争取国际铁矿石定价权策略分析

随着我国钢铁工业的快速发展，对生产钢铁的主要原材料――铁矿石的需求量也不断扩大，国内铁矿石的产量越来越不能满足需求。目前，我国钢铁工业所用的铁矿石已有一半以上来自进口，但是从当前国际市场情况看，少数发达国家的跨国公司主导了国际市场定价权。如何把握铁矿石在国际市场上的定价权对我国具有重要意义。

一、国际铁矿石价格形成机制及我国争取铁矿石定价权的意义

国际定价权是国际市场上对大宗贸易商品定价的权力。目前，在国际市场上铁矿石交易一般有两种方式，即长期合同矿（协议矿）和现货交易（贸易矿）。前者需要年度谈判，是一年一议的价格机制，具体的形式就是通过每年初举办的国际铁矿石研讨会进行磋商，谈判的双方主要是大型铁矿石公司代表和大型钢铁企业的代表。在谈判过程中，双方根据前一年的供求情况，提出自己认为合理的价格，通过双方谈判后，由最有话语权的供求双方代表确定当年的基准价，其他国家的企业随后以此价格签订跟随协议。对于那些拒绝接受首发价格的矿山企业和钢铁企业只能在现货市场出售或购买矿石，由于现货交易价格透明度不高，再加上中间商的介入，导致现货交易价格较高且极不稳定。因此，一般惯例都是最先谈成的价格涨幅被其他钢铁企业和矿山企业接受。自这种铁矿石价格谈判机制形成到现在的三十多年历史中，很少有例外。

我国铁矿石的储量比较丰富，已探明的铁矿资源总保有储量达576亿吨，居世界第五位。近年来，随着我国钢铁工业的迅速发展，我国铁矿石需求量与自给量之间的缺口逐年增大，因此我国铁矿石的进口量也呈逐年上升之势。

在2003年之前的国际铁矿石市场上，日本一直是亚太地区最大的铁矿石进口国，同时也是全世界最大的铁矿石进口国，所以在这一时期的国际铁矿石价格谈判中，日本一直处于主导地位，而中国等其他亚洲国家的企业，只能被动的接受由日本企业和几大铁矿石巨头所商议制定的价格，由于这段时期内世界钢铁产量增长比较缓慢，因而国际铁矿石价格比较稳定，始终在25美元/吨上下浮动。

随着中国钢铁工业的迅速发展，我国从2003年起超过日本成为全球最大的铁矿石进口国，而日本等少数发达国家主导铁矿石定价权的局面随之逐渐转变。2004年，以宝钢为代表的中国钢铁企业正式参加了当年的世界铁矿石价格谈判，但最终确定价格的还是日本新日本钢铁公司。2005年中国几大钢铁企业都派代表参加了铁矿石价格谈判，但结果却是在2004年上涨18.6%的基础上再涨71.5%，2006年中国企业经过艰苦的七个月谈判，最终还是涨价19%。2007年，中国钢铁企业首次获得首发定价权，最终以宝钢为首的中国钢铁企业与巴西、澳大利亚铁矿石企业达成协议，2007年铁矿石价格较2006年上涨9.5%。该协议价格将成为2007年度铁矿石基准价格。纵观二十多年的国际铁矿石价格谈判历史，中国企业从缺位到参与，从被动参与到掌握话语权乃至定价权，尽管取得了很大的进步，但在价格主导权上仍无话语权。

造成我国目前在国际铁矿石定价权谈判中话语权与定价权缺失的原因是多方面的。一方面是因为铁矿石多年的谈判已形成惯例，中国不可能在短期内打破既有秩序。另一方面，我国的相关主管部门对现代商品经济的规则还很陌生，还存在计划经济的思维，从而导致我国大型跨国企业的经营机制不适应国际化趋势，在市场竞争中徒有实力，没有权力，在国际竞争中处于被动局面。

