携手合作 争取双赢

交通银行发展研究部汇丰银行中国策略部

背景回顾

交通银行与汇丰银行于2004年正式结成战略合作伙伴，汇丰购入交行19.9%股权，创下当时外资银行参股中国内地银行的单笔最大宗交易，交行成为首家引入境外战略投资者的中国大型商业银行。随后，交通银行于2005年在香港联交所成功上市，成为2005年全球金额位居第二的公开发行。从此两行具有长远意义的战略合作拉开了序幕。

期望通过长期战略合作，交通银行与汇丰银行共同实现利润增长和可持续发展的目标，将双方的合作打造成为中国中外银行战略合作的典范，为中国金融业发展作出贡献，并携手开创“双赢”局面。本着立足长远、共享资源、加强协作、突出重点、求同存异、共创品牌的原则，两行积极创造最佳合作机会，签订了三年业务合作战略规划和技术支持协议(简称TSA协议)。随着战略合作的不断深入，两行已在风险管理、内审监控、资本管理和运作、人力资源管理，企业年金，工商业务，资金及国际业务，贸易融资，个人金融业务等多个领域展开业务合作，取得令人瞩目的成效。

主要合作成果

在双方的战略合作中，重点是交通银行要引进汇丰银行先进的经营理念、管理技术。两行于2004年8月签订了TSA协议。TSA合作以三种方式进行，即派汇丰专家驻交行进行现场指导，交行派遣人员赴汇丰相关部门进行实地学习，以及汇丰为交行管理人员和业务骨干进行现场培训。汇丰以技术支持和协助的形式向交行提供最佳实践经验、技能和企业文化交流等多方面的协助。

为了保证两行的合作能够顺利开展，两行本着诚实守信、求同存异、精诚合作的原则，建立了“交行―汇丰双边合作沟通机制”，以帮助双方各个层面可以有效及时地沟通，明确合作中的职责任务，保证合作的透明性，并全面跟踪和评估合作项目，强化合作战略及策略的制定和执行。双边沟通机制分三个层面，即半年一次的最高层会议、每季度召开主席联席会议和每月召开的执行主席会议。这为双方加强交流、增进了解、共同面对挑战和解决问题提供了良好的对话平台，有效的沟通增强了双方的了解和信任，成为构建两行合作的坚实基础。这使各合作项目可预见的潜在问题都能即时沟通并寻找双方同意的应对方法。经过两年的努力，双方现已成功开展了100多个合作项目，主要业务领域的项目进展顺利。主要表现如下：

贸易结算、财资业务、资金业务的往来不断增多。两行联手推出信用证通知服务“中国快线”(china Express)推进贸易结算往来，使贸易客户通过交行与汇丰的合作享受汇丰遍及全球的网络和交行遍及全国137个主要城市的2.700个网点的服务。两行加强在交易、产品开发、定价及风险管理等方面的合作，实现双方各类财资业务交易量进一步增长。除中国内地业务外，汇丰还为交通银行海外分行提供了全面资金支持。

联名品牌的个人金融服务产品在市场上取得了不俗的成绩。两行已推出多张联名信用卡，市场销售情况良好：交通银行作为托管行和分销商通过自身网络成功销售了两只汇丰晋信基金。

在工商业务、国际业务的多个业务层面实现资源共享、通力合作。两行相互推介银团贷款、出口信贷、外国政府贷款等业务。同时建立两行系统主机对接，2006年8月底完成并成功推出了第一阶段成果一快汇业务。实现了交行内地分行及汇丰亚太10个国家和地区的快速汇兑。

在风险管理方面，交行学习引入汇丰全面风险管理的理念，以正确的风险观处理加快发展和控制风险的关系。在汇丰专家的指导和帮助下，围绕全面风险管理要求，交行陆续推出了一系列管理工具，并出台了相关操作管理办法。同时，交行还健全了相应的管理信息系统，从根本上保证了管理数据的可得性和管理工具的实用性，全面提升了全行的风险理念和风险监控水平。

