时间：2023-11-03 23:50:15
在挤压制造厂或供应商的时，无非想降低采购成本，利用上游资源；而忽视了下游消费者这个更广阔、更有价值的资源，利用消费者使得让利消费者成为可能。打造一种共赢的销售模式，在零售行业显得非常迫切。
在此提出一种全新的销售模式，来探讨解决大型连锁的经营模式。准确的说，是一种订单式非即时交付（送货）销售模式，消费者在支付部分或全部货款后在一定时间内（1-2个月或更长时间）提货（送货），根据消费者付款比例，订单到交付时间长短，行业营销淡旺季的不同，而获得不同比例的价格折扣。有效解决生产厂家的生产计划性、渠道存货、终端存货等现实问题。降低行业各环节经营成本，削平行业销售淡旺季，降低各环节因适应淡旺季而造成的旺季规模不足，淡季闲置等现象，节约社会财富，让利消费者，有效提升内需。
这种销售模式的关键点在于预付货款（当然亦可采用个人信贷分期付款方式）、延期交货，从而为生产厂家的生产计划可预期性，生产资金筹措等老大难问题提供了一个缓解知道，为生产厂家产品销售受少数零售终端把持，不得不讨好终端商的现实局面。
该销售模式基于商品终端展示系统（可自建展示终端或利用他人展示终端）、订单管理系统（网上订单、电话订单、人工订单等）、订货管理系统（向生产厂家发出交货期订货）、配送系统（完成向消费者的按时商品交付）、客户服务系统。
该销售模式类似于飞机票、酒店预订消费者可获得一定的价格折扣，增加产品、服务提供商的计划可预期性，节约经营成本。将为社会创造巨大的经济财富，减少制造商受销售渠道的制约因素。
也可以说，该销售模式是一种预售的方式，有点像商品房的预售。这种销售模式在一定程度上改变了消费者消费行为。
预付款销售模式全程诠释：
一、商品终端展示系统：在消费者容易、愿意到达的场所设置单品牌或多品牌展示推介场地（商业中心、小区），展示出售商品，配置专业客户顾问向消费者提供商品信息、产品演示及解决方案等。应在陈列商品上标注各种付款方式的产品价格（现货价、部分预付款价、全部预付款价、个人信贷价等价格信息）
订单管理系统：可由三种途径完成。1、网上订单；2、电话订单；3、人工订单
1、网上订单：基于网页的产品展示（产品图片、功能介绍、产品价格）；消费者通过注册成为会员，在需要购买商品时，选定预购商品、付款方式、预期服务需求（安装、售后服务年限）系统报出综合价格；经消费者确认后提交网上订单。结算方式可以采用银行代收、汇款、信用卡等多种方式支付，经商家确认后，订单生效并知会消费者订单状态（订单因某种原因也可能被拒绝）。
2、电话订单：基于特服号的呼叫中心，受理消费者订单，完成以上过程。录入订单管理系统。
3、人工订单：消费者可以在产品展示地点人工办理以上订单，录入订单管理系统
以上录入订单，通过订单系统的自动处理，对商品品牌、型号、交付期、交易价格、收款等情况信息处理分批生成订货单、交付配送单、财务结算单等信息；发至相关职能部门终端，以便安排相关计划。
二、订货管理系统
由订单管理系统分析处理，经分类、汇总，生成订货单；向制造商分期分批提交订单、支付货款（部分或全部或滚动支付）。在订单管理系统中，不同交付期的商品可获得厂家不同价格资源的优惠（因制造商会得到预付款、交付延时等利益）。对于谈判、管理、信息沟通、财务结算等其他业务不再赘述。
三、配送系统
订货系统向制造商发出的订货单后，制造商应按时交付预订商品（逾期交付应处以一定的罚金，因可能会造成向消费者交付的延期）。向消费者交付时可以通过多种渠道：1、自己的配送渠道；2、制造商的配送渠道；3、第三方渠道。但不管哪种交付方式，都应保证消费者及时得到其订购的商品，同时保证货款的妥善处理。
四、售后服务系统
向消费者交付商品后，必须提供相应的售后服务。譬如安装、调试、维修等。因消费者在注册时，已提交相关的个人信息，下订单时会提出对服务的要求（服务质量的要求会影响商品交付价格）。在消费者提出或合约约定时及时向消费者提供相关服务。
当然在整个系统中还应包括其他一些环节，比如客户投诉、退换货等。
同时在该模式中亦可（应）加入客户积分计划，建立客户忠诚度。
关键词：黑龙江省；订单农业；违约率
中图分类号：F323.5 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2012）-04-0024-2
订单农业又称为合同农业或契约农业，即在农业投入生产之前，农户与收购方（农业企业或相关中介组织）达成产销约定，农户根据约定组织生产，收购方按约定收购农户生产的产品的农业生产经营形式。这种约定可以是书面的，即产销合同，也可以是口头的。它规定了农产品的生产数量、价格、质量、交易时间以及各方在农产品生产过程中的责任和义务，使得农户与企业之间达成了利益联结机制，为农户提供了稳定的销售渠道，节约了销售成本，保证了企业生产原料的适时适量供给，双方互惠互利，实现共赢。但在订单农业形成发展过程中不可避免地会出现各种问题，如何针对具体情况解决相关问题的我们共同关心的。
1 黑龙江省订单农业发展现状
黑龙江省订单农业发展历史不长，是随着黑龙江省农业产业化经营的兴起而发展起来的，发展至今已初具规模。
目前，黑龙江省的订单农业主要有“企业+农户”模式，以企业为依托，以农场为中介，与农户签订订单合同。如九三油脂集团与生产大豆的农户签订订单合同，北大荒麦业集团与生产小麦的农户签订订单合同等等，这些合同履约率较高，达到95%以上。另一种模式为“中介机构+农户”模式，中介机构与农户签订订单合同，农户将生产的产品按约定的价格、数量在约定的时间交予中介机构，中介机构依照市场价格转卖于企业或其他中介机构。这种模式履约率不高，不到30%。粮食作物如小麦、玉米、大豆多采用“企业+农户”模式，经济作物如亚麻、中草药多采用“中介机构+农户”模式。
以嫩江县为例。嫩江县位于黑龙江省西北部、小兴安岭西麓、嫩江上游左岸，嫩江县大豆种植是黑龙江省较早实施订单农业的产业之一。大豆的品种第四积温带主要有黑河48、黑河38等，第五积温带有黑河45、华疆2号等，第六积温带有黑河44、黑河35等，这些品种产量高、稳定性好。同时，还拥有高蛋白大粒豆绥农27、高脂肪大豆北豆14、双高大豆品种东农44、黑色大豆等特色大豆品种。到目前为止已签订大豆订单37万份，落实大豆订单面积300多万亩，数量达到260多万吨。随着订单农业的发展，采用订单农业的种植面积、订单金额和带动农民数量不断增加。推动了嫩江县的农业产业化经营，提高了农民收入，在农业经济发展中发挥着越来越大的作用。
2 黑龙江省订单农业发展中存在的主要问题
2.1 合同文本不规范
合同是约束签约双方行为的一纸文书。现如今在黑龙江省大多数地区，订单农业交易双方的地位并不平等，许多地区以农民文化水平低为由拒绝由双方共同订立合同，合同多是由企业订立，农户所需要做的只是签字而已。
由于部分农民的法律意识淡薄，他们对合同的具体条款是否规范、合法无法确定，而有些合同并不规范，内容过于简单，部分合同只规定了农户的责任，对企业的责任很少提及或含糊其词；部分合同对产品的品种、规格、数量、质量和检测标准规定得不具体不明确，在履行合同过程中，如果出现问题很难按照合同来解决，农户的利益难以保障。
