浅析哈尔滨冰雪旅游网络营销战略模式

冰雪作为一种自然资源它是一种客观存在、而且是独立于人类而存在自然界。但是随着人类的发展，人类社会的进步，冰雪的价值得到释放，它服务于人类，造福于社会。“冰雪是资源，寒冷是黑龙江省的优势资源”。专家这样解释冰雪经济这个全新概念：它涵盖源于冰雪活动的第三产业、为冰雪旅游服务的经济生产活动及为经济服务的冰雪活动。这巨大的自然财富构成了城市的冰雪产业优势，为发展城市旅游业、对外开放创造了得天独厚的条件，将给我们带来人流、物流、资金流、信息流，并对经济产生重要的拉动作用。因此，如何做到营销工作直接影响地方经济，网络营销战略规划是在网络营销观念的指导下，对网络营销活动所做的一个较为全面而有序的安排，目的是使网络营销活动能明确目标，有条不紊地开展。企业战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展的途径，为了实现这一途径优化企业资源配置、制定总体性和长远性的谋划和方略。

冰雪旅游企业要引入网络营销，首先通过上一步骤分析网络营销通过何种机制达到何种目的，然后冰雪旅游企业根据自己的需求特性，选择一种合理的网络营销战略模式。目前，哈尔滨冰雪旅游网络营销战略模式有以下几类。

一　留住顾客增加销售

现代营销学认一个顾客的价值在于其一生对企业产品的消费数量，而留住一个老顾客成本仅相当于吸引一个新顾客的1／5，所以保留一个老顾客相当于争取了5个新顾客。在传统销售中，冰雪旅游企业由于技术手段限制，不能对顾客的消费行为进行跟踪调查。对老顾客的营销仅限于旅游产品消费阶段，这也导致了冰雪旅游企业的竞争模式限于价格竞争的低级阶段，而不能根据顾客的随访提出新的消费建议，增加顾客价值。网络的双向互动、信息量大且可选择性地阅读、成本低廉、联系方便等特点决定了它是一种优越于其他媒体的顾客服务工具。通过网络营销，冰雪旅游企业可以实行以前由于技术和成本限制而不能实施的营销手段，从而可以更好地为顾客服务，增强同顾客的关系，建立顾客忠诚度，长久挽留顾客，如图1所示。

1、提供有用信息刺激消费

这些广告模式各有所长，但从发展趋势分析，他们相比网络模式均存在较大的不足。上述广告模式的均属于平面广告，内容固定，承载内容有限，临时性的修正困难，沉没成本高。网络广告可以多媒体的方式进行，表现手段丰富；广告内容的限制从理论上来说是存储器存储容量的限制，所以内容无限，可以适时变化；成本控制简单，成本一经投入后，顾客使用边际成本为零，如图2所示。

2、简化销售渠道、减少管理费用

网络无限、门市有限。对于冰雪旅游企业而言，随着互联网网络销售的相关配套设施的健全，习惯于网络消费方式的年轻一代逐渐成为冰雪旅游消费的主流。直复营销功能将为冰雪旅游企业带来直接的效益。利用直复营销，对顾客而言方便了购买、减少了采购过程上的时间、精力上的消耗。对冰雪旅游企业而言，通过网络销售，可以实现低成本扩张，减少人力投入，从而降低销售成本、减少管理费用。

对于现阶段，实现网络直销成本高，技术、管理难度均比较大。所以目前网络上多数冰雪旅游企业都使用网络预定的方式来扩展业务。但在使用中也应考虑到顾客是通过网站浏览后，对旅游线路的相关情况详细了解过后做出的选择，这一过程相应减少了销售人员的推销过程，节约了人力。所以，可考虑对通过网络预定旅游服务的消费者给予适当优惠，这样同时也鼓励了消费者预先通过网站了解旅游服务详细资料，推广了企业和网站品牌。但从目前哈尔滨冰雪旅游企业的网站中，还没有对网络预定的消费者给予适当的优惠，并通过网络拍卖的方式进行促销，如图3所示。

3、让顾客参与、提高顾客的忠诚度

这种方式就是使顾客能根据自己的兴趣形成一些有共同语言的“虚拟社区”，充分采纳和参考顾客的意见。以提高顾客的忠诚度。网上虚拟社区的建设是很多网站规划中的重要环节，但多数由于人气不足而成为网络孤岛，所以对于此方式要充分考虑到兴趣点及提高人气的具体措施，论证后实行比较好。

而对于冰雪旅游企业另一个重要的启示是，对于国外消费者，并非推出该国语言的网页就行了。还要考虑到该国消费者的表达习惯，而采用消费者熟悉的表达习惯以提高消费者的认同感，如图4所示。

4、提高品牌知名度、获取更高利润

整个旅游市场从最初的无序慢慢走向有序，哈尔滨众多的冰雪旅游企业已经日益认识到品牌的巨大价值。网站和企业品牌之间是相互促进、互补的关系，今天的消费者已经习惯通过网络来获取企业的相关资料。品牌建设是一个长期的过程，冰雪旅游企业可以通过网页的设计、突出品牌宣传、树立整个企业的品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，从而提高市场占有率，如图5所示。

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