柯伟健:寿险37个月赚钱

成立仅3年，招商信诺人寿保险有限公司就盈利了。要知道，在中国，合资寿险公司一般的盈利周期为7-8年，而近两年，这一周期还在被拉长。

在许多合资保险公司还在苦苦挣扎于如何减少亏损的时候，招商信诺却只用了37个月就盈利，55个月就把开业初期的一些前期投入收了回来。作为招商信诺的大股东信诺保险集团（以下简称信诺保险）对此功不可没。

从2009年开始担任美国信诺保险总裁兼首席执行官的柯伟健（David M. Cordani），每年都会来中国。

作为保险行业的一位资深老兵，柯伟健对信诺未来在中国的发展有信心“在中国的市场，不管是合资企业也好还是自己经营的企业也好，我们都必须有一个很好的融合。”接受《英才》记者专访时，柯伟健如此表示。

作为一家世界500强的金融企业，信诺保险如何在中国渗透自己的力量？在众多的合资保险公司之中，信诺保险为何在短短的时间内就超越了竞争对手，实现盈利？

快速回本

1897年，信诺保险的前身北美洲保险公司就成为第一家获准在中国经营保险业务的美国保险公司。但这并不意味着，一个世纪之后，信诺就能轻松在中国赚钱。

如同很多外资金融机构进入中国的路径一样，1994年信诺来到了中国，在北京设立了代表处。此后的第8年，2002年8月12日，信诺保险和招商局集团下属子公司深圳市鼎尊投资咨询有限公司收到了中国保监会同意双方在中国筹建合资人寿保险公司的批复。

次年8月4日，招商信诺人寿保险有限公司正式成立。截至2012年底，招商信诺的雇员超过了4000人，而其业务范围遍布中国10个省。

在此阶段，众多的合资保险都试图在中国快速发展的保险行业之中分一杯羹。

但根据对47家外资保险公司业务情况统计发现，这47家公司2012年保费收入共计达561亿元，同比增长23%。有28家出现亏损，只有19家盈利，亏损过半。

即使单从寿险行业看，2010年，25家合资寿险公司中，仅有7家盈利，而2011年也只有8家盈利。由于在内地市场陷入长期亏损，部分外资保险巨头甚至选择了撤离。仅在2010年，宣布离开内地市场的就有法国安盛保险、荷兰国际集团、加拿大宏利金融及澳大利亚联邦银行等。

招商信诺挤入了少数盈利的几家合资公司之中，不仅如此，招商信诺在开始的第37个月就实现了盈利。招商信诺总经理兼首席执行官孙勇对《英才》记者表示：“取得这样的成绩来自于我们的产品结构、对机构规模发展、对速度的把握以及内部管理”。

招商信诺今年的业绩继续保持快速增长，2013年前6个月招商信诺的保费收入约为 14.7亿元人民币，同比增长达33%。而今年前5个月中国寿险公司的同比增长却仅为5.9%。

今年8月1日，保监会正式批准深圳市鼎尊投资咨询有限公司将其持有的招商信诺人寿50%的股权转让给招商银行，股权变更后，招商银行持有招商信诺人寿50%的股权。

“除了在资金方面，我们还将为招商信诺提供信息和学习的能力，并把信诺保险在美国的经验带到中国。”柯伟健对《英才》记者表示。

不随大流押注

要做到国外资源与本土实际有效的结合，不仅需要有一个好的中国伙伴，也需要信诺保险为合资公司提供强大的后援。

孙勇告诉《英才》记者，保障型产品是招商信诺最有特色，如果把理财作为公司的主要产品，那就意味着可能在放弃一些核心竞争优势。

而保障型产品，正是信诺保险在发达市场成功的重要标志。

总部位于费城的信诺保险是美国第四大公开上市的健康保险商。其下设的七大公司囊括了健康医疗保险、团体保险、养老金和投资服务等多项业务。2012年信诺人寿全球的营收达291亿美元，同比增长了33%。净利润达16亿美元，同比增长28%。

为客户提供健康医疗领域的保险服务是信诺保险的专长，信诺保险也把这一理念带到了中国。当国内的一些寿险公司为了扩大规模，而选择将理财型产品作为其重点的发展方向的时候，招商信诺却选择专注于保障型产品，意外险与健康险等均成为了其重要的收入来源。

而对于选择将理财型产品作为自己发展重点的寿险公司来说，他们所提供的产品在一定程度上混淆了保险与证券、银行的界限，而保险公司所需要遵循的稳健的投资策略又使得保险产品的收益率难以和其他众多金融产品竞争。

渠道突围

虽然一些寿险公司均宣称高度重视保障型产品，但在业务发展上却没有太多的积极性。理财型产品具有件均佣金高、营销员积极性好的特点，这一切都使得保障型产品难以面向市场进行推广。

保险产品的销售渠道问题始终是合资保险机构在中国发展的一个难题。许多公司选择通过银行渠道来尽可能多占领客户资源。仅2012上半年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入494.22亿元，但这个数字仍低于农行一家的业务，银行渠道对于保险销售的重要性可见一斑。

即使对于那些大的保险公司，银行对产品的业务也足以影响其业务的增长程度。去年上半年，中国太平洋保险人寿通过银行渠道实现寿险保费217.09亿元，银保占比43.49%；同期，中国人寿通过银行渠道实现的保费也占总业务额的41.13%。

国内的保险公司尚且需要与这些“土豪银行”交朋友，外资保险公司更是纷纷选择网点丰富的商业银行作为自己的合作伙伴，但这些公司也付出了不小的代价。

据悉，保险公司向银行支付的分为手续费和培训费两类，手续费率按银保规模在2.5%—4%的区间，上限最高可以达到6%左右。而培训费包括了给银行业务员的提成，费率大约为2.5%—3%。

“在美国我们会根据不同客户偏好用不同的渠道来满足他们的需求”柯伟健对《英才》记者表示。据了解信诺在美国的销售渠道分为电话销售、网络销售、保险信贷咨询等方式。

从创立之初招商信诺就把电话营销的方式引入国内，通过十年的发展，电话营销已经成为了其推广业务的重要方式。现在，招商信诺在每年电话营销渠道上，取得业务的收入占比高达60%。

这种方式使得相比那些依赖银行的保险公司来说，可以更加有效降低自己的营销成本。从而在残酷的竞争之中，保持领先位置。