雅芳店铺续约倒计时

见到李慧芳时,她正忙着跟顾客讨价还价。在专卖店外的街道上,几个小板凳拼成一个简易货架,上面放着几个摆满货品的纸箱,七八个顾客围成一圈。

“这已经是最优惠的价格了,这50克的新活再生霜原价可是210元,我110元卖给你,再送你一个15克小瓶装的。你还要再搭一支润唇膏?”李慧芳瞪大眼睛看着不依不饶的买主。

“哎哎!你别走。行,你拿去吧。我跟你讲,不是我急着出货,真不卖给你。”李慧芳拉住要走的买主,心有不甘地卖掉一瓶新活再生霜。李慧芳是一名雅芳专卖店店主,经营雅芳已有3年多的时间,“平时没这么忙,这几天大甩卖,引来了很多顾客。”招呼完顾客,李慧芳趁着空闲和记者闲聊起来,“6月初要和公司谈续约的事,还不知道成不成呢,所以现在赶紧清理存货。”

李惠芳的大甩卖不是个案,不少雅芳店铺都在5月中加大力度促销,以便清理存货。

续约前的大甩卖

大甩卖并不是公司组织的促销活动,而是店主们对于即将到来的雅芳渠道变革所做出的反应。

随着雅芳大中华区前任CEO高寿康的停职,以及新任中国区CEO奥多内兹的走马上任,有关雅芳将在18个月内转型全直销,以及“关闭专卖店,仅保留少量服务网点”的消息不胫而走。虽然公司方面尚未给出关于转型的信息,但前景不明的形势,还是引发了店主们的担忧,尤其在6月4号行将到来之际。

每年的6月4日,雅芳各分公司都会与店主商谈续约事宜。根据过去一年中店铺的表现,加上考核成绩,以及店主的意愿,确定续约与否。尽管每年也会有店铺因考核不达标被取消资格,但这样的情形相对较少,“如果店主不是经营得特别糟糕,或者与分公司经理有什么深仇大恨,一般公司不会在这个问题上为难,只要店主愿意续约都没有太大问题。”李惠芳谈到。

不过,以往相对宽松的续约在今年可能会发生变化。成都的刘先生经营雅芳已有9年多的时间,关于店铺的存续,他谈道:“外界传闻的‘雅芳将取消专卖店,仅保留少量专卖店作为服务网点’的说法缺乏根据,因为高寿康在任时,服务网点的建设就已经开始。”

虽然刘先生不认同这种传言,但他也认为,店铺数量被削减是必然,“今年肯定会有很多专卖店无法续约,雅芳要想转型直销,店铺数量肯定会被削减,特别是那些经营不善又不愿意做直销的店主。去年招募直销员不积极,未完成指标的店铺也很有可能得不到续约。”

虽然业绩遭遇下滑,但刘先生的店铺一直保持着盈利,也完成了相应的考核,因此他并不担心续约一事。不过,他却是较早开始进行促销甩卖的店主之一,“我们需要为转型做好准备,而现在清理存货就是最好的选择。”

“如果无法续约,货又不能退怎么办?只能降价甩卖,那不如早点进行。就算续约成功,在前景不明的情况下,只有低库存才能让我觉得踏实。退一步讲,改制之后,一切重头再来,我们可能会面临大量订货的情形,现在保持低库存可以减轻囤货压力。总之,低库存能保证灵活应对,船小好调头嘛。”在记者的调查中,有刘先生这种想法的雅芳店主不在少数。

显然,雅芳的店主不会悠闲地等待续约日的到来。

难掩焦虑

尽管店主们将精力投在促销上,但忙碌依然难掩心中的焦虑。为能否续约焦虑,为续约后的未来焦虑。

转型的消息出来后,雅芳公司在艾碧网上了公告,呼吁店主与直销员不要惊慌,继续经营市场,并重申雅芳将一如既往地支持中国市场。“什么消息都没有,分公司的主管也不知道什么情况。”李慧芳说到。在没有官方消息的情况下,一切有关雅芳的报道与推论,都会在店主间迅速传播开来。

“雅芳将取消专卖店,只保留少量店铺作为服务网点”的说法更是加剧了店主们的担心,在采访中,李慧芳谈论得最多的,便是能否续约。

经营雅芳三年多以来,李慧芳业绩平平,也有过未兑现预定单的情况,对于能否续约,她没有把握,“公司肯定会保护大店主,但我们这些普通店主就很难说了。”

李慧芳希望获得雅芳的续约,“店主们对雅芳肯定有很多抱怨,但这并不是说我们不想做雅芳。我希望继续经营雅芳,希望雅芳对店主能再好点,投入了这么多精力和资金,谁能潇洒地说再见?”李慧芳提着嗓门谈及两个希望。