2.2 违约率较高
黑龙江省订单农业基本上有“企业+基地+农户”、“企业+政府+农户”、“中介机构+农户”等三种模式。在这三种模式中“企业+基地+农户”与“企业+政府+农户”这两种模式的违约率较低，企业与农户之间有较为固定的合作关系。而“中介机构+农户”模式在三种模式中所占比重较大，是最常见的模式，违约问题也较为严重。
中介机构和农户签订合同后，到履约时如果订单约定价格低于市场价格，农户就可能不履行订单，而是把产品卖给市场上其他买方，由于双方签订的合同大多并不规范，农户不需付出代价或付出少许代价即可违约，进而赚取利润，合同难以约束农户行为；另一方面，如果订单约定价格高于市场价格，中介机构也可能放弃农户而直接从市场上购入所需产品，从而发生违约，在这种状态下合同形同虚设。下表为黑龙江省某镇前年订单农业违约主体与违约原因分类表。
表1 违约主体与违约原因分类表
违约主体 违约案例数 违约原因 违约案例数
农户负主要责任 28 技术管理跟不上 9
市场价格高于订单价格 21
收购方负主要责任
其中：加工企业
购销企业
个体经销商 35 公司经理不善 5
市场价格低于订单价格
19
销售受阻
6
欺诈
3
双方共同违约 5 大豆供求（价格）变化大 3
自然原因 2
合计 68 合计 68
数据由黑龙江省统计年鉴及调查数据整理所得
2.3 质量认定标准不明确
目前政府尚未出台具体农产品的质量认证标准，大多是由企业与农户在签订合同时书面或口头约定。在履行合约时，一旦订单约定价格高于市场价格，企业为保证自身经济效益，在收购时提出农产品的质量标准、规格、等级方面未达到收购要求，从而压价收购或直接拒绝收购，农民承担着巨大的市场风险。
另一方面，农户认为自身的技术等各项种植措施没有失误，是因为企业提供的种子不合格或配套服务不到位，才导致生产出的农产品难以达到企业要求，这一责任应由企业承担，双方各执一词，互相指责，双方难以调和，严重影响了农业订单的兑现率。
3 解决黑龙江省订单农业存在问题的对策
3.1 政府应加强规范与监督力度
首先，政府应加大法律法规的宣传、指导、培训力度，提高农户的法律水平，增强其法律意识与自我保护意识。
其次，政府应强化合同管理，印制统一的订单文本或要求签约双方必须使用国家规定的规范合同文本，合同中明确各自的权利与义务，使订单合同真正成为双方意思的真实表达。从具体条款来讲，每一条款都必须细化，做到准确可行，不会产生歧义。另外，严格订单农业操作规范。合同签订后必须到当地工商部门备案，进行合同鉴定或请司法部门公证，以确认合同的公平、合理、合法，保障合同双方的合法权益。并强化订单合同的严肃性，对合同违约金规定最低限额，以提高大豆订单农业合同履约率。
最后，应建立健全农业合同调解和仲裁制度。对订单合同出现的纠纷，充分利用行政调解职能，解决当事人双方的矛盾，促使订单的继续履行，及时遏制合同履行过程中的不良现象，保护双方的合法利益。
3.2 企业与农户之间建立利益分配机制
订单出现违约现象，主要问题是利益分配关系没有处理好，具体表现为价格机制。企业与农户之间所签订的合同应采用灵活的价格机制。双方应依据市场运行规律，充分考虑价格弹性，把价格规定在一定的范围内，避免出现“价高者得”的现象，
另外，应逐步建立和完善企业与农户之间的利益机制。可以通过吸纳农民入股、培育农产品行业协会、发展农民的专业合作组织等方式来解决企业和农户之间的利益联结问题，让农户真正同市场接轨，企业与农户真正做到“利益共享、风险共担”。例如，九三分局各农场的场长作为九三油脂集团的理事，采取股份制的形式参与企业生产经营管理；各个农场实行的农户入股，成立奶牛协会、大豆协会、小麦协会等等。
3.3 完善农产品收购验级制度
农产品规格化、标准化是公正交易的前提，也是遏制市场欺诈、提高农民收益的有效保障。因此，有必要建立农产品标准体系，完善农产品收购验级制度。应当由政府规定新标准或由企业联合农户或农业合作组织制定行业内部标准，对具体农产品的品种、等级、规格乃至计量单位等进行规定。例如，小麦、玉米以千克(公斤)或吨为计量单位，不准用箱、袋、包等作计量单位；对大豆按品种划分一定的等级，不同的等级规定不同的价格范围，并依照市场运行规律进行调整。
参考文献
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关键词：格式条款；订入；规制
近年来，“一元保险”，即汽车客运站随票售卖的乘客意外险（简称乘意险）频频引发热议，为各方关注。乘意险虽然单位保费低，但每年总保费达数十亿，拥有消费者数亿，涉及到社会公共利益。乘意险的诸多问题集中在合同订立阶段。由于保险合同是诺成性、非要式合同，因此汽车站发出要约、乘客付钱同意购买，合同成立当无疑问。然而，合同成立并不意味着所有条款均已订入合同。本文就乘意险条款是否订入合同展开讨论。
一、乘意险条款的法律性质
乘意险条款由保险公司单方预先拟定，由作为机构的汽车客运站在向乘客销售时使用。在售票柜台，售票员发出保单，乘客付钱购买，乘客对保险条款没有任何协商余地。根据《合同法》第39条第2款规定，乘意险条款属于典型的格式条款。
二、保险格式条款订入合同的规则
格式条款特殊的缔约模式改变了缔约人之间利益的平衡，造成了格式条款使用相对人权益保护的缺失，因此，法律对格式条款订入合同确定了特殊的规则。
（一）缔约前：格式条款的拟定
格式条款拟定行为不是法律行为，格式条款不因拟定行为而自动成为合同的内容。虽然行政机关对格式条款会进行审批或备案，但保险条款由保险公司或行业协会制定，并非由行政机关制定或颁布，因此，经审批或备案的格式条款不具备规范性文件的性质，无法自动作为私的合同的组成部分。
（二）缔约中：保险格式条款订入合同的要件
我国《合同法》第39条第1款对格式条款订入合同做出了一般性规范。但该条直接规定的要件仅有两条：合理提示责任免除和限制条款；按相对人要求说明责任免除和限制条款。从法律条文上看，《合同法》第39条第1款相对于合同订立一章的其他规定为特别规定，因此，学界普遍认为，就格式条款订入合同问题应结合《合同法》关于合同订立的一般要件进行补充。
有学者总结了格式条款订入合同的4点要件：向消费者合理提示格式条款；消费者能够以合理的方式了解格式条款内容；对格式条款作必要说明；消费者同意将格式条款订入合同。笔者认为，以上要件从《合同法》合同订立的完整理论体系和立法精神出发，考虑到“合意”的一般要件，又考虑到格式条款订入合同的特殊要件，可资借鉴。
我国《保险法》第17条规定：“订立保险合同，保险人应当向投保人说明保险合同的条款内容……”；第18条规定：“保险合同中规定有关于保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时应当向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力”。可以看出，《保险法》对格式条款订入合同有着更为严格的规定，根据特别法优于一般法的原则，就保险格式条款而言，前述第3项要件需进一步调整为：对格式条款进行说明，并对责任免除（限制为部分免除，亦归于免除范畴）条款进行明确说明。
