北京沁园合力提升市场

随着净水设备产品的热销，主流品牌更加关注品牌以及产品力的提升。日前，沁园举办了2011年北京市场产品推介会，试图通过产品以及营销的合力，提升沁园在北京市场的综合占有率。沁园公司北京分公司总经理罗兵以及沁园在北京的各级经销商出席了本次会议。

本次推介会议旨在沁园产品在北京市场能够在销售上获得突破性进展，提升市场占有率和品牌影响力。罗兵认为，2010年沁园在北京市场取得了较为丰硕的业绩，但是整体看，沁园市场销量仍未达到预期的目标。从数据上看，沁园在各类主流终端的销售占比不到20％；在渠道的销售占比则低于10％。主要原因

方面是因为沁园产品线的差距(外观、功能)；二是沁园集团在北京市场的整体规划上未能达到合理的水平，未能在战略高度上重点投入北京市场，导致沁园在品牌沉淀上与主要竟品存在较大的差距。同时；经销商内部之间与沁园集团缺乏一个共同的平台一致对外，未能把自身的利益与沁园总部的利益结合在一起。例如货源互调。售后支援、价格政策致等等。

为了改变这种局面，2011年沁园集团将在强化品牌宣传上再上新台阶，罗兵就2011年北京市场沁园发展方向、促销政策及公司新品为各位经销商做了详细的介绍。北京作为首都，不但市场份额大，且在品牌宣传的作用上最为突出，因此北京市场历来对企业具有的特殊地位。因此，沁园集团上市对北京市场提出更高的要求。沁园集团将争取在2012年上市，今年为上市最后年的冲刺，北京作为沁园的窗口，亦为国内水家电市场的重要市场，必须把沁园的销量提上去，在北京市场牢牢地树立自己的品牌形象。再接再厉加大市场占有率，扫盲空白网点；提高品牌知名度，美誉度；培养现有渠道，提高渠道网络的稳定性：新品上市推广。

从市场管理的模式看，沁园在各地的营销型子公司将逐步由销售型向管理型转变，实施水家电、水处理整合营销，成为集团营销体系的补充：集团将对各子公司营销体系进行整合，强化驻外营销型子公司区域市场规划、盈利模式规划，提升渠道拓展能力，综合管控能力，销售推进能力，服务保障能力：逐步将现有成熟渠道交给经销商经营，重点放在销售模式创新及新渠道或战略性渠道的拓展上。

未来沁园分公司的目标是以最小的资源(投资)实现最大化的收益(市场销售份额)。销售公司的职能是全面负责区域市场的规划、管理、提升、服务保障等职责。

因此，2011年沁园在北京市场工作重心包括：终端占比的显著提升，增加终端进场数量，扩大覆盖面；不断开拓渠道客户：理顺价格体系，包括渠道批发及零售价格、终端零售价格、售后服务价格的统一；售后网络的健全及北京市售后平台的建立及规范；专卖店网络的强力推进及扶持。

为此，北京沁园分公司将调整市场策略及加强资源投放，增加新渠道拓展资源，支持经销商提高终端进店率、开拓新渠道和操作新销售模式(例如展柜、展台等报销比例的提高)。组建推广团队，对经销商会议营销、电视购物，集成家装等新渠道的尝试和原有渠道的推进的支持工作。针对不同的销售渠道(例如农村市场及网购等)，与总部沟通定制开发相应的渠道专品提供给北京市场。(例如专门针对北京市场的中低价位RO机及压缩机制冷饮水机等等)。给予新开专卖店装修、开业、市场启动、推广宣传物料等支持，加强对各级经销商推广物料及人员培训的支持。

净水产品最终的竞争将体现在品牌能够为消费者提供的服务品质上。因此，北京沁园的售后服务政策将更加体现这一核心思路，以鼓励经销商提升服务质量。包括整合北京市场的各经销商售后服务体系，做到北京市场联保，统一结算：滤芯、耗材更换、上门清洗、处理故障等服务逐步转移给区域经销商或专卖店客户，增强客户的生存能力及盈利水平：属产品质量问题；由经销商反馈经总部核实后由北京营销管理中心履行退换货手续。由于产品质量问题引起的危机事件，管理中心将全力配合处理并对损失承担赔偿责任。部分经销商在经营初期或经营过程中由于售后安装人员缺乏，北京管理中心将给予配送及安装上的支持，所产生的费用按统标准进行收费，经销商只负责销售。

随着公共饮水市场的快速发展以及2011年下半年沁园膜工厂将投产，沁园也将在此领域加大投入。而北京作为特大型城市，公共饮水市场的前景更是得到了沁园北京分公司的关注。

(责编　朱东梅)