海德堡携手理光:共拓中国数码印刷市场

合作原因：结合优势 强强携手

无论是2011年的初次合作，还是2014年在中国市场的继续携手，或许很多人都会有这样一个疑问：在数码印刷领域的众多精英中，海德堡为何会选择与理光合作呢？

海德堡中国有限公司印前及数码印刷设备部总经理侯建彤先生这样解释道：“多年来，理光一直在很多核心数码技术的研发中处于领先位置，特别是理光出色的碳粉成像技术，可以为客户提供最好、最接近胶印的图像品质和色彩的一致性。而海德堡拥有强大的胶印技术和经验、完善的印通流程（包括专门为数码印刷研发的印通数码印刷管理系统），以及经过多年积累的海德堡色彩管理解决方案。双方合作能够把优势结合在一起，可谓强强携手，从而为客户创造最大的效益。”此外，侯建彤先生认为，有了海德堡传统胶印的品质和效率，再加上理光数码印刷的灵活和方便，客户可以使自己的印刷产品更完整，并且适应不同的商业模式，甚至涉足一些全新的领域，如按需印刷、个性化印刷、网络印刷等。

不仅如此，海德堡前任CEO本哈特・施海尔在2011年双方初次合作时也曾表示，理光是印刷业的后起之秀，在客户导向、环境保护、持续创新、卓越品质、客户服务等方面的价值理念都与海德堡一致，是海德堡理想的战略合作伙伴。

三年成果：合作顺利 互惠共赢

2011年2月23日，海德堡和理光宣布进行全球性战略合作，双方正式结成数码印刷合作伙伴，海德堡于同年4月开始首先在英国和德国市场销售理光的数码印刷机。那么，如今经过3年多时间，双方的合作取得了哪些成果呢？

理光（中国）投资有限公司总经理麦永成先生说：“理光和海德堡于2011年4月正式启动了全球战略合作联盟，先后在欧洲、美洲、亚洲等区域开展本地化的合作，共同开发彩色数码印刷市场。凭借理光先进的数码印刷技术和软硬件产品，以及海德堡在传统胶印行业良好的品牌形象和销售渠道，这3年多来，全球范围内已经有400多套彩色数码印刷设备通过海德堡销售给终端用户。”麦永成先生表示，结合双方在传统胶印和数码印刷方面的优势，用户可以享受一整套完美的组合型生产服务，而且从图像质量、操作的便捷性到后期折页装订的灵活性等各个方面，也可以体验到理光和海德堡在数码印刷领域合作所创造的非凡魅力。

同时，侯建彤先生也强调：“400多套理光彩色数码印刷设备的销售体现了双方合作的巨大成功，因为除了海德堡之外，还没有任何一家传统印刷设备厂商能把数码印刷做到如此规模。”

可见，双方在这3年来的合作非常顺利，不仅在致力于为用户提供长期盈利的增值服务中实现了互惠共赢，而且为正在寻求数码解决方案以扩展现有设备和服务的企业提供帮助，并已经在行业中占据了强有力的地位。

深入合作：顺势而为 水到渠成

2014年5月27日，理光（中国）投资有限公司与海德堡中国有限公司宣布开启在中国市场的战略合作。大家都想知道，为何海德堡与理光在中国市场的合作至今才展开？

海德堡中国有限公司首席执行官黄连光先生回答说：“这主要是因为全球各地的市场情况不同，像欧美地区在数码印刷方面的发展更早、更快，而中国市场特别是传统印刷企业，前些年对数码印刷还处于观望和犹豫的态度，直到最近一两年对短版印刷的需求越来越多，加上数码印刷技术越来越成熟，所以很多印刷企业开始接受胶印和数码互相补充、互相结合的理念。所以海德堡和理光此时在中国的合作，可以说是顺势而为、水到渠成。”