通过开展后台技术支持、人员互派培训、高层互访等方式整合智力资本，不断增强自身竞争优势。两行共有十多位管理人员在人员互派计划下交流工作，汇丰派出专家组在交行业务部门开展咨询工作，交行也安排人员在汇丰相关业务部门实地学习。同时汇丰积极协助交行各层面的培训课程。2006年10月交行一批高级管理人员在汇丰集团总部管理培训中心进行了为期三周的领导能力建设培训，收到了很好的成效。

共同打造和提升交行和汇丰的合作品牌。2006年6月在北京携手成功举办以“沟通、创新、发展”为主题的首届“2006交银汇丰论坛”，成为各界精英与高管共商中国改革和发展热点问题的高规格对话平台，并向政府高层、国内外企业界、学术界特别是中国金融业界展示了“融合中西文化、打造世界品牌”的“双赢”硕果。

在TSA领域，汇丰对交通银行的技术支持工作已超过在TSA协议中的承诺。授课培训方面，两行已开展了超过几十期的培训，交行参加人数约为700-800人次。对于部分培训，交行分支行通过亲派人员或者视频方式参加，使培训范围进一步扩大。在顾问指导方面，通过十多位汇丰专家的现场指导，交行已在风险管理、内审监控、资本管理和运作、人力资源管理、企业年金等多个领域取得了突破性进展。2006年度，顾问现场指导和培训支持都分别超出了大约200%。在实地学习方面，汇丰也安排了好几位交行高级经理到香港总行作现场演示与经验交流。

业界的广泛认可

通过与汇丰银行的战略合作，尤其是TSA协议的实施，推动交行在体制机制上实现了一系列与国际接轨的良性转变，交通银行2005年的年报充分体现出其经营管理水平和业绩水平均得到了持续性的提高。交行引进战略投资者的目的不仅仅是为引进资金，更重要的是引进国际上先进的经营管理理念和先进管理体制和机制，从“引资”，到“引智”和“引制”，迅速提升交行在中国银行业乃至国际银行业的核心竞争能力。汇丰也为交行引入了国际先进的管理经验和最佳操守。

汇丰在合作中也学习了交行在中国金融市场的丰富经验，加深了对中国内地市场和客户的了解。借助交通银行的市场网络，汇丰还为国际客户提供更为广阔和全面的服务。这使双方的合作一步步地向着双赢的目标迈进。可以说，交通银行与汇丰银行的战略合作为双方都带来了确实的益处，是一种真正意义上的“双赢”局面。

交通银行与汇丰银行的成功合作得到中国政府、监管当局和银行同业的广泛关注与认可，成为中资银行与外资银行战略合作的成功典范，同时两行合作的成绩也被市场充分肯定。交通银行的股票价格已从2.5元的每股发行价格一路稳步上扬，如今已超过8.00元。毋庸质疑，交通银行与汇丰的战略合作以市场投资人的方式对交行的盈利能力提升带来极大的信心。但是交行与汇丰的合作并不仅仅体现在数字上，两行通过战略合作，整合全球资源优势，实现竞争优势互补，共同实现利润增长和可持续发展的长远目标，营造出互惠共赢格局。

深远的影响

交通银行引进汇丰作为战略投资者，两年多来的实践说明，对于交通银行的改制上市，对于提高交通银行的估值水平，对于加强内部控制和提高经营管理水平，促进业务的战略转型，都具有重要的意义。从汇丰来看，入股交行是汇丰在中国内地最大的单笔投资，占汇丰近年在中国内地投资总额的一半以上，交行也是汇丰在中国的主要银行业伙伴，交行可以为汇丰的客户提供全国网络服务，双方的伙伴关系是长期的战略合作关系，这种关系对中国银行业树立一个很好的榜样，具有很好的借鉴意义。从一定意义上说，对于中国金融业的改革开放也具有深远的影响。

引进国际战略投资者，可以更好地促进金融业的改革开放。我国的金融改革，单单依靠中资金融机构自身的机制转换来完成是不现实的。借助外部力量的推动可以加快这一进程。引进境外战略投资者，可以使国有商业银行加快建立现代企业制度。

