把握节奏 与市场共舞

早在“家电下乡”、“以旧换新”大范围开展的前几年，作为大家电的方向就在西安市场展开了大规模的、以冰洗为主的换新活动。2003年的这场活动，创造了当时西安家电市场以旧换新的先例。在经过十多年生涯，经历了大家电市场变迁之后，方总有了转型的想法，将目光转向更具市场空间的厨卫行业。2015年，西安高第贸易有限公司成立，以法罗力系列产品为契机，开启由传统大家电向安装类、服务类以及营销型商家转变的序幕。

实际上，西安高第贸易有限公司成立不足两年，作为发展的分水岭。2015年之前，以冰洗、传统小家电等为主要品类，我们在西安以及周边市场耕耘了十多年，累积了相当的行业经验和地方人脉，构筑了较为完善的终端和渠道分销网络。

近两年，大家电市场的变化处于发展的波动期，大量同行在谋求新的发展方向，我们也不例外。

序曲敏锐捕捉转型先机

在市隹疾旖锥危我们将目光锁定厨卫行业。从目前家电大品类来看，厨卫市场的利润空间相对比较可观，行业秩序也较为规范。一次偶然的机会朋友提及法罗力品牌，经过考察之后，我们看中其外商投资、热能专家的品牌历史背景，并且恰逢法罗力在热水器基础上引入厨电品类，产品线的扩充有更多的市场操作空间，在品质的基础上可以大胆的进行市场重推。于是，2015年下半年，西安高第贸易有限公司成立，主推法罗力在陕西关中以及西安周边市场的运营。

实际上，十多年的大家电生涯中，使我们在完成原始资金和资本的积累之后，同时也形成了传统批发商的固有习惯。这种思想和模式与操作厨卫产品形成了非常明显的区隔。

首先，二者渠道不同。过去的销售渠道以终端卖场和分销为主。而厨卫行业的销售在建材、装修等新兴渠道更为集中，传统渠道的销售机会相对较窄。最初半年时间，我们也在进行各种模式的摸索，并且试图将过去积累的行业经验进行复制。例如，以旧换新。

过去，一般活动的场所集中在新建小区，随着房地产市场调控政策的出台，西安本地市场出现明显的两级分化，一方面是新建小区的交房率不高，直接影响家电市场的销售。另一方面，回迁户往往手中握有几套房屋，这些房屋以出租的形式投向市场，而出租房一般采用价格较低的家电产品，对于不打价格战的我们来讲，并不具备销售优势。

于是，挖掘老小区的新消费需求成为市场动能释放的出口。

很多老小区已经到了产品置换节点，于是2016年底我们在当地的铁路小区试办一场以旧换新活动，并且达到了活动的预期目标。受这次活动启发和鼓励，我们也将这种操作思路向分销客户进行传递，而在西安以及宝鸡、铜川、咸阳等周边市场，城镇化建设的进程正在加快，这也为法罗力产品进入并扩大分销网络提供了更多的市场机会。

从2003年的第一场冰箱以旧换新活动到今天在厨卫市场上的应用，在本区域市场不同品类中，我们都进行了率先的尝试，并且通过思路和方式的调整取得了不错的效果。时移世易，商的思路转换不仅需要战略决策，更需要战术的落地。这一点，在与法罗力合作过程中，体现的更为明显。

过去操作市场，基本依靠商独自运作，而当时的市场竞争尚没有达到现在的激烈程度，只要手中有客户、有渠道、做好维护就可以打开局面。今天的市场无论从营销、终端还是客户开拓上，都有了非常大的变化，在变化的维度中，法罗力厂家业务人员给了我们有利的帮扶。

由于刚接触厨卫行业，在市场操作上还有很多需要学习借鉴之处。与过去的单打独斗所不同，法罗力西北区域老总以及业务经理给了我们很多具体的指导。包括共同开发客户并做有效的维护。在当地业务经理马大姐的手机中，建有专门由分销客户组成的群，包括我们的终端导购员都在这个群中，马大姐在群中非常活跃，通过发红包以及终端分享等调动客户和员工的工作积极性。同时这种热情也体现在她每个月20多天的终端网点走访上。在这样的帮扶下，没有理由不带动我们做市场的积极和热情。

开幕专卖店诠释品牌定位

从法罗力再次重启西安市场伊始，我们的定位就是“高举高打”，在本区域市场打造高端厨卫形象品牌。实际上，从法罗力2016年推出烟灶新品开始，集团对外的品牌形象就发生了非常明显的变化，这种变化始于专卖店的营造。

作为专业的热能外资企业，法罗力在锅炉、热水器上颇有建树，但过去一般以终端和渠道为重，在专卖店上的尝试也是从2016年开始大范围的推进。而我们接盘法罗力，也恰逢这一渠道和品牌全面提升的契机。

由于烟灶新品充盈了产品线，为专卖店的开展提供了硬件支撑。在此基础上，我们也在专卖店的建设上进行大投入，进行渠道的形象建设。对于分销客户，专卖店同样是指导思想。而实际上，我们对新客户的要求并不高，在前期的市场投入上，基本上全盘负责新客户店面装修费用，基本上一个新的专卖店店面装修，我们承担3～5万元。从市区到县级乃至乡镇市场，采用统一装修标准，全部遵循一个原则――形象好。

无论过去还是现在，对于专卖店我们一直遵循这一原则，干净、宽敞、明亮、整洁，只有将品牌形象做上去，才能实现品牌的市场定位和规划，与集团提倡的“意式生活缔造者”相呼应。

实际上，在本区域市场，无论是消费者还是分销客户，对我们的品牌认知还比较模糊，对未来在市场上的销售并没有把握。为了强化品牌和客户的认可，我们组织人员团队，与客户达成一致，先做活动、看效果，一场活动下来如果没产生销售、没有效果，我们自动撤出。对于每一名新开发客户，我们都制定了一套标准化流程，并进行三轮的跟进。

第一轮，由业务人员进行初步的接触并筛选出有合作意向的重点客户；

第二轮，经过初期考察之后，对于重点客户，公司的管理人员亲自出马接触洽谈，并当场敲定“以活动看效果”的决定。所有广告、人员和产品支持均由公司提供，客户唯一需要做的就是提供销售场所。对于目前滞销的市场现状，客户对这种几乎不需要投入的“试水”有一定的兴趣，也愿意配合我们进行尝试；