订单农业中交易关系的治理机制与风险防范

摘要：采用案例研究方法，以辽宁省盛德集团订单肉鸡养殖为背景，对相对完善的契约条款和农HA-际关系是如何有效地规避交易关系中的各种风险及稳定交易关系进行了研究。研究发现：采用复合治理机制(契约治理与关系治理)更有利于订单农业中各种风险的规避和交易关系的稳定；根植于农村社会的人际关系及以此为基础的关系治理机制对订单农业中道德风险和信用风险具有重要的防范作用。

关键词：交易关系；风险防范；复合治理机制；关系治理

中图分类号：F321.4

文献标识码：A

文章编号：1001-6260(2010)04-0053-09

始于20世纪70年代末80年代初的农业家庭联产承包责任制和农产品流通的市场化改革，使农户成为了农业生产和农产品流通的基本组织单元。然而，随着这两项改革的深化，一些新的矛盾逐渐凸显出来，其中尤以“小农户”与“大市场”之间的矛盾最为突出。当前正在推行的农业产业化的使命正在于在家庭承包制的前提下解决“小农户”如何进入“大市场”的问题(周立群等，2001)。基于上述认识，学者们对农产品流通问题的研究大多聚焦在各种能够带动农户进入市场的经济组织及其与农户的联系机制上，其中“公司+农户”及其拓展方式得到了极大的关注，在实践中这种组织方式也被称为“订单农业”。由于农业生产的特殊性及订单农业中契约的不完备性，参与订单农业的各方主体能否有效地规避包括自然、市场和道德风险在内的各种风险已经成为订单农业运行绩效的关键影响因素。在现有研究中，学者们大多将注意力集中在由于契约不完备产生的违约与机会主义行为的治理机制与交易成本等方面，即集中在对订单农业中的市场风险、信用风险和道德风险的研究方面，契约经济学、交易成本经济学等理论是用来解释各种现象和问题的主要理论工具。与之相应，学者们对于订单农业中风险规避的对策建议也大多集中在契约的完善、相关制度的建设等方面。然而，根据嵌入理论的观点，经济行为是嵌入在社会关系中的，因而忽视了经济交易行为所嵌入其中的社会互动背景对交易行为的解释是不完全的(Granovetter，1985)。而根据组织间交易关系的政治经济分析框架(Political Economy Frame-work)，任何交易关系除了其经济维度(交易的形式与组织管理机制)以外，还包含着一个社会维度，二者共同影响着交易的绩效(Stem，et al，1980)。现有的研究大多集中在订单农业中交易关系的经济维度，而对社会维度的研究较为缺乏。本文的案例研究将以辽宁省盛德集团订单肉鸡养殖为背景，力图从订单交易关系的经济与社会两个维度探索交易关系的治理机制对各种风险规避的影响。

一、文献综述

风险作为复杂系统中的重要概念，使用十分广泛，不同领域的学者因研究的对象和主体不同，对风险有着不同的定义。订单农业运行风险是农业经济学者对订单农业进行研究时提出的概念。孙敬水(2003)认为订单农业运行风险指农业订单在运行过程中，签约方可能会遭受到的损失威胁。吴焕(2007)认为订单农业运行风险就是指在订单农业的运行过程中，因各种事先无法预料或难以预料的因素影响，使签约者实际收益与预期收益相背离，造成损失的可能性。本文采用后者的定义，并将订单交易中的风险区分为生产风险、市场风险、信用风险和道德风险四类。

国内学者对订单农业中风险防范的研究也主要是围绕上述四种风险展开的。其中，学者们对订单农业中生产风险的研究大多借鉴了一般农业生产风险的研究，并且取得了相对一致的研究结论，认为化解农户农业生产所面临的自然风险需要依靠加快发展农业保险，政府部门在财政上予以合适比例的补贴，鼓励农户参加农作物保险，确保农产品生产稳定及督促气象部门对农业气象和农业灾害进行科学、及时、准确的预报，加大对农田基本建设的投入，提高农业抵御自然灾害的能力(萧晓东等，2003；孙敬水，2003)。此外，吴焕(2007)提出进行农产品品种改良，建立健全良种繁育体系，可以增强农产品自身抵御自然界灾害的能力，能够有效地减少自然风险损失。