争取铁矿石的定价权的实质是争取利润的分配权。由于我国在世界市场上话语权和定价权的缺失，使我国的利益受到严重损害，首先，铁矿石价格谈判的结果对我国钢铁工业的效益、生存状态有着关键的影响。如2006年国际铁矿石价格上涨迫使我国钢铁产业当年多支出原料成本120多亿元。而钢铁价格的上涨会对下游行业特别是汽车、机械制造、房地产、造船、轻工、家电等行业产生较大的影响，所以说，钢铁的发展状况直接影响着国民经济的发展。其次，我国作为全球最大的铁矿石进口国，理应获得定价权，争取定价权是中国赢得自己理当享有的国际铁矿石市场定价权。2004、2005年，中国铁矿石进口量分别为2.08亿吨和2.75亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的1/3以上。作为全球最大的买主却对价格决定没有影响力，始终只能充当被动的价格接受者，这本身是不正常的。因此，为维护我国的经济权益，也必须要争取铁矿石的定价权。

二、影响国际铁矿石价格的主要因素

影响国际铁矿石的价格的因素是多方面的，概括起来，主要有几下几方面。

（一） 供求因素

尽管有很多因素会影响铁矿石的价格，但是最终的决定因素还是届时的市场供求关系。当前，在国际市场上，巴西、澳大利亚、印度和南非是主要的铁矿石出口国。其中巴西，澳大利亚的铁矿石出口能力和2004年的实际出口量都超过2亿吨。印度铁矿石年出口能力为7000-8000万吨。目前世界三大铁矿业巨头――巴西淡水河谷公司(Companhia Vale do Rio Doce)、澳大利亚力拓公司(Rio Tinto)和必和必拓公司(BHP Billiton)――掌握全球铁矿石70%以上的供应量。从需求方面来看，目前国际市场上铁矿石的需求方也主要来自三个方面：中国、欧美和韩日。但是，国际市场上对铁矿石价格影响较大的主要需求国家是中国和日本。长期以来，日本作为铁矿石第一大进口国，深刻地影响着全世界特别是亚洲的国际铁矿石价格。但是，随着中国钢铁工业迅速崛起，并于2003年超过日本成为全球最大的铁矿石进口国，中国作为最大的需求方在国际市场上对国际铁矿石价格的影响力日益增强。

供求因素对世界市场价格的影响取决于世界市场的竞争程度，从目前国际市场上铁矿石的供求情况来看，由于近年来供小于求，所以，目前是以供方为主导的卖方市场，即上述三家公司在铁矿石定价中掌握着主导权。可以说，近两年国际铁矿石涨价的根本原因是由于全球经济的高速增长，对全球钢铁产量和需求量在明显提高，从而带动对铁矿石的大量现实和预期需求，因而造成铁矿石的国际价格上涨。可见，需求增加是铁矿石涨价的根本原因。

（二） 政治因素

铁矿石定价的过程不仅受到经济因素的影响，还常常受政治因素的影响。随着中国经济的持续高速增长，中国需要从国际市场上大量进口原油、铜、铁矿石等资源。这样，中国必然会在国际市场上与其他国家展开进口资源争夺，这种资源争夺不仅表现在与发达工业国之间，也表现在与新兴工业国之间。

另一方面，随着中国综合国力不断强大，国际影响力逐渐提高，一些竞争对手潜意识中也希望遏制中国经济的迅速发展，钢铁业的竞争仅是其中一环。因为，从国际政治的角度看，虽然“冷战”结束了，但是冷战思维仍然存在，一些西方国家看到中国正在迅速强大，有可能危及单极世界的格局时，自然有意无意地希望“遏制中国”。目前，在西方流行的国际政治理论――国际“缓和”理论认为，利用经济利益培育战略依赖性，通过贸易、资金、能源、粮食等筹码，形成支配世界格局的新政策武器网络要比明确提出“冷战”遏制政策要好得多。