（三）缔约后：消费者主张格式条款订入合同
鉴于格式条款订入合同规则之目的在于保护条款使用相对人，如果由于经营者未履行提示、说明等义务而一概认为条款未订入合同，将使合同条款大量缺失，合同当事人权利义务处于不确定状态，反而不利于相对人的保护，因此，即便经营者的行为未满足要件要求，消费者仍得主张条款订入合同。
三、乘意险格式条款订入合同的具体分析
（一）缔约前：乘意险格式条款的拟定
根据《人身保险产品审批和备案管理办法》及配套监管规定，乘意险条款采用保监会事后备案模式，因此，保监会对乘意险条款的备案不能使其订入合同。
（二）缔约中：乘意险格式条款订入合同各要件分析
1、向消费者合理提示条款。条款拟定方必须以合理方式提醒相对人其欲以格式条款订立合同的事实。判断条款使用人提示条款是否达到合理的程度，具体可从提示方法、文件外形、条款内容清晰程度等方面考虑。普通保险合同订立时通常有销售人员与消费者个别沟通，但是乘意险的交易对象广，无法针对条款内容进行个别而具体的提示。因此，乘意险参照客运行业，采取张贴公告方式提示条款。但笔者发现，现实中对消费者的提示存在大量问题。首先，虽提示条款的存在，但未提示消费者以何种途径获知条款内容。如许多保险公司乘意险保单上注明：具体内容以xxx保险条款为准，但并未告知消费者可在车站公告栏查阅。其次，公告方式不合理。许多车站虽然张贴条款，但没有做出明显标识引起消费者注意或者公告纸张过小、字体过小，不适合远距离阅读。乘意险合同订立中，经营者的行为并未满足合理提示相对人要件的要求。
2、消费者能够以合理的方式了解格式条款的内容。格式条款使用人必须给予消费者以合理的机会，使其有充分的时间并在通过做出合理期待的努力后能够了解格式条款的内容。分析此要件，可以从格式条款的可理解程度、交易环境等方面考量。目前客运领域普遍采用公告方式提示格式条款，但客运领域交易标的形象易理解，条款简单易懂，而保险条款却非常复杂、抽象，艰深的术语比比皆是，常常被形容为“天书”。另外，大多数车站车票售票窗口与保险销售窗口没有分离，乘意险都是在乘客排队购买车票时顺带购买的，乘客必须立即做出决定，因此乘意险购买行为具有现场性和仓促性。在条款像“天书”、现场交易、时间仓促等情况下，消费者无法获得“合理”的机会了解格式条款的内容。
3、对格式条款进行说明，并对责任免除条款进行明确说明。乘意险合同订立时，保险公司或车站几乎完全没有也难以说明条款内容。乘意险销售人员是售票员，其本身不懂保险，无法向消费者说明保险条款。而且，保险条款复杂、抽象，即便专业人员解释也有难度并需要充分的时间。加上乘意险现场性、仓促性等交易特点，消费者阅读条款尚成问题，更不论得到说明或明确说明。
4、消费者同意将格式条款订入合同。乘意险合同订立中，消费者一般通过支付保费获取保单的行为表明同意，按交易的实际情况，此种方式订立合同自无异议。但是，消费者付费收单的行为本身只能表明合同的成立，不意味着条款的订入，只有车站的售卖行为满足了前置的3项要件，消费者同意的行为才可视为将满足要件的条款纳入合同之中。
综上所述，保险公司和车站没有尽到合理提示、给予消费者合理机会了解条款以及向消费者说明和明确说明的义务，可以认为，乘意险合同订立过程中，普遍存在格式条款未订入合同的情况。
（三）缔约后：消费者主张乘意险条款订入合同的情况
虽然保险经营者未履行义务致使乘意险格式条款未订入合同的情况可由消费者事后主张订入来补救，但从实际情况看，此种补救的效果并不理想。一方面，由于保险条款非常复杂，对消费者有利的和不利的条款大量夹杂在一起，难以区分适用，给消费者的主张造成很大困难；更重要的是，由于乘意险保费低，我国消费者维权意识不强，厌诉情绪浓厚，加上保险公司和车站又处于强势地位，许多消费者根本就没有去主张权利，使大量本不应订入合同的对消费者不利的条款在实际理赔中被保险公司引以拒赔，而且，即便进入争议处理程序，某些不利条款也因为无法通过后续的条款解释和效力判断作业进行排除，而被适用于消费者。
（四）乘意险在格式条款订入合同规则适用上的缺失
格式条款订入合同规则是一个复杂的法律规则，在我国目前格式条款立法不成体系，相关规定尚未细化的情况下，乘意险在适用格式条款订入合同规则上存在诸多缺失。
1、消费者不懂得该规则，在乘意险购买和理赔中未能主动运用法律武器维护自身权益。
2、对保险经营者而言，一方面，他们有意无意地利用了人们对格式条款订入合同规则的无知，从乘意险业务中获利；另一方面他们又忽视了一个重要问题：免除和限制责任的条款是保险人确定风险范围，保证持续经营的手段，如果此类条款因未订入合同而无法产生约束力，则将使保险人的经营风险无法控制，甚至危及偿付能力。
3、保险监管者忽视该规则，在对乘意险业务的监管中未对乘意险条款未订入合同的问题引起足够重视，导致不规范的乘意险业务仍在全国范围内持续开展。
4、审判机关对保险格式条款案件的审理水平不高，常常忽视该规则，跨越条款是否订入合同这一前置性问题，直接进行条款解释和效力判断，影响了案件审理的准确性。
四、问题对策
通过对乘意险合同订立及其适用格式条款订入合同规则上缺失问题的分析，笔者认为，除了消费者加强维权意识外，更重要的应从以下方面考虑改进措施。
（一）保险格式条款的规制方面
首先，应加强我国格式条款（包括保险格式条款）的立法，建立包括格式条款订入合同的要件、格式条款解释、内容控制及规制在内的整套格式条款规则。通过法律的完善，引导合同当事人、监管者和审判人员更好的扮演在格式合同法律关系、行政监管及诉讼中的角色。其次，应提高保险格式条款案件的审理水平。审判人员应加强对保险格式条款是否已经订入合同的审查，防止把本不应订入合同的一些对消费者不利的条款认定为有效条款。再次，保监会应提高对保险格式条款订入合同问题的认识，加强监管。保监会的重要职能是保护保险消费者的利益。在目前我国保险市场不成熟，配套法律环境不完善，消费者保险认知度不足的情况下，不能放松市场行为监管。一方面，保监会应重新审视保险条款审查制度，对类似乘意险这种消费者数量巨大、涉及社会公共利益的条款应加强审查或者将其纳入到《保险法》规定的“关系社会公众利益的保险险种”进行“审批”，而非“备案”，保证条款的公平性。另一方面，应加强乘意险业务规范性的指导和管理，加大不规范经营行为的整治力度。
（二）乘意险业务的合理化改革
综上可知，保险产品复杂性及其订约要求的严格性与乘意险这种快餐式销售模式存在着内在的矛盾和冲突。反观境外发达保险市场，类似业务非常少见，保险产品的销售一般都通过缔约程序相对完善的方式进行。在快餐式的销售模式中，如果要维持业务规模，无论保险公司如何努力，恐怕都无法满足法律对保护保险消费者的要求。因此，保险经营者应大力发展合理的乘意险替代业务（如向客运公司销售的责任险、按照普通保险合同销售模式销售的一年期等定期乘坐交通工具的意外险），减少乘意险销售。如果需要在车站销售乘意险，则应设置保险专柜，进行规范作业。
参考文献：
1、方志平.保险合同强制规则研究[M].中央财政经济出版社,2007.
2、王利明.对《合同法》格式条款规定的评析[J].政法论坛,1999(6).
3、苏号朋.格式合同条款研究[M].中国人民大学出版社,2004.
