印度销售渠道之殇

【摘要】许多企业家之所以觉得印度的消费者难以碰触，这是因为消费链条的最后一英里是通过无数这样的小贩来配送完成的。事实上，无论是对于一个刚刚起步或是已经成型的公司而言，印度的货物...

老练的风险投资者对那些需要开拓新销售网络的项目十分谨慎

每天凌晨4点，在位于孟买西瓦吉火车站旁新帝国剧院边上的一条阴暗小巷里，会准时聚集起一群群的小商小贩，他们排着队等候从15家批发商那里购买当天进货清单上的报纸杂志。

之后，他们或是骑着自行车，或是开着摩托车，或是拉着黄包车甚至是搭着火车，向城里涌去。等到6点的时候，这里已经看不出刚才的喧闹景象了，这时从剧院前走过，你难以想象这里就是孟买的报纸杂志集散中心。

孟买大部分的这类小贩每天的预算在3～4美元，与每天的余货价值相当，其他地方小贩的支配预算则更少。如果你打算发行一份新的期刊，那么有一个问题必须考虑：小贩为什么会让我的产品占着他们的货款？这个问题搞不清楚，那么只有一个结果：必败无疑。

令人头痛的问题

许多企业家之所以觉得印度的消费者难以碰触，这是因为消费链条的最后一英里是通过无数这样的小贩来配送完成的。事实上，无论是对于一个刚刚起步或是已经成型的公司而言，印度的货物配送都是一个令人头疼的问题。在最近一个分析师会议上，苹果公司总裁蒂姆·库克曾说，之所以苹果产品在印度市场上所占的份额小，原因就在于印度的销售网络太过复杂。

印度几乎没有现代的销售网络，你要么就得新建一个，要么就要和几家互不依赖各自为政的经销商合作。对于印刷品这类传统媒体，印度的销售网络也是一个巨大的挑战。一方面，由于存在巨大的尚未开发的客户人群，市场相对开放；另一方面，印度每日报纸流通量超过3亿份，媒体产业巨大。随着国民文化程度和收入的提高，未来市场还会翻番，前景广阔。

未虑产先虑销

当然，销售网络障碍也并不是印度一家之病。即使在美国，有线网络运营商和电视频道之间的战争，亚马逊和谷歌在出版商之间的战争也曾广泛存在。我们来看看这些争夺在对美、印新兴公司影响上的巨大差异吧。

在印度，由于销售网络支离破碎，一个新兴企业很难为其产品找到巨大的受众。而在美国，那些创新型公司可以超越销售网络上的问题而直接与面向广大消费者的平台合作，比如沃尔玛、亚马逊、iTunes等等，这些平台可以为他们的产品有效快捷地找到早期受众。

令印度企业家头疼的不仅是销售网络对运营的影响。由于深知印度痼疾所在，老练的风险投资者对于那些需要开拓新销售网络的项目往往十分谨慎。

在美国，新兴公司的一般流程是先集中精力开发产品，之后再募集资金，最后才着力解决销售网络问题。但是在印度，企业家在面对满腹狐疑的投资者之前就要先解决好产品和销售网络的双重问题。这样，在印度开办公司的难度是其他地方的两倍。