恒天立信的市场“丛林法则”

在中国乃至世界染整设备发展的历史长河中，立信工业注定会留下浓重的一笔，为人们所铭记。50多年前，她创建于香港，并伴随着中国纺织工业的发展和中国改革开放的逐渐深入不断发展壮大。2011年，立信工业股权易手，中国恒天集团有限公司成为香港立信工业集团的控股股东，开启了公司发展的新历程，并拥有了“恒天立信”这个新的称谓？？

有人说，当下是品质取胜的时代；有人说，现在是客户为王的时期；还有人说，目前是市场说了算的年代。大浪淘沙，洗尽铅华无数。在市场大浪潮的强势冲刷下，留下来的企业大多都会成为行业的标杆和旗帜。恒天立信，在50多年的发展历史中，沉淀了品质，积蓄了能量，并成就了染整设备的一站式配套全能专家的美誉。

恒天立信，连续5年在中国恒天集团纺机板块实现了赢利，这也是这个版块里唯一一个取得如此骄人业绩的公司。立信是如何做到这些的？立信又是怎样将产品研发和市场销售紧密结合在一起，并最终成就国际化品牌的？在市场竞争渐趋白日化的年代，恒天立信的“市场领先法则”（或“丛林法则”）又是什么呢？

带着这些问题，本刊记者专程采访了立信染整机械有限公司两位中国区营业董事黄德民先生、王清泉先生以及海外营业董事梁尚伟先生。

上篇 环保政策收紧 绿色制造热销

“近期中国环保政策不断收紧，很多不规范的染厂已经关闭或正在面临调整。印染企业对染整设备的节能、环保性能提出了更高要求，相关环保政策给立信设备带来了热销机遇。”

世界唯一“一站式”供应商

《中国纺织》：您认为立信设备的主要优势体现在哪些方面？

黄德民：恒天立信集团是全世界唯一一家可以提供完整“染色前处理、染色、后整理及中水回用”的一站式供应商，其产品包括长车前处理、丝光处理、冷堆机、染色机、烘干机、定形机、预缩机等。而其他供应商想要达到这个“一站式”目标，则需要与另外厂家的设备进行组配才能满足客户的相应要求，因此，恒天立信的最大优势就是可以根据客户需求为其量身定造整个染整生产线。

《中国纺织》：您负责区域内产品需求情况如何？

黄德民：今年，国内市场的订单情况比较乐观。由于近期中国环保政策不断收紧，很多不规范的染厂已经关闭或正在面临调整，相关染厂必须解决好环保问题，才能正常生产。因此印染企业对染整设备的节能、环保性能提出了更高的要求，这些硬件不达标的染厂会主动找到我们，定购符合环保要求的新设备，相关环保政策亦给我们带来了更多发展机遇。

就广东地区而言，我们主要分珠三角和粤东市场，其中珠三角染整客户大多以棉类纺织品为主，潮汕地区的染整客户除了棉类纺织品外，还有化纤产品，包括锦纶、涤纶等。因环保政策问题，今年在潮汕地区的很多厂家（客户）基本上都处于投资观望状态，其工业园区对环保排污的要求正在变得越来越严格，开拓这些市场，需要我们投入更多的精力。实际上，随着这些客户对设备环保要求的不断提高，我们的产品销售会更加受益，毕竟行业内的客户对恒天立信染整设备的节能环保、节省成本以及耐用性还是非常认同的。

没有老客户，只有老朋友

《中国纺织》：公司售后服务内容和项目包括哪些？售前、安装调试过程呢？

黄德民：服务环节不仅仅是售后服务环节，售前服务与售后服务同等重要，我们在售前服务上会为客户提供非常周全的咨询服务，再为其规划需要配备的产品；假如我们的设备没有达到客户的要求，就必须要根据客户要求进一步改善，一直到完全符合客户要求为止。

关于售后服务，我们的设备到了客户那里，会为客户提供系统培训，不仅在设备基本的安装、调试、维修等方面进行培训，而且还会与客户交流提质增效、节能降耗的一些原理和技巧。我们会定期从客户那里收集、了解相关设备的使用情况并进行总结分析，为我们今后研发新产品提供宝贵的思路。

《中国纺织》：在开拓、维护客户方面，公司有哪些措施和经验？

黄德民：我们的销售团队从各种渠道得到相关信息后，可以找到不同类别的客户群体。这些客户不仅局限在染整工厂范围，可能有些客户根本没有直接运营染整制造业务，但他们会把订单给我们的染厂客户，或许这也是我们的潜在客户。中国有句老话，先交朋友，再做生意，我们会用真诚、热情的态度，把最好的产品提供给客户，并提供贴心的售前、售后服务，这就是我们开拓客户的基本原则。关于维护老客户的话题，其实我们没有老客户，只有老朋友！