关键词:订单农业制约因素对策措施
订单农业又称合同农业或契约农业,是指农户在农业生产经营过程中,按照与农产品购买者签订的合同组织安排生产的一种农业经营方式。订单农业通过合同的形式把购销双方紧密结合起来,明确各自的权利、义务,按照合同的规定完成产销活动的全过程。订单农业是在我国市场经济进一步发展和农产品总量由供不应求转为供求平衡、丰年有余的形势下发展起来的,对于提高农业市场化程度、增加农民收入、促进农业和农村经济的发展都具有重要意义。但是,在订单农业运行中也存在许多问题,一些企业和农户的信用观念和法律意识不强,订单兑现率低;由于缺乏相关的法律、信息等服务和有效的监管,合同双方利益受损现象经常发生;更有甚者,有些企业利用订单农业进行合同欺诈,如海南锦绣大地公司诱骗十多个省份上万农户种植仙人掌,涉案金额高达数亿元。诸多问题使订单农业发展雪上加霜。订单农业的组织模式很多,从目前发展现状看,农产品加工的龙头企业与农民签订购销合同是订单农业的主要组织模式,本文所研究的主要是这种形式的订单农业。
订单农业发展中的制约因素
目前,订单农业已成为我国农业产业化进程中公司与农户合作的主要形式。但是,从订单农业发展中暴露出的问题可以看出,订单农业发展极不稳定,影响了订单农业正常功能的发挥。根据农业部公布的数字显示,订单农业合同兑现率都不足20%,有80%以上的合同最终未能兑现。那么,是什么因素制约了订单农业的发展呢?笔者结合在河北省丰润县的调查对这一问题进行了分析。
订单农业中龙头企业少,容易形成垄断。目前竞争性的统一的全国市场还未建立,农产品市场竞争不充分,容易形成封闭市场中企业的垄断行为,加之地方龙头企业少,农产品收购极易形成买方垄断,从而形成地方垄断价格和垄断收购量,订单农业中农产品的收购价格由龙头企业单方定价,遇到市场价格低于合同订单收购价时,以自身利益最大化为目标,企业常常压级压价或以各种理由限收,由于农产品的易腐性质,小农户又无力进行远程运输,使农户利益受到很大的损失。下面结合丰润县的龙头企业进行分析。
丰润县共有八个乳品加工企业,每天共收购本地鲜奶1270吨,其中,最大的是内蒙古蒙牛乳业股份有限公司唐山事业部(以下简称蒙牛公司),为640吨,其次是乐百氏(丰润)食品有限公司和均瑶集团丰润分公司,分别是300吨和120吨,蒙牛、乐百氏、均瑶三家龙头企业的日收购本地鲜奶量占到全部丰润县乳品加工企业收购量的83%,几乎垄断了丰润地区的牛奶收购。这三家龙头企业全部是合同收购牛奶,其余五个本地企业日收购本地鲜奶量仅为210吨,其价格跟着三家大企业走。据公司有关人员透露,这三家大企业不定时开会协商牛奶收购价格,最后定出一个价格标准,农户根本没有参与合同定价的权利。如果公司与农户不按市场价格机制来确定农产品的价格,双方在追求利润最大化之时,都以损害对方利益作为前提,那么就必然产生毁约的现象。不寻求一个市场均衡价格,合同订单的有效性就低,这是作为“经济人”的公司与农户为逃避损失做出的必然选择。
农户生产技术水平低,生产规模小,产出量低。订单农业中农产品的产出量不仅影响农户收入水平的高低,而且对农产品加工企业起着直接制约作用。从1984年到2004年的20年间,丰润县的牛奶业呈快速发展态势。鲜奶产量由1482吨增长到31万吨,但是随着企业日加工能力的快速增强,鲜奶还是出现了供不应求的局面。蒙牛公司2002年在丰润地区投资2.4亿元设计年产20万吨液态奶项目,有八条生产线,日处理鲜奶能力为1300吨,而目前本地只能提供640吨,其余依靠从秦皇岛、天津等地调入。从外部调入,加大了企业的运输成本,减少了企业的收益,从而制约了龙头企业的发展。
农产品供给量的大小取决于农户的生产规模和技术水平的高低。丰润县奶牛养殖户多,但是饲养规模很小,产出量低下,奶牛单产低于全国平均水平。2004年丰润县共有奶牛养殖户35620户,其中5头以上的户数为2095户,仅占5.8%,10头以上的741户,仅占2%,百头以上的60户,占0.01%,户均不到3头,远没有达到最低规模经济的要求,生产效率低下。农业是规模效益十分明显的产业,通过扩大生产规模提高农产品的产量是订单农业发展的必由之路。订单农业中,和大户相比,分散的小农户会增加企业的服务成本、管理成本、监督成本和协调成本,并且大户在生产上的均衡性、批量性、标准性方面比小农户更符合企业生产流程的技术要求,所以大户理所当然成为订单农业中龙头企业的首选对象。丰润县东那母庄的周文兴奶牛养殖场,于2001年8月自投资金500万元建设,目前奶牛饲养规模达到480头,年收入近200万元。奶牛日产奶量平均能达到65斤,高出小农户20斤,企业对他的收奶价每斤高出小农户0.15元,又由于其牛奶质量好,成为龙头企业的免检原料奶。目前每头牛年创产值可以达到3万元,这是小规模农户无法比及的。而且相对于小农户来说,养殖大户在资金、劳务、管理、技术服务、兽医、饲料采购等方面也都显示出了成本优势。
政府职能转变不到位,介入订单农业过多,影响其实际运行效果。订单农业这种新的农业产销模式要求政府体制和管理模式不断创新,只有这样,才能使农业生产经营者在激烈的市场竞争中取胜。然而形成于计划经济年代的地方政府职能定位和管理模式,虽然经过了20多年的改革开放,仍然没有彻底摆脱计划经济体制下的职能模式和运行方式的束缚,对订单农业行政干预过多。丰润区塞宝公司是一家以种植饲草料为主的股份制公司,2004年饲草料种植6000亩,与当地养殖户签订产销合同1650份。但是合同价格由当地政府规定:干草每斤0.15元,青贮玉米每斤0.04元。由于价格大大低于区外价格,使公司2004年少收入近10万元。
政府在订单农业的发展中起着主要的推动作用,是订单农业的有效维护者,龙头企业的引入、农产品基地的扶持、对企业和农户的服务以及订单农业各主体矛盾冲突都离不开政府,但是,订单农业的市场主体是企业和农户,政府不宜直接干预市场主体的经济活动。可是,政府为解决农产品“卖难”和农民增收问题,有时直接与加工企业签订合同,然后层层分解,落实到户。政府不恰当的介入是与市场经济相违背的。按照《合同法》和《担保法》,政府不具备法人和担保资格,政府与企业签订的合同是没有法律效力的,这种合同对农民和企业均缺乏约束力。一旦订单农业发生纠纷,政府往往处于非常被动的地位。
缺乏农民自己的组织,农户在订单农业中处于弱势地位,有损于农业的利益。订单农业中签订农产品购销合同是一种市场经济行为,公司与农户都是市场中平等的主体,各方都应遵守市场的价值规律,按照价格机制的要求来进行规范和约束其行为。从产业组织方式看,“龙头企业+农户”的订单农业模式,是一个由少数龙头企业对数量众多农户的表现形式,实质是接近于买方垄断的产业组织形式,这就造成分散的农户与龙头企业的地位不对等,农户的谈判地位明显不如龙头企业,很难与龙头企业讨价还价。在订单的履行过程中,一旦发生纠纷,那么因其经济实力和知识水平所限,无法与势力强大的公司对抗,很难获得一个实质上的平等诉讼地位,加之农产品的鲜活易腐性使农户拒交或转移买主的难度大。农户的弱势主体地位还表现在订单农业的合同基本上都属于龙头企业的“格式化合同”形式,农户处于被动接受条款的地位。合同偏重于维护龙头企业的利益。丰润区也有奶牛协会,但由于成立时间短,内部运行机制不健全,组织管理松散,而且发展的外部环境不够宽松,政府支持和扶持政策力度不够等问题,奶牛协会有名无实。
完善订单农业发展的对策
虽然订单农业在发展中存在诸多问题,但是就过去的农业交易方式看,订单农业仍是帕累托改进。应该设计更为合理的制度安排来规范订单农业,减少其问题发生的诱因和条件。本文提出相应的对策:
建设和引进有实力的龙头企业,形成较充分的市场竞争机制,保护订单农业中农户的利益。订单农业的发展得益于龙头企业的发展壮大,而要形成较充分的农产品市场竞争机制还需要龙头企业数量的增加,因此,建设一批有实力的龙头企业应从以下几方面进行:一是立足当地,扶持和培养一批农产品加工企业。对当地农产品加工企业的支持应从以下几点做起:税收优惠,融资倾斜。企业对资金需求量较大,对其融资需求应尽量满足。银行要在信贷利率、放贷规模等方面予以倾斜。人才培养。人力资本是企业发展的重要基础,应采取各种行之有效的方式,帮助企业培养技术、管理、营销、策划等各方面的人才。二是制定优惠政策招商引资,吸引外地甚至国外的农业企业来本地投资,形成较充分的市场竞争机制,在价格的形成与风险的分散方面有效保护农民的利益。
