趣分期为何能赢得5家天使投资?

“趣分期的模式在前期一定要重”，这是几位天使投资人给罗敏的一致建议，也是他们看好这个项目的一个原因――这个业务第一天就有现金流，也符合发展趋势，可快速复制可规模化。

罗敏是1983年生人，趣分期是他的第三个创业项目，他有5个天使投资人：陈华、吴世春、鲍岳桥、李想、李树斌。趣分期上线不久，即获得蓝驰创投几百万美金的A轮投资。

趣分期是一个分期购物+P2P平台，目前主要针对高校大学生群体。罗敏给出的数据，今年4月份上线至今，已经完成数千万的交易额，最近一个月的单月交易额已经破千万。

P2P是实现分期购物的工具

趣分期的模式，简单来讲，就是平台和电商对接，另一端对接投资理财的人。学生在趣分期上发出借款购买标的，投资人选择借款人将钱借给对方。借款标的被投满之后，学生用这笔钱去消费，然后按月偿还本息给出借人。借款学生的个人信息和购买需求在平台上都一目了然。

在这个过程中，平台会通过电话和线下访问结合的方式对学生进行一对一的信用审核，审核通过的学生才能获取借款资质。趣分期也链接一些P2P平台，将学生作为优质债权人提供给这些平台。趣分期现在对接的主要是电商的3C产品，因为相对于一般的衣服等消费品，3C产品的客单价更高，才能与审核每个学生的成本相称。最后，平台从中收取一定的管理费，并提取出一定比例纳入风险备用金。一旦出现逾期或者坏账，由平台进行垫付。

罗敏是在2013年底关注到 P2P这个行业的，因为它离交易近，并且在一个上升发展期，这些特征对罗敏产生很大的吸引力。但2013年时进入P2P行业已经不算早，这个行业已经有一些有一定品牌度和基础的平台，如果还是那种面向大众的P2P投资理财模式，就完全没有差异性了，而罗敏又缺乏在金融行业方面的资源，他意识到按照旧有模式进来，自己能脱颖而出的机会不大。但他注意到，现在P2P行业面临的一个普遍问题是，缺乏优质债权人。他想到要从这个角度来找找机会。

罗敏曾是好乐买的副总裁，2010年进入好乐买时，好乐买刚拿到A轮投资，他是好乐买市场部的第一个员工。他曾负责一个项目，开发和管理大学生团队。当时，好乐买在全国数千所高校建立了一支几万个校园人的队伍。业绩也不错，罗敏记得，在好乐买销售量最大时，学校市场的月销售额能做到3000万。用好乐买创始人李树斌的话说，“罗敏管理校园渠道的能力早就练出来了”。

对这个群体，罗敏确实不陌生。他在2005年第一次创业时，就是与同学一起做了一个校园SNS项目，他任联合创始人。基于对学生群体的了解，罗敏觉得高校大学生可能是不错的优质债权人来源。而早在好乐买时，他也观察到这个群体有分期购物的潜在需求。他发现经常有很多学生会在选中一双几百块钱的鞋后，先放在购物车里，等到过一段时间或者打折的时候才会下单。这说明，学生有消费需求，但对价格敏感，在一定时间段内可能因为资金不足不能支持购买。罗敏觉得，分期购物或许能帮助他们解决这个问题。况且，在现在的年轻人的消费观念中，分期购物早就不陌生，买房、买车等等已经是个被广泛接受的消费行为。

当时，像京东、淘宝电商平台已经提供分期购物的服务，但鲜有针对大学生群体的。淘宝、京东上的分期购买资质，是基于用户在其平台上的累计消费金额。而这个金额可以高达几万甚至几十万，这显然已经超出了一般大学生的消费能力。罗敏觉得大学生分期购物是个空白市场。而且，这部分人的信用审核需要线下团队像扫街一样一个个去做，这是传统银行信用卡部门和基于大数据的电商平台都不愿做的鸡肋市场。罗敏觉得自己的团队正好有这个能力。

重模式是壁垒

“趣分期的模式在前期一定要重”，这是几位天使投资人给罗敏的一致建议，也是他们看好这个项目的一个原因――这个业务第一天就有现金流，也符合发展趋势，可快速复制可规模化。“重”意味着壁垒更高，银行和大电商都不屑于去做这件事，小的互联网团队很多都缺乏线下执行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每个学校设立一个线下工作人员就可以。等线下的流程全部运转起来，线下的口碑和业务模型建立起来之后，再增加线上投资，是可以使其变轻的。否则，一开始就轻，别的公司一做业务延展就很容易吃掉它。

按照罗敏的设想，根据中国的高校数量，趣分期的线下团队以后会是几千人的规模，这部分不能压缩，有多少用户就要审核多少人。但是随着线下口碑的建立和线上流量的增加，线下团队的成本会逐渐摊薄。

看到趣分期上线3个月，融资额过千万，李树斌表达了一点担心，因为不像好乐买这种纯粹的电商，交易一次就是一锤子买卖，分期购物+P2P是个更复杂的交易机制。不仅要获取和管理大量的学生信息，而且要建立信用管理机制，包括每一期的还款情况、延期怎么管理，对人和钱的管理远比单纯的电商复杂。需要管理的数据更多，风险更大。李树斌提醒罗敏，一定要做好管理大量用户数据的准备。如果业务再扩大，整个技术系统和监控体系需要大力加强。风控是趣分期最后成败的关键因素。

显然，目前趣分期的运营重点还在线下。在运营中心做完第一遍电话审核之后，线下的工作人员会到学生宿舍一一确认信息，包括学生证、身份证、饭卡、成绩单、银行流水和家庭住址、父母的联系方式，并通过面谈，对人做进一步的判断。审核通过之后，学生用纸笔填写资料、签合同、按手印，然后拍照录入系统。学生还款逾期30天以上算作坏账，平台先行垫付。同时，线下的工作人员会直接进宿舍进行催收，或者联系借款人的父母。对于有还款意愿但暂时没有还款能力的借款人，趣分期还借助周围创业公司的资源，帮助学生联系工作机会，比如唱吧做产品宣传时在校园发传单。

在最开始，陈华给罗敏讲了一大堆风控的建议，比如要尽量选成绩好的学生，优先女生，等等，因为这样的人违约成本更高，或者一般来说，信用相对更好。陈华也鼓励罗敏，很多东西都是通的，并不是没做过就没法做。他拿自己的经历做例子，他做唱吧的时候对音乐相关的东西也一点不懂，也是先进去慢慢学习。关键是要觉得这件事有意思，愿意冲进去。进去之后发现有机会，找懂的人帮忙理一理就能逐渐弥补欠缺的东西。陈华和吴世春把身边的一些资源陆续介绍给罗敏，包括把曾经是酷讯的第二位员工介绍给罗敏充实他的技术团队。

对于趣分期模式来说，线下累积的用户多了，包括平台做大之后获取资金的成本降低，都会成为它的竞争门槛。但同时，趣分期受到一点质疑是，学生在3C等大件产品上的消费频次有限，这会造成趣分期开发新用户上的巨大压力。针对这个消费特征，罗敏的应对计划是扩宽产品品类，比如考驾校、旅游、学新东方等等，以及以后将人群拓展，这些学生长大之后会有结婚、育儿等一系列的需求，甚至，现在仅做了信用贷款，那以后甚至可以做抵押贷款。