2004年，全球原油和铁矿石、铜、铝、铅、锌等大宗资源及大豆、棉花、玉米等农产品价格均大幅上涨，石油和铁矿石价格涨幅尤为显著，而这两种资源恰恰是中国进口依存度最高的。虽然，我们不能否认，近年来国际市场上述资源价格的上涨是需求快速增长所拉动，这的确反映了市场中价格机制的作用，即需求的增加必然会导致价格的上升；但是，造成资源价格上涨现象的原因也不能仅仅从单纯的市场供求关系上考虑，而不考虑国际政治的因素。国际铁矿石价格在2005年上涨71.5%的事实，很难完全用实际需求增加的因素来解释。如果从经济学的角度看，这一现象反映了有人在利用中国因素进行抬价或炒作以牟取利益。如果从政治学的角度看，自工业革命以来，能源和工业原材料等资源从来都是国家战略的重要考虑。资源价格的强劲上行将抬高中国经济增长的成本，并延缓中国发展的速度。

（三） 谈判机制

铁矿石价格这种直接谈判的定价机制也会影响到铁矿石最终价格的确定，也就是说，国际铁矿石的定价过程同样也对最终价格产生影响。由于国际铁矿石定价方式不同于其他大宗商品在期货市场上定价的形式，每年一度的国际铁矿石价格研讨会是目前国际铁矿石定价的主要平台。一般来讲，参与定价的各方都代表着一个国家或者一个国家联盟内整个行业的利益，能否正确判断国际市场形势、善于把握时机，掌握灵活恰当的谈判策略和拥有娴熟谈判技巧自然会对谈判结果产生影响。

当然，铁矿石涨价还有近年来美元贬值的因素，由于国际市场铁矿石的价格是用美元标价，而美元近年来贬值幅度较大，这就使得以美元为标价的铁矿石价格攀升。

三、我国争取国际铁矿石定价权的对策

（一）对内要降低我国铁矿石的对外依存度、加快我国钢铁工业的整合来争取在谈判中的主动地位。

铁矿石价格谈判机制从形成到现在已经有几十年的历史了，短时期内，中国还无力改变这一游戏规则，能做到的只有适应它。为在谈判中获得有利的地位，从国内来说我们要做到：

首先，降低铁矿石过高的对外依存度。我国铁矿石储量丰富，自产铁矿石有着相当大的潜力。要大力发展国内铁矿石产业，加大铁矿石的国内供应量。同时，考虑到铁矿石作为不可再生资源，我国应积极扩大对铁矿石替代品的开发和利用。废钢是钢铁生产原料中铁矿石的惟一替代品，由于废钢铁资源可以再生，中国废钢铁应用协会相关研究表明，回收1吨废钢铁，可炼钢约0.8吨，节约铁矿石2吨至3吨，节约焦炭1吨，废气、废水、废渣的排放可分别减少86%、76%和97%，有利于清洁生产和排废减量化。所以，提高废钢利用水平将是我国今后缓解铁矿石资源危机必不可少的一条道路。

其次，加快我国钢铁工业的整合，提高钢铁产业的集中度。在国际市场上，无论是买还是卖，买卖双方的谈判地位，很大程度上取决于其产业集中度。比如目前世界铁矿石生产企业中，全球70% 以上的铁矿石生产量和贸易量都集中在世界三大铁矿业巨头手中，使得铁矿石供应商的谈判砝码较重，话语权较大。

相反，我国钢铁企业数目过多。据统计，2005年中国大大小小的钢铁企业有1400多家，前10位企业的产量还不到全国总产量的35%。分散化的产业格局大大削弱了国际采购的组织化程度，这一点在2005和2006年的国际铁矿石谈判中已经明显证明。为提高我国钢铁行业的地位和议价能力，应加速钢铁行业的整合。钢铁工业的组合如果仅仅依靠市场作用的自然演进，将会是一个漫长而曲折的过程，因此政府有必要从战略的高度对整个过程进行积极的引导和调控。日本新日铁和JFE两家企业的产量就占日本60%的市场份额，几乎垄断了日本的钢铁市场。钢铁产业较高的集中度可以做到行业内各企业的步调一致，使他们在铁矿石定价权博弈中处于有利地位。