农业发展规模化,完善农产品技术推广服务体系,从农产品的数量与质量提高订单农业的效率。我国的农业生产方式目前主要是以千千万万的小农户生产为主,而小农户生产出来的农产品无论是数量还是质量方面都很难满足龙头企业的生产要求。在订单农业中,如果农户生产出的农产品不能保质、保量卖给企业,不仅影响龙头企业产成品的质量,还会延长生产周期,增加生产成本,最终使企业的经济利益明显受损。农产品的规模化生产是订单农业发展的必由之路,所以,要通过建立有效的激励机制,培养农产品生产规模大户。
短时期内要解决订单农业中农产品供不应求的矛盾,应通过向农业生产者提供有力的技术保障来提高农产品的数量和质量。目前,应从以下几方面入手:一是构建合理的基层技术服务推广体系,充分发挥当地畜牧兽医站的技术优势;二是要放宽搞活农业科技的政策,稳定农业科技队伍,调动各部门技术人员为订单农业服务的积极性;三是通过建立培训制度和示范户等形式加快目前农户急需的良种奶牛饲养技术,饲料配方技术、疾病防治技术等的推广和普及,使他们掌握应有的科技知识和生产技能,从而保证订单农业的顺利实施;四是政府的技术服务要与企业的技术服务相结合。
政府充分发挥服务、引导和协调功能,建立订单农业的保护和支持体系。订单农业基本上是市场行为。但是订单农业的建立和发展,必须要有政府支持,要有政府的积极组织、协助、推动。作为订单农业发展的基本推动力和订单农业有效运作的维护者,政府在建立订单农业的保护和支持体系中应从以下几方面做起:一是规范政府行为。订单农业的市场行为主体是公司与农户,政府是订单农业的服务主体而不是签约主体,政府不应干预市场主体正常的经济行为;二是充分发挥政府在订单农业中的引导与协调作用。由于订单农业中农户与龙头企业存在诸多的不对称,如果没有政府的引导与协调,双方的交易成本会大大增加,订单农业难以发展;三是搞好服务。政府要为农民提供农村产品供求信息网络、公共基础设施建设、职业技能培训等公共产品和准公共产品,这些对增加农民生产的后劲和农民增收都有直接或间接关系;四是做好各部门的协调工作。订单农业涉及到工商、税务、银行、科技、技术监督等诸多部门、诸多行业的利益关系,涉及到生产关系和生产力的各方面,因而关系错综复杂,通过政府进行协调,充分发挥各部门的积极作用,按照订单农业发展的规律,形成订单农业发展的合力。
提高农民的组织化程度,完善订单农业的组织模式,促进订单农业顺利发展。农民合作经济组织与成员是真正意义上的经济利益共同体,它把分散的农户组织起来,以一个整体代表农民利益进入市场,从而与企业有了平等对话的实力。只有农业利益团体与其他利益团体能平等对话时,市场中农产品价格均衡点才会出现,从而实现双方共赢。订单农业的组织模式变为“公司+农民合作组织+农户”后,可有效提高农民的组织化程度与经营规模,提高农民抵御来自市场、自然和技术等方面风险的能力,降低生产成本和交易费用。而这一模式对企业也十分有利。与单个农户相比,合作组织的经济实力更强,更值得信任,企业更愿意与之建立长期稳定的契约关系。这种制度安排在一定程度上增强了合作组织对农户机会主义行为的监督和约束,也节约了签约、执行和监督成本,相对降低了交易成本,使订单农业契约关系趋于稳定。目前丰润地区的农民合作组织严重缺乏,订单农业中许多本应由合作组织承担的职能要由政府来做,增加了政府的工作强度与难度。其实和政府相比,合作组织的经济实力要更强,操作更加灵活。因此,今后在订单农业的发展中要大力发展农民合作组织,按照使用者是受益者、使用者是所有者和使用者是管理者三个方面的原则组建农民合作组织,提高订单农业中农民的组织化程度。
参考文献:
1.刘凤芹.不完全合约与履约障碍—以订单农业为例.经济研究,2003(4)
2.尹云松等.公司与农户间商品契约的类型及其稳定性考察.中国农村经济,2003(8)
在国外汽车品牌步步紧逼的同时，本土品牌汽车仍然呈现了较好的发展态势，车型推出的力度加快，研发的重视程度提高。中国汽车行业的激烈竞争与汽车行业销售利润率的大幅走低(图表1)，迫使汽车企业寻求营销手段来提高自身的销量。
为了在中国汽车市场分一杯羹，无论是合资品牌厂商还是本土品牌厂商，都采用了一系列的营销手段来加强自己产品的推广和品牌宣传。饥饿营销、降价补偿、价格承诺、纪念版等新的营销手段纷纷进入消费者的视野，订单式生产正是在这种情况下汽车品牌的最新营销趋势之一。
个性化订单式生产新概念
新华信的汽车用户满意度调查发现，用户往往对新车交付时间过长产生抱怨，而新车交付时间正是订单式生产的软肋。
在中国的汽车市场中，订单式生产呈现了强大的生命力，从一汽丰田对订单式生产的执着，到一汽奥迪A6L个性化订单式生产，奇瑞订单式生产的控制模式，再到其他厂商也纷纷传出要进行订单式生产的信息，订单式生产究竟有什么魅力，使中国的汽车厂商不惜冒着因交车时间过长失去用户的危险，仍然对其趋之若鹜呢？
订单式生产是指汽车厂商根据其经销商的订单进行生产，也就是根据消费者的需求来接受预定。订单式生产的优点主要是消费者可以对车型进行颜色和配置的选择，满足消费者的需求；经销商避免库存对资金的占用，降低经营风险；生产厂商降低或避免库存，从而降低成本和积压的风险，另外还可以减少资金占用，缓解资金压力。但是，在这种方式下的交车周期过长，容易造成客户流失。
丰田经典的JIT生产方式众所周知，而一汽丰田也正在采用订单式生产模式，虽然中国市场上同类车型竞争激烈，一汽丰田仍然取得了不错的业绩，很多消费者也对一汽丰田的生产方式持理解和肯定的态度。
一汽丰田承诺预定车型若在付订金和提车之间降价，整车价格按降价后的支付；若在这期间价格提高，仍按约定价格支付，这都有效解除了消费者的后顾之忧。一汽丰田在汽车市场激烈竞争的情况下采取订单式生产依然保持强大的竞争力，与其创立订单式生产、强大的品牌形象和产品的品质密切相关。抛开这些优势，其他品牌如果效仿订单式生产，不得不考虑在竞争激烈的中国汽车市场上的生存问题。
一汽奥迪A6L作为高档品牌，并没有简单采用一般的订单式生产，而是根据自身的情况，采用了个性化订单式生产。个性化订单式生产不是简单意义上对厂商已经定义好的固定车型进行颜色和简单配置的重新选择，而是在包括设计、制造在内的各个环节都实现了真正的个性化，售价横跨三十几万元至八十多万元人民币。
在此基础上，奥迪A6L还为消费者提供了可选择的7个不同配置的技术包、20个单选择装备和8种颜色，按照排列组合原理，理论上可搭配出7840款新车型。作为高档车品牌，其突出个性化的订单式生产是其保持竞争优势的原因之一。
由于中国的汽车消费者还未成熟，对汽车知识的了解普遍缺乏，所以如果要求消费者对所要求的汽车详细配置一一列出，甚至提出用何品牌的，都是脱离中国市场现状的行为，这也形成了订单式生产事实上只是消费者对厂商已有基本型、豪华型的选择，而不是根据自己的喜好选择配置。
奥迪A6L所推出的个性化生产事实上也只能说更接近于真正意义的订单式生产，将消费者的选择空间加大，这也是适合中国消费者现状的。
订单式生产需与常规生产相结合
中国汽车市场上少数厂商采取订单式生产取得了一定成绩，激发了其他厂商对订单式生产的兴趣，纷纷传出也要进行订单式生产的信息。但是，由于中国目前汽车市场的竞争情况和汽车消费者还不十分成熟的现实，不论一汽丰田还是一汽奥迪A6L，都受到了一些消费者的批评，也感受到了来自市场的压力。
虽然订单式生产锻炼了经销商，使经销商能力提高，但是厂商也应该考虑中国市场现阶段的特殊性，将订单式生产与常规生产结合，不仅兼顾厂商、中间商的利益，而且节省消费者的时间。
因此，汽车厂商在推出一种营销手段时，应该认真考虑自身各方面的能力和情况，不宜简单模仿市场上其他厂商推出的营销手段，避免投入人力财力却无法得到预想的效果。
