说服的艺术:《鬼谷子》捭阖论的西方修辞思考

摘要：捭阖论是我国古代纵横家的力著《鬼谷子》中的思想精髓，主要探讨了游说活动的方针、原则及技巧，也是中国古代最早修辞学理论的代表思想之一。本文从西方修辞学中说服理论的视角对捭阖论中体现出的修辞思想和修辞技巧进行了分析，同时将捭阖论中体现中国古代纵横家鬼谷子的修辞思想同西方修辞思想进行了对比，发现捭阖论中的说服论辩思想和技巧与西方修辞实践对说服本质和原则以及受众的认识有共通性。本研究能为先秦时期修辞思想和修辞方法的解读提供一个可借鉴的视角。

关键词：西方修辞学 说服理论 《鬼谷子》捭阖论

一、引言

在人类言语交际所追求的众多目标当中，包涵着林林总总的内容，其中最为核心的当属说服。从古至今，说服行为无时无刻不围绕着我们的日常生活，通过言语形式影响着我们的情感、态度和行为。中国最早的言语说服活动可以追溯到远古时代，在我国最古老的史书《尚书》中就有关于大臣劝说当时的帝王尧的记载。到了春秋战国时代，我国由奴隶社会向封建社会过渡，各诸侯国为了本国的利益、安危、富强，不得不广开言路，采纳不同的政治主张，为各种政治学说的形成提供了有利的政治环境；同时这一时期诸子百家的学者出于不同的目的纷纷著书立说，通过“游说”来宣传自己的政治主张，达到说服诸侯采纳其代表学派思想的目的。

“游说”从本质上看就是一种说服行为，也是一种修辞活动，我国先秦时期诸子百家的游说活动一直以来受到西方修辞学学者的广泛关注，美国修辞学家肯尼迪的著作《修辞比较》就从西方修辞角度对中国先秦话语活动进行过探讨；华裔美籍修辞学家吕行也对中国先秦时期修辞思想做了专门的研究。但在先秦时期，除了以儒家学派为代表的诸子百家以外，善于策谋预算，运筹帷幄的纵横家却很少被修辞学界提及和涉足，不同于儒家学派的道德论辩模式，纵横家在权谋策略及言谈辩论的技巧上独树一帜。从说服理论讨论纵横家的言语思想及行为至今尚不多见。《鬼谷子》又名《捭阖策》，记录了我国古代纵横家的主要思想和言论，其主要内容探讨谈判和游说活动的技巧和方法，是一部具有丰富修辞学内容的著作。《鬼谷子》中的捭阖论是以阴阳转变，开合变化为基本形式的说服方式，体现出纵横家在游说活动中的总方针。西方修辞学认为“修辞是说服的艺术”，因此可以从说服的视角重新发现和探讨捭阖论所体现出的修辞思想和修辞策略，可以说是珠联璧合，相映成趣。

二、中西说服观

在古希腊时期，说服就一直是赢得法庭论辩的主要形式。亚里士多德认为修辞是“一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能”，由此可见，说服是修辞得以实现的方式和手段；他也强调了受众的重要地位，认为“修辞术的整个任务在于影响受众的判断”，因此可以说，西方修辞涵盖了以影响人类的意识思想和行为方式为目的的一切说服活动。亚氏在此基础上提出了说服的三模式：理性说服，人格说服和感情说服。亚氏在关注说服的技巧和策略的同时，罗马的另一位修辞家西塞罗提出劝说演讲应该包括五要素，即构思、布局、文体、记忆和发表，这五要素概括了修辞创造的过程。当代修辞学将说服认为是一种以特定动机来改变他人态度和行为的一种尝试，美国著名修辞家肯尼斯・伯克把它描写为特定情景下诉诸某些模棱两可的东西从而达成“认同”目的。可以看出，说服在西方修辞史上得到极大的重视，也为近代传播学科的建设提供了理论基础。

我国古代的“游说”活动，就是利用一些好听的、易于被他人接受的言语，来说服王侯将相，可以等同于说服行为。《文心雕龙》中写到“说者，悦也；兑为口舌，故言资悦怿”，就是说要用言语来打动他人，从而使游说者的建议更容易被人们采纳和接受，这也是游说的主要内容之一。因为游说的根本目的在于：用话语劝说别人，使他听从自己的意见，因此为了使交际活动的顺利进行，或者达成特定的目的，必须认真考虑自己的说话方式和方法。从本质上看“游说”同西方的“说服”所体现的修辞思想不谋而合。但与西方修辞学传统中以面对公众的演讲论辩不同，我国古代游说活动的形式可以是口头规劝，也可以是文章进谏；对象可以是个人如君主诸侯，也可以是不确定的人群如檄文、悬书的听读者等。虽然说服活动在我国很早就出现了，但是一直没有一套系统的理论体系。