江苏泰州的雅芳店主周锦辉对续约感到悲观,他更关注的是自己的利益能否得到保障。去年,周锦辉曾因为二期预订单未能兑现,接到了关店的通知。这让周锦辉很恼火,更对公司管理感到失望,“打击黑店不积极,反倒刁难正规经营的店主。”

周锦辉心灰意冷之下,提出删号可以,但要求退掉存货,“公司不同意退货,后来就这么不了了之,也没再提删号的事。”不过因此事件,周锦辉与分公司的关系紧张,“如果不能续约,我希望能保障店主的利益,让不能续约的店主退货。”

这只是周锦辉的希望而已。在雅芳与专卖店签署的合同中(参照2009年版《雅芳产品专卖经营合同》),关于退货与中止合同的条款的第十三条四款有着以下表述,“甲方有权根据其自身经营状况与业务需要,于本合同生效后的任何时刻向乙方发出提前终止本合同的通知,乙方在接到该类通知后应无条件予以同意,并放弃届时可能享有的一切抗辩权与诉讼索赔权。”

该条款清楚地表明,在续约与退出问题上,店主没有主动权。周锦辉曾要求退店,但仔细看过协议后,才发现“提前中止”的条款中,没有关于乙方主动退出事宜的描述。而合同中关于退货的描述,也仅局限在“被乙方控制但尚未付款的‘雅芳产品’”。

“如果雅芳转型的代价要店主来承受,那么我会联合其他店主一起维权。”周锦辉表示,事实上,他已经来联系了一些店主,但效果并不理想,“中国区的店主太平和了。”周锦辉抱怨到。

“我知道,就算是能联合其他店主,维权的希望也不大。‘霸王条款’只对雅芳有利,但我希望雅芳能多照顾下店主的感受。”周锦辉谈到。

采访中,周锦辉很关心哈尔滨“涉传门”事件中几位雅芳店主的情况,“那件事后来也没有下文,他们是不是闹了一番之后,又和雅芳达成某些内部协定?”周锦辉向记者问到。

边走边看

“我觉得自己续约应该没问题,我关注的是转型后能否为我们店主带来新的契机。”经营状况相对较好的成都的刘先生谈到。目前,刘先生正忙着清理存货,为转型做准备。

“刚接到高寿康停职和转型消息时,还是很吃惊,那阵子几乎天天和其他店主在QQ群里讨论,最初的讨论是雅芳是否会真的转型直销,如果转型直销要不要留下来。”刘先生与讨论群里的店主起初对直销并不感兴趣,“也曾有店主说,如果雅芳做直销,就肯定退出。我们也不太相信雅芳真要全面转型直销,毕竟现在业绩主要靠店铺支撑。”

随着各种关于雅芳变革信息的传出,讨论群内的店主们看法也在改变,“大家后来都在讨论该如何做直销,没人说退出。我们中很多都是经营雅芳将近十年的店主,不会轻言放弃。”确定坚守的店主们也开始积极看待转型,“变总比不变好,继续像现在这样发展下去,也不是办法。”刘先生谈到。

“转型直销后,会有很多经营不善和违规操作的店铺被取消资格,这对减少店铺间的内耗有好处。如果效仿安利与玫琳凯的一些做法,对于凝聚直销员与店主也有很大的帮助。”刘先生认为雅芳各店主以及直销员没有形成向心力,“我接触过一些直销人,他们都比较有激情,集体感很强。雅芳在这方面做得很不够,分公司召集店主开会,有很多人缺席,觉得无关紧要。”

不过问题是,几乎所有的雅芳店主与直销员都缺乏直销经验,如果回归主流直销,如何开展工作是一个大问题。刘先生曾接触过一些直销人,对直销运作略知一二,“运作方式差别很大,不过公司既然要全面转为直销,肯定会进行相关的培训。”

近来,刘先生也在通过各种渠道了解直销的运作方式,但在雅芳公布具体变革措施前,这也只能视作一种努力。

对于雅芳的变革,选择坚守的店主们,包括刘先生都持观望态度,“转型对于雅芳来说,是一步台阶,至于是向上还是向下就得看续约后的表现了,现在只能走一步看一步。”

有舍有得

据消息人士透露,目前雅芳已经对店铺开设做出了调整,新增店铺只能由达到业绩考核的雅芳直销员,或是专卖店店主开设,不再接受外来加盟。此外,雅芳通过公司补贴的形式,降低了新开店铺的成本,“原来的店铺理论成本为5.省略