在订单农业市场风险防范研究中，几乎所有的学者都提出了建立完备的农产品期货市场体系，鼓励企业和农户参与套期保值交易，利用期货市场的避险机制来解决市场风险问题。刘导波(2002)认为为了使这一措施顺利实施，需要提高政府服务职能，改善期市内外部环境，主要是改善农业融资环境；通过农业合作组织，将分散的农户集中起来能更顺利进入期货市场，同时可以增加与龙头企业谈判的能力；增加农产品期货品种，以拓宽期货市场为订单农业发展服务的空间。孙敬水(2003)提出除了建立起完备的农产品期货市场体系外，必须建立风险基金和风险保障机制，以化解市场风险。何嗣江(2006)认为“农业订单+期权市场”模式可以进一步完善企业与农户之间的利益分配机制，真正形成农户与企业“利益共享，风险共担”的利益风险分配机制。

在订单农业中的信用风险和道德风险研究中，吴焕等(2006)认为在订单农业中由于市场风险和契约的不完备及在经济人假设条件下，企业和农户都会违约：市场价格高于合同价格农户违约，市场价格低于合同价格企业违约。孙敬水(2003)认为防范信用风险应从以下几个方面着手：政府完善订单农业法规；建立签单信息中心，克服“一女多嫁”的现象；加强诚信教育。同时，他认为政府建立高效、覆盖面广、功能比较齐全的农产品供求信息网可以减少企业和农户之间的信息不对称，有效降低订单农业中的道德风险。孙桂茹等(2004)认为重视订立和健全长期契约，约束缔约主体的短期行为和建立健全企业和农户的信用信息数据库可以有效规避订单农业中的道德风险。何嗣江等(2007)提出将“公司+合作组织+农户”模式拓展为“公司+中介+农户+金融机构”模式，不仅为订单农业的发展提供必要资金支持及金融服务，还可以从根本上降低因合作组织和农民因利益关系冲突而造成的道德风险。此外，很多学者建议从完善契约条款的角度规避订单农业中的违约风险(信用风险)。张兵等(2004)、赵西亮等(2005)认为风险分担机制的设计对保障农业契约的稳定非常关键。郭红东(2005)认为企业要制定科学合理的保底价和风险化解机制的契约条款来降低违约风险。徐健等(2008)认为要充分利用订单农业所提供的农企协作机制来提高农企之间的知识和能力共享，用增量利润来化解违约风险。李彬等(2009)通过对山东省济南、寿光、日照等九个市县的实地调查发现，公司或农户的“违约成本低”，已成为“公司+农户”组织契约(信用)风险发生的根本原因。因此，只有从根本上提高契约违约成本，降低违约收益，使违约方承担道德风险或其他违约带来的后果远高出其获利，才会降低违约风险的发生概率，促进订单农业稳定和健康发展。此外，夏春玉等(2009)在以经纪人主导的蔬菜流通渠道研究中发现，政府介入订单农业交易关系中，及其与企业、农户的充分互动，有助于企业与农户之间信任的建立，在规避双方的信用风险及道德风险中发挥着重要的作用。

可见，在现有的关于订单农业中风险防范的研究中，学者们大多从交易关系外部寻求防范或转移订单农业中的风险，而较少从交易关系内部寻求防范风险的途径。与此同时，关注交易关系内部的研究大多集中在对契约类型与契约条款的设计对订单交易中的市场风险、信用与道德风险的防范，而较少关注交易关系中的社会要素的作用。基于此，本文将注意力集中于交易关系内部，并且尤其关注交易关系中的治理机制与社会要素对订单交易中风险的防范作用。

二、理论背景：关系营销视野下的交易关系治理机制

交易成本理论一般将治理定义为为支持经济交易而设计的机制(Heide，1994)。根据Williamson(1975)最初的理论框架，治理决策被视为“市场”与“科层”之间的基本选择，前者通过市场价格机制来组织交易；而后者则通过统一的权威结构来组织交易。在交易成本理论后续的发展中，其明确地承认内部化交易的特征可以通过非产权或非完全一体化的形式实现，并在此基础上发展出了一系列多样化的混合(hybrid)治理机制(Rindfleisch，et al，1997)。混合治理机制是一个包含了众多异质性治理机制的集合(威廉姆森称之为三方治理与双方治理)。

