紧抓消费心理营销 网络服装被卖爆

“潜伏”网店学技术

赵雪从小患有弱听。听力不足影响她和别人面对面的交流，工作并不顺利。

2009年，赵雪看到很多人通过淘宝网开店，一下子就被吸引住了：在网上交流，可以免去了当面对话的尴尬，正是自己所期待！

如何开网店？怎样选货？怎样拍出漂亮的图片……赵雪一无所知。她决定先学艺！赵雪应聘到杭州一家淘宝商店工作，直到年底，赵雪完全掌握了网店的流程和技巧，再次返乡，决定开一家淘宝店。好友被她的创业热情和想法感染，她们募集了9000多元的启动资金，开始了创业！

借名牌攒人气

赵雪为店铺设计了“小雪出品”的品牌，旺旺ID名叫做“红豆馍馍”，“让来店里购物的人们享受到邻家小妹般温暖贴心的服务，如同在品尝一个家制的红豆馍馍一样随意自在。”

两人决定卖服装。虽然淘宝上销售服装的商家非常多，但是服装的需求量大，门槛不高。选货源，附近没有服装批发市场，只能选择加工厂。大型加工厂的采购量很高，无法达成合作。几乎跑遍了本地所有小型加工厂，二人又去了即墨、青岛等地，最终与本地3家小型加工厂洽谈成功：先拿他们暂时发不出去的货，短期合作，如果卖得好了，再追加订单，长期合作。

加工厂的余单，每款衣服只有几件或十几件，卖完后如果再有买家，就要追加订单，而加工厂的面料时而不足，无法供货。淘宝网上竞争激烈，这么运营，肯定不是长久之计！

一次逛街，看到一些品牌商店正在打折处理过季的库压产品，赵雪灵机一动：“这些打折产品，是否也可以放到网上卖呢？这些品牌都有一定的知名度，而过季产品价格又不会太高，不正符合了淘宝买家的‘物美价廉’心理吗？”和商量后，二人决定试一试。

寻找品牌成为赵雪不得不面临的一个难题。她辗转联系了以纯、美邦、真维斯等休闲类服装品牌的商，但大多数经销商都不愿意把东西批发给她，因为担心网络销售会给线下店造成影响。在赵雪的不断努力下，森马的经销商愿意让赵雪代销产品，但只答应给她3000件过季的囤货，且折扣很高。

赵雪如获至宝：“森马的品牌认知度比较高，这样市场教育成本就大大降低。”赵雪跟商家谈妥不做进货，只是先把照片展示在网上，如有人购买，就去拿货。

“那是开店后的第三天，是一个江西买家，拍了一件黄色T恤，成交价25元。”虽然只有25元，但意义非凡，自己的努力终于得到了市场的回应，两个小姑娘非常兴奋。一单、两单、三单……订单渐渐多了起来。20天过去了，小雪出品升了一钻，又过了30天，二钻……到5月20日的时候，店铺已经突破了三钻，这离她们开店还不到3个月！虽然卖出的森马服饰利润几乎为零，小店却在很短的时间内攒下了非常高的人气和信誉!

尝到甜头的她继续寻找新的品牌合作商，商务休闲品牌“来吉齐牛仔裤”、原创T恤 “红门”相继成为合作伙伴。虽然这两个品牌没有森马知名，但利润空间却比森马要大，森马单件的利润为10-20元，而后两者为20-30元。“走量的走量，赚钱的赚钱，二者各司其职，相互推动。”

赵雪坚持两点：产品质量、服务态度。质量上，为了提高可信度，除了品牌商提供的图片，赵雪还请专业的模特和摄影师为自己的产品拍出效果更好的照片。服务上，赵雪不仅热情面对每一个客户，还积极帮他们搭配服饰：胖人应该怎么穿，矮人应该怎么穿，怎样搭配更时尚……赵雪把自己当成了零售专卖店的服务员。

灵活销售 创新搭配

“灵活，是指活动的多变性，要保持店铺时时有活动，根据自己的情况设置最合适的活动。比如参加‘天天特价’等活动，让店铺时时有新意，天天有奇招，但最重要的是要保证和供应商搞好关系，以免造成活动没结束就断货的情况。

创新是对货品的调动利用。同样的货，大家都在卖，你就要卖得别出心裁。2010年冬天，一款森马裤子，淘宝森马卖家中我是卖得最好的，比商城还要好。并不是我的价格低，相反，我的价格算是高的，之所以卖得好，是因为我设置了一个其他店铺都没有的活动：‘包邮+赠送’，同时把产品的图片做得十分醒目，吸引了大量顾客！”

凭借着优质的产品和服务，2010年年底，赵雪小店的销售额从1万元做到了10万元！

随着销量的不断增加，货源成了“小雪出品”发展的瓶颈，一方面小工厂的供应量不足，另一方面，高品质的衣服还不多。面对这个问题，赵雪有三个选择：淘宝的分销平台、继续跟品牌合作商合作、加工厂自行生产。三者各有利弊：分销、和品牌合作只需做好销售就可以，但做大以后，就会面临着侵权问题；加工厂生产自己的品牌虽会解决货源问题，但资金投入量比较大。综合它们的利弊以及自己现有能力，赵雪决定暂时多元化发展，等做大了再专注于生产自己的品牌。