借力合作伙伴 BO发力SMB市场

人们通常认为，大企业的信息化起步早，系统中累积了大量的数据，所以有必要上BI;而相对来说，信息化程较低、数据量较少的中小型企业上BI则为时尚早。然而，Business Objects公司最近却推出了一款专门针对中小型企业的BI解决方案，对于市场来说，这一解决方案是否超前了呢？

面对这一疑问，Business Objects公司全球副总裁、大中华区总裁高树楷的看法是，不仅大型企业有用BI的需求，中小型企业对BI的需求也很强劲。那种认为大企业用上了BI，小企业才做BI的结论是不符合实际的。不过，高树楷也表示，这种需求需要通过具有市场基础的合作伙伴来加以挖掘。

从潜在到新兴

一般来说，我们把人数超过1000人规模的公司称之为大企业，低于1000人规模的则称为小企业。在我国，据不完全统计，约95%的企业属于中小企业，大企业仅占总量的约5%。Business Objects公司全球副总裁兼总经理ToddRowe告诉记者:在过去两三年当中，大部分BI厂商在销售和市场领域，一直比较专注大企业用户，对于95%的中小企业却没有给与足够的关注。实际上，中小企业在BI方面的需求和应用已经有明显的增长，这个曾经的潜在市场，已经成为一个充满生机的新兴市场了。

有数字为证:Gartner每年对亚太地区500家中小型企业的CIO调查显示，在CIO未来最希望能够引进的技术中， 2003年时，BI列在第13位，到2004年上升到第10位，2006年跃升为第一位，成为中小型企业CIO最关心的技术;IDC的调查也发现，中小企业在使用商务智能方面的增长速度要比大企业高出30%。

高树楷分析说，其实，不论企业规模大小，只要积累了一定的数据，都可以利用BI来进行数据管理，以获取有价值的信息，从而辅助决策。在大型企业，系统中的数据日益累积和复杂，使得他们意识到BI是信息化建设下一步不得不走的路，而且他们财力相对雄厚，因此可以较早地使用BI解决方案和产品;而中小型企业数据量不大，不够复杂，再加上经济实力的局限，他们上BI的需求也许没有大型企业那么迫切，但是在不断扩大规模的过程中，如果希望快速成长为大企业的话，BI就是一种帮助他们提高市场反应速度，提高竞争力的有效工具。

不少企业已经意识到了这一点，据ToddRowe介绍，目前在全球已拥有3万多家中小企业用户在使用Business Objects的BI产品和解决方案。

迎合需求

95%的中小企业将是一个庞大的市场，那么，发现市场后，BI厂商的第一步当然是拿出能够满足中小企业BI需求的产品和解决方案来。3月23日，Business Objects在中国推出了Business Objects Crystal Decisions产品系列，专门针对中小企业。ToddRowe告诉记者，这个系列的产品在开发的过程中，遵循了两个原则:高度的简约性和整合性。简约即简单易用，即使从来没有使用过商务智能的用户，也能够非常简便快捷使用它;整合性则表现在，“我们把很多产品的功能，整合到单一的产品当中，这样便于用户不必再去不同的厂商那里购买很多分散的产品功能模块。”

另外，该系列产品还分有不同的版本，标准版本提供即席报表、查询和分析、仪表盘和可视化、实时数据、开放的商务智能平台等基本且必备的BI基本功能，这样，即使只使用电子表格Excel的用户都能够马上用上BI工具;专业版本则加入了数据管理、整合的功能;高端的白金版本则在专业版本上的基础上赋予企业绩效管理的能力，满足中小企业深入的BI需求。通过这个高端版本，用户不仅能够了解过去的情况，而且还能就未来作出一些前瞻性的规划和计划。

ToddRowe说，该系列产品在价格上也具有较大优势，不仅大大低于大企业用户BI产品的价格，而且三个版本还可以实现平滑升级。也就是说，不同的版本有不同的价格，但是，如果客户想从标准版本升级到专业版本，他只需要花费标准版本和专业版本之间的一个差价就可以了，不要重新去购买。这样做对中小企业用户的好处是显而易见的，即能够保护好最初的投资。同时，有朝一日当这些中小企业希望把他们的BI产品升级或移植到那些服务于大企业的BI产品时，也能非常简便地实现。

发掘策略

打造优良的产品只是开拓市场的“万里长征”第一步，如何让市场接受BI、应用BI产品和解决方案才是更艰巨的任务。高树楷坦言，BI在中国遇到的最大困难一在于企业对于BI的认知度低，二在于BI人才的缺乏。他说，在国外企业的IT投入中，BI的比例占到4%，而在国内，这个比例仅为0.24%。也就是说，国外企业100块钱的IT投资中，4块钱是用来买BI产品和解决方案的，而国内则只有几分钱，足见国内企业对BI的接受和应用程度之低了。

另外，BI的专业人才缺乏，以致于BI厂商往往要投入大量的时间和精力来加以培训。

因此，如何克服上述困难，就成了Business Objects进入中国市场以来面临的最大挑战。过去几年，在大企业用户市场，Business Objects主要依靠自己的力量来提高他们对于BI的认知度，帮助用户培养BI应用人才，且已有了不少成果。但是，面对庞大的、BI认知度更低、人才更加稀缺的中小企业市场，要采取何种策略，Business Objects才能快速达到目的呢？

“君子善假于物”，高树楷表示，BI这个产业很大，而一家公司的精力毕竟是有限的，依靠具有市场基础的合作伙伴来打开市场比自己单打独斗将更快更有效。特别是，中小企业的BI需求更需求通过合作伙伴挖掘出来。因此，借力合作伙伴是Business Objects开拓中小企业BI市场的关键战略。

其实，早在2006年，Business Objects就在中国了合作伙伴计划，并携手用友，为今年发力中小企业市场做好了准备。据Business Objects大中华区董事总经理郑裕庆介绍，2007年，Business Objects将扩大合作伙伴的范围，具体有三种策略:

首先，将新增渠道的销售，也就是将合作伙伴变为自己的一支销售团队;

其次，建立行业销售队伍，即根据行业来定制方案，与行业的合作伙伴一起来推动销售;

另外，发展能够嵌入BI应用的合作伙伴。郑裕庆说，有一些独立的解决方案商，他们可以利用Business Objects Crystal Decisions的平台，在上面增加一些BI应用需求，然后提供给他们现在的用户。这种合作伙伴将会获得价格上的优惠。

最后，鼓励合作伙伴去开发快速启用解决方案。比如，行业的合作伙伴可以利用行业知识，在BI平台上开发行业特有的代表性的报表，或者快速开发一个BI解决方案出来，提供给他们的用户。这被称作“QuickStart BI Pack”。

郑裕庆补充说，为确保用户能够得到优质的服务，Business Objects对于销售含有Business Objects Crystal Decisions产品的解决方案还有一个要求，即获得Business Objects授权并通过培训认证。

不过，Business Objects已经将培训认证与销售成果直接联系起来了，郑裕庆透露已经设立了一个奖励计划，“从现在开始到2007年6月30号，合作伙伴每卖一套产品，就获得一次免费的技术认证培训。”