小鱼,大池塘

小公司如何不被大公司活活吃掉而同它成为合作伙伴。

“大公司对双赢不感兴趣。有时他们的条款对小公司来说没有任何商业意义。他们签合同只是为了证明公司没有陷入困境。很多时候，合同中不可预测的情况非常多，以至于要花费三至五个月的时间来谈判。曾经同一家有名的大公司合作，在最终签订合同3天前，我们已经把他们的芯片完成了。” Open-Silicon 公司的CEO Naveed Sherwani如是说。

Naveed Sherwani不是一个爱唱反调的人。他曾经在大公司和小公司都工作过――以前是英特尔微电子服务公司(Intel's Microelectronics Services)的创建者，并担任总经理；现在是Open-Silicon公司（一家全定制ASIC设计公司）创始人之一，并担任公司CEO。

如此一来，Sherwani会避免同工业巨头合作吗？显然不是。他积极地同TSMC，Synopsys和ASE等重量级的公司进行合作，寻求一致的商业目标。

小公司同大公司合作，风险高，收益大；从业者要有很高的驾驭能力。按照一位与大公司进行过几起大宗交易（不低于2.5亿美元）的高级主管的说法，同工业巨人合作就像同鲨鱼一起游泳――有恐怖、有兴奋。同这些大公司的各级官员打交道是一种非常大的的挑战。但是如果成功地运作，同一个好的强大的大公司合作会给小公司带来资源、市场和声望。

伙伴关系的益处

在电子产业界，无论公司大小，与其他公司合作都是不可避免的。因为一个产品，从设计到制造，再到销售出去，要有很多人通力协作。那些愿意花时间和精力与大公司进行战略合作的小公司一般都会获得很大的好处。

“小公司可能有创新能力，但一般没有销售能力，” 一位商业谈判顾问Larraine Segil指出。合作使小公司能够利用大公司的资源和经验等。 “在一个特定的市场中，学会竞争，往往要花费很多” 她说，“较大的公司能够推动较小的公司向前发展，并帮助它高效地运营。”

“在大公司，有很多人被授权来收集信息，但只有少数人具有决策权。”SIRF Technology公司的创立者 Kanwar Chadha说。

大多数情况下，同大公司合作能使小公司在行业内显得表现突出。“至少同大公司合作，会使小公司建立良好的信用度，并由此招来其他的生意。”SiRF Technology公司营销副总裁Kanwar Chadha 如是说。SiRF Technology 公司是一家GPS芯片组制造商，年收入1.17亿美元。

Chadha回忆，SiRF初期的重要伙伴之一就是Ericsson，它对SiRF的GPS芯片组表示浓厚的兴趣。尽管Ericsson最终没有用GPS芯片组生产产品，但这种合作关系帮助SiRF确立了在市场的位置。“其他的制造商知道爱立信在选择技术时要求是很严格的”Chadha说。

另外，同爱立信首次接触减少了SiRF在了解怎样应对大的移动电话用户的需求方面，所需走的弯路。当SiRF接下来同Motorola合作时，同Ericsson合作的经验被证明是无价的，Chadha说。现在，SiRF正在为Motorola供应GPS芯片组。

文件、文件、到处是文件

然而，在没有实际了解到大公司如何运作的时候，小公司要谨慎行事。与大公司有过合作的小公司发出警告，成堆的文件和大量的例行公事可能会把小公司拖垮。

在大公司，从对合作感兴趣的人中辨别谁是决策者是一件困难的事情。Chadha回忆，他花费将近一年的时间与一位知名公司的热心的经理商谈，但进展缓慢；最后，他的团队意识到他们没有找对人。“在大公司，有很多人被授权来收集信息，但只有少数人具有决策权，”Chadha说，SiRF现在同那个公司关系很好。

Chadha建议小公司主管通过“三角法”来寻找一家大公司真正具有决策权的主管。首先，同大公司的客户交流。第二，你的技术专家同他们的技术专家交流。第三，问产业分析家。如果不知道谁是真正的决策者，这些产业分析家就成不了专家。

