顶层设计保障家族恒久

在家族财富管理在国内还比较“荒芜”的时候，恒久财富就开始开垦这块“处女地”了。恒久财富董事长兼总经理许苓说，公司核心团队均来自瑞士银行（UBS）在中国的财富管理平台-瑞银证券财富管理部。“北美和欧洲有着最多的家族存在，在家族财富管理领域有成熟的经验，而瑞银在欧洲算是金字招牌，对于家族财富管理的框架、未来发展的方向较为清晰。”基于这样的认识，恒久财富在创立伊始，核心团队就开始关注家族财富管理领域了。

“国外有不少专门服务于多家族的财富管理机构，其中有律师、投资顾问、税务筹划师，他们根据客户投资目标、资金运作等情况，制定建议和策略，并把所有的资产进行打理，在此基础上建立比较完备的董事会。”许苓介绍，这样的制度保障了家族的成员和企业能够很好的隔离。

但基于中国目前的情况，国内单一的家族比较少。“成功的家族企业有投资团队来负责投资管理，但这不是正规意义上家族财富管理，这些投资团队更多的是管理现有的资产，这只是家族财富管理的一小部分。”许苓介绍，看到国内的家族财富管理市场，国外的机构曾尝试着走到国内，但由于理念还不接地气，所以难以落地。在这样的情况下，恒久财富尝试着把国外家族财富管理的理念与中国民营企业家的特点进行结合。

为客户进行全球化资产配置

由于总部位于北京，恒久财富接触着众多高净值和超高净值人士。“目前我们的门槛是5000万人民币，而其背后的资产规模却不少于5个亿。”恒久财富首席培训师毛妮妮介绍，当下国内的众多家族都以隐性的方式存在着，由于他们拥有巨额财富，特别低调，家族鲜为人知。

事实上，他们对于财富管理的需求却异常多元。“宏观层面上，国家对家族财富管理在法律法规的配置上还显得很不足，很多家族都努力投奔海外，但是与国外家族财富管理所能有的配置工具差距非常大。”

“有的客户在国内外的资产有几十亿，他们希望资产在全球资产配置中能够自由流动，能够保值增值，在全球寻觅较好的投资机会和稳定的回报。”

“在此情况下，为了做好家族财富管理，需要相应的金融工具让家族的成员受益。”毛妮妮介绍，“我们帮家族客户建立财富管理办公室，组建完整的投资团队，成为他们的外脑。”一些家族客户早年就已经关注到全球资产配置的问题，在海外有了一些安排，用到了巨额保单、家族私人信托等方式，已经做到了第一步。这种专门的家族财富管理办公室在国外的收费比较高昂，大约是投资额的0.5～1.0%。

而在国内，当前恒久财富为家族财富进行资产配置主要是以现金管理类、固定收益类、类固定收益类、股权投资类、巨额保险类产品为主，满足家族财富保值、增值、以及传承的需要。恒久财富具有的丰富的海外及国内的财富管理经验，使得其所服务的家族客户能够享受到国际化、全方位、定制式的家族财富管理的服务。“我们在为客户进行投资规划时并不收管理费，但是为客户资产实现增值后就按比例收取费用，比如客户的目标收益率是10%，那么在实现客户的目标收益之后，超额收益中我们与客户按比例进行分配。这种分配的比例会在开展服务之前就与客户达成一致。”

传承需要顶层设计

在恒久财富的核心管理层看来，在国内做好家族财富管理，不仅需要资产的保值增值，更重要的是子女的教育和传承。就现阶段而言，目前国内家族客户一代和二代之间的沟通不足，鸿沟较深。“家族客户由于地域性比较强造成对某些方式依赖性比较强，在整个传承过程中，不知道能传承多久，喜欢拘泥于他们执着和喜欢的方式。”

“由于第一代已经在60岁左右的年纪，第二代也已经成长起来，他们在理念上都已经各自成型，要改变他们的观念比较难，挑战也很大。”毛妮妮介绍，“第二代的家族成员并不都愿意继承第一代的事业，有时候他们有着自己的发展需求，两代人之间的隔阂比较大，有些甚至闹到了离家出走的地步。”

这就意味着帮家族客户进行第一代和第二代之间的沟通显得尤为重要。“在家族传承时，我们需要为他们做两代人的辅导。纠正一代和二代之间不正确的观念，安排家族传承的层次。”最近他们组织了一些家族第二代成员到知名的高校，做一个社会责任和优秀的大学生的夏令营活动，“通过这个活动让这些家族第二代成员去了解他们应该承担的社会责任，培养优秀的品质，在走出校门之前就建立和明确价值观与财富观。”夏令营收到了良好的效果，获得了家族第一代企业家的广泛认可。

“不仅仅是两代人之间的沟通和教育，由于国内家族客户在传承过程具有诸多问题，在帮助他们达成传承意愿时，需要对症下药，对其进行顶层设计。”毛妮妮如是说，“以华人世界最为耀眼的李嘉诚家族来看，两位继承人的安排是从他们孩童时代的教育就已经开始了，既做到了公私兼顾，又保证了个性发展。这样的顶层设计师需要对两代人都非常了解，并且充分沟通及磨合的基础上设计出来，获得两代人甚至三代人的认同后，需要经历长期的执行、观察、教育与培养。这是一个专业的、共同成长的过程。我们与客户共同传承的除了财富以外，更为重要的是家族的精神和文化。”为了实现家族财富的顺利传承，恒久财富为家族客户提供的服务包括二代教育、两代人之间的沟通咨询、心理辅导、财富管理教育、公司治理、财富规划等全方位的服务。这些服务，已经不局限于“资产”的范围。

“目前国内家族企业中‘夫妻店’较多，从创业到发展，很多婚姻也走到了尽头，这也涉及到财产分割的问题，如果完全以股权的方式分割，就要涉及到股权的变现，公司管理的变更等一系列的问题，这也是最近几年比较多的问题。”毛妮妮介绍，这些案例层出不穷。

与此同时，国内有的家族兄弟姐妹比较多。“当家长还在的时候不容易出现问题，但是权威的人一旦去世后，所有家族成员都想要分一杯羹，怎样在保证财富完整的情况下顺利传承，成为重要话题。”

更有甚者，有的一代是几个兄弟一起做的家族企业，但是到了下一代，如果长子的孩子不是最适合的，其他的孩子应该怎么安排和策划，这需要在家族传承中进行重点考虑。

除此之外，移民计划和慈善安排也是恒久财富重要的服务内容。“以慈善基金会来说，国内已经出现了家族企业基金会，不少家族客户愿意以基金会方式，把钱放到机构里，由利己变成利众，从基金会的设立以及运作，我们恒久财富都在协助参与。”这些只是作为富人的一项增值服务，恒久财富对此并不收取服务费用。