（二）对外通过实施进口渠道多元化战略、加快出海采矿步伐、改变谈判策略等来提高自身的议价能力。

首先，打破垄断的最好方式就是引入竞争，要努力改变过去进口渠道单一，过度依赖几个主要供应商的状况。积极开辟多元化的进口渠道，加强与铁矿石出口国如印度、加蓬、俄罗斯、乌克兰、印尼、蒙古等国的多种形式的经济合作。通过减少对三大出口商的进口依赖，提高我国自身的议价能力。

其次，加大海外投资获取资源的力度，建立国外资源稳定的供应基地，从源头上保障原材料供应。目前，世界上的钢铁强国都拥有较为强势的、相对稳定的铁矿石资源控制权。如日本、韩国、德国、英国等国的主要钢铁企业均与铁矿石主要生产国要么签有长期供货合同，要么以合资或独资的方式在铁矿石生产国内办矿，从而保证了本国钢铁产业有着稳定的铁矿石供应渠道，同时也使自身在国际铁矿石的谈判中具有一定的市场“话语权”。近两年铁矿石价格上涨，日本虽然是铁矿石的进口大国，但由于日本企业在主要的铁矿石供应商中都拥有股份（日本企业早在上个世纪50年代就开始投资境外的铁矿产业，例如，日本的三井财团分别在澳大利亚、印度、加拿大、巴西控股多家矿山），因此日本企业在铁矿石价格上涨中的损失可以从供应商的红利中得到补偿，因此在价格谈判时具有更大的灵活性。

（三）从长远来看，要健全期货市场，增加铁矿石期货品种，建立铁矿石“中国价格”。

现存的铁矿石价格年度定价谈判模式不利于我国钢铁工业的稳定发展，我国应积极建立铁矿石的期货交易中心，形成国内统一的大市场，主动地设立自己的铁矿石期货定价中心。目前，国际大宗原材料交易主要有三类，即三大定价模式：现货交易、远期合同交易和期货交易，它们各有不同的定价规则。现货交易是最传统的商品交易方式，由于现货交易方式带有一定的偶然性，且现货市场价格波动较大，而又缺乏相应的转移这种价格波动风险的机制，所以，其在国际原材料交易中已不多见。远期合同交易虽然在一定程度上解决了现货交易存在的问题，但这种交易方式也存在以下一些问题：首先是现货远期合约的规范化程度比较低，每次交易都必须另行磋商，不仅交易手续繁琐，而且也增加交易成本。同时，它还存在着一定的信用风险，成交之后想把合约转手买卖也不易，并不能完全达成转移价格风险的目的。因此，目前在国际市场上期货成为国际重要原材料贸易的主流定价模式。与前两者相比，期货交易是一种更为复杂的交易模式，现代期货市场有两大基本功能：一是规避价格风险，二是发现价格。即买卖双方可以通过在期货市场上套期保值来规避风险，同时，还可以根据期货价格趋势指标预测和掌握交易商品的未来价格。

随着经济全球化进程加速和我国经济快速发展，我国对外部能源和资源的依赖也不断增加。因此，国际铁矿石等大宗商品的价格是否稳定对我国未来的经济发展有着重要的战略意义。中国作为目前世界上最大的铁矿石“买家”，理应发挥自己的“需求方”影响力。所以，我国应尽快健全期货市场，增加铁矿石期货品种，建立“中国价格”。然后，结合巨额买家的地位优势和交易中心区位优势，建设世界性定价中心，成为世界铁矿石市场的资源配置中枢，从而最终获得国际市场的话语权。

（作者单位：吉林大学东北亚研究院）