邮政农资分销业务之我见

摘要：本文针对邮政开办农资分销工作服务“三农”发展过程中存在的瓶颈问题分别从产品、渠道、推广模式和管理四个方面提出了相应的对策。

关键词：邮政；农资分销；渠道；管理

中图分类号：F61 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-0-01

农资产品分销配送业务，有着广泛的市场前景，是邮政物流业务目前乃至今后拓展的主要市场。面对这一巨大市场，全国许多省（区、市）局及下辖各局相继成立了专门机构，农村支局（所）也因地制宜在乡镇、村委会建立了农资分销代办点，形成了一定的分销经营规模，给企业带来了一定的经济效益。但从近两年的运作情况来看，还存在一些实际问题，一是分销产品价格居高不下，分销规模不高，目前仍处于零敲碎打的发展阶段。二是受农资市场分散性、地域性、季节性等因素以及农资产品品种多、规格多、占地大等特点的影响，给经营管理中仓储、运输、陈列、销售、服务等业务环节带来很多困难，无形中加大了经营成本，增加了经营风险，经营效益不高。三是销售与服务脱节，服务功能残缺断裂，难以形成持续的客户关系。四是渠道建设不畅，没有形成体系。五是科学管理手段缺失，造成欠费和产品积压等诸多问题。以上列举种种已经严重影响到邮政农资分销配送业务的发展，笔者认为应从以下几个方面开展工作。

一、建立健全商品准入制度，规划有竞争力的产品组合

1.制度建设。健全商品采购机制。建立健全专业的商品采购团队。完善分销商品构架。要采取多种方式抓好商品引进。落实商品引进评估、考核制度。在商品采购中要加强对供应商监管，按照“广泛引进、自然淘汰”的原则引入供应商竞争淘汰机制。

2.产品规划。由于目前中邮物流统签上线运作的农资项目主要涉及两大类多种产品如农资类的种子、化肥、农药、饲料等，另外还有部分酒水、饮料、地方土特产等，全国各省均因地制宜确定了多种特色产品，虽然种类较多，但与当地市场销售的产品大致相当，而且产品价格并不具备优势，因此，应以“全国统一品牌品种切人地方特色品牌跟进”的方法组建最适合本地市场的农资产品经销体系。研究产品生命周期，寻找季节替代产品，推广核心长线品种。并且提供延伸产品——即根据不同季节或同一季节不同田间管理阶段的需要主动为农民提供“种子液肥农药”的农资产品系列组合和“农资快速消费品”的配送服务组合。在品种上有所侧重在经营上有所补充地开展农资分销业务。

二、加快推进“直营店+加盟店”模式，把渠道建设进行到底

渠道建设滞后成为制约邮政农资分销业务发展的瓶颈。随着农资市场政策的逐步放开，竞争日趋激烈，很多农资企业，包括流通企业和生产企业，已经充分认识到农资营销网络建设的重要性。高效、有序的农资营销网络已经成为农资企业未来发展的核心竞争力之一，农资行业的竞争逐渐演化成农资营销网络的竞争，得渠道者得市场、得网络者得天下。邮政企业在网络建设方面拥有一定的优势，但这种优势只是相对的。从实际操作来看优势并不明显，因为如果仅将农资分销配送作为一项附带发展的业务来对待，那么现有的经营规模与方式方法完全可以了。但若想做大、做强、做出成效，还需要解决一系列问题。所以如果不尽快建立比较完善的销售网络。形成影响较大的品牌优势与销售规模，很难抵御市场风险的袭击。

1.实物网建设。按照“县县建库、乡乡开店、村村有站”的模式，建立一个布局合理、功能完善、形象统一、管理规范的配送服务网络，即在县局建立一级仓储配送中心和旗舰店，在乡镇支局建立二级农资配送中转站和精品网点、骨干网点，在村组一级设立三农服务站，通过市县和支局的一、二级仓储配送向村级网点进行辐射，形成覆盖农村的服务网络。

