如何逛招商会

我是贵刊在河北保定的一名读者，已经看贵刊一年多了。我原来是开汽车修配厂的，由于现在的汽车越来越高级，而且本地一些修配厂的规模越开越大，像我们这样小门小户的汽车修配厂生意越来越差，所以，一直想找一些新的投资项目做一做，但是看了很多报纸杂志上推荐的投资项目，我都觉得不太牢靠，网上也有不少投资项目，但是我觉得网上的信息更不牢靠。我也曾发动亲戚朋友帮助寻找投资项目，但是我的亲戚朋友也都在保定，在当地很难发现什么好的投资项目。去年5月份，我到北京去参加一位朋友的婚礼，顺便参加了在北京召开的一个招商会，我开始觉得招商会这种形式不错。项目很多，都集中在一起，而且能够与项目方在会上直接见面洽谈，感觉比较放心。但是一年多下来，东南西北招商会逛了不少，觉得好项目不少，但是能够让我下定决心来做的项目仍旧没找到。我现在仍在不断参加各种形式的招商会，但是参加的招商会越多，感觉就越迷糊。与项目方洽谈的时候，也感觉越来越不会说话，非常紧张。不知道像我这种情况正不正常?有没有什么办法解决？请帮助，谢谢！

保定　董军

董军：

谢谢你对《科学投资》的信任。你的情况很正常．不要担心。很多朋友在寻找投资项目的过程中都会有你这种举棋不定的感觉，原因就在于，中小投资者资金有限，好不容易攒下一点钱，担心万一项目看错了，就会鸡飞蛋打，永无翻身之日，这种想法非常正常，而且我们一直相信，在投资这个问题上，小心无大错，越小心越好，毕竟资金攥在自己手里，就还有机会，而一旦资金丧失，小投资者攒点资金不容易，再想翻身会比较困难。

关于中小投资者如何寻找投资项目，本刊多有介绍，董先生可以参阅。就董先生的情况来说，过去是开汽车修配厂的，对汽车行业应该比较熟悉，可以顺着这个方向去找项目，成功的把握会比较大。中小投资者在寻找项目的时候有几个原则，其一，根据自己的特长主要是技术特长去寻找项目；其二，根据自己亲戚朋友的资源去寻找项目，看看亲戚朋友在哪些方面比较熟悉，在哪些方面比较有“势力”，而又愿意给你帮忙的，顺着这个方向去寻找项目，成功的把握也会比较大；其三，了解当地市场，看当地市场缺什么，缺什么就补什么；其四，看当地市场多什么，什么资源比较富余。这四种都是操作比较简便的方法。还有一些比较复杂的方法，例如《科学投资》每期都会有一个“投资视点”栏目，从2005年开始，每期还新辟了一个“热门冷看”栏目，都是介绍寻找项目的方法的，有的介绍当前一些正在悄然兴起的潜力投资项目，董先生可以关注，相信一定可以帮董先生解决问题。

关于如何通过招商会寻找投资项目，由于《科学投资》在2005年主办过“中国首届招商项目节”，在这些方面有一些经验，愿意与董先生及《科学投资》的其他读者分享。大体上来说，通过各类招商会寻找投资项目，有一些需要重视的方法，不掌握正确的方法，瞎逛招商会，不但于事无补，而且只会虚耗成本，像董先生这样，长年在各地参加招商会，一年在这方面的支出，我们估计不会少于数千元。这笔钱不算多，但是辛苦赚来的钱，没有必要这么浪费；另一方面，连续数个招商会逛下来而找不到中意项目，很容易使人心态变坏，这个问题就比较严重了，所以要注意方法。

参加招商会，首先要重视招商会的主办方。目前有一些社会性的机构，包括一些只有几个人的皮包公司，都在非常积极地主办招商会，以办招商会作为赢利的主要项目。由于缺少品牌和号召力，招来的项目方也往往不理想，同时，出于赢利的压力和追求，只要有人愿意交钱参加就会接纳，在这种情况下，对报名参加招商会的项目方资质往往疏于审查，致使招商会上的项目方良莠不齐，甚至有不少骗子混杂其中。参加这样的招商会要想取得好的效果，寻找到理想的项目，机会就会比较小，所以，像这样的招商会就没有必要参加。据我们观察，目前一些由国家相关机构，比如连锁协会等，或一些大型媒体机构主办的招商会，信誉相对比较好，参加的项目方多、档次高、项目素质较好，可供选择的余地大，可以选择参加。万一出了问题，也不会人去楼空，找不到讲理的地方，但也要注意扯虎皮做大旗的现象。不仅要重视招商会的主办方是谁，还要重视招商会的协办方有哪些。同时，对于那些一年内连续主办多次(两次以上)招商会的机构，要保持警惕，这样的机构可以基本判断为“招商会贩子”，因为主办招商会是非常复杂的事情，一年内连续主办两次以上的招商会，证明主办方根本就不重视招商会的质量。

