时间：2022-08-30 08:35:16
如果你是一名营销老总，你会发现公司销售人员回来说得最多的两句话就是：“客户说我们的价格太高!”“客户说卖我们的产品不赚钱!”
于是你采取了诸如促销、返利或降价等措施。但不久后，你就又发现销售人员依然在重复这两句话。时间一长，你会以为这不过是他们的借口或托词。
于是客户说客户的，业务员说业务员的，企业做企业的，你逐渐听之任之。
乍一看，这是件很普通的小事，其实是企业营销的大事。可以说，能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题，就解决了销售的根本问题。
从事营销数载，笔者悟出这样一个道理：销售就是要为客户提供三大利益，即物质利益、过程利益及关系利益。
所谓物质利益，即客户(指中间商、零售商)卖我们的产品是要赚钱的。这是最基础的利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念、新的方法，是授予“渔”而非给予“鱼”，这是中等层次的利益。最高层次的利益是关系利益，就是我们要使客户经销我们的产品和服务时能赚到其他更多的钱；或者是一种精神、思想上的满足，价值得到体现，或具有成就感。
上述难题的出现，就是因为企业在和客户的接触过程中，只停留在了物质利益层面，而忽略了后两个利益的过渡与提升。
一、关于过程利益
例1： 笔者担任某企业营销副总的时候曾去山东开拓市场，当时组织山东省的经销商在青岛开会，笔者发现来自烟台的一位姓盛的经销商很受大家尊重。一调查，原来这位经销商年销售额过亿，规模做得很大，企业经营很成功。会后不久笔者就打电话给他，请他把营销人员组织起来，笔者将专程去烟台为他的公司进行为期两天一晚的免费营销培训。盟老板高兴得不得了，连说了好几声“好!好!好”!盛老板安排公司所有的员工都参会了。培训结束后，笔者要去德州，结果奇迹出现了，这位盛老板亲自开他的专车送笔者前往，大家知道德州距烟台至少五百公里以上。到了德州，这里的经销商愣了：“这位刘总是何方‘神圣’?由我们省里最大的经销商亲自开车不远千里送过来!”接着说：“刘总，我们的货款已经准备好了，并准备再次大量订货。”笔者说：“我过来不是要贷款和订货的，而是看你们销售中有什么困难和难题，是否有需要我帮助解决的，销售人员是否需要我来做个免费培训什么的?”培训结束后，经销商也从“刘总”改口为“刘老师”。笔者就是靠这样轮番地为经销商提供培训和辅导，帮助经销商解决销售和管理难题，实现了销售业绩翻番式的增长。并且，所到之处，也几乎听不到“价格高”、“不赚钱”这两句口头禅。“学生”怎么能与“老师”讨价还价、嫌赚钱多或少的?
例2： 湖南科力元高技术有限公司是中国一家实力强大的电池供应商，技术在业内处于领先地位，其客户多为电动工具、玩具、草坪灯等类型生产企业。虽然说科力元为客户提供的电池是合格产品，但是客户还是要对其提供的产品以及其他电池供应商提供的产品进行检测和把关，而这些客户对如何检测电池以及配备哪些检测设备并不是行家里手。科力元一方面为客户提供成套电池检测设备，另一方面，对客户进行培训指导，直至其全面掌握了检测技术。在短短的5年时间里，科力元一直本着让“客户终身受益”的理念，实质性地帮助客户提升了其自身很难掌握的专业经营技能，从而超越了价格战，在业内创建了持久的竞争优势。
在当前，不管什么行业，都还存在一个共性的课题，那就是大多的经销商和零售商都面临观念更新、营销和管理水平需要极大提升，需要很好地解决企业稳健经营和快速发展的问题。可以大胆地预见，哪家企业为经销商和零售商解决了上述难题，解决得好，或者说哪家企业为客户提供的过程利益越多，经销商和零售商就越心甘情愿地卖哪家的产品，就越推崇哪家企业。