智能化减人是方向

《中国纺织》：当前，客户对纱缸、布缸以及染厂自动化等产品的需求出现了哪些新变化和要求？

黄德民：关于染厂自动化，立信在很多年前就开始专注这方面的研究。从1988年开始，我们在香港就开始携手福田集团研发中控管理、自动助剂、自动染料等系统，研发至今已近30个年头了。染厂自动化主要分为两大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我们研发的Viewtex中央控制系y，在全世界已经引领行业近20年，这与客户的ERP管理系统、配料系统都能紧密联系、完全接轨；与此同时，我们设备在处理助剂和染料方面都有非常成熟的系统；关于染厂“出布、进布、出纱、染纱”等劳动密集的工种/产业，如何更有效地运用自动化、智能化生产来减少人力、提高效率，将是今后我们与客户共同努力的方向。

《中国纺织》：公司今年在产品研发方面有哪些规划？

黄德民：今年我们将会推动全新的针织产品染整概念，包括长车煮漂、冷堆以及配置染色、长车水洗，此流程经过周密计算，是节能环保效益最高的染整流程。从实施步骤来讲，先从长车煮漂开始，因其不但节能、省水，还可以提高含纤密度高的产品质量。后续我们会将煮漂和染机并轨，再在长车水洗方向上进一步创新。

中篇 针织市场增长显著 智能制造大势所趋

根据我们的销售经验来看，客户对染整设备的需求不仅仅表现为对高品质生产及节能环保指标要求严格，而且更倾向于车间的智能化生产及管理；特别是沿海地区，如广东、浙江、山东等地企业对染整业务的智能化生产有着更加迫切的需求。

引导客户走向无人生产

《中国纺织》：公司染整设备在国内的主要销售区域分布如何？

王清泉：国内主要销售区域集中在广东、江苏、浙江、福建等地区，新兴市场包括中部地区，如江西、河南、湖北。近几年公司在江西省的针织市场增长率尤其显著；在西北地区，因新疆纺织市场投资兴起，染整市场前景广阔，我们在新疆亦有大量的项目正在开展。

目前我国新型面料市场发展迅猛，其针织面料逐渐走向绿色纤维、人造纤维等；绿色纤维更多的应用在非棉织物方面，包括锦纶、涤纶、尼龙、真丝等面料，立信的染整设备研发也与面料发展趋势保持了同步。例如，立信染整于2016年10月新推出的DYECOWIN高温染色机，就能很好地处理锦纶、涤纶、尼龙等面料的染色应用；同时，高乐除油水洗机前处理设备、立信门富士的后整理设备都能以中央控制及联网布局进行配套生产管理，可以很好地满足针织面料生产厂家的相关需求，这也意味着恒天立信正在努力引导大家走向智能化车间、无人生产车间，这也是未来发展的大趋势。

根据我们的销售经验来看，客户对染整设备的需求不仅仅表现在对高品质生产及节能环保领域有着严格要求，而且更倾向于车间的智能化生产及管理；特别是沿海地区，如广东、浙江、山东等地企业对染整业务的智能化生产有着更加迫切的需求。

《中国纺织》：您认为公司市场取胜的根本和优势有哪些？目前，产品市场占有情况如何？

王清泉：恒天立信产品的主要优势是逐步提升、实现染整的智能化生产，助推印染、染整产业实现转型升级。这种优势也是结合集团完整的“染色前处理、染色、后整理及中水回用”领域的先进技术，为客户全面提供“一站式环保创新”智能化染整解决方案的优势。

就染整板块而言，车间可以分为不同类别的中央控制系统。目前，国内一些企业所提出的中央控制，基本上都还维持在染色机领域的中央控制层面，在整个染整车间方面还达不到真正意义上的一体化中央控制。而恒天立信则能有效结合旗下各个品牌的产品优势――具备了从染色前处理、染色到后整理及中水回用整体中央控制的条件，实现了对整个染整车间的信息化管理，并将其进一步延伸到ERP系统以及智能化联接部分，最终将实现向无人化生产车间方面发展；这也是我们迎合国家“十三五”规划及“中国制造2025”制造强国战略的重大举措。

关于市场占有情况，由于国家政府近年来频频出台对环境保护的相关政策，使得印染整行业对相关生产设备的要求更加严格，因此，恒天立信的产品优势在市场上有了更好的竞争表现，所以我们今年的订单情况非常好，交期紧张、生产繁忙，生产档期已经排满到7、8月份。

