揭开闽派茶企制胜的法宝

营销的本质，即竞争对手之间通过采取差异性的竞争手段，争夺消费者的忠诚度。而创新，则是这个争夺过程的制胜利器。

近两年，闽派茶企进入了快速扩张期，竞争日趋白热化。安溪铁观音集团、八马、坪山和华祥苑纷纷启用了“明星代言”的攻城略地策略。

如何在硝烟弥漫的茶业暗战中，分得一杯羹。各个茶企是“八仙过海，各有奇招”。记者发现，在众多的制胜新招中，越来越多的茶企选择了“单品制胜”和“文化制胜”两张王牌。

高招一：单品制胜

面对产品同质化竞争日趋严重的市场现状，闽派众茶企纷纷启用了打造品牌“明星产品”的营销策略。

八马“赛珍珠”、华祥苑“金凤凰”、中闽魏氏“尊皇”系列、坪山名茶“中国工夫”，以及三好茶博汇的“尊天下”， 凭借独特的口味、各有千秋的文化底蕴，均获得了良好的市场反响。

英雄所见略同。除上述茶企外，鹏程茶业、华福名茶和坪山名茶也争先恐后推出了自己的“拳头产品”。

坪山名茶：牵手李连杰演绎“中国工夫”

近两年来，茶界后起之秀坪山名茶，犹如一匹疾驰的悍马，迅速成长为海峡西岸璀璨的茶界新星。短短3年多时间，便创下了200多家加盟店的赫赫战绩。

正如坪山名茶总裁蔡扬杭所说，企业运营就像个系统，渠道、品牌、产品、管理等环节，必须统筹规划，互为驱动力。

签约国际功夫巨星李连杰后，坪山名茶紧锣密鼓推出了浓香型铁观音“最工夫”系列、武夷大红袍“悟”系列等。“这些产品蕴含了浓厚的‘中国工夫’文化底蕴，与李连杰先生的‘中国功夫’相得益彰”，蔡扬杭认为，由国际功夫巨星李连杰演绎茶道的“中国工夫”，非常吻合贴切，将引爆新一轮的“中国工夫”潮。

据悉，由李连杰倾情演绎的“最工夫”系列广告片自上映以来，市场反响良好，同时也带动了“最工夫”系列产品的热销，成为坪山名茶继富硒茶之后的又一热销品。

鹏程茶业：铁观音珍珠蜜茶

随着生活水平的提高，养生保健逐渐成为了人们关注的焦点。鹏程茶业提前看到了这一市场需求，于2009年率先研发出了“铁观音珍珠蜜茶”。据鹏程茶业董事长苏鹏鸣介绍，该蜜茶单品历经五年时间研制，由十几年的老陈茶，配以珍珠、蜂蜜等多种名优材料，具有美容养颜、清热解毒、调理肠胃等十几种功效。据悉，2009年，该产品已申请国家发明专利；2010年，该产品荣获“6・18”海峡两岸科技成果展银奖；2011年，该产品又荣获了国家保健茶金奖。

“如今，‘酒香也怕巷子深’啊，我们的蜜茶历经了两年多的市场检验，已经得到了越来越多人的认可”，苏鹏鸣对他研制的蜜茶信心满满。他表示，接下来，将加大对“铁观音珍珠蜜茶”推广力度，进行单品种多口味开发，进一步满足人们多元化的养生保健需求。

华福名茶：翰茗苑红芽芯

无独有偶，华福名茶的“红芽芯”同样取得了良好的市场反响。

作为安溪最早一批打品牌的铁观音茶企，华福1993年正式创立品牌，1998年就在福建东南卫视投入广告打响品牌。2008年底，华福“红芽芯”面世，成为其主打的礼茶单品之一，其良好的品质获得了不少消费者的青睐。

据华福名茶总经理高金典介绍，红芽芯是一种茶树品种名称，天性娇弱，抗逆性较差，产量较低，萌芽期在春分前后，停止生长期在霜降前后，一年生长期7个月。正宗红芽芯铁观音品种，海拔500～850米左右，它一身兼三美，具有红茶之甘醇、绿茶之鲜爽和花茶之芳香，被评为茶中珍品。

高金典表示，相对于市面上的高价礼茶来说，红芽芯礼茶质优价廉，是绝佳的礼茶。经过严峻的市场考验，此产品已有了一定的市场基础。未来，华福将主打该产品，借此带动“华福有礼”系列礼茶的销售。