二、关于关系利益
例1：大家都知道世界汽车推销大王乔吉・拉德每个月派发名片1万多张的故事。有些人拿了乔吉・拉德的名片，到了要买车的时候就给他打电话。他们买了车后逢人就问：“你的这辆雪佛莱是在哪里买的?”当听到回答说是在某某专营店买的时，他们就趾高气扬地拍着胸脯说：“我的这辆雪佛莱是世界汽车推销大王乔吉・拉德先生亲自卖给我的。”这是很有意思的现象。笔者曾邀请过宝洁公司山西省的最大分销商山西八同实业集团公司董事长樊晓军先生讲过课，他有句话一直刻印在我脑海里：“我是宝洁在山西省的总分销!”他说这句话的时候铿锵有力、掷地有声。我想这句话的潜台词就是：我卖的是世界一流的产品、一流的品牌，卖的是最高品质和质量，卖的是最好信誉，我是最棒的……
我们的营销过程要使客户深深感到他卖的和买的是正宗的，是一流的，是最优秀的品质和品牌，让客户深深认识和体会到他们因买和卖我们的产品和品牌而感到无比骄傲和自豪。一个为客户所认同、认可、欣赏及爱戴的产品和品牌，客户是不会说也不可能说“价格高”和“不赚钱”的。
你不一定是名牌，关键是你能否通过理念与客户建立某种关系利益。如说起非常可乐，我们立即想到“中国人自己的可乐”这句话。非常可乐之所以取得巨大成功，在中国的销售量超过可口可乐，我认为一个很重要的原因就是非常可乐通过“自己的”与每个客户和消费者建立了“关系”，把每个中国人爱国、自强自立以及不甘落后的民族情结激发出来。“自己的是优先要买的”，“自己的就是最好的”，同时也发出一个重要暗示：“自己的不好也没关系。”客户和消费者一旦建立这种消费理念，企业的市场表现肯定是所向披靡。这种关系是微妙的，但也是绝对存在的。
例2：光大依波表以前所开展的销售只是在销售商品，从2002年底全面推行顾问式销售后，销售人员所售出的除有能打动人心的亲情式服务以外，还提供了专家销售服务。一天下午，一对中年夫妇来到武汉分公司专销员小周的柜台前。
“欢迎光临依波专柜，两位看什么类型的表，我可以帮您介绍一下?”小周上前热情地招呼道。“我们想给年纪大的人买块表。”两位边看边回答。“您是送给父亲吗?”这对夫妇点点头。小周快速地拿出新款147系列，这时女士的目光停留在灰色底盘的表上，小周看出她比较满意这种颜色的表面，而且对小周所介绍表款的特点也很中意，于是小周进一步问她：“您知道，上年纪的人眼睛可能不好，不知道您父亲的视力怎样?”小周停顿了一下，“如果老人眼神不错那么选灰色是不错的选择，因为这种色泽给人的感觉是有深度、有品位。不过，一般上年纪的人由于视力不是太好，多半选择白色底盘，那样看起来不会太费力，您认为呢?”一时的沉默，“我也不知道选哪种颜色了，两种都不错。”女士犹豫着。“没关系，我推荐您送最保守的一种――白色，这样看起来既清晰又明快而且一目了然，选择的机会也大些。如果老人不喜欢再来换颜色也不迟，您说行吗?”“好，就听你的推荐，白色越看越耐看，我想这个颜色会适合他的。”就这样，这笔销售成交了。
小周的关心让顾客体会到她的真诚是发自内心的，让顾客从心里接收到的关心和真情，并不会因商品的物质交易而显得虚伪。特别是，顾客感受到她对老年人适合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表销售专家，这就更坚定了顾客购买的决心和信心。
总之，我们需要明白营销是干什么的?营销就是要在为客户提供物质利益的同时，能为客户提供更多的过程利益和关系利益，即搭建起客户利益的三维金字塔营销体系。试想：如果一个公司的产品质量最好，同时价格最低，我们还需要营销干什么?还需要业务员干什么?