期货经纪公司发展研究

当前，中国期货业进入了一个崭新的发展阶段，期货行业主体之一的期货经纪公司面临着机遇与挑战。

一、机遇与挑战

(一)我国期货市场的冬天已经过去。从1990年10月12日郑州粮食批发市场成立开始，至1994年初，我国期货市场经历了几年的盲目发展，出现以下现象：一是交易所数量过多，共60多家国有期货交易所。二是盲目发展境外期货。三是地下期货泛滥，期货诈骗严重。四是法律法规建设严重滞后。从1993年底，根据国务院的批示，证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，至今，期货交易所仅余三家，期货经纪公司也由近千家压缩至300余家，取消了境外期货交易，盲目发展被遏制，但期货市场的不成熟阶段却应验了这样一句话“一放就乱，一抓 就死”。目前，我国期货交易品种过少，期货市场保证金规模太小，期货参与者太少等情况已不符合我国市场经济高速发展的现状，期货业发展已成为市场经济发展的客观需要。

（二）我国期货市场发展的必然性。无论从政策面上讲，还是从客观环境看，我国发展期货的时机已经成熟。从政策面上看，我国的多项改革发展所采用的重要方式就是先试点，“摸着石头过河”，期货业经过10余年的曲折过程，管理层已有一定的经验，发展的步调已经确立下来。人大代表纷纷提出，加快期货立法，呼吁丰富期货品种，尤其强烈要求推出股指期货，期货交易所股指期货品种开发工作进展加快，目前已经完成多个阶段的开发研究工作和技术准备工作。

从客观环境上来说，首先我国已经加入WTO，期货市场一定要与国际接轨，如果仅凭当前的市场规模、人才状况和交易品种是无法达到与国际接轨的水平。尽管当前我国期货市场禁止外资进入，随着对外开放进一步深化，期货市场终会对外开放，开放的日程表会依据我国期货业的发展程度来制定。其次，我国市场化程度加深，绝大部分商品，包括适合于期货交易的大宗商品的价格已经市场化，客观上需要也可能将这些适合期货交易的大宗商品纳入期货交易品种，这样就能发挥出期货在这些商品上的发现价格功能和套期保值功能，以便更好地为厂商的经营活动提供价格支持和成本控制功能，减少经济波动，为国民经济持续稳定增长提供保障。

（三）面对机遇与挑战，期货经纪公司面临的主要问题

1、客源少。由于几年前期货市场的不规范及长期的整顿，期货业进入低潮期，许多期货市场的原有投机获利型客户退出期货交易，流失一部分客源。另外，我国企业对期货认识不够，参与期货交易的企业更是少之又少，许多大企业需要规避价格风险，却不知有期货交易这一方式的存在。一些资金量很大的个人投资者只知投资于股票市场，却不知期货市场也可以投资赚钱。目前，我国期货市场保证金规模与国外期货市场相比简直是九牛一毛，与我国目前经济快速发展形势十分不协调。

2、期货行业的不规范。目前全国总共有期货经纪公司300家左右，但经过证监会批准的却很少，期货经纪公司数目过多，鱼龙混杂，为了竞争，私自降低佣金现象十分普遍，造成许多期货经纪公司盈利水平不高，很难进一步发展。

3、期货经纪公司盈利水平不高，人员待遇的相对落后，也阻碍了更多优秀人才进入期货业，从而造成恶性循环。

4、期货经纪公司的营销人员相对不足、营销方式相对落后、营销手段少等情况，客观上制约了期货业、期货经纪公司的发展。

二、期货经纪公司发展与对策

当前，众多期货经纪公司已经意识到期货“冬天”已经过去，“春天”即将来临，作为期货市场的重要主体，期货经纪公司也随着期货市场总体发展而发展，期货市场的机遇与挑战就是期货经纪公司发展的机遇与挑战。时不待人，不发展就会被淘汰，期货经纪公司目前的主要任务就是如何抓住机遇，顺应时代，发挥优势，克服不足，加快发展。