Weitz等(1995)将各种渠道治理机制概括为权威、契约与规范。其中，权威治理是指渠道成员一方依仗其地位或权力来控制另一方的行为；契约治理是指渠道成员通过双方达成的约定(规定了双方的利益与义务)来管理双方活动；规范治理也称关系治理，是由于关系治理是伴随着一系列关系规范对交易伙伴行为治理而产生的(Lusch，et al，1996)，双方通过共享的准则和价值观来协调双方活动及管理关系。目前，在组织间环境下对权威治理(使用权力)的研究已取得了丰富的研究成果(Gaski，et al，1984)，且本文主要采用后两种机制，因此下面重点讨论契约与关系治理机制。

在交易成本理论中，买卖双方之问的契约意味着一个具体的交易、双方达成的协议，以及假定在数量、质量和期限都已明确说明的情况下由价格、专用资产及其保护所构成的交换条款(Williamson，1996)。虽然交易成本理论也承认“关系”的概念，并且允许交易针对不完全的契约进行调整，但这种调整的参照点是交易双方最初达成的协议，而非整个关系(Macneil，1978)。而在关系营销理论中，契约的概念被拓展到所有已经发生交换、正在进行交换，以及预期未来进行交换的人们之间的交换关系，并且发展出了一系列适用于所有契约的适应性规范――关系契约规范(Macneil，2000)。显然，法律意义上的契约概念是与交易成本理论的契约概念更为兼容的。但这种契约与关系营销理论中的关系规范无关。在交易成本理论中，学者们认为通过上述正式契约可以作为内部化的一种替代机制对交易关系进行治理，本文所称的契约治理是指契约被用于治理交换关系。

共享的行为规范和价值观是关系交换的显著特征(Brown，et al，2000)，这些规范是通过交换双方理解并认可彼此期望的社会化过程发展并建立起来的，因而其代表了一种能够对交换关系实施控制的重要的社会和组织机制(Ferguson，et al，2005)。关系治理也被称作关系主义(relationalism)(Antia，etal，2001)，它是一种可以提高交易绩效的内生机制，而这种绩效提升的机制在于关系治理将一系列经济行为嵌入在社会关系的背景中，而不是简单地将其诉诸于契约或第三方。关系治理的参照点是一系列在持续的交易与互动过程中所发展起来的行为规范，很多时候即使交易关系存在一个最初的书面协议。但交易双方可能并不遵循此正式的协议，行为规范在很大程度上决定了双方的交换行为。本文所称的关系治理即是指社会规范(social norms)被用于治理交换关系。

由于农业生产的特点和我国的农业生产体制，农产品交易具有高度不确定性，因此，选择合适的交易方式以及与之相应的治理机制对于提高农产品交易绩效、提升农民的收入水平有着非常重要的现实意义。由于农产品种类繁多，在现实中存在着多样的交易治理机制，而不同交易方式中的治理机制都各自面临着一些问题，如近年来倍受关注的“公司+农户”交易关系中的风险问题，特别是由市场风险及信用风险诱发的违约率不断攀升问题是非常典型的一例。本文即以辽宁省盛德集团订单肉鸡养殖为背景，考察由契约和关系治理构成的复合治理机制如何明显地降低违约率，有效防范订单农业中的风险。

三、案例研究设计

(一)关键概念的界定

生产风险是指自然灾害(洪灾、旱灾、雹灾、火灾、病虫灾害等)以及农产品自然属性(鲜活、易腐烂、难储运等)给农业生产带来损失的可能性(萧晓东等，2003)，本案例所研究的生产风险主要是指养殖户的养殖风险。市场风险是指由于市场供求变动或其他市场环境的变动，使企业或农户生产出来的产品不能顺利销售获利的可能性。订单农业中市场风险主要是指由于契约签订与农产品成交存在时间差造成农产品成熟时，因为市场环境变化使农产品市场价格与原先契约签订价格不一致，带给企业或农户经济损失的可能性。信用风险是指订单农业中因交易一方违反契约合同，而给另一方带来经济损失的可能性。道德风险指在信息不对称的情况下，拥有较多信息的一方利用信息优势做出一些对自己有利而对处于信息劣势的一方不利的行为，给对方造成经济损失的可能性(孙敬水，2003)。

