称霸美、亚两洲的IT通路巨人

联强要靠中国做全球第一

台湾第一大通路商联强国际的身价，来自于比别人更成功、快速的海外布局。联强的营运据点已经遍布全球141个城市，手中握有300个品牌的产品销售，如今正积极抢占中国大陆，要做全球第一。

2005年11月初，全球第三大、中国第一大品牌计算机公司联想总裁杨元庆访台，除了与新联想员工进行第一类接触外，杨元庆不避讳地表示将分别和明基集团董事长李火昆耀、联强集团总裁杜书伍会面，交换关于品牌经营及通路管理的经验。杨元庆直言，台湾市场虽然规模不大，但因为是全球信息产品制造重镇，对于积极开拓海外市场的新联想而言，具有相当程度的指标意义，“台湾一定要赢！”

杨元庆与新联想的企图心毋庸置疑，但最后能不能成功，通路商扮演了临门一脚的关键角色。“跟杨元庆见面时，他对我说，他关于通路的观念都是来自于联强，”联强国际总裁杜书伍低调地提起这段故事。事实上，许多中国公司网站与经理人部落格中，都会同步转贴每期《联强EMBA》的最新文章。甚至中国第一大信息通路商神州数码，自总裁以下两百多位干部，每人都得熟读联强国际经营故事――《不停驶的驿马》。但对联强而言，不仅要做好亚太第一，更卯足全力朝成为全球最大通路商目标迈进。

“台湾企业都有个宿命，就是市场太小，生意就算做得再好，成长还是很有限，唯一的方法就是走出去。”杜书伍指出，过去大家看到的通路商，都有很强的本地色彩，但随着整体竞争环境变化，产品周转率快，跌价速度也快，品牌业者也需要具有以洲为单位的区域通路伙伴，简化销售的层级及复杂度，才能及时因应市场端的需求。

资策会信息市场情报中心分析师魏传虔就指出，一个产品由生产端到消费者手上，中间涉及销售、物流仓储、配送及维修服务。在未来IT产业持续发生低价化风潮之下，产品生命周期缩短，将使得产业链接构产生质变，通路下单以及厂商生产的前置时间也缩短，销售预测、物料与存货管理、产销流程控管等议题会愈形重要，通路商的角色更加凸显。

卖三百个品牌的销售平台

“当平台建立好，所有的东西都可以在上面卖，”杜书伍指出，联强目前共销售全球三百个品牌产品，像英特尔、微软、IBM、惠普、诺基亚、摩托罗拉、希捷等公司，产品品项高达5000项，且多项产品的市占率超过25％。

杜书伍说，跟许多同业比起来，在公司成立的前十年就花心思布建的信息系统，是联强最根本的竞争力。联强的信息系统可分为十大部分，连接内部员工、上游原厂及下游经销商等三方面，包括库存情况、财务报表、甚至连每次开会记录，都建立在联强的信息系统内。

“当基础建立后，扩展的速度就很快，”他笑说，甚至还有下游的品牌客户，帮忙穿针引线，介绍其他地区的通路商，与联强形成策略联盟，去年并购的印度公司雷廷顿（Redington Group）就是一例。

海外布局跻身全球第三大

1997年，联强开始展开第一波海外布局的策略，除了在澳洲成立子公司，还以50多亿新台币并购香港雷射公司，经营香港及中国内地市场，几年下来雷射公司的营收已由原来的90亿元成长至2004年的482亿新台币。1999年，并购泰国Compex公司，开始经营泰国市场。2004年又展开新一波的策略，并购印度第二大通路商雷廷顿集团，进入印度、中东、西非等地。截至2005年，营运据点已遍布全球16个国家与地区、141个城市，形成以亚太为主轴，美洲、印度两翼为辅的全球通路布局。

2004年，联强加计北美、拉丁美洲、西欧与印度中东等地区营业额，全集团在全球的营运规模达105亿美元，为全球第三大、亚洲第一大高科技通路商。在2005年10月由国贸局、外贸协会及《数字时代双周》共同举办的“台湾十大国际品牌”评选中，联强以品牌价值2.39亿美元名列第八名，更以20％的成长率名列成长第二快的台湾国际品牌，主要原因就在于联强于海外市场成长惊人。

标竿学院院长朱博涌分析，联强把原来“货进货出”的通路模式（box mover，把产品从这端搬到经销商那一端），变成IT产品服务平台，为经销商创造很大的价值，凸显了通路业所具备的“范畴经济”特性。

本土与国际化经验兼具

“中国是下一个主战场，谁能占有中国市场，就有机会变成世界第一，”杜书伍说，未来台湾企业不是只求“偏安”就可以存活的，一定要在中国大陆把基础建立起来。此外，对品牌大厂而言，最困难的挑战，就是如何处理这广大市场从省、城市到乡村的歧异生态，“我们的机会就在这里。”

惠普大中国区管道总经理庄正松就说，在中国做生意，“最大的问题就是收不到钱。”在这种态势之下，联强占了一个非常有利的位置，如同杜书伍所言，同时是“亚洲的中国人公司”，又拥有“国际化的实际经验与管理能力”。

目前联强已在南京及上海设立运筹中心，并在两百个城市中包括远在西北的乌鲁木齐都有设立据点，未来二至三年内还将投入15亿新台币兴建运筹中心，“中国的竞争太激烈了，很多事我们只能做，不能明讲，”杜书伍说，就如同多数企业面对中国发展的问题一样，前有地头蛇如神州数码，后有一波接一波的海外追兵，联强同样抱持着积极但低调的心态经营。

就股价的表现，联强的经营学也许不是令人兴奋的题材，但联强透过组织、成本、速度、质量、信息架构所谱出的平凡管理学，配合积极的拓展动作，正是每家企业改造自己的最佳教材。

作者：赖珍琳

出处：《数位时代》2005年12月1日