敬业+专业=有效的经销商管理

时间：2004年8月1日～12月31日

地点：无锡传统通路

目标：有效地管理经销商，提升业绩

背景

1．市场基础状况：无锡――苏南城市的代表，经济水平较强。但由于2002年以来原来的经销商市场操作粗放等各种原因，导致市场基本要素表现比较差，直接结果是无锡传统通路2004年1～7月销量比2003年同期下降了17％!排在江苏倒数第一(同期的苏州、常州等都有20个点以上的增长)。

由于上述原因，2004年6月底刚更换了一个新经销商――大象商贸有限公司。公司非常希望通过经销商的调整扭转我公司产品在无锡市场的下滑势头。

2．人员状况：我于7月20日正式加入公司，8月初结束培训与开会，正式开展工作。和经销商一样，大家都是从头开始！

3．新经销商大象情况介绍；

(1)该经销商了15个厂家的产品，年销售额在5000万元～6000万元。我公司产品即使成功操作起来，也只有243万元(7～12月的指标)，只占其销售额的4．86％，因此其对我公司产品似乎不太可能有太多的重视与投入。

(2)该经销商销售队伍力量较强，如果能有效地调动其信心并动员其积极推广我公司的产品定能事半功倍。但由于刚开始合作，其也在观察着我公司的各种状况，甚至在初期持怀疑抱怨的态度。

(3)其老总王总是中欧国际管理学院的工商管理硕士，思路清晰，做事干练，操作正规，见多识广。能得到其认同和支持并不是很容易的事情。

开局不利

8月1日，我正式入职无锡。当天初次和王总沟通，王总简单问了我一些情况后说了一句：没关系，虽然不熟悉，但慢慢来吧――可能是并不满意公司的人员配置?但总之似乎对我的信心不足!

第二天一早，经销商的业务经理摔了一份报告给我，一看是投诉外地茶叶冲货无锡的，强烈要求我公司一定要彻底处理，否则这个市场就没法做了!下午王总又就同样的问题来找我，要求我一定要尽快向上反映解决。

天啊，经销商老总对我信心不足，业务经理又首先摆出个难题让我来解决，看来对这个经销商的管理不是那么容易的事!

开局不利，下面到底该怎么做?

我没有慌乱。因为我坚信经销商都是现实的：只要能带给他们实际的价值和生意的增长，他们是愿意配合的。而我相信这两点都是我想去做并能够做到的。

我的计划是：首先用敬业的工作态度来说明我是来做实事的，是真正想把市场做起来的。让经销商从内心里来认同我、接受我。然后再用专业的工作技能来操作市场提升业绩，让经销商佩服我、学习我，心甘情愿地跟着作管理市场的思路走。

以敬业制“动”

不论在哪里，认真投入地对待自己工作的人总是值得尊敬的。而在一个私营性质的经销商那里，老总们尤其希望自己的员工能够做到这一点，可惜他们发现能做到的员工却不多。而我作为一个跨国企业的销售主管，能率先做到这一点，当然会被欢迎与接受。

下面拾取其中的一些片段以做介绍。

1．炎炎烈日下，马不停蹄走访市场――体现敬业踏实的工作态度与作风。

8月初接手无锡市场，那时正是酷暑，但我知道不了解市场就没有发言权，第一步就是要迅速了解市场状况找出突破点。为了加快工作效率，到无锡的第二天我就买了一辆自行车。然后就是顶着烈日普查市内标超、调查批发市场冲货问题、挖掘乡镇客户销售潜力、拜访重点客户。来得最早，走得最迟，每天都要召集我们团队研究市场问题……

两周马不停蹄的工作，使我很快找到了销售下降的症结和进一步突破的机会点，同时也使经销商业务团队和老总认识到我是一个做实事的人，初步接受了我。

2．带着强烈责任心来对待和解决经销商提出的有关问题――这也是敬业与否的具体细节表现。

用什么样的态度来对待经销商的问题，这往往也决定了经销商对我们的看法与态度。我认为公司派我来经销商这里，就是要协助其解决问题，开拓市场的。而迅速处理他们的问题与抱怨是我的天职与一切工作的基础。因此，对待他们的问题，我总是迅速解决或反馈到公司寻求解决方案。举两个例子：

(1)9月25日，大象订货100箱正常装茶叶以销售给批发市场，但到的却是促销装――而促销装按公司要求又是不能够发到批发市场的，只能迅速再订正常装。王总认为这影响了生意又压了资金，要我给个说法。针对这种突况，我立即反应：一是迅速组织正常装定单并向公司争取了定单加急，二是立即向客服了解出现发货错误的原因并强调下面的定单绝对不能有误，甚至我直接向我的主管求助以快速有效地解决此事。

