关于新形势下如何做好煤炭营销工作的思考

【摘要】近年来煤炭市场急剧变化，煤炭企业的外在发展形势不容乐观，面对多变的煤炭市场形势，煤炭企业应及时发现和分析煤炭市场运行中出现的种种迹象，积极采取应对措施，不断提高抵御市场风险的能力。本文就当前的煤炭市场形势及煤炭企业在营销管理方面的问题进行分析，并就新形势下煤炭企业如何加强煤炭营销工作进行了研究和思考。

【关键词】煤炭企业 煤炭销售 市场研究

一、煤炭销售市场面临新情况

受宏观经济下行影响，钢铁、冶金、焦化等行业不景气。国家重要冶炼精煤生产基地，精煤份额占市场较大比重的淮北矿业集团，比其他煤炭企业要承担更多的压力和责任。

（一）淮北矿业集团现状。

今年的煤炭销售困难局面前所未有。今年以来，煤炭市场供需发生重大变化、1至9月份价格连续下挫的外部环境下，淮北矿业集团坚持“上下联动、内外兼修、左右逢源、远谋近施”的工作方针，以市场为导向，以效益为中心，主动适应市场变化，提销量，降库存，保收入，促回款。煤炭销售保持平稳为淮北矿业集团应对危机、保持稳定提供了坚实的物质基础。

（二）担忧国内煤炭产能继续集中释放。

受益于前些年煤炭需求持续增长和煤价不断上扬，煤炭企业赢利能力普遍较强，投资热情高涨，煤炭行业固定资产投资持续保持快速增长势头。

（三）担心进口煤继续不断涌入。

煤炭进口大量涌入增加了国内供给，对煤炭市场供求平衡造成了较大影响。煤炭进口增加，一方面是因为前些年国际煤价快速上涨，主要产煤国煤炭行业投资增长较快，导致近年来煤炭产能和产量双双较快增长；另一方而，由于新能源和页岩气、页岩油等非常规化行能源开发提速，部分国家煤炭需求逐步凹落，国际市场可供资源量相对增加。所以，市场担心末来进口煤会继续不断涌人入加大国内市场供给压力。

（四）担心国内环保压力加大会制约煤炭需求。

2013年以来，全国多数地区频繁遭遇雾霾天气。导致雾霾的原因纵然离不开天气因素，但取暖锅炉燃煤，工业污染物排放以及汽车尾气等则是罪魁祸首。可以想象，在环境压力下，未来城市供热锅炉燃料势必会逐步由煤转向相对环保的天然气，煤炭需求可能会受到一定制约，这给我们煤炭企业带来了不利因素。

二、要不断创新思维 搞好营销工作

市场永远是动态的、变化的。煤炭营销工作就是要根据市场的变化，及时采取针对性的定价、分配、推销、售后服务等一系列行之有效的措施，努力获取销售利润最大化。

（一）在销售政策制定上，紧密跟踪市场动态。

制定销售政策，进一步加大同业调价、销售政策的跟踪比对及重点客户信息的收集、分析力度，提升市场快速反应能力，适时、灵活调整销售策略。在价格政策调整上，精煤价格制定采取“跟价、比价”策略，实行基价下调、量价挂钩、超量优惠等多种价格调整方式，动力煤采取阶梯定价、灵活调价，并结合内部资源状况和用户需求适时实施低热值煤单独定价等措施，在确保产销正常衔接的基础上，尽可能地缓降、少降。在销售渠道维护上，突出战略客户、重点客户销售渠道维护，加大高层互访频率，定期开展客户走访交流，构建长期、稳定、友好、互助的合作关系。

（二）老客户要巩固，新市场要开拓。

煤炭营销工作的重点要从“如何把煤卖出去”向“如何把煤卖个好价钱”转变，从“开发中小用户”向“抓住大用户巩固建立中长期战略伙伴关系”转变，在保证销售利润最大化的基础上努力延长卖方市场周期。一要优化市场布局，扩大销售半径。加强市场调研和开拓，努力开拓市场，重点要稳定与大用户的关系。二要搞好市场细分，稳定与重点用户的关系。对用户的需求、产品销售、企业经营等情况进行详细的调查摸底，列出重点用户名单，努力与之建立中长期的战略伙伴关系，实现互助共嬴发展。三要保证产品质量，加强售后服务。质量是企业的生命，售后服务是做好市场营销工作的基础和保证。

（三）不断创新销售模式。

目前的营销重心由“推销产品“转变为“满足客户需求”，企业经营中心将从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，传统营销理念中的核心内容要加入新的内容，强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。

（四）搞好营销工作，增强企业抗御市场风险的能力。

时刻惦记着规避资金风险。市场危机，资金为王。要把资金风险规避摆在销售工作的重要环节，时刻想着把产品卖出去，还要把货款及时要回来。

如何把资金风险降至最低，应加强风险关口管理，完善信用管理政策，从信用管理、合同签订、计划提报、煤炭发运等重点风险环节加大审核把关力度。加大回款管理力度，强化过程管理、跟踪管理、动态管理，密切跟踪客户运营、资金状况，超前制定销售回款策略，积极开展欠款客户回款走访，确保资金风险始终处于可控状态。强化回款责任考核，进一步加大回款力度，采取定点、定人、定指标、定责任等措施，细化回款指标，严格落实营销责任，确保货款及时回笼。

（五）努力打造高素质营销队伍。

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。因此，搞好营销工作，必须要有一支高素质的营销队伍。加强营销队伍建设，要把品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员充实到营销队伍当中去，要加强营销人员业务培训，鼓励支持他们学习市场学、营销学、信息学、商业心理学、公共关系学等知识，努力提高营销人员综合素质；要建立激励约束机制，明确职责，落实任务，激发营销人员的工作积极性、主动性和创造性，努力挖掘营销潜力，增加销售效益。

（六）积极构建和谐路矿关系。大力开拓公司的煤炭销售市场，尤其是影响精煤用户的合同兑现，影响企业整体销售利润。因此，要积极配合铁路搞好协调，加强合作，构建和谐稳定的路矿关系，增加煤炭销量，实现销售利润最大化。

参考文献：

[1]程剑新.大同煤矿集团煤炭营销策略研究，中国投资，2011，3.

[2]洪大伟.兖州煤业股份有限公司煤炭营销策略研究，中国商界，2012，5.