电脑下乡考验多

“PC下乡”是一个考验厂商对农村市场理解程度和产品研发能力的新舞台，并非所有PC厂商都能如愿地搭上电脑下乡快车，分食诱人的农村市场蛋糕。

2月1日开始，电脑、空调、热水器、摩托车4类产品轰轰烈烈地走向田间地头。电脑从“备选”到“下乡”，不过一个月时间，各项技术标准、价格的制定和产品招投标工作却丝毫不放松。

截至记者发稿前，下乡电脑的正式标准尚未公布。但从内部人士透露的部分细节中，可以确定“电脑下乡”的最终价格标准为台式机不得高于3500元、笔记本电脑不得高于4500元。笔记本电脑的价格比之前盛传的4000元价格高出500元，成为所有下乡品种中最贵的产品。这一消息使正处在金融风暴影响下的国内PC企业欢欣鼓舞。

但同时，出于农村市场的特殊性和复杂性，相关标准的设立十分严格。据消息人士透露，目前“电脑下乡”投标规则草案中就规定“厂商每卖出一台电脑必须有一个小时的售后服务，才能有竞标资格”，其标准之严可见一斑。

高门槛

经过前期“家电下乡”的试点，针对农村市场需求和使用环境开发产品已成为政府和家电厂商的共识。PC也不例外。据知情人士透露，“有无适农产品”开发已经成为本次“电脑下乡”产品招标中的明确标准之一。

现在，宽电压设置、防鼠板、防雷模块等针对农村市场的产品设计已被广泛使用于多种家电产品。而节能低功耗的特性由于带给了农民看得见的实惠，也广受欢迎。就PC而言，多数厂商选择在产品的“简单、易用”上下功夫，力求实现快速启动、快速杀毒、快速恢复等便捷操作。这也意味着，下乡电脑在产品层面上的差距将越来越小。

“除了单价昂贵之外，电脑与其他家电产品最大的不同之处是服务。”山东省信息化推进处韩旭东科长指出，电脑下乡的服务包括售前培训及售后服务两个部分，“在农村市场尤其要强调售前培训，你得先教会农民怎么用电脑。”

令联想大中华区消费台式电脑营销总经理王忠始终印象深刻的一件事是: 有位农民朋友买了电脑后遇到了操作困难，便打电话给联想的售后部门咨询，于是客服人员在电话里指导他打开桌面的某一个文件，而那位农民朋友则回答说: “我的桌面上没有文件，就有一个茶杯。”“这正说明农村用户对于电脑的接触和使用程度都还偏低，更加凸显了使用培训的必要性。”王忠说。

在海尔电脑农村项目部总监古舜林眼里，由于物流和培训成本较高，电脑在农村市场的服务成本要比城市高一倍，而政府要求厂商服务到位的同时，价格还要低，这就产生矛盾。古舜林建言，政府一方面要严把服务门槛，以免“价格很低，服务也很差”的企业出现; 另一方面，要对农村市场的物流和服务做出适当补贴。

扣需求

高门槛不仅意味着产品的高标准，也蕴含着对农村市场潜在需求的挖掘能力。

春节期间，记者在山东、河南等省的农村偶见了几场婚礼。值得注意的是: 新人们添置的家电里头，十有八九会出现一台电脑。详加观察后记者发现，有些电脑的显示器比普通机型要大一号。

这些电脑就是联想标配的“婚嫁机型”。据王忠介绍，之所以研发这款产品，是因为联想发现农村使用电脑的一大部分人群是20岁左右的年轻人，这些人都是“80后”，观念更新很快，电脑对于他们来说主要是娱乐和沟通。这一人群大部分都是在结婚的前后购买电脑。

于是，联想开始着手婚嫁营销，推出了婚嫁机型，从外观呈现到内部应用都有针对性设计，同时与婚纱影楼联合营销。“去年10月份该机型一推出，销售渠道反馈就非常强烈，有一家店一个星期就卖了15台，比过去多了二三倍。”王忠说。

毫无疑问，“PC下乡”是一个考验厂商对农村市场理解程度和产品研发能力的新舞台。随着技术进步，低功耗、整合集成的产品越来越多，现在电脑可以很容易控制在2000元～3000元钱。而“家电下乡”政策中对电视的最高限价也是2000元，所以在价格层面上，农民买一台电脑和买一台电视也差不了太多。联想去年通过对经销商的一系列支持政策，使其在6级市场的销量迅速增长了20%，这一个增量已经远远超过了大城市，并且县级以下市场已占到联想整个销量的25%左右。

方正科技董事长方中华也表示，通过2008年开展的“百城巡展”，方正发现，农村用户需要的绝不是低价低质电脑。为此，方正将本着“适用”、“够用”的原则，为农村用户推荐合适的电脑产品。

清华同方也推出过适合农村市场的机型，不久前还推出了电脑远程服务平台“零时空”。“它能为交通不便的农村用户提供包括系统崩溃救援、双系统杀毒、数据备份、系统维护等的一系列远程服务。”清华同方消费群组创新营销部经理李响介绍。

铺渠道

业内人士指出，不同品牌PC厂商在农村市场上，都有各自的优劣势，要想赶上“家电下乡”的东风，在“微利”的农村获得相对较大的市场机会，就必须根据自身特点，找准定位，采取合理的营销服务策略，选择理想的产业上下游合作伙伴。

PC品牌知名度最高的无疑是联想，据调查，其在县乡市场的品牌首印率在68%左右。所谓首印率，就是当被问“你所能想起来的电脑品牌？”时，第一个说出来的是谁。

王忠指出，农村的口碑传播非常重要，知名度大、口碑好的品牌，很容易被用户认可，但销售体系和维修站都是经过联想授权或认证的第三方渠道在做，这些服务机构并不与销售直接挂钩，专业提供的服务，保证了其专业性。联想的维修体系现在业已覆盖到县一级，无论哪里有维修任务，都能保证在短时间内解决。

在联想之外，业内厂商看法不一。

浪潮集团黄刚认为，除了联想，其他所有电脑厂商在农村都不具备品牌优势，尤其是惠普和戴尔这些国际厂商。

但方中华认为，除了联想之外，北大方正和清华紫光、清华同方等传统国内厂商品牌优势明显，“除了是老品牌，北大与清华的品牌还是有影响力的。”

而海尔由于在家电端的强大，而被认为具备天然优势。海尔电脑最大的优势在于共享了海尔家电全方位的销售和服务体系。目前，其农村专卖店数量已经达到3000家，乡镇网络两万多个，覆盖20多万个星级服务村，首次做到了“哪里有党支部，哪里就有海尔信息服务站”，以及365天×24小时×7个工作日全天候电话咨询。

在这种情况下，不同厂商采取了不同的进入农村市场的办法。

近年来规模集中在行业市场和专用电脑的浪潮电脑，采取了跟电信运营商紧密合作的办法。“我们自下而上，跟地市级运营商合作，成功之后，逐渐推广运营商省公司。”依靠这种方法，浪潮电脑在河北、河南、山东等5个省的农村市场做得如火如荼。“营业厅就是我们的销售与客户服务中心，而农村对营业厅的信任度比厂商专卖店要高很多。”

“另外一个优势在于，浪潮电脑在地方上没有自己的渠道，如果加入电脑下乡计划，可以放开手脚去干，而不必担心会对自己渠道造成冲击。”

而联想和方正科技，在各地的渠道布局非常广泛。方中华认为，串货情况在任何情况下都不可能完全避免，但控制得当，不会成为问题。