(二)案例背景与研究对象

本文的案例研究以辽宁盛德集团订单肉鸡养殖为背景。辽宁盛德集团始建于2000年，位于昌图县八面城镇内，是一个集肉禽生产基地建设、肉禽生产资料开发、肉禽屠宰分割加工、肉禽科技研究开发和肉禽营销网络拓展于一体的现代化大型牧业集团。盛德集团是辽宁省农业产业化龙头企业，辽北地区最大的肉禽生产加工企业，现有资产1.9亿元，职工1200余人。自创建以来，该企业不仅创造了当地自然优势与企业优势有机结合的理想模式，形成了独特的“盛德式”产业链，同时也获得了可观的经济和社会效益，实现了快速的发展。本文所要关注的订单肉鸡养殖是盛德集团最早开始经营的项目，也是该企业运营模式中最为成熟的部分，因而具有较好的代表性。目前，公司的签约肉鸡养殖农户共有2400多户，分布在四平、开原、松辽、西丰、康平、法库等7个市县、大约100多个乡镇。

(三)调查设计与数据收集

根据案例研究的“证据三角”原则(殷，2004)，本文力求从所有可能的渠道收集数据信息。除了通过互联网等二手数据来源广泛收集相关数据信息以外，本文主要采取了深度访谈的方法获取研究所需要的数据。根据本文研究的问题，我们将访谈对象确定为盛德集团的创始人、董事长s，业务员及与盛德集团签订订单的养殖户。我们于2007年7月对盛德集团进行了第一轮调研，在与s的开放式访谈中主要了解盛德集团订单肉鸡养殖基本情况，涉及到企业的发展历程、企业产业链的独到之处、对业务员及农户的管理制度等。在消化、整理第一轮调研信息的基础上，我们设计了针对不同访谈对象的详细的

访谈大纲，并于2008年7月进行了第二轮调研。在此次调研中，根据访谈大纲对s进行了补充访谈，同时对公司业务员和随机抽取的养殖户进行了深度访谈，进一步全面获取研究需要的数据信息。其中，对业务员的访谈内容主要集中在其日常工作职责，与养殖户关系的建立、发展、深化过程，以及对可能存在的风险的防范措施；对养殖户的访谈内容主要集中在其参与企业订单的合作与管理过程、对企业管理制度的看法及与业务员的关系与互动等方面。访谈全程都进行了录音，以便于后期数据信息的整理，在数据信息分析与处理过程中，还通过电话对一些不太确定的信息进行了补充访谈。

四、案例研究

(一)交易关系治理机制

1　交易主体及其责任义务

本案例中，盛德集团订单农业的组织形态属于典型的“企业+农户”，主体涉及三方，分别为企业、业务员和订单养殖户，其中，业务员作为沟通企业和订单养殖户的桥梁，将企业的方针、政策传递给养殖户，同时将养殖户的要求和意见反馈给企业。在这种订单肉鸡养殖模式中，企业负责向农户提供鸡雏、饲料和防疫药品，为农户提供肉鸡生产期间的防疫工作，待鸡雏长成成鸡以后，企业则按照约定价格回收成鸡。企业对鸡雏、饲料等农资一般采用赊销的方式，这些款项从回收成鸡的款项中直接扣除。其中，鸡雏、饲料等农资以及回收成鸡的价格由企业在与农户协商的基础上制定，回收成鸡的价格一般是上不封顶、下保底的。农户主要负责按公司要求喂养鸡雏，待鸡雏长成成鸡后如数卖给企业。公司业务员的主要任务则是寻找养殖户并与之签订生产和购销合同，并在自己辖区内将鸡雏送到养殖户家，与企业兽医一道做好24小时防疫工作，同时还要监督农户不能随意将成鸡卖给其他经销商。

2　治理机制

从本案例防范的风险类型来看，存在两种主要的治理机制：契约治理机制和关系治理机制。二者都是从交易关系内部寻求交易关系的治理途径，其中，契约治理机制是从经济维度治理交易关系，关系治理机制是从社会维度治理交易关系。

(1)契约治理。目前，由于契约内容的不完备性，对企业和农户双方责任义务缺乏明确说明，致使企业和农户潜意识中将订单内容向有利于己方做了解释，都希望从不稳定的农产品产量、价格以及软约束的农业订单中获得超额利润，从而提高了双方机会主义行为的可能性，加大了订单农业运行风险。本案例中，企业与养殖户及业务员之间的相对完善的契约条款非常有效地规避了各方的机会主义行为，保障了各方利益。首先，契约明确地规定了企业与养殖户、企业与业务员之间的权利和义务。在企业与养殖户之间，以契约条款形式规定了企业负责向农户赊销农资，免费提供防疫服务，按照约定价格回收成鸡。养殖户按公司要求饲养，将成鸡如数卖给企业。企业与业务员方面，业务员不仅要寻找新养殖户，还要做好现有养殖户的防疫服务及监督、管理工作。其次，一旦一方违约，其他方可依据正式契约将其诉之于法院，得到相应的赔偿。在本案例中，有个别养殖户在成鸡出栏时私自卖给了其他经销商并携款潜逃，企业通过法院依据契约向其担保人索要了相应的经济赔偿。

