基于汽车后市场电子商务的应用研究

摘要：汽车后市场已经成为整个汽车产业链中最为耀眼的金矿，在汽车后市场开展电商业务可以说是强强联合、势在必行。

关键词：电子商务；汽车后市场

电子商务对传统的汽车工业冲击最大的是汽车后市场的营销和服务。电子商务不受地域时间限制、成本低、效率高、快速、方便，受到越来越多企业和用户的欢迎，发展迅速。汽车后市场是汽车产业链的有机组成部分，包括汽车销售领域的客户开发、车险选购、汽车租赁、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务、二手车等。汽车后市场已经成为整个汽车产业链中最为耀眼的金矿，在汽车后市场开展电商业务可说是强强联合、势在必行、多方共赢。

一、汽车后市场开展电子商务的必要性

（一）为汽车消费者提供更全面的信息、更方便的服务

汽车后市场开展电商业务，涉及汽车产品客户开发、车型全面介绍、竞品比较、促销活动、汽车保险理赔、汽车租赁、汽车维修保养、二手车交易等方面，客户可在网站了解产品、服务的详细信息，与网络客服在线沟通，甚至在线订车、参加企业团购、网络购买车险，极大地方便了汽车厂家展示产品和服务，也让消费者进店前能更全面了解产品和自己的需求。

（二）为企业提高工作效率，降低运营成本

如今的汽车消费者越来越理智，他们常常会对汽车产品和服务“货比三家”，如果不开展网络营销，这个漫长的过程将由我们的销售顾问和服务顾问陪同客户一起度过。开展电商业务，客户将自己独立在网上完成产品选择，大大降低了销售顾问和服务顾问的工作量。通过团购等模式，提高了到店率，也提高了企业员工的工作效率。 在电商平台上销售汽车及车上饰品，开展二手车交易、汽车保险等服务，实现产品互联网信息化，提升商家利润空间和到店率的同时，也降低了企业的运营成本。

二、电子商务在汽车销售领域的应用

美国人从网上订车，然后4S店的工作人员把车开到用户家门车，人们说这在中国是天方夜谭。近两年，淘宝、京东的介入，阿里巴巴与宝马、路虎等接近50家世界主流车企建立合作关系，意味着电子商务在汽车销售领域的应用全面展开。消费者通过企业网站或专业的汽车网站查找车型，了解促销信息；通过网上银行支付系统，交定金、付全款，汽车电子商务发展的速度非常快。然而，因电商还不够成熟，在汽车销售领域的应用主要体现以下几个方面：

客户开发。传统的客户开发方法如“扫街”、登门拜访、邮寄车型资料，耗资巨大，收效甚微。如今的消费者早已习惯在买车前先上网了解车型，经销商可利用自己的官网，也可与专业的汽车网站合作，进行客户开发工作。在网站上铺上大量的图片和视频资料，专业人士点评，已购车主的使用反馈，让消费者从多方面了解汽车的信息。若客户觉得满意，可在网站上选择比较方便的4S店或者优惠幅度较大的4S店，留下联系方式，自然有销售顾问打电话过来跟进。网络广告也是客户开发的有效手段，在浏览量大的网站上、视频之前放上自己的汽车广告，当客户点击广告后，直接进入自己的官方网站，详细了解汽车配置、汽车价格等信息。

车型介绍。传统的车型介绍只能邀请消费者来店里或参加车展接受销售顾问的六方位绕车介绍，现如今，企业通过网站所有在售车型资料包括基本参数、车身参数、发动机、变速器、底盘转向、车轮制动、安全配置、防盗配置等详细参数信息，配上专业的汽车测评视频，并给出竞争车型的对比信息，让消费者全方位了解汽车各方面的性能，做出正确的选择。

汽车销售中应用电子商务增强了与客户的互动，让客户真正参与到整个销售过程中来，客户在销售中的地位得到提高，客户参与的积极性和选择的主动性得到加强，对销售工作非常有益。

三、电子商务在汽车服务领域的应用

汽车保险。在汽车后市场服务领域，汽车保险应该是能够通过网络进行交易的项目。在网站上，消费者可以根据推荐的险种组合，结合自己的实际需求，购买车险。在专业汽车保险网站上，消费者可以详细了解险种的承保范围、金额，选好车型、险种、保额，就能自动报价。

二手车交易。二手车经销商通过在全国各地的门店跟线上结合起来，然后通过线上搜索、线下附近交易实现商业闭环。同样对于一些不自主经营，只做平台的二手车交易商城来说，二手车车主通过线上的二手车交易信息，买主就能通过线上联系，然后通过定位找到附近的二手车，与车主进行交易。二手车市场可以提高汽车的更新率，从而间接刺激了新车的消费。也有很多经销商开展二手车置换业务，对于要换新车的客户，可以先将旧车进行鉴定估价，在购买新车时将旧车的价格抵消，经销商再将客户的二手车卖给其他的消费者。

汽车用品。汽车用品行业未来的发展潜力巨大，随着电子商务发展逐渐成熟且公众对平台的信任度逐增，有很大的汽车电子商务市场等待开发。目前在淘宝、京东上，汽车用品的发展比较迅速。从长期来看，汽车用品的电子商务还是要实现品牌化经营道路，这样才能使用品质量得到保证。

客户关系管理。通过建立客户信息数据库，设计企业与每一位用户之间的界面，用户的每一次访问都留下记录，通过顾客留下的访问记录分析客户的使用需求和访问习惯，进而为客户个性化地定制产品和制作网页。客户的咨询服务先写表格提交信息就会有服务顾问立即致电客户，同事服务顾问能够在界面上获取购车用户以前的服务和维修记录，便于向客户解答。客户如果对服务或产品有疑问或不满，都可以反馈，会有服务顾问及时给予回答和解决，这样，提高了服务的质量和效率，进而提高客户的满意度。

电子商务的发展已经对整个市场产生颠覆性的格局变化，汽车后市场一定要跟上变革的步伐，抓住时机，开展电子商务，以信息化改造传统的汽车后市场业务，增强企业核心竞争力。

参考文献：

[1]桂艳军.汽车后市场O2O电子商务平台设计[F].科技世界，2014（09）

[2]邱青青.汽车电子商务发展趋势展望[F].中外企业家，2015（04）

作者简介：

李玉婷（1984.9- ），女， 武昌职业学院讲师，研究方向：汽车技术服务与营销。