追 日 第2期

在发达的西方国家里，其银行经营利润的主要来源不是资产业务，而是个人金融业务．据统计，早在1996年，美国银行业个人金融业务收入占其总收入的比重已超过35％，目前更是达到60％以上。而10年前、我国的个人银行业务是“卖存单”，现在进入2L世纪还朱能成为主要的赢利平台。2005年，浙江婺江两岸的建行人吹响了向“大个银”进军的号角，面对与西方发达国家银行业的巨大差距，他们的行动是“跃马奋进向天边！”

金华在浙江的版图上地处中西部盆地，经济总量居全省第七，人均国民生产总值居全省第九，算不得省内富裕的地方。而建行金华分行则是建行蓝旗下的一支劲旅，他们在全国二级分行综合实力排序中早已挤进了“前十”，是建总行新的8个财务计划单列行之一。2005年初，该行正当地率先启动“大个银”战略，对个人存款、贷款和中

间业务作全速推进，扦使之成为巨大的创收平台。

全新的视野

当时针退回到2005年1月31日上午，建行金华分行行长陈根海正用他那有力的手指轻巧地敲打着键盘，他在为开年来个人银行业务全线飘红现彩的巾分行营业部写贺电。贺电的结尾是这样早现在电脑屏幕上的：“……这里，我借十段伟人诗词稍加变动与你们共勉：山，快马加鞭不下鞍，莫回首，离天三尺三!”这充满张力语言，如同一

道战斗动员令，通过企业内网，送到了营业部、也送到了今行员上眼前。建行金华分行管理团队致力推动个人银行业务发展的豪情，山此可见一端。

该行要大力发展个人银行业务，源自厂一个全新的视野。早在2004年，他们就延伸了门己的口目并作小这样的判断：金融业全面对外开放的时限即将到来，从发达国家银行业的嬴利手段考虑，往往是注重个人金融而不是主攻资产业务，而这又恰恰是国内银行业的一块短板，必须早作对应。同时，随着国内经济多年持续高速发展，一方

面是企业自我发展、完善的能力被不断强化，大企业、大项目资产业务将成萎缩之势，“抓双大者得天下”的思路需要重新定位：另一方面，随着国内个人财富的聚集，正在为个人银行业务增添资源，特别象浙江民营经济发达，个体下商尸密度极高，个人富有，且创业犁富裕人群对财富的支配是“公私难分”，这正好是国内银行业率先在这

里发展个人银行业务的春天。基于这一判断，在2005年工作开局之前，该行的班子成员就统一了思想，认定无论足想K远还足看眼前，都应该上马做人个人银行业务的战略。他们的战鼓虽是于2005年初才敲响，而一些铺垫性工作早在上年就已完成。2004年底，该行在完成从经营决策层面的战略意忐转换的同时，“大个银”也成为了全行员下的扎有理念，连最普通的―线员工都对党委大力推进个人银行业务发展的战略意图理解非常透彻。尤其是各基层行管理者连同网点营业经理们，纷纷提前对各类产品的内部营销定价进行了成功设计，细化到了每办理一笔结算业务、营销一张银行卡记多少分、折合多少钱的程度。发展“大个银”，该行全行上下者是有备而宋的。

全新的阵容

为将个人银行业务打造成支柱性业务，该行在完成经营决策层面的战略转移以后，从四个方面完成了阵容的构筑。

一是完成了体制重构。该行针对个人银行业务由最早的储蓄体制演变而宋存在的多方交差、不系统、不完备的实际，进行了重新梳理编队。一方面是从横向上对分行本级个人银行客户部的岗位按产品区分进行了编组，将原交差分属于其他部门的业务完全整合归口管理；另一方面，从纵向上完成了分行个银部对接支行个银部、网点营业经

理以及分行个银部客户经理、支行个银客户、网点个人客户经理的下作对接，形成丁一个上下相衔接的市场营销梯队编组。这种重构，使分行内“牛”出一个管理与经营功能完备的“个人业务银行”。

二是完成了网点的重构。全行按照“拓展全功能，细分服务区”的要求，将原有的98个网点整合成为78个，使每一个网点实现了细分窗口、细分柜台和柜员精细化编组，都能为个人客户提供全方位服务。并在分行营、业部利全部县市支行开设了理财中心和贵宾室，专门满足高端客户需求。为对应特别区位特殊客户群体的需求，还利用网点资源成功嫁接了“汽车卡专卖”、“银证通操盘室”等特别服务功能区。

三是完成了队伍的重构。为促进个人银行业务从传统的结算型向营销型转型，一方面足在分行、支行、网点三个层面共配置了专职个人客户经理73名，兼职个人客户经理88名，后备个人客户经理66名，形成了专、兼、备相配套的客户经理体系。另一方面，对78个网点，配置了营业经理78名，综合柜员165名，专兼职大堂经理78名，普通柜员由原来的597名充实到了625名。对重构后的队伍进行了针对性业务培训，使服务技能提高到了一个全新的层面。

四是完成了机制重构。立足于激励拓业，该行打破了个人银行业务岗位“吃大锅饭”的传统，按不同岗位，不同产品，不同区位，重新制订了直接与个人收入、中．位费用相挂钩的绩效考核和服务质量奖罚标准，确保厂干多十少不一样，干好干坏不一样，不同难度的作业区位不一样。

全新的战绩

一年的全线出击，一年的马不停蹄，该行赢得了个人银行业务的全面开花，业务收入在总业务收入中的比重已接近35％这一发达国家银行业上个世纪木朋的水平；其中个银十间业务收入在全部中间业务收入中的山比更是达到了55.12％。

截止年未，该行本外币个人存款余额达到96.97亿元，本年新增10.4亿元，其中人民币存款余额95.88亿元，比年初新增20.5亿元，刚点新增额在长达l0个月的时间里居全省二级分行首位，其增长幅度与日均新增也是稳居第一；网点一般性存款单产超亿元的达到53个，其中20亿兀以上网点1个，10亿以上网点2个，5亿以上网点6个，2亿以上网点12个，]亿以上网点32个，1亿以厂(含1亿)网点仪存25个。网点一般性存款单产达到2.58亿元，新增4079万元，其中个人存款单产1.23亿元，新增2582万元，居当地同业前茅；个人贷款余额达到49.16亿元，占全行贷款总规模的23.62％；全行个人中高端客户达到41182户，比年初新增14690广，完成上级行下达任务数的156.28％，其中总行与省行级客户6530个，比年初新增4174户，一年增长了177.16％，中高端个人客户存款余额达到50.06亿元，山全部个人存款余额的52.21％；个人电于银行业务新增个网签约23100户，实现交易量48.71亿元，实绩较上年翻番；个人银行卡发卡总量100.82万张，新增15.43万张，其中贷记卡26700张，新增11292张，汽车卡8443张，新增5526张，实现银行卡消费额6.2亿元，其中贷记卡消费额9500万元，银行卡业务各项发展指标均居全省建行前茅。

该行一年来实现个银业务营业收入3.44亿元，其中个人存款新增效益贡献3046万元，贷款利息收入2.82亿元，中间业务收入3120万元，仅个人中间业务收入这一项，就超过了8年前全分行全部经营利润的高度。考虑到对全部资产业务的支撑和拉动作用，其个银业务的全部效益贡献比实际营业收入出重更大。