(2)关系治理。如同很多研究所指出的那样，由于契约的不完备性，签约双方可能存在的机会主义行为会极大地降低交易绩效，提高了订单农业运行风险。而关系治理机制在弥补契约不完备所带来的负面影响方面有着重要作用。本研究中的关系治理不完全等同于营销视角下的关系治理，主要是指根植于农村社会的人际关系以及以此为基础的关系治理机制，体现在以下三个方面：一是企业与业务员之间；二是企业与养殖户之间；三是业务员与养殖户之间。在企业与业务员之间，企业董事长s只聘用亲戚或熟识的朋友担任公司的业务员；在企业与养殖户方面，企业运用人际担保制，注重培养与养殖户的信任机制；在业务员与养殖户方面，在日常业务往来过程中，注重培养私人关系，密切双方的关系。

(二)关系治理机制防范订单运行中的风险

1　订单养殖中的风险

本案例研究的订单养殖肉鸡模式中涉及企业、业务员、养殖户三个主体，关系相互交织从而使风险更加复杂化，下面就从企业和养殖户两个方面分析其各自面临的风险。

企业作为交易关系的核心，不仅面临着由于市场供求变化带来的市场风险，而且面临着来自业务员的道德风险和养殖户的信用风险。业务员作为连接企业和养殖户的桥梁，是企业重要的人力资本，但是企业对业务员的监管成本很高，这主要是由于企业无法全面、有效地监督业务员的行为。业务员的道德风险主要来自两方面：一是缺乏责任心。一些业务员向养殖户发放了鸡雏却不及时收回成鸡，致使一些养殖户将成鸡卖给了其它经销商并携款逃走。二是企业的激励机制诱发的业务员机会主义行为，业务员的工资以发放的鸡雏数量来计算，基本工资一年五万(发放鸡雏五万只)，超过五万只，每多发放一只鸡雏提成五分钱，个别业务员为了追求个人收益最大化不考虑养殖户资质无限量发放鸡雏，导致无法全面、有效地对所有养殖户进行管理，从而给企业带来了较大的风险。同时，企业配备给每个业务员的面包车用于发放鸡雏和协助兽医帮助养殖户做好肉鸡防疫工作，但一些业务员常常开着车去做私事，不仅对公司的业务没有起到促进作用，还贻误正常工作，从而增加养殖户对企业服务的不满。就养殖户的信用风险而言，一些养殖户为了追求个人利益最大化，在市场价格高于订单价格时私自将成鸡卖给其他经销商从而使企业面临较大的损失。与此同时，订单农业的契约某种程度上可以理解为一种现货的远期合同，订单中的价格一经确定不能轻易修改，而农产品的生长周期长，现货市场由于供求等多种因素的影响使农产品价格波动很大，当市场价格远低于订单价格时企业就可能面临较大的亏损。本文中盛德集团的成鸡回收价格是按照市场价格收购的，更加大了企业亏损的可能性。

对于主要负责订单生产的养殖户而言，主要面临着生产风险和信用风险。农产品首先是一个自然再生产过程，常常遇到不可抗拒的自然力量带来的损失。肉鸡养殖是一个需要精细管理，具有较高管理成本的产业。养殖户在饲养肉鸡过程中，首先要保证雏鸡的健康状况，其次需要注重饲养过程中的防疫工作，因为家禽极易感染疾病造成大面积的死亡。而养殖户的信用风险主要来自于企业。作为最大利益追求者，当市场价格低于订单价格时，如果企业拒收养殖户的成鸡就会导致后者不能按照原先合同约定价格获得收益，从而给养殖户造成经济损失。

2　各种风险防范机制

(1)契约机制：完善契约条款防范各方风险。本案例中，企业与养殖户、业务员之间较为完善的契约条款非常有效地防范了订单农业中的各类风险，促进了交易绩效的提升，而且保障了企业和养殖户的收益(图1)。