（一）加大宣传、发展客户是期货经纪公司发展的根本。我国的与大宗期货商品相关的企业及资金量大的个人投资者都是潜在的期货的“黄金客户”，一旦宣传到位，他们很可能被吸引进入期货市场，成为期货市场的积极分子。期货经纪公司应有针对性的进行市场营销。举例说明，如大连的大豆期货，期货经纪公司应详细调查全国与大宗大豆货物生产加工有关的企业，派出营销人员，有针对性的进行攻关，向相应企业介绍期货的套期保值功能、帮助企业规避价格风险，使企业了解期货的锁定成本的好处，许多企业会愿意参加到期货市场中来。股票投资市场具有一定的周期性，两轮行情中会有一定的时间差，一般一年左右，许多股票投资人在这段时期内会有相当一部分闲置资金，如果有针对性对这一部分人进行宣传期货的风险投资功能，会有相当数量的资金为了风险收益进入期货市场。扩大公司的客户来源。

（二）强化服务意识，树立品牌观念。针对期货市场的不规范，期货经纪公司不能以自身的不规范进行对抗，因为如果这样做，损害的不仅仅是行业，是同行，更是期货经纪公司本身。只有优质的服务才是期货经纪公司发展的根本。

期货经纪公司的服务关键是提供高质量的市场分析信息。为客户当好参谋。客户进行期货交易的目标是为了赚钱，而不是为了节约佣金费用，佣金仅占客户期货交易份额极微小的部分，如果期货经纪公司提供信息质量高，为客户提供的意见使客户真正获利，特别是风险投资客户，客户根本就不会在乎那点佣金。而如果期货经纪公司提供的信息不全面，分析准确率极低，客户在其意见下进行的期货交易总是赔钱，那么，别说降低佣金，就是不要佣金，又怎么能吸引客户呢。所以期货经纪公司信息含金量高，就是他的品牌效应，就会顾客盈门。期货经纪公司应加强研究部门的建设，吸引优秀的研究人才，提高信息服务水平，建立自己公司的品牌，在行业中树立名牌效应，这才是期货经纪公司发展的根本动力。

（三）引进先进人才是期货经纪公司发展的动力源泉。目前，期货经纪公司已经认识到面临的机遇与挑战，并开始加紧引进人才。期货经纪公司有独特优势，人员少，易运作，易形成团队效应。经营环节少，所需设施、成本费用较少，易于管理。负担小，不存在旧企业人员冗余的问题，期货经纪公司最需要三种人才：一是优秀的管理人才，优秀的管理人才可以加强公司的凝聚力，协调各部门工作，使公司成为一个优秀的团队，更好发挥各部门人员的作用。二是优秀的研究人员，优秀的研究人员是期货经纪公司提供优质信息的知识源泉，是公司提供优质服务的根本保证。三是优秀的营销人才，客户是期货经纪公司的上帝，而客户最初是由营销人员所吸引的，更多的期货客户市场也有待于营销人员去开发。

（四）在吸引专职营销人员的同时，期货经纪公司还应改革旧有的营销方式，实行营销手段多样化。这里，笔者提几个建议：（1）聘用兼职营销人员，如可以聘用证券公司客户经理为兼职期货营销人员，在股票两次行情资金闲置期内，将前所述股市个人投资者吸引进行期货市场风险投资。（2）在专职营销人员攻关的基础上，可以在潜在的大企业内聘用兼职营销人员，实行效益工资，扩大期货投资客户范围。（3）与银行客户经理合作，这样的人手中掌握着许多潜在客户群的信息，便于公司进一步拓展业务。（4）针对现在许多年轻投资者乐于冒险，希望获得高收益，但原始资金不足的情况，开展一种类似于彩票联盟的期货联盟，实行原始入股，按股获取收益，承担风险。或期货经纪公司内部的类似基金，统一进行投资，获取收益。（在国家相应的法律允许范围内）。（5）运用现代化的宣传媒介，加大公司的宣传，例如互联网，期货经纪公司应设立自己的网站，宣传各种期货知识，期货信息，适当数量的本公司的研究成果，及方便个人参与网上期货投资的系统。笔者在网上看到许多期货经纪公司的网站。

许多人认为，期货业发展将是继股票市场后又一次使部分投资人致富的机会，而对于期货经纪公司来说，它却是生死存亡的一个重要关口，期货经纪公司应抓住这一历史机遇，迎接挑战，加快发展，使公司在中国蓬勃发展的期货业中占有属于自己的一席之地。