“永远、永远保持好的关系。有好的机会，他们会与你再次合作。”Synplicity公司的CEO Gary Meyers如是说。

一旦你找到真正的决策者，还要确定他们在作出决策之前，你们公司能够生存下来，或者至少能够勉强度日，Chadha说。他从他的经历说起对他的产品感兴趣的公司作出决定之前，他的资金就已经用完。

“不要误以为一个大公司会按照你预想的时间表行事”，他说。“起初，我们认为是简单的、快速的交易。但大公司会在审查评鉴、人员选择和战略上花费很长的时间。假如人员发生变化，你就不得不重头再来。”

由于他们的律师、文件、不公平的合同和深不可测的管理层，大公司看起来那么威严，更像欺凌弱小者的强者。但你猜怎么样？小公司的管理者说大公司同小公司一样的机警。

你能为我做什么？

销售FPGA和ASIC设计工具的公司Synplicity的CEO Gary Meyers说，如果你打算明天来访，他们想知道你的建议是否是有价值的 ，“大公司必须能够察觉到实实在在的好处”。

怎样能够吸引住大公司并且消除他们的疑虑呢？你必须具有真正好的技术。“在我们的产业中，真正的革新是非常少的，” Sherwani断言。“我在一年的时间里同500多位CEO进行了交流，他们期待着创新。如果你有一个独特的商业建议，你可以吸引他们的注意力30到60秒的时间。”

事实上，相对于大公司和已经存在的竞争者，一个创新的想法对于小公司就是一个极好的机会。“选择哪项技术并快速作出决定是非常重要的。每一次技术换代，都是一次新的机会。” Tessera Technologies公司的总裁兼CEO Bruce McWilliams如是说。Tessera Technologies公司是一家小型化半导体封装技术开发公司。

同时，McWilliams警告说，“如果你打算继续赢得新的生意，你不得不继续做得最好”――以免一些新的对手和一些甚至更敏捷的公司得到你的大客户的青睐。

超过那些纯粹的创新天才，大公司更会青睐那些有系统的、可重复运作的解决方案的公司。那就意味着你已经在这个行业确立了自己的位置，只要保持好，那你就可以大胆地告诉其他公司，你们公司发展得非常好。

销售自己

至此，你就迈进了与大公司合伙的门槛。接下来，就是给大公司展示这种合伙关系多么能使他赚到钱，最后表明它同你公司的战略合作的好处，不仅是暂时的，而且会永远持续下去，Chadha说。

为了让摩托罗拉对GPS技术感兴趣，SiRF也尽力说服摩托罗拉的客户Nextel。SiRF不得不使Nextel信服GPS是最好的定位技术，且SiRF的芯片组是最好的GPS产品。 “我们不得不把一部分市场份额给Nextel――我们的顾客的顾客――为了使摩托罗拉接收我们，” Chadha解释。那是家常便饭。

最后，一旦你们与大公司或小公司取得合作关系，就要把这种关系经营好。来自小公司的CEO都强调，对于经营好与合作伙伴的关系，公司各级员工的个人修养是很重要的。Chadha说，“对于小公司，个人修养是最关键的要素。”

个人修养意味着许多事情。它意味着在两个公司的高层间能否建立很强的个人信用――例如，你的CEO和其他公司的副总。它意味着能否做好市场、广告和拉到赞助。它意味着与合作伙伴分享成功、分担忧愁。

最特别的是，它意味着提升合伙企业在你组织内部的优先权。在Tessera，McWilliams花费了他大部分的时间在战略规划，包括建立和保持战略合作。“我有很好的一系列实行计划在运转公司日常的事务上，”他说。“我花费我半生的时间在战略问题上例如合作，因为那应该是CEO的工作。”

当这种合伙关系变得不融洽时，关注公司合作的CEO会首先感觉到，尽管这种情绪很少会表现出来，主管人员说，但关系的确变化了，有时由于各种原因结束了这种伙伴关系。大公司失去了兴趣。关键的发起人还在继续合作，但随着时间和市场的变化包括运费在内的商业价格减少了。

如果一旦以前的战略合作关系结束了，得体的行为无论对个人还是公司都是必要的。“永远永远保持好的关系，” Synplicity's Meyers说。“这个行业是非常小的。有好的机会你会和这些人再一次合作。”