销售得益于针织市场增长

《中国纺织》：国内销售队伍的人员组成情况如何？公司销售人员的培养模式是什么？

王清泉：目前国内销售共有9个办事处，分布于上海、汕头、南通、绍兴、常州、青岛、武汉、石狮、深圳地区。我们对销售人员的培养不仅仅专注于业务拓展能力的提升，更重要的是通过培训，达到全面提升队伍的专业技能的目的，以便更好地为客户提供技术咨询服务；与此同时，我们亦在不断引进专业高校人才，根据他们的志向进行专项培养，为企业以及社会提供更加专业的销售人才。

《中国纺织》：连续几年，立信公司的销售都实现了较大幅度增长，这一点是如何做到和保证的？

王清泉：恒天立信这几年的销售增长与纤维应用市场的快速发展密不可分，其中旗下品牌高乐前处理设备应用市场增长幅度尤为显著，当然，也得益于针织新面料染整工艺的开发以及针织市场的快速增长。立信在染整设备制造领域从节能减排到绿色生产定位较高，主要以中高端市场为主；由于人们生活水平的逐渐提升，对纺织品的需求更偏向于高端化，所以从整个染整行业来说，高端纺织染整会有更加广阔的发展空间，这将对恒天立信的未来发展带来诸多利好。

《中国纺织》：如何发挥销售人T对产品研发的市场引领作用？

王清泉：销售人员身在前线，其对产品的信息回馈至关重要。我们的产品都会通过销售人员与客户进行深度互动，然后把采集回来的信息反馈到研发部门，研发部会综合客户及市场需求再进行新产品开发，销售人员在这里起到了一个桥梁作用，使我们能为客户提供更加适合的染整设备。正因如此，我们的销售团队需要很强的专业背景，并且要不断地学习，接受培训，发展他们的特长，实现与企业共同发展的目标。

与客户建立战略合作伙伴关系

《中国纺织》：公司开拓新客户的方式主要有哪些？如何维护老客户？

王清泉：关于客户开拓，恒天立信在国内有着强大的销售网络，我们亦会积极主动参与到针织、印染、棉纺、色织等行业的各种活动中去，通过相关活动的互动参与，与行业伙伴广泛进行交流，反馈行业相关信息，进而拓展销售渠道。

在维护老客户方面，我们在做好应有本质服务的基础上，建立了完整的售后维修服务体系，我们的工艺应用中心及售后服务同事亦会帮助客户优化染厂生产工艺，在新产品开发领域进行合作。同时，老客户在扩大产能、更新设备时，我们还会为客户提供设备的配套升级服务，给予更加优惠的政策条件，与客户搭建长期的战略合作伙伴关系。

《中国纺织》：公司今年有没有市场发展的新规划？步骤和规划如何安排？

王清泉：近几年，我们国内很多颇具实力的客户正在逐渐向海外进行投资转移，恒天立信亦会和他们一起“走出去”，为我们良好的海外市场锦上添花，从而带来更多的市场机遇。在国内市场，我们会逐步向西北区域发展，至于具体的实施步骤，我们会与国家政策、市场需求相结合；国家政策着重强调绿色发展、节能环保，其市场导向需与政府推动相结合，我们亦会做好应有的配合及服务。

下篇 海外布局步伐加快 优质服务成就声誉

直至现在，恒天立信海外市场仍然撑得起的原因就是因为立信有着优质的产品和售前、售后服务，这值得立信公司骄傲，早在十几、二十年前开始，立信公司就已经将销售服务实现了本地化。

海外市场具有多元化生产特点

《中纺织》：国内外用户对印染设备需求的差异化主要表现在哪些方面？

梁尚伟：过去，立信开拓海外市场主要以棉印染客户为主，这与公司的自身产品发展有很大关系。因为公司在产品发展之初以生产棉染整设备为主，海外市场发展从开始到现在，主力也是以棉印染产品为主，海外市场的化纤部份占有率相对偏低。

现在，对于印度尼西亚、土耳其这些主力出口地区的国家来说，我们在化纤部分也开始变得备受关注和欢迎。因为这些市场的化纤部分较大，海外市场与国内市场的不同之处是海外市场所接触的客户大多具有多元化生产的特点，而国内客户生产品种较为集中，一家企业甚至可以生产一百吨同样的布种。