营销的实现需要产品、价格、渠道、促销的组合，才能真正起到营销的作用。如果只关心促销手段，而忽略了产品、渠道等其它基本因素，即使当前促销起到一定促进销售的作用，也很难使企业保持长期优势。
2、通常表格分为原始数据表和报表。
举例说明。
第一步：建立一张订单管理表。主要数据项：订单编号、订单内行号、产品代码、产品名称、订单数量、单价、金额、订单交期、已交数量、未交数量。
第二步：建立一张订单模板表格。
第三步：做一个宏程序，可以根据用户要求将对应的订单从订单管理表自动生成订单。
第四步：将需要采购的产品输入到订单管理表中。
第五步：执行宏代码，自动生成订单。
上例中，订单管理表属于原始数据表，订单属于报表。原始数据表要严格遵循二维表的原则，不可使用合并单元格等操作。
关键词：发展；启示；订单农业
我国农业的发展相对于美国、日本等发达国家还比较落后，一个重要的原因是我国订单农业的体系还不成熟。美国是农业发达国家，因此美国订单农业发展的成功经验值得我们学习。
1.订单农业发展的现状
订单农业最早出现在美国，但是在1930-1950年，才真正发展起来，除了在美国发展以外，欧洲其他国家也开始兴起。20世纪末，订单农业的发展速度开始加快，尤其在美国、日本、荷兰和加拿大这几个国家得到了迅速的发展。现在，订单农业已经成为发达农业国家重要的农业基本特征之一，对发达国家农业的发展有着巨大的贡献。
我国订单农业的发展最早出现在改革开放初期，当时实行家庭联产承包责任制，为了适应这种双层经营体制的形势，国家和许多农民签订粮油订购的合同。这是最初的我国订单农业的雏形，当时的订购合同已经具备订单农业的一些特征。到了后来，农产品运销大户和乡镇企业的兴起使得我国的订单农业在一定程度得到了发展。20世纪80年代初期，我国东南沿海发达地区率先和日本，韩国等周边国家开展水产品、蔬菜加工的合作。20世纪90年代，随着我国农业的快速发展，产业化已经成为我国农业发展的重要方向，因此订单农业开始受到政府、企业和农民的重视。21世纪，订单农业基本覆盖了我国各个省份，采用订单农业进行农业生产的农产品品种也越来越多，不再局限于蔬菜和水产品，包括粮食用订单农业进行生产的农产品包括粮食作物（小麦、水稻、玉米等）、经济作物（甘蔗、棉花）、茶叶、水果、畜产品以及各地方特色的农产品都是订单农业生产的范围。从订单农业覆盖的品种、农户和企业的数量以及地区来看，订单农业已经成为我国农业实现产业化的重要途径，是公司和农户实现互惠互利的重要形式。订单农业有效地减少了我国农户生产的盲目性，对农民合理安排农业生产具有重要的指导作用。
但是，订单农业在我国的发展过程中，违约率高达70%，让好多农户和企业产生畏惧心理。订单农业合同的双方彼此之间没有相应的利益约束机制，导致合同的违约率居高不下，这是困扰我国订单农业发展的重大难题。
2.美国订单农业发展的经验
2.1政府和非政府机构的支持
在美国，订单农业的参与主体除了公司和农户，还有政府、农业协会，以及其他非政府的公共机构，这些机构在美国订单农业的发展中发挥了重要的作用。在订单农业的实施过程中，各部门的分工很明确，尽管每个部门的利益不同，但是每个部门都会按照合同规定，做好自己分内的工作，保证订单农业的高效性。美国的政府和非政府机构都很重视订单农业的发展，积极为订单农业在本土的发展创造良好的环境，为农场主和涉农公司与订单农业有关的服务和技术支持。比如制定订单农业有关的法律，并加强立法，保护合同双方的合法权益不受到侵犯；为农户提供一定的资金支持，降低农户的生产成本；规范农业订单的格式，使合同的条款通俗易懂，便于合同双方的理解和实施；建立农户和公司信用档案制度，约束合同双方的信用，避免发生农户或者公司出现违约的情况；建立订单农业利益协调机制，防止出现严重的合同纠纷事件，保护合同双方的合法权益。
2.2美国的农民文化素质较高，涉农公司信用较好
由于美国农场主的文化素质比较高，能够较好地理解合同规定的条款，在和涉农公司谈判的时候，知道如何利用合同规定的条款，让自己不处于劣势中，以保护自己应有的利益。美国农户较高的科学文化素质水平有利于他们与农产品订购公司的合作，方便订单农业的进一步实施。在美国，涉农公司的规模一般比较大，数量上也要比我国多，并且这些公司在社会上的信誉比较好，为了维持自己在社会上的良好声誉，这些涉农公司一般不会轻易违约。
2.3有发达的金融市场支撑
美国有发达的金融体系，为订单农业的发展提供了强有力的资金支持，农户可以通过金融机构筹措到生产所需的资金，完成合同规定的农产品供应量。而企业也可以通过金融机构的贷款，扩大自己的经营规模，与更多的农户签订订单合同，订购更多的农产品，向市场上销售，以获取更多的经营利润。且美国许多农民都会购买农业保险，当涉农公司出现违约时，农民可以利用保险来减少因为公司违约带来的经济风险。
2.4美国发达的期货市场可以规避订单农业的市场风险
美国大部分农场主都会参与期货市场的交易，并关注农产品期货价格的近期走势，合理安排农业生产，并决定是否和涉农公司签订订单农业合同。通过农产品期货价格的走势，农民可以预期农产品近期现货价格是上涨或者下跌。美国农场主还可以利用发达的期货市场进行农产品期货的套期保值，以规避由于市场价格波动带来的经济损失的风险。
3.美国订单农业的启示
从表1可以看出，我国订单农业的规模，相关的法律制度和监管体系，以及政府的支持力度等都不及美国的订单农业。因此，借鉴美国订单农业发展经验，对我国订单农业发展具有重要的意义。
表1 中美订单农业的对比
[国家＼&美国＼&中国＼&起源＼&产生于19世纪30年代，农业商品化和大型农场的出现，是订单农业出现的物质基础，到了19世纪50年代，订单农业在美国得到了快速的发展，到了20世纪订单农业是美国现代农业发展的重要经验方式＼&产生于20世纪80年代，源于我国的家庭联产承包责任制，从东南沿海的城市开始，近年来，东北地区和西南地区，以及华南地区也开始出现订单农业的影子＼&发展现状＼&依托国内发达的金融市场筹措资金，政府给予一定的资金支持，相关的法律制度建设也比较完善，合同的履约率较高＼&主要的运营模式是“龙头企业+农户”或者“龙头企业+农业合作组织+农户”，没有专门的法律约束，合同违约率较高＼&参与主体＼&农业企业和大型农场主，还包括政府、非政府机构＼&农业企业、小规模农户、政府，农民合作社＼&农户和企业的利益关系＼&实行合同一体化的订单形式，企业和农户的义务和权利比较明确，利益关系清晰＼&企业和农户签订合同，但是双方的责任不明确，容易引起利益纠纷＼&]
3.1引导农户积极参与，加强多方合作
尽管我国的农户数量较多，但是单个农户的经营规模较小，农民与龙头企业之间的联系比较少。而美国的农户数量虽然不多，但是生产经营规模却很大，这是我国订单农业与美国订单农业的最大区别。小规模的农业生产使得我国农户在订单农业中处于劣势，政府应该重视订单农业的发展，向企业和农户宣传订单农业带来的益处，引导分散的小规模农户组建成农民合作社或者农业土地股份合作社的，壮大农户的实力，引导农户积极参与订单农业。政府还应该制定相关的法律制度，保护农户的合法权益。农业企业和农业协会应该加强和农户的合作，给予他们在生产资料、生产方式和农业技术上的帮助，在与农户签订合同时，耐心向农户解释合同中农民不易理解的条款。政府还应加强同农业企业、农业协会的沟通和交流，必要时给予一定的资金支持，鼓励它们发展订单农业。
3.2培育农业大户和龙头企业
美国订单农业的主要参与主体是生产规模较大的农业大户和大规模的企业，对订单农业的需求比较旺盛，在一定程度上促进了订单农业的发展。因此我国订单的发展也离不开农业大户和龙头企业，提高订单农业参与主体的规模和实力。龙头企业在订单农业起着重要的引导和组织的作用，是负责农产品销售的中心，因此龙头企业的发展水平影响着订单农业的质量和效果。在培育龙头企业时，我国应该注意评析企业的内部收益率、科学技术开发的水平、市场开拓能力以及企业内部管理的制度，选择符合条件的企业，并重点扶持它们，把这些企业培育成有一定经济实力的龙头企业。在培育龙头企业的同时还要注意对农户的培育，为具有发展潜力，提供经济上的援助，在税收上给予农户一定的优惠，并提供他们在农业上的技术服务。政府还应该鼓励金融机构向符合贷款条件的农户发放贷款，扩大他们的经营规模。
