创建消费能力跟踪档案,掌握顾客消费潜力

如何了解新推出的项目顾客是否有能力消费？

美容院经营管理中，除了需要建议顾客的基本信息档案和项目情况档案，能为后续营销做好铺垫，还需要建立消费能力跟踪表。详尽的顾客消费能力跟踪档案能够第一时间彰显顾客身份、消费等级、后续消费能力，是美容销售的前瞻性资料，不但能够掌握营销时机，还能了解顾客的消费偏好、适合选择的项目等级，为日后提前洞悉顾客的消费动向提供重要依据。

建立消费能力跟踪档案，必须建立四种类型的表格来了解必要信息。

一、消费对比表

这是准确掌握顾客的消费能力，并结合顾客现有项目消费情况，作为美容师基本任务分配和顾客分流的依据。能够根据顾客同期消费额进行对比，可及时提醒顾客，避免消费不及时。该表格作为调配美容院顾客的最佳手段，还能够均衡的分配美容师，避免客人集中到某个美容师手中。

设立目标：

1 指引美容师的年度和月度任务分配。

2 指引美容院对某个顾客的销售跟进和政策设定。

3 指引美容院进行美容院的定位和消费群定位。

4 指引销售顾问对顾客的销售跟踪和跟进。

5 指引店长对顾客消耗的跟踪和跟进。

填写内容：年度消费金额或者消费额度等级。

填写方式：第一栏记录的是该客人上一年度消费的累计金额，第二栏记录的是该客人到目前为止消费金额的累计。还有一种特殊的记录方法为记录消费等级，即用上一年度单个客人最高消费额除以26（英文字母的个数）得出的数字，取最大整数值为“A”。例如：68000÷26≈3000，A为3000，B为6000，C为9000，以此类推来记录年度消费等级，英文字母越靠后，该客人的消费等级越高，消费额度也越高。

二、喜好单品记录表

家居产品的消费应占总业绩的60%～70%，而且家居产品的提点应比卡项的提点高，为了提高消耗点，增加盈利点，充分显示顾客对单支产品消费的心理价位和接受能力，美容院需要依靠顾客喜好单品记录表来了解第一手数据。

设立目标：

1 为新产品或项目引进提供依据。

2 为家居产品销售政策的制定提供有力依据。

填写内容：顾客对家居产品消费的品种、档次的喜好情况。

填写方式：家居产品主要分为六大类，分别为清洁类、水类、霜类、精华类、膜贴类、保健类。记录方式应为“类别+价位区间”，其中类别用其类别的汉语拼音首字母组成，比如：清洁类QJL，价位区间表示多少价格到多少价格之间，例如：1～3表示，价格是100～300元之间。

三、历次项目消费记录表

该表可以充分显示顾客喜好的项目和需求项目，让美容师根据历次顾客消费记录，有的放矢的进行项目推荐。

设立目标：

1 为某特定顾客的项目促销政策锁定提供依据。

2 为促销对象锁定提供依据。

填写内容：现有项目消费情况。

填写方式：即一个项目做完后，可以移于此表中作平时统计，平时统计用铅笔，一年做一次总统计，总统计时用水笔记录。平时统计的方式为：项目编号/年份/次数/消费金额，总统计时的记录方式为：项目编号/年份/消费金额。

四、疗程付款情况表

付款情况直接反映了顾客消费习惯，顾客的预付款不能低于该项目总金额的50%。在顾客没有全额付款的情况下，护理项目的操作次数不能超过该项目总次数的20%，超出部分按单次收费标准执行，直至扣完顾客帐面余额为止。

设立目标：

1 了解顾客消费习惯，确认顾客消费信用。

2 避免顾客赊欠，保证美容院正常盈利。

填写内容：分充值销售和售卡销售两种情况进行填写。

填写方式：如果是充值付款情况，在表的上方空白处注明是充值，其填写方法为：充值总金额5000元/余额5000元；购美白卡2800元/余额2200元；如果是购卡付款，其填写方法如下：项目/次数总金额收现金下欠款。