为了客户的一切

提到华晨，人们首先想到的是宝马，豪华品牌总能给人留下更深的印象。而作为华晨血脉的亲生子华晨中华，却在默默地做着自己的努力。所谓厚积薄发，中华轿车并没有急于推出过多的车型，而是一步一个脚印地坚实着自主品牌的信念。中华H230的出世向人们证实了华晨中华的努力。但仅有优秀的车型是不够的，服务才是留住客户的关键。

差异化销售

外表朴素的中华4S店在汽车城中并不是特别显眼，低调地等候着客户的到来。而真正进入之后才能体会华晨中华4S店的贴心。跨入中华4S店，帅气的销售适时地递上一句话“来看看车？”然后，专业的销售人员就开始进行他们的差异化销售了，“您买车主要是做什么用啊”、“您对车的要求有什么”、“您最看重的是车的哪方面呢”……一个个问题都能帮助客户更了解自己的需求，销售人员也可以推荐更合适的车型，这里的信念是“只卖对的，不卖贵的”，销售人员不会花言巧语让客户买最贵的车型，而是根据实际需要推荐最适合的车型。这些可不是销售经理的场面话，用什么来证明呢？客户的反映应该是最可信的了。于是我们对店里的客户进行了一定数量的访问，不但验证了这个事实，而且客户们表现出来的对中华4S店的满意与好感，让我们为华晨中华倍感欣慰。

专业的销售有了，那合适的汽车在哪？当然是在我们所处的展车大厅，大厅相当开阔，外面明媚的阳光照在大片的落地玻璃上，让整个屋子熠熠生辉，展车也都蒙上了一层金辉，温暖的感觉让人有种坐进去试车的冲动。走进展厅，左边是金杯系列，右边就是中华系列了。陈列简单清爽，没有复杂的摆设，反而让人徒增好感。一辆辆看过去，没有过多花哨的宣传，在最明显的地方是清晰的配置数据，让买车的人更多了一份信任。

市场经理张先生告诉我们，在销售方面，中华4S店的宗旨就是“满足客户的一切需求”，所以才有了差异化销售。而店里的优惠不是死章法，而是在总体优惠一定的情况下，根据客户的需求来进行，比如装饰、配置、款式等方面。而且，尽最大努力保障产品的质量，完善销售环节，让顾客在买车时一切顺心。

巧妙尽人事

也许有人会抱怨，自主品牌店里硬件设施简陋，没有合资或进口车的舒适。自主品牌虽在改进，但利润确实比合资品牌低很多，不过，利用一些色彩或者设计来加强4S店的舒适感，倒是自主品牌4S店可行的办法。而这办法是我在华晨中华4S店学到的，在VIP客户休息区，一切都显得很有设计感，不知道的还以为进入了艺术区。仔细一看也并没有比其他自主品牌4S店多花费多少金钱，但多花费的是心思。

暗黄的灯光，配上屋内播放的电影大片，很容易让人投入。舒适的皮质沙发、桌上放置的时尚杂志让这休息室丝毫不掉档次，但看到这里我还只是满意而已。一转身，才发现错过了风景，红色丝线编织成的垂帘实在是古风古色地彻底，两个垂帘把门右侧的休息区隔成三个区域，而亮点在中间区域的墙上，这墙上是一些奇怪而传统的字符，我坐在沙发上研究了许久才发现这好像是“华晨汽车”四个字的繁体分解版，在工作人员那里得到确认后自信心爆棚，瞬间有点古风飘然的感觉，似乎感觉到了华晨品牌对中国文化的传承。在这地方下棋是最好不过了，不仅心静，还有工作人员适时递上的绿茶，一棋一子间，天下在盘。工作生活的烦恼也被抛在脑后，只想，在这里，享受这一刻。

而这屋内红色的垂帘又与店内整体设计相协调，我不禁为发现这低调的美感而雀跃不已。这就解开了我刚进门时感觉舒适的困惑。让人不自觉地感觉舒适，所有的刻意都变成不经意，这种放松的环境，实在是高明。所谓“自助者天助”，中华4S店这种为客户着想的理念，让老天都不忍不眷顾。不要以为我是在信口胡诌，当与市场经理确认我的感受与想法时，市场经理诧异地说，“没想到我们的不经意都能被你读出来，观察很仔细啊！”我想说，这不是我观察仔细，是中华4S店肯用心。巧妙地尽自己最大的努力，来为客户最大限度地提供舒适感，这样的4S店，这样的自主品牌，有什么理由发展不好。

实惠客户心

走出客户休息室，是刚刚路过的精品区，我发现精品区没有太多华而不实的所谓精品，更多的是实用的汽车装饰品。据工作人员介绍，为了给客户更大的实惠，这些精品的价格都不会高于市场价。在购买新车时，许多客户经过比较，还是会选择在店里进行大部分的装饰。事实胜于雄辩，实惠自在人心。

当然精品的实惠，不如维修保养的实惠更得人心。为保障车主的行车安全，4S店每次都会附赠免费的检测，安全的实惠更让人安心。所以在问到维修保养的时间时，李经理告诉我们，“我们并不一味的追求快，对于一些4S店推出的快保20 分钟，我们也不会盲目追求。我想客户不会介意多等10分钟，而这10分钟保障的是行车安全、生命安全。”说到维修保养，李经理的脸上掩饰不住的自豪，“我们店里的维修质量还是值得信任的，虽然设备不是最先进的，但我们很注重技术。”

由厂家主导，4S店配合的每年4次的免费检测活动是中华4S店最重视的活动，“因为可以最大范围地让客户得到实惠”，李经理如是说。“但是非活动期间，对于一些底盘、灯光、防冻液的检测也是免费的，客户的安全在我们心里是第一位的，这也是我们一直给维修师傅们灌输的理念。”

这种感觉在走进维修保养车间的时候倍感强烈，偌大的车间，工位非常之多。李经理介绍，由于工位较多，店里的人员安排较合理，所以一般客户不预约，也能在正常的时间内维修保养完毕，所以大部分客户没有预约的习惯。“其实我还是比较建议预约的，在一些特殊的时间，店里的工作量还是很大的。如果没有预约的习惯，就只能等了。”这里还是建议客户多多使用预约的资源，这样也可以避免偶尔的高峰。

为客户着想是所有4S店的宗旨，但华晨中华做得份外用心。最近接触了多辆自主品牌的汽车，也接触了多名自主品牌的车主，对自主品牌有了一层新的认识。接触的所有车主对4S店的服务与质量都很满意，而有了合资与进口品牌的对比，更显自主品牌的用心。用心就不怕坎坷，相信自主品牌一定会有更光明的未来。

4S店对比

走访之后，三家4S店给我留下最深的印象都是工作人员如一的真诚。尽可能地满足客户需求的精神是中华4S店烙在工作人员身上的一笔财富。

北京鑫利宝经贸有限公司

北京方向华晨汽车销售服务有限公司

北京祥龙博瑞集团三分公司