参加招商会要有节制，不要是个招商会就赶去参加。在招商会上选择项目也有技巧。有些朋友从进门第一家开始，就忙着收集资料，一直收集到最后一家，装上满满几大包，然后才坐下来细细研究。像这样寻找项目，是不容易找到好项目的，即使有好项目也容易错过，老百姓的话讲，就是桃花了眼。在这种情况下，极容易导致投资者的判断力下降。所以，投资者在入场之前，应先对自己做一个清晰的判断，自己的特长在哪方面、自己的资源在哪方面、自己的偏好在哪方面、自己所处区域的市场是一个怎样的情况，了解了这些因素，再有目的地去逛招商会寻找项目，就会有比较高的成功率。

逛招商会的时候，第一次进入现场，应该走马观花，大致地浏览一遍，对招商会现场的布置、哪些项目集中在哪一个区域，做到心中有数，然后再针对自己比较偏向的项目，向项目方索取资料，同时通过与参展的项目方代表洽谈进一步了解情况。与参展项目方代表洽谈的时候，要注意做记录，以便回去与项目提供的资料进行对照，看看参展项目方代表的说词与对方资料上的介绍有无出入。如果参展项目方代表不诚实，通过这种对照，很容易就可以看出来。对进一步选定的项目，第二天可以继续前往洽谈，或派别人前往洽谈。招商会上人流熙攘，通常情况比较乱，项目方代表往往记不住昨天你已经来过，即使记住你昨天来过，他也记不住自己昨天对你都说过些什么，再把对方今天的谈话与昨天的谈话进行比照，对方是个什么情况，说话可靠不可靠，你就可以做出一个比较准确的判断了，如果能找到参展项目方的另一个代表进行交谈，判断就可以更加准确。基本上，在一些关键问题和关键数据上，不管是项目方的什么人出来与你交谈，也不管同一个人是在什么时候与你交谈，都应该是一致的，如果不一致，这里面可能就有问题。

基本相中项目后，不要继续在招商会现场与你看中的项目方交流，应该等招商会结束以后，再到项目方公司深入面谈，同时对项目方进行实地考察。项目考察方法，详见《科学投资》2006年第2期《聪明投资者必做的6件事》。切记不要在招商会现场匆忙成交，不要在招商会现场交定金。招商会现场一般都比较乱，气氛热烈，人在这种环境下，情绪非常容易受感染，加上项目方派来参加招商会的代表一般都是优中选优，选的都是公司里最能说会道的人。一旦对方鼓动如簧之舌，比如加盟名额有限，现在你不交定金，可能招商会结束，就不会有你的机会了，等等之类。很多朋友就会把握不住自己，担心错过机会，赶快掏钱，等到发现情况不妙时，已悔之晚矣。有些参加招商会的项目方还会请来“托儿”在旁边帮忙。这些“托儿”或现身说法，或绘声绘色描述他们看到的成功案例。有些“托儿”水平很高，让人很难识别，很容易让人上当。这样的情形我们在每次招商会上都会见到。

一些项目方在招商会现场开展经营，对于这样的项目，就更加好判断，如果它在人头攒动的招商会现场都卖不出东西，没有人对它的产品感兴趣，在这种情形下，如果你把这样的项目“请”回去，结果可想而知。

总的来说，招商会是一个找项目的好地方，从目前来看，这也是寻找项目最理想的途径之一，关键是投资者要掌握在招商会上选项目的正确方法。我们想，董先生的问题主要在两个方面，一个是对自己没有进行准确定位，对自身情况进行仔细分析，处于一种盲目找项目的状态；其次，就是在寻找项目的方法上出了问题，认为看得多，参加的招商会多，找到中意项目的机会就多，结果反而坏了自己的心态，陷入迷惘之中。我们认为董先生有必要进行一番自我修正。我们预祝董先生成功!