是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都是在做销售员。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是销售员；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是销售员；母亲要求小孩多吃青菜，也是销售员；员工用各种方式要求老板加薪，也是销售员。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着销售。透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的。世界上成功的人都是成功的销售员。里根就是美国最成功的销售员，而我们自身也是销售员，不同的是大家销售的产品不同，当里根五十岁立志入主白宫时，大家都说他是疯子，而事实上，他通过不懈的努力获得了成功，他把自己的能力和魅力销售给了美国人民，而我们是把自己的爱心销售给了家人，通常意义上的销售员是把产品销售给了顾客。就狭义而言，系指企业商品销售人才，就是要挖掘出人们的需求。换言之，销售员也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。总之，销售员就是以销售商品、服务为主题的人员，企业的化身，职务的人。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。

二、当前企业销售员的基本素质存在的问题及负面影响

社会主义市场经济体制下的现代企业制度是同社会化大生产和现代市场经济相适应的企业制度，它是也完善的企业法人制度为基础，以有限责任制度为特征，以公司制为主要的、典型的企业资本组织形式的新型企业制度，是适应社会化大生产和社会主义市场经济体制要求，自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展，成为法人实体和市场竞争主体的企业制度。其基本特征是：“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”。这表明，企业在遵守国家法律法规和社会公德的框架下，必须以经济效益为中心。要立足这个中心，销售人员的基本素质和能力很重要。

当前，销售人员的基本素质并不完全尽人意，知识贫乏、缺乏沟通、不注重礼节、工作态度差，拖拉懒散、工作主次不分、自高自大，自私自立等，造成了许多负面影响，如市场销量差，业绩排名倒数；经销商、卖场客情关系差，屡遭投诉；与上下级工作关系紧张；欺上瞒下、拉帮结伙、侵犯公司利益等。

三、企业销售人员应该具备的基本素质

1.良好的仪表形象及礼仪素质

在销售活动中，我们发现同一家公司销售同样的产品，不同的销售员的销售成绩存在很大的差距，公司里80%的销售业绩是由20%的销售员完成的。究竟是什么原因造成经过了同样的销售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢?大量的事实表明，销售员的个人素质直接影响了销售业绩，而不是运气等或其他外在因素来决定的。

自我思想品德修养、自我仪表形象是打开销售的钥匙，例如，一个保险业务员不穿职业装，穿着修理工的服装去见顾客，最后没有成功，顾客不能接受他，认为他是骗子他不职业，因此，个人形象是销售的敲门砖关键点。

在顾客面前有良好的行为举止。当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背卑鄙，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。

2.爱岗敬业的工作素质

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3.良好的专业素质

（1）掌握过硬的专业知识。比如：房地产销售员需掌握房地产基本知识与相关法规、房屋建筑基本知识、房屋建筑配套设施与环境规划设计等。轿车销售员掌握车型、价格、你对目前汽车销售情况的了解、营销策略等。因此，销售员将自己的产品特点和优势熟记，科学讲解与示范，做到心中有数，才能在销售工作中做到游刃有余。（2）挖掘和培养新顾客。不间断寻找企业新的顾客，包括想方设法寻找潜在顾客和吸引竞争者的顾客，积聚更多的顾客资源，为企业开拓市场奠定良好的基础。（3）培育企业忠实顾客。通过努力，与老顾客建立良好关系，形成一批忠实顾客，并采取有效措施，想方设法使企业始终保持这批忠实顾客，为企业市场的稳定发展提供牢固的真阵地。（4）以服务赢得顾客的信任。通过为顾客提供技术咨询、使用指导、售后回访等一系列服务，赢得顾客的信任。（5）提升说服沟通能力。销售员要采取各种手段，想方设法向现有客户和新客户传递企业产品和服务方面的信息；运用各种推销技术，千方百计说服、劝导顾客购买本企业产品，为企业带来源源不断订单，达到迅速提升销售业绩的目的。

4.优秀的销售技巧素质

（1）强烈的自信心。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。销售员要接受自己、肯定自己、喜欢自己，提升内在的自信心和自我价值。（2）勇敢的面对挑战。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。恐惧，和人的其它本能反映比如、饥渴等一样，是与生俱来的。当年，张飞是天不怕、地不怕的英雄，有一次，他和华佗打赌。张飞说：“俺天不怕，地不怕，这世上我从来没有怕过！”华佗笑说：“将军，有样东西你一定怕！你把手伸过来。”于是，华佗在张飞的手心写下了一个字，张飞的脸色就变了。是什么使张飞也怕呢？原来华佗写的是“病”字。由此可见，英雄也有恐惧的时候。顶尖的业务员只有克服恐惧，才能自如的与客户交流。越是恐惧的事情就越去做它，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。（3）强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。

5.健康向上的心理素质

（1）积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。积极的人象太阳，走到那里那里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。（2）空杯的心态。人无完人，任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。（3）自信的心态。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。（4）学习的心态。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。

参考文献

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