一系列工作下来，下午下班前，我就把结果反馈给了王总。解决了实际问题，平息了她的怒火，并同时提出改进我们双方在订货环节上的问题。结果以后再没有发生过此类问题。

(2)大象10月盘点后发现少了7箱货，11月在收货单上终于发现是验货人记录不清楚的原因，迅速反映给我。我了解后判断责任在我公司第三方物流。我立即向我们的助理反映并同时传真了有关收货单，果然物流承认并愿意赔偿，但其赔偿的速度太过缓慢，我就不断跟进催促，终于在第N次(N大于等于20)电话后，物流公司同意把钱直接打到大象的账上。此事两周内终于有了结果。

类似的事情帮大象解决了，他们觉得我做事负责，能真正帮其解决问题，对我的一些建议与要求也就会比较容易接受与配合。

3．一支敬业的销售团队――协助经销商公司营造敬业的工作氛围。

在有效的管理与倡导下，不仅是我，公司团队整体都表现出很强的敬业精神：对待工作一丝不苟，出去跑店认真负责，为一些业务难点讨论到很晚才下班。这样使大象其他业务团队也逐渐受到感染，表现出更多的认真敬业的工作态度了。我想这也是我们作为一个敬业的跨国企业销售团队给经销商的附加价值吧。

以专业疏“引”

接受我这个人靠敬业精神就可以了，但能否听我的就得看我工作的专业度了。

如何树立自己的专业度?这应该包括在工作的每个细节里。下面我也从中抽取几个例子：

1．科学有效的库存管理。

大象的15个厂家的产品都是由其专门的一个人赵小姐来负责订货的，但我们想要自己来做库存管理与订货。

刚开始赵小姐一直不放，坚持按她的方法订货。我就把我按公式做的建议定单也附在其定单旁边，一周后我们来看哪份定单更科学，果然她的订货使几个品种断货!而如按我的定单就不会。几次下来，她彻底相信

我了，目前我们产品的所有定单都是我来做，她就负责填写好请款单――大象的产品里唯一的一个。

2．专业有效的市场基础工作推进。

走访市场后我发现市场基础比较差，就迅速把单品分销率提高作为突破口，并采取了一些行之有效的专业方法，如明确的目标分解与跟踪，不断的回顾总结，把推进进展上墙公布等。一个多月下来，我们的市场分销有了很大的改善。这一点也让大象和其他厂家人员充分看到我们工作的专业与细致。

3．行之有效的人员管理。

在团队里，我不断倡导积极的工作态度，建立规范的管理模式，针对问题不断地加强培训。良好的效果使经销商业务经理不时地过来借鉴参考并产生了重做考核体系的想法。

4．系统有效的市场分析。

针对第三季度的销售情况，我和大象的王总以及所有业务员做了一次生意回顾。我从品项、渠道、重点客户、人员、市场推进等角度系统分析了取得的成绩，指出哪些方面还有进一步挖掘的机会与潜力。指出了四季度的工作方向，使四季度的销售有了持续的增长。我想这次回顾会议是彻底树立了我的专业形象的转折点。

敬业的工作态度使我的工作开展非常顺利，专业的工作方法使我的工作富有成效，实际上两者又是不可分割的，我想要管理好经销商，必须时刻体现出这两点。

通过以上的努力，半年不到我们已经和经销商建立了非常愉快有效的合作，他们对我们的工作要求非常配合。并且称赞我们是他们合作的15个厂商中，最专业的也是合作最愉快的――虽然我们的销售额占比目前远远低于其他厂家的产品。

按王总的说法，也正是如此，才会第一次把自己的业务人员完全交给厂家人员来管理考核，同时他们还借鉴我人员管理的方法来制定2005年的考核方案，并邀请我一起参与制定并给予建议――目前已经基本制定好了。

良好合作的结果是我们的销售业绩也在持续不断地增长，2004年7～12月共完成不含税销售额281万元，是原经销商上半年销售138万元的203％，也是2003年同期的近两倍。无锡传统通路的销量也由原来的1～7月比2003年同期下降17％转变为1～12月比2003年同期上升24％。并且品项分布上也更加科学合理。

而由于2004年良好的基础，经销商对我们的产品2005年的销售增长也表现出了强烈的信心――从这一点上来看，2005年无锡市场稳定增长的基础与后勤保障已经具备了。