第一，防范企业面临的风险。企业从以下四个方面有效防范了来自养殖户的信用风险：一是对发放鸡雏地域的限制(方圆200公里以内)，节约了管理成本，提高了业务员对养殖户的管理效率；二是限制鸡雏发放规模(每个养殖户最高放养1万只)，降低了养殖户的信用风险带给企业的经济损失程度；三是企业采取，了“高价进、高价出”的双高策略，即在提高鸡

雏价格的同时，也提高成鸡收购价，旨在通过多元化战略带来的战略协同效应保证企业和养殖户在市场行情不好时的收益，不仅防范了养殖户的机会主义行为，还有效规避了企业的市场风险；四是人际担保制度(每个养殖户必须有一个担保人，一旦其违约，担保人须承担相应的法律责任)，使养殖户鉴于人情的原因不会轻易违约。同时，企业将一部分来自养殖户的信用风险转嫁给业务员，每个业务员在公司预留5万元抵押金，一旦养殖户违约且无法追回经济损失时，企业将从负责该养殖户的业务员的抵押金中扣除。这一制度使业务员对工作更加尽心尽责，使之必须对签约的养殖户进行认真考察，从而不仅使其分担了企业的信用风险，还有效避免了业务员的机会主义行为，即无限制放养鸡雏。企业还通过以下途径规避了业务员的道德风险：一是固定资产转移，公司将原先配备给每个业务员的面包车以一万元的价格卖给业务员，汽车的使用与维护成本也相应地由业务员负担，这有效地避免了业务员的“搭便车”行为；二是离职后的行业限制，企业规定业务员一旦辞职后的三年内不能从事相同的职业，以防止其不遵守职业道德将企业的养殖户带走。与此同时，企业通过增加契约的灵活性(契约是按照肉鸡生长周期(52天)签订的)规避了企业和养殖户的风险，使企业可以根据市场信息及时调整鸡雏价格和保底价，有效防范了市场风险。同时，养殖户也可以根据市场行情及自身状况决定是否续约及下次养殖的规模，规避了其养殖风险和市场风险。

第二，防范养殖户面临的风险。企业通过以下契约条款降低了养殖户的养殖风险和市场风险，提高了他们的收益：首先，企业免费向养殖户提供24小时防疫服务，上门送鸡雏、收成鸡，尽可能地降低养殖户的养殖风险；其次，企业向养殖户赊销鸡雏：饲料、防疫药品，其费用在成鸡收益中扣除，规避了养殖户的资金占用风险；最后，企业以明确的条款规定了在市场价格低于保底价时，严格按照保底价收购，当市场价格高于保底价时，按照市场价格标准收购，切实保护和提高了养殖户的利益。

(2)关系机制：农村人际关系规避企业面临的风险。本案例中盛德集团将农村社会独特的人际关系运用于企业的经营管理过程中，有效地防范了来自业务员的道德风险和来自养殖户的信用风险。

第一，选聘熟人规避来自业务员的风险。根据Granovetter(1985)的嵌入理论，任何经济行为都是嵌入在社会关系中的。对于中国农村社会而言，农民特殊的生产与生活方式以及此类活动在地理空间上的相对封闭使得乡村社会中的人际关系对农民的经济行为产生了更为直接的影响。在此社会环境中，农民的行为逻辑表现为以“己”为核心的关系取向――以“自我”为核心，沿着“自家人一自己人一外人”的顺序形成一个内外不同、生熟有别的人际关系网络(赵泉民等，2007)。此种“特殊主义”的人际关系结构在相当大程度上影响着农民社会交往活动中对他人的信任――对家人无条件地充分地信任，对熟人(自己人)有条件地信任，对待生人则是非常不信任。在盛德模式中，业务员作为企业重要的人力资本，是沟通企业和养殖户的桥梁，业务员的选聘关系到企业的正常运转，为了减少企业与业务员之间信息不对称产生的业务员机会主义行为，董事长s只选择自己的亲戚或熟识的朋友做业务员，因为彼此相互了解熟悉，对其行为就有一定预测性，同时熟人之间为了维持和增进彼此亲密的关系自然会对工作更加尽心尽责，从而不仅节约了企业监督成本，而且有效地规避了业务员的道德风险。