2.经营模式。各级邮政机构自己建设和运作直营店。有条件的县局可以采取自由加盟的方式，将部分小商店、小超市改造成邮政分销网点，叠加适合经营的部分分销产品，做大批销规模。 特许加盟和自由加盟都属于社会加盟，区别在于特许加盟必须使用邮政品牌、店招，必须全部从邮政渠道进货，后者相对自由，不必使用邮政品牌和店招，邮政也只是作为其进货的渠道之一。各级仓储配送中心给加盟点提供全面支撑服务，保障供货，逐步形成直营店对加盟店批销为主、零售为辅的赢利模式。

三、做好延伸服务，丰富业务推广模式

1.加快服务创新，从以产品为导向向以服务为导向转变。农村市场的营销工作有其特殊性，邮政分销业务要想在农村站住脚，必须直接面向农民提供服务。根据当地的种植情况，打造以服务终端消费者、借助口碑营销为核心的自下而上的服务营销体系。

2.联合农技部门开展相关知识培训工作。立足“讲台”，广泛聘请农业专家、厂家技术员开展“送科技下乡”、专家讲座、科技示范等服务活动，并且可以到田间地头传授化肥、农药的使用方法，并接受农民朋友的咨询；同时以遍布农村的邮政网点为窗口，在支局所通过VCD播放相关的农业科技知识和产品使用说明，让农民有直观的感受，并认真听取农民的意见，科学地加以总结，也为农民增产增收、发家致富提供了技术保证和信息支持，赢得市场主动权。

3.建立农技服务专业队伍。可以县为单位，把熟悉农村市场、热心分销业务、有一定农村工作经验的人员，特别是农村干部、种养殖专业户、退休的农技人员集中起来，建立一支农技服务专业队伍中，有计划地对他们进行农业科学知识、农业技术和邮政业务知识的培训，形成“农资分销+农技服务”的发展模式。

4.尝试建立“邮政示范田”，形成品牌效应。依靠地方支持，联合农业部门，从选种、种植、施肥、收割等提供一条龙服务。农业部门根据气候植被、土壤条件、种植结构进行测土配方，根据配方结果提供优质可靠的种子产品和农肥产品；依靠农技专家进行全程技术指导，为示范田建设管理提供科学依据， 引导示范农户统一进行规范化、标准化种植。实现品种良种化、生产集约化，促使邮政全面融入农业生产，获取更多增收途径。

四、加强管理、降低经营风险

1.加盟店管理。对加盟店实行统一管理，要求统一形象、统一产品、统一价格，对各加盟店实行“款到货出”的制度，并签订责任书。

2.账务管理。建立农资产品实物总账本和明细账本（设到各所、代办点），支局（所）、代办点同样应该建立好台账，双方都要根据发货单详细登账，记录发货时间、数量、单价和金额。这样既便于管理部门对农资产品的财务管理，搞好成本核算，又可随时掌握和了解农资产品进、销、存情况，为业务经营部门提供基础性业务信息。

3.欠费管理。一是对所长、乡邮员或相关人员实行缴纳风险金考核，要求欠费不能超过销售总额的 10%，促使他们加强责任心，加强对农资产品经营的管理；二是对欠费用户确定一个合适的欠费周期，但手续要齐全，用户须在欠费登记本上签字或打欠条，做到有据可查，降低人为风险。

4.借助信息技术手段。在管理手段上充分应用信息技术手段，尤其是对库存、欠费和销售过程等重点环节实现无漏洞管理，实现分销商品流通的全程跟踪和及时反馈，增强智能部门对实物流的监督和管理能力，为邮政农资分销业务发展提供信息流保障。

参考文献：

[1]王艳丽，等. 邮政农资分销业务的营销对策[J].邮政研究，2012（01）.

[2]施向群.浅谈如何做好邮政农资分销业务[J].邮政研究，2008（06）.