3.3监管和保险双管齐下，减少订单农业的违约率
违约风险是制约我国订单农业发展的重要因素，美国订单农业的违约率比较低，主要是政府和非政机构严格的双重监管，而中国的订单农业较高的违约率是因为缺乏有效的政府监管。我国政府需要制度严格的订单农业法律，对订单农业合同设立统一的格式，规范合同的条款，加强对农户和企业违约的监管，一旦出现双方出现违约，应该给予一定的处罚。建立有效的保险机制可以减少订单农业的违约率，订单农业合同双方可以购买责任保险，在出现违约的时候保险费用由违约方承担。如果农户生产的农产品没有达到合同规定的要求，则由农户承担违约责任，这样可以大大降低农户违约的风险。而如果企业没有按约定的价格收购农产品，则由企业承担违约责任。
3.4利用期货市场降低订单农业的市场风险
美国利用期货市场进行套期保值，避免了农产品因为价格波动过大带来的经济损失的风险，我国发展订单农业，可以借鉴美国这种做法，降低订单农业的市场风险。订单农业相当于远期现货合约交易，一旦合同订立，交易双方就不能中途退出，因此订单农业的风险很难有效转移。由于农产品的质量一旦生产出来就难以改变，但是农产品从运输到销售需要一定的时间，这段时间内农产品的价格受市场供求和政府政策的影响，容易出现波动。期货市场则解决了农产品因价格波动给农户带来的风险。
价格是订单农业比较敏感的问题，农产品市场价格有一定的随机性，农户进入期货市场进行期货保值，可以将市场风险重新分配或者转移市场风险给其他市场的参与者。此外期货市场实行保证金制度，这为交易双方的履约提供了一定的保证。农户通过期货市场的对冲平仓，弥补自己在现货交易中的亏损。除了套期保值，期货市场还有价格发现的功能，交易双方在签订订单合同时，可以参考期货市场的价格确定合同标的物价格。一般来说，农产品现货市场的价格和期货市场的走势基本差不多，因此农户和企业可以根据农产品的期货价格约定订单标的物的价格。当前，我国期货市场的制度及相关法规还不够完善，政府应该向农户宣传有关期货市场的知识，加深农户对期货市场的了解。
3.5引入利益制衡机制
中国订单农业存在的最大问题是订单履约率低。我们可以借鉴美国利益制衡机制的成功经验。第一，加强订单合同的约束力度，比如在某些条款后附加不可撤销的条件和惩罚性措施，强制要求合同双方必须履行合同规定的义务；第二，保证合同双方利益均衡分配，保证在利益分配过程以及结果的公平性，尤其是切实保障农户的公平收益权。只有利益的均衡分配，才能调动农户参与订单农业的积极性，企业也能实现收益的最大化，最终实现共赢。
参考文献：
[1]尹成杰.农业产业化经营与农业结构调整[J].中国农村经济，2001（05）
乙方（零售商）_______________________________________
根据《中华人民共和国合同法》及其他有关法律、行政法规的规定，甲、乙双方遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，就商品进货购销事宜协商订立本合同。
一、订购商品
1、商品的种类、品名、品牌、规格、生产厂厂名及厂址、等级、质量标准、包装要求、计量单位及单价等详见本合同《附件》：
商品种类 商品名称 商标 规格 型号 生产厂家 计量单位 数量 质量要求 包装要求 单价 总价
合计人民币金额（大写）
其他事项：
2、甲乙双方在本合同签订时，应当提供营业执照、税务登记证等自身主体资格的证明。甲方同时提交有关商品生产、、批发或进口许可等有关附随文件，其购买价格有权保密，乙方不得以此拒绝接收相关文件。
3、上述商品价格已经双方确认，如因原材料价格、生产经营成本、市场供求关系等变化导致合同期内商品价格变化，要求价格变动一方应当提前15个工作日通知对方，经对方书面确认后方可调价。价格变动自确认之日起生效，适用于确认之日后的新订单。
4、乙方对本合同中所列商品特别指定原料或样式等专门条件时，需在签订本合同的同时向甲方提交指示说明书或样式说明书。
5、甲方所提供商品的外包装应当符合中华人民共和国相关法律法规的规定，用中文标明产品名称、生产厂厂名与厂址、规格、等级、采用的产品标准、质量检验合格证明、使用说明、生产日期和安全使用期或者失效期、警示标志及其它说明等。商品应当使用正规条形码，以便于POS 机识别；无条形码的商品应当在《附件》其他事项中说明，同时向乙方购买内部条形码贴于商品外包装上。
6、甲方应当保证其所提供商品的质量符合本合同或订单约定的质量标准；甲方提供有关商品质量说明的，应当符合该说明的质量要求。质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；无国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。
二、委托人
1、甲方指派__为委托人；乙方指派__为委托人。
2、本合同甲乙双方委托人在其主管的业务环节中所签署的各种文件、单据，作为双方签订、履行合同的有效凭证。
3、双方如变更或撤换委托人，应当以书面形式提前7个工作日通知对方，委派和撤换委托人的通知书作为本合同附件。
三、订货
1、乙方向甲方订货，应当提前3个工作日或__个工作日发出订单，双方约定的订单形式为：
（1）传真 （2）订货合同 （3）其他____________
2、订单应当明确商品的名称、生产厂厂名和厂址、规格、计量单位、品牌、质量、产地、数量、单价、交货时间、交货地点等具体内容。
3、甲方收到订单后应当在2个工作日内对能否接受订单予以明确答复，答复形式同订单形式一致；不予答复的，视为不接受订单。如答复中对订单具体内容有修改的，乙方应当在2个工作日内表示是否接受，乙方不接受则视为订单无效；乙方不予答复的，视为接受修改的订单。
4、订单及订单答复以电子网络为传输载体的，应当发送至本合同指定的网址或电子邮箱；以传真、订货合同等书面文字为载体的，应当加盖订货单位公章或人签字，方为有效。
四、交货及验收
1、甲方应当将订单列明的商品，按照约定的时间、运输方式交付到乙方指定地点。
2、乙方应当妥善安排工作人员在到货后12 小时内按照订单对商品的种类、规格、产地、数量、包装等进行初步验收，并出具收货凭证；如商品不符合本合同及订单要求的，可以拒绝接收。对于特殊情况下无法在12 小时内验收完毕的，应当出具收货待验收凭证，同时告知验收完毕的具体时间。
3、乙方对于已经验收的商品发现存在内在质量问题，应当在质量保证期内提出，无质量保证期的在收货后发现质量问题24 个月内提出，否则视为商品质量符合约定。供应商知道或者应当知道所提供商品不符合约定的，不受前述提出异议时间的限制。
质量异议应当以书面形式向甲方提出，甲方应当在收到异议后的10 个工作日内予以书面答复，否则视为认可。
五、商品促销
1、乙方可以根据企业经营战略制定商品促销计划，以加速商品的周转和销售。
2、甲方可以根据自身产品状况，有选择地参加促销活动，同时向乙方支付促销服务费用或者给予商品价格优惠。
3、双方应当就促销方式、促销期间、乙方所提供的服务内容、甲方支付的服务费用及支付办法等具体事宜，另行签订《促销服务协议》。
六、商品退换
1、双方在确定商品价格时，应当对商品退换、损耗问题予以充分考虑。甲方选择的退换货类型为_____：
（1）不接受退换货 （2）可接受全部退换货 （3）有条件的退换货（4）在商品总价值 __%损耗范围内可接受退换货。
2、在选择有条件退换货的前提下，为了保持乙方合理库存，且有利于商品周转，双方同意：
在第____种条件时甲方同意更换商品：
（1）残、次品 （2）其他 __ __
在第____种条件时，甲方接受乙方退货：
（1）残、次品 （2）产品存在质量问题（3）其他
对于存在保质期、有效期的商品，乙方应当在保质期、有效期尚存三分之一的期限内提出退换货（特殊商品另行约定） .