《中国纺织》：如何引导销售同事推广公司的新产品？

梁尚伟：我们会帮销售同事介定公司欲推出的新产品最合适的切入市场在哪里。例如以立信染整DYECOWIN高温染色机为例，其海外市场定位的切入点是印度尼西亚市场，并不是印度、孟加拉市场，因为那些市场偏向棉织物方面。销售主管的责任就是首先要帮同事拣选合适的市场，再在该市场上给予营业同事一些引导，当然需要的配合去选定一些重点客户，而这些重点客户是有合适的产品符合公司某类或某几类染整设备的特点，并能将这些产品优势发挥出来。

审慎寄望今年市场

《中国纺织》：如何看待今年的海外市场？

梁尚伟：基于自身品牌与产品定位均为与欧洲对手竞争，在欧元持续疲弱情况下，导致2016年度之销售有轻微下跌的情况出现。

我们认为，2017年市场情况不容乐观。因为TTP取消了，越南的优势效应没有了，同时，中国投资的资源和机会也比较少，总体来说，审慎之中希望2017年订单可以持平。如果2017年可以持平的话，由于没有TTP效应了，周边原本不打算投资的国家，可能会重新开始投资，例如我们年初走访了菲律宾市场，菲律宾的大部份厂家都表达了愿意投资的意愿。

《中国纺织》：2017年，您认为哪个市场或地区最有发展潜力和希望？

梁尚伟：因为欧元贬值等因素的影响，不论印度市场、孟加拉国市场还是包括印度尼西亚市场在内的所有市场，没有一个能独善其身。目前，立信公司的主要竞争对手是高端对手，是德国人。比如，孟加拉国主要的市场是欧盟，他们享有GSP Plus贸易优惠，他们的产品主要出口到欧盟，他们的客户都是欧洲买家，所以孟加拉国的生产企业尽可能使用欧洲设备。当他们与其他国家的生产设备及欧洲设备相比，只有10-15%的价格差异时，就会转而使用欧洲设备。截止目前，孟加拉国市场已经建立了差不多15～20年的时间，孟加拉相关企业已颇具规模，至今发展到这个地步，他们往往更会偏向追求欧洲品牌的染整设备。

《中国纺织》：贵公司有没有发展新市场的规划和步骤？

梁尚伟：现在并没有新市场与旧市场之分。如果说真有新市场的话，那就是缅甸市场，目前立信公司正在发展这个市场，我们一直在通过泰国办事处的同事接触缅甸当地的厂商、贸易公司，去推进这些新市场。但我们估计开拓这些新市场的时间不会短。因为这些地方的自身配套环境存在许多不足，比如，缺电、外商投资制度不清晰、外商怎样申请牌照也不清晰，我们预计开拓这个市场需要相当长的时间。

2017年，恒天立信有机会开始切入这些地方，当然是小规模，例如泰国有厂家在这些地方已经开始设立工厂了，我们公司与他们探讨了增添新设备的项目，相信有条件的话，他们是可以投资的。我们成立泰国办事处的宗旨就是因为泰国系亚洲的中心地区，要用泰国去覆射周边国家。目前，泰国办公室有两个营业同事，其中一个营业同事负责泰国市场，Mr. Thanis 主要负责泰国以外的地方，例如越南、缅甸等国家。

本土化服务撑起海外市场

《中国纺织》：公司产品的主要优势有哪些？

梁尚伟：立信的海外用户，很多都是发展中的国家，操作人员水平不太高，我们的产品相比其他品牌产品的优势之一是我们的产品较易于操作，例如欧洲机如果坏了计算机装置，基本上就不能运作了，而我们的设备可以配合市场所需，进行手动或计算机化操作。另外，在很多重点国家，FC 控制器里面要求支持不同的语言，例如土耳其文、越南文等，这些是我们大部分竞争对手所不具有的，但这些亦是立信的优势所在。

《中国纺织》：目前，公司的销售售后服务能否达到客人要求？

梁尚伟：直至今天，立信海外市场仍然撑得起的原因就是因为立信有着优质的产品和售前、售后服务，这值得我们公司骄傲及鼓舞，早在十几、二十年前开始，我们就已经将销售服务本地化了，所有重点市场都在当地建立了技术人员、服务中心或通过当地建立了服务中心，这些中心都是由或立信公司管理的，其它主要市场如印度、印度尼西亚都有当地的服务中心。立信的强项也包括这方面，因为海外市场的客户非常在乎售后服务，海外用户企业与中国国内客户不同，因为大部份中国企业，几乎都会有一个完整的设备保全部，他们不太依赖供货商；而海外企业却会更着眼于维持公司的正常运作，会很仔细地去找立信服务中心做评核，并要求立信递交诸如换什么零件等评核报表。此外，相对其他的品牌包括德国技术，立信的服务是非常出色，这也是我们成功的其中一个因素。