在谈及双方的合作范围、合作方式、分工安排、目标客户时，黄连光先生和麦永成先生都给出了明确的答案。首先，合作范围是从北京、上海、广州、深圳等较大的一线城市展开；其次，合作方式主要是通过海德堡的销售渠道以Linoprint品牌销售理光的生产型数码印刷机（型号包括C651EX/C751/C901），这3个型号数码印刷机的生产速度从每分钟打印65张A4到每分钟打印90张A4，完全可以满足印刷厂对数码印刷的需求；再次，分工安排是海德堡负责设备的销售和相关印通软件的安装，理光负责机器硬件的安装和维护；此外，在客户群方面，海德堡多年来一直服务于传统印刷企业，有着良好的企业形象和品牌优势，所以传统印刷企业是主要的目标客户群体。

其实，在中国这样一个更大、更复杂的印刷市场，很需要找到一个适合中国国情的传统印刷和数码印刷相结合的切入点，更需要有像海德堡和理光之间的这种精诚合作、相互支持，从而为用户提供更好、更灵活的解决方案。

合作意义：相得益彰 注入活力

“此次海德堡与理光在中国的签约有标志性的意义，标志着海德堡中国正式进入数码印刷领域，这次签约也可以看作是海德堡中国数码战略的第一步。”黄连光先生说，“把Linoprint数码印刷机纳入海德堡中国的产品系列，弥补了传统胶印产品在处理超短版、个性化印刷和可变数据印刷方面的不足，使我们的产品线更加完整，同时用户也可以受益于胶印与数码相结合带来的灵活和便利。所以，海德堡与理光的合作可谓相得益彰，既为用户提供了最高端的胶印产品组合、最领先的数码印刷技术，也让用户享受了成熟的高性价比的胶印印刷服务、短版和可变数据印刷服务。”

麦永成先生认为：“把传统胶印和数码印刷相结合，实际上是把效率、品质和灵活性、快捷性相结合，更好地为印刷企业服务。我相信，此次合作不仅为理光在中国的数码印刷业务注入了新的活力，而且通过与海德堡的合作，也使得理光对中国的传统胶印用户有了更深层次的了解，促使我们在传统印刷领域向更成熟、更专业、更全面的方向发展。因此，有助于我们向中国市场推出更具竞争力和更符合中国印刷市场需求的产品，拓展更适合传统印刷领域的服务模式。”

总之，海德堡和理光都表示，到目前为止双方的合作十分顺畅。一方面，中国数码印刷量的快速增长，促使理光与海德堡合作实现变革求新；另一方面，海德堡对理光的数码技术及其满足印刷企业需求的能力充满了信心。

数码之路：择机而动 明确定位

面对全球错综复杂的经济环境，海德堡正经历着“传统+数码”两条腿走路的阶段，在这个过程中充满了机遇和挑战。那么，海德堡在数码印刷领域的未来之路将如何去走呢？

黄连光先生首先肯定了海德堡进军数码印刷的必然性：“我们进入数码印刷领域主要是从客户需求出发的，因为近几年印刷市场上短版印刷和个性化印刷需求越来越多，同时要求的交货期越来越短，而工价又不断下降，所以印刷企业面临很大的生存压力。传统印刷和数码印刷不是矛盾的关系，而是相互补充和完善的关系。如何根据消费者的要求，用最合理、最经济的方式印刷，是印刷厂要考虑的问题。这里可以是胶印，可以是数码，也可以是胶印加数码的混合印刷。”据黄连光先生透露，在若干年前，海德堡便开始调研中国数码印刷市场，直至近两年才觉得到了在中国市场真正开启数码印刷战略的时刻。

侯建彤先生坦言：“不可否认，数码印刷对于海德堡来说是一个全新的领域，不同的产品、不同的服务、不同的商业模式，这一切都需要我们不断学习、尝试和调整。不过海德堡在现阶段对数码印刷的定位很清楚，就是作为传统胶印的一个补充，做超短版印刷、样书、补单、可变数据、个性化印刷等。”

事实证明，自2011年海德堡与理光合作以来，Linoprint品牌数码印刷机在欧美市场的推广已经大获成功，有力证明了海德堡实施数码印刷战略的初步成功。此次双方在中国市场的进一步合作，又让海德堡迈出了中国数码印刷战略的第一步。相信在水到渠成的中国市场，海德堡凭借对数码印刷的明确定位，定能在未来的数码之路上开拓出一片充满希望的蓝海。