第二，以人情观念规避来自养殖户的风险。由于农村社会在地理空间上的相对封闭性，农村人之间交往的频率与了解程度要远高于城市，农民十分注重人情观念，特别是自己在人际关系网中的声誉，而亲戚朋友之间更是如此。养殖户轻易不违约，因为担保人通常都是自己的亲戚朋友，他们宁可自己受到处罚都不愿牵连亲戚朋友，从而有效防范了来自养殖户的信用风险。与此同时，强烈人情观念带来的心理认同也可有效降低信用风险。企业与养殖户之间信用风险居高不下在于彼此无法信任(特别是养殖户对企业不信任)，彼此心理上存在距离。卜长莉(2005)认为“关系本位”取向的信任的实质并非关系自身，而是关系中所包含的双方心理和情感上的亲密认同。所以，人们之间的熟悉程度及心理或情感上的亲密程度是人际之间信任强弱的函数(赵泉民等，2007)。为了拉近企业与养殖户之间心理上的距离，在2003年由于禽流感市场需求大量萎缩，市场价格远低于保底价时，盛德集团仍坚持保底价收购，造成企业数百万元的巨额亏损，但这一举动得到养殖户心理上的认同，相信盛德集团不会为了追求自我利益而损害养殖户利益，愿意与公司长久合作，使交易关系更为稳定。

第三，以私人关系规避来自养殖户的风险。企业的业务员在与养殖户的日常业务往来过程中，经常借钱给养殖户购买饲料或者参加养殖户的家庭活动(结婚、满月酒等)，逐渐形成了亲密的私人关系，由原来简单的交易关系升级为朋友关系，当养殖户需要续约或者有问题找业务员时，只需一个电话业务员就会很快赶到，同时养殖户不会因为公司价格变动为难业务员，自愿按照业务员所传达的公司要求饲养鸡雏，将成鸡如数卖给企业。从而不仅在一定程度上防范了来自养殖户的信用风险，而且使交易关系向高级阶段发展。

上文我们详细描述了各种治理机制如何有效地防范订单中的各种风险。本案例中，存在着四种主要的风险(市场风险、养殖风险、信用风险、道德风险)及两种主要的治理机制(契约治理机制和关系治理机制)。在订单运行过程中，每一类风险都有一种或二种治理机制与之对应，图2是我们归纳的复合治理机制与各种风险的对应关系。

五、研究结论和建议

在以往关于订单农业运行风险防范的研究中，学者们大多是从交易关系外部寻求防范或转移订单农业中的风险的途径，缺乏对交易关系内部防范订单农业运行风险的途径的关注。与此同时，关注交易关系内部的研究大多集中在对契约类型与契约条款的设计对订单交易中的市场风险、信用与道德风险的防范，而较少关注交易关系中的社会要素的作用。基于此，我们以辽宁省盛德集团订单肉鸡养殖为背景，详细、深入地阐述了相对完善的契约条款和农村人际关系在内的复合治理机制是如何有效地规避交易关系中的各种风险的。其中，契约治理是整个交易关系治理的关键，通过完善契约条款，增加契约的灵活性，明确各方责任义务，有效规避各方的机会主义行为，不仅防范了来自养殖户和业务员的信用风险及企业的市场风险，而且降低了养殖户的养殖风险和市场风险，保障企业和养殖户的收益。关系治理机制利用根植于农村社会的人际关系使订单契约有了内在的稳定机制，制约了业务员、养殖户的机会主义行为，有效地防范了企业的信用风险和道德风险。可见，包括契约与关系治理在内的复合治理机制，更有利于订单农业中各种风险的规避和交易关系的稳定；根植于农村社会的人际关系以及以此为基础的关系治理机制对订单农业中道德风险和信用风险具有重要的防范作用。

上述结论所包含的政策含义是显而易见的。首先，应采用复合治理机制防范订单农业运行中的各类风险。鉴于订单农业的契约属于“现货的远期合同”和订单农业运行中的高风险，企业应从交易关系内部寻求防范风险的途径：一方面通过完善的契约条款避免双方的机会主义行为；另一方面要利用农村人际关系，以强化订单农业的内在稳定性，进而规避订单农业中的各类风险。因此，参与订单农业的企业应注重并善于利用农民之间的信任机制(如人际担保制度)及紧密的人际纽带关系来规避企业的信用和道德风险。以往订单农业运行风险居高不下的主要原因在于企业和农户的短期行为，特别是作为交易中心的企业只追求自我收益最大化，缺乏对农户利益的关注。事实上，保障农户利益某种程度上也是在保障企业的利益，企业应该有效地协调好与农户的利益关系，为自身长远发展奠定基础。