3、乙方退换货应当向甲方发出书面退换货通知，甲方应当于收到通知后5个工作日或 个工作日内对所退换商品进行核实
并书面确认，15个工作日或 个工作日内负责更换或者收回所清退商品。逾期不答复或书面确认后未在15个工作日或 个工作日内负责更换或者收回所清退商品的，乙方有权自行处置该商品，并在对帐结算时予以扣除。
七、对帐与结算
1、双方确认的结算方式为_____：（1）扣率结算方式（2）货款和有关费用收取分开结算的方式。
2、采用第1 条第（1）（2）种方式结算的，双方应当在本合同中明确对帐及结算周期。
（1）按照商品的销售周期，甲乙双方确认的对帐周期为：每月_____次，具体对帐日期为每月 日。对帐日前3 个工作日，甲方应当按照进货、销售、退货等清单载明的数量及数额向乙方提供《商品对帐单》，乙方持相关单据进行核对，核对无误后签字确认；无故不确认的，视为认可《商品对帐单》的内容。
（2）双方确认的结算周期为：A.10日，B.15日，C.30日，D.45日， E.60日。
3、如因商品种类不同，确定的对帐周期、结算周期不同，可就具体商品的对帐周期、结算周期或者其他的对帐、结算办法另行制作本协议附件或在《附件》中列明。
4、乙方应当尽力建立顺利、便捷、无障碍的结算机制。结算期满后，甲方可持《商品对帐单》及增值税发票要求乙方足额支付货款。
5、双方确定的付款方式为 ：（1）现金，（2）转账支票，（3）电汇，（4）其他_______.
八、知识产权的保护
甲方应当保证其所提供的商品不存在任何知识产权的瑕疵。如因甲方或其供应商侵犯第三方的专利权、商标专用权、著作权、商业秘密或其他权益产生争议，给乙方造成经济损失时，甲方应当承担全部责任并承担因此发生的各种费用。
九、违约责任
1、甲乙双方均应当全面履行本合同的约定，一方违约给另一方造成损失的，应当承担赔偿责任。
2、甲方未按照已经确认的订单内容发货，应当负责更换或补足；造成交货延迟的，每延迟1个工作日应当支付延迟交货金额万分之五的违约金；延迟3个工作日以上的，除支付违约金外，乙方有权取消该批次订单；累计5次迟延交货的，乙方有权解除本合同。
3、乙方未按照合同约定的期限结算的，每延迟1个工作日，应当按日支付应当结算金额万分之五的违约金；延迟30个工作日以上的，除支付违约金外，甲方有权解除合同。
4、由于甲方商品质量问题导致消费者退货或者乙方受到有关政府部门查处，甲方应当积极参与调查处理并赔偿因此给乙方造成的全部经济损失；情节严重给乙方商誉造成严重损害的，乙方有权解除本合同。
十、合同的解除
1、任何一方非因对方违约提出解除本合同，均应当提前30个工作日以书面形式通知对方，合同自双方协商确定的日期解除。甲方提出解除合同的，已经支付的各种促销服务费用乙方不予返还；乙方提出解除合同的，应当按照合同实际履行期的比例向甲方退还已经收取的各种促销服务费用。
2、任何一方出现如下情形时，另一方有权无需预先告知即以书面通知的方式解除本合同，合同自通知送达之日解除。乙方提出解除合同的，已经收取的各种促销服务费用不予返还；甲方提出解除合同的，乙方应当按照合同实际履行期的比例向甲方退还已经收取的各种促销服务费用：
（1）存在本合同第九条第2、3、4 款约定的严重违约行为时；
（2）受到政府行政主管部门吊销营业执照或停业处分，或其它丧失合法经营身份或资格的情况发生时；
（3）申请破产、进入清算程序，或陷入无力偿付债务或资不抵债的状态，或其它有充分理由可认为财务状况恶化或有该可能性时；
（4）未经他方同意，把本合同的权利或义务全部或部分转让给第三方的；
（5）增值税一般纳税人资格被取消时。
3、合同解除后，双方仍应当按照本合同第七条约定的方式进行对帐和结算。
十一、合同期限
1、本合同有效期自___年___月___日起至___年___月___日止，共___年。
2、合同期满前1个月，如双方同意继续合作，应重新签订新的合同；如未签订新的合同，乙方仍然下达订单且甲方接受的，视为原合同自动顺延。
十二、争议解决方式
本合同项下发生的争议，双方应当协商解决；协商不成的，按照以下第___种方式处理：
（1）向___________________仲裁委员会申请仲裁；
（2）向___________________人民法院提讼。
十三、促销服务费
甲乙双方可以协商约定，乙方为甲方提供的服务项目 内容 期限 ；乙方收取促销服务费的项目 标准 数额 用途方式 .
十四、其他
1、本合同涉及的通知，应当以书面形式确认，并在通知方通过邮局以挂号信、特快专递等形式寄达本合同约定地址或被通知方工作人员签收后，视为送达。
2、本合同附件为合同的有效组成部分，按照双方约定的解释顺序进行解释。
3、本合同的变更和补充，双方应当另行签订补充协议。
4、本合同经双方法定代表人或委托人签署并加盖单位公章或合同专用章后生效。
5、本合同一式 份，双方各执 份，具有同等法律效力。
甲方：__________________________（盖章）
法定代表人：_________________
委托人：__________________
身份证号码：________________
电话号码：____________________
传真号码：____________________
电子邮件：_____________________
开户银行：____________________
银行帐号：____________________
税务登记号：___________________
乙方：__________________________（盖章）
法定代表人：_________________
委托人：__________________
身份证号码：________________
电话号码：____________________
传真号码：____________________
电子邮件：_____________________
开户银行：____________________
银行帐号：____________________
税务登记号：____________