引进国际战略投资者，可以更好地使国有商业银行转换经营机制。在国有商业银行股份制改革中，完善公司治理是关键和核心，引进国际战略投资者，可以改变国有银行一股独大的格局，形成多元化的股份制结构。境外战略投资者为维护自己的权益和声誉，会通过派出董事参与董事会的决策和监督，有效行使股东的权利，形成有效的激励制约机制，促进国有银行公司治理的不断完善。

引进国际战略投资者，可以促进国有商业银行转变经营理念，提升管理水平，实现“引智”的目的。即引进国际上先进的经营理念和管理技术。

引进国际战略投资者，可以使国有银行有效补充资本、奠定发展的基础，为上市创造条件。

引进国际战略投资者，可以促进国有银行尽快提升核心能力、应对金融业对外开放条件下的市场竞争。随着金融改革的深化和对外开放的深入，中资银行面对的竞争环境日益严峻，为求得生存和发展，他们必须要迅速提升自己的市场竞争力。按照我国加入世界贸易组织时的承诺，现在，我国已经完全取消对外资银行开办人民币业务的地域和客户限制，给外资银行完全的国民待遇。在这种形势下，国有商业银行借助外部的力量与资源可以更好地实现提高核心竞争力的目的。

我国政府对国有商业银行引进国际战略投资者采取了鼓励和支持的态度。国务院领导对中外金融机构的战略合作提出了“互惠互利、互谅互让、长期合作、共同发展”十六字原则。有关监管部门表示欢迎合格的境外战略投资者按照自愿与商业的原则，与中资银行开展各种股权形式的合作。中央政府和监管部门的态度，对于国有商业银行引进境外战略投资者的工作，起到了极大的推动作用。

广阔的合作前景

成功实施两年的TSA协议使两行在逐步实现三年战略愿景目标的共同努力中获益匪浅，建立起融洽和密切的战略合作伙伴管理，并在业务合作、文化建设与交流等诸多方面积累了宝贵的经验。随着合作的深入发展与中国金融市场的日趋复杂化，两行将在未来的合作中开拓更多的业务领域，积极寻求新的合作模式，并且进一步提升和改进TSA协议，增强竞争优势，推动交通银行发展成为具有国际一流水平的高成长性的现代金融企业。

展望未来，交通银行将继续深化与汇丰银行的合作，进一步加强对汇丰先进经营管理经验的学习和吸收，着力培养和巩固自身的核心竞争能力。可以预见，业务合作将逐步从单一的业务层面向整体的战略层面推进，变“谋事”为“谋势”，并致力于将现有的合作成果转化为生产力，发挥其示范效应，促进交通银行整个业务部门经营管理能力的全面提升。汇丰专家顾问将在制度建设、机制保证、企业文化融合和经营理念等方面更有针对性地给交通银行提出详尽的改革措施。培训工作将不仅注重对交通银行管理人员业务操作能力和业务创新能力的培训，更要使培训人员在生动活泼的互动学习方式中转变价值理念，深化风险管理和“客户为本”的理念，加强职业操守、融合中西文化，提升经营管理综合能力。

中国金融市场全面开放的渐快步伐将使金融市场的竞争日趋激烈。2007年对于两行来说都将面临更大挑战，交通银行与汇丰银行在发展中都意识到若要不断提高自己的综合实力，就要取长补短，通过相互间的优势互补，形成一加一大于二的强势，在同业中脱颖而出。鉴于两年的成功合作与良好的双边关系，交行与汇丰都将更加重视双方的战略合作，并希望立足长远、携手持续发展。在未来两行计划将合作范围扩大到涵盖全方位的业务领域，并积极在拓展银行、保险、证券业务等市场以寻求更广阔的发展空间。两行的未来合作将以双向交流为基础，构筑牢固、稳定、长远的战略伙伴关系，以项目为主，变单一合作为全方位的合作，变简单合作为深层次合作，实现真正意义上的合作“双赢”，共创交通银行与汇丰银行美好而光明的未来，并携手为中国经济发展、中国金融业改革和中国银行业的国际化发展而贡献力量。