三、说服vs.捭阖：意义、原则和方法

在《鬼谷子》的开篇伊始就提到了捭阖论的意义“奥若稽古圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以命名物；知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户。故圣人之在天下也，至古及今，其道一也。变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。”《鬼谷子》认为捭阖是阴阳转变的基本形式，是天下万物变化的规律。人们只要通过对万物捭阖进行缜密的考察，就可以掌握它们的规律。同时，强调顺应自然界规律的重要性，主张按规律行事，顺其自然。捭阖是游说的最基本方法之一，通俗地说，就是通过让对方陈述自己的观点，进而观察对方的虚实变化，同时也可以将自己所要表达的观点明晰、有说服力地讲出来，以观察对方的反应，制定相应的应对策略。西方修辞被认为是“说服的艺术”，讲求的是一种利用象征手段策略性改变他人思想、行为和态度的实践，从这一点上，鬼谷子捭阖论所体现的修辞思想与西方修辞的“说服”不谋而合。

捭阖作为一种流行于先秦时代的游说方法和原则，在先秦时代的修辞实践中可谓一枝独秀。虽然儒家宣扬的道德说服在先秦时代大行其道，但在混战的先秦政治舞台上道德说服在显示出的软弱无力和孤芳自赏，决定了其最终的惨淡结局。纵横家鬼谷子的说服思想与儒家道德说服思想背道而驰，有别于儒家“仁义礼智信”的道德规准，“捭阖论”以阴阳开合为契，通过暗中构筑的修辞策略，以不易发现的方式影响他人。不管是否认可，先秦诸多先哲都在其具体的修辞活动中或明或暗地秉承着“捭阖”原则：“审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。”说明在修辞活动中说服必须是有“捭”有“阖”，欲盖弥彰的，既要向说服的受众诚心诚意地袒露己方观点，有需要对自己的真实目的有所回避，语焉不详。捭阖论所阐述的修辞思想恰巧具备了让人丝毫不能察觉的运作特征和能够改变了他人的看法和态度的无形力量。捭阖论所体现的这种欲盖弥彰的吊诡性，正是西方修辞“自我韬晦”的真实写照。

古今中外的修辞者都十分重视受众反应，在东西方对修辞活动的讨论中，受众始终是无法规避的话题和研究中心。亚里士多德认为：“演说者不仅必须考虑如何使他的演说能证明论点，使人信服，还必须显示他具有某种品质，懂得使判断者处于某种心情。”上世纪60年代，随着新修辞学的复兴，语言学家帕尔曼第一次系统地阐述了修辞论辩的发明构思同听众之间的密切关系。而后的肯尼斯・伯克则进一步地发展了受众理论，他认为修辞的成败取决于受众对修辞者的“认同”。捭阖之法所运用的具体方法就是针对不同的谈话对象制定相应的谈话内容，运用不同的交谈策略，了解对方的弱点及其价值追求，从而策略性地使用不同的方法进行游说，达到改变受众思想从而取得相应效果的目的。虽然在当时的时代背景之下，游说的对象多为王侯将相，同西方修辞的“普世受众”有所区别，但捭阖论中体现的受众思想是十分明显的。通过因人而异的说服机制，在修辞实践中使用变化莫测的修辞资源，做到“见人说人话，见鬼说鬼话”。然而这同中国传统修辞思想中的“言行一致”却是背道而驰的，中国传统素来主张“合乎理而顺乎道”，不主张根据不同受众调节不同话语。西方修辞实践向来以劝说对象为转移，强调修辞者根据不同的说服对象讲不同的话。这种基于“或然性”的说服机制又恰恰体现在捭阖论中的受众修辞思想当中，可能这就是纵横家在先秦言语实践中被大多数学派边缘化和妖魔化的原因之一。

四、结语

《鬼谷子》为纵横家之鼻祖，捭阖论是其修辞思想理论的精髓。其中所体现的说服论辩思想和技巧与西方修辞实践对说服本质和原则以及受众的认识有着诸多共通之处。如果说《鬼谷子》是一座百花齐放的修辞花园的话，捭阖论就是其中最为耀眼的奇葩。修辞规律的客观性和普遍性让我们重新正视了先秦纵横家的修辞家地位，重新构筑了先秦话语修辞实践思维方式即“构思――表达――重构”的方式。同时本文也期待对中国学者在先秦话语研究方法和中西修辞思想对比实践上提供有益的参考和视角。

参考文献

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