高招二：文化制胜

说到铁观音，几乎就离不开文化二字。茶的传说是一种文化，茶艺是一种文化，制作工艺是一种文化，喝茶、品茶、斗茶也是一种文化。可见，一株小小的植物潜藏着巨大的文化宝库。近几年来，有不少闽派茶企从茶文化上作文章，把茶企经营得有声有色。

魏荫名茶：天涯海角共魏荫

魏月德，铁观音始祖魏荫的后人，第三届国家级非物质文化遗产铁观音传统制作工艺的两位传承人之一。今年7月份，魏月德《铁观音秘笈》问世，这是一本有关铁观音传说、制作工艺等的书籍。而全程赞助中国茶文化首部纪实片《南方嘉木》的拍摄，则是魏荫名茶文化营销的另一大动作。

据悉，魏荫名茶董事长魏月德将担任该片顾问，该片计划明年四月完成拍摄制作。同时，摄制组还将为安溪县魏荫铁观音文化园制作一期关于安溪茶文化的专题纪录片，并将在国内外电视台、互联网等媒体上展播。

谈到这里，魏月德饶有兴致，他告诉记者，目前魏荫名茶已经遍布全国各地，通过书籍、影像的传播，将会有越来越多的人了解铁观音和魏荫名茶，真正实现“天涯海角共魏荫”。

据悉，目前魏荫名茶正在进行铁观音DNA项目的试验研究，而在八月份魏荫将有一批铁观音制作工艺的玻璃艺术品面世。

感德龙馨：首创茶界餐饮会所

安溪感德，中国茶叶第一镇，感德龙馨，中国茶叶第一镇的第一品牌。

2008年，中国第一家铁观音会所,以感德龙馨名茶为代表的铁爷茶馆开业。这是茶界首家以手工精致的潮菜为主打，以茶入菜肴，成功将传统茶文化与时尚“餐食文化”相结合的会所。青灰色的外墙，古朴的雕花木门楼，厚重的木梁，清一色的明式家具，感德龙馨开创了业界全新的茶会所经营模式，为茶文化嫁接时尚饮食。

为何进军北方市场选择北京打头阵，茶会所经营则率先在安溪试水呢？感德龙馨董事长杨松伟表示，一方面，安溪是感德龙馨的根据地，在茶餐饮原料上比较有优势；另一方面，茶餐饮会所，属于业界首创，操作风险较大，选择安溪，灵活度比较大，可边经营边改善。

据杨松伟透露，感德龙馨至今已经成功开设了三家茶餐饮会所。今年，感德龙馨将品牌运营总部迁至海西金融特区厦门。9月8日，公司将第一次亮相“九・八”投洽会，为消费者倾情推出“清香型铁观音・国礼”。

儒家茶业：“谢师茶”响彻南北

儒家茶业是安溪茶界的后起之秀，2008年在安溪泰湖岩茶厂的基础上成立，以“传儒颂雅，崇德兴茶”为价值观，以铁观音为载体，传承儒家思想，弘扬中华文化。2009年年底，儒家茶业在河南郑州设立了公司。同年，推出了“谢师茶”系列。

儒家茶业董事长张顺儒告诉记者，“谢师茶”的灵感其实是来自《论语》的“三人行，必有我师焉”，以及国人一直所提倡的“能者为师”。因此“谢师茶”所指的“师”并不是单纯意义上的教师。

据悉，目前儒家茶业在全国已拥有70多家加盟店，主要分布在河南、河北、山西等北方市场。其中，山东13家门店，2家门店正在装修中。

可以说，在南方，儒家茶业的“谢师茶”已经成为茶业界的一张特色文化品牌。据张顺儒透露，今年下半年，儒家将在孔子故乡山东济南开设“谢师茶文化店”。

年年香茶业：品出艺术喝出健康

2004年，年年香茶业切入茶业市场。2010年9月，年年香公司总部展示厅闪亮登场,同年10月，正式开始招商。如今，已在全国各地拥有三十多家加盟店。

“沉寂多年，一直在苦练内功”,年年香茶业董事长李天德认为，品质是品牌的基础，文化是品牌的灵魂，走茶业与高端工艺品相结合的销售模式，便是年年香与众不同的品位。

李天德认为，茶本身就是一件艺术品，茶具、茶器也是工艺品。将陶瓷工艺品、树脂工艺品、木雕等结合起来，走高端产品线路，不仅能让顾客了解茶的文化艺术，同时可以借助茶品出其他工艺品的艺术境界。“农业企业要打品牌真的比较难”，对此，李天德解释说，茶叶属于农产品，涉及种植、加工、配送等环节，投资链长，管理难度大，基本要好几年才能回收。对安溪茶企来说，目前，最缺的仍然是人才。 (编辑/张晓明)