沙盘模拟竞单策略研究

【摘要】ERP沙盘模拟是一种综合性、对抗性的“体验式教学”模式，其对抗性最直接的体现为订单获取。订单获取分为选单和竞单两种方式，本文以用友商战实战平台为例，分析了竞单策略。

【关键词】ERP沙盘竞单 策略

一、竞单规则

竞单也称为招标，是从第四届用友杯沙盘大赛开始独有的一种获取订单模式，打破原先订单总价、交货期、账期都是事先规定好的限制，通过“暗标”的方式来获取市场订单。在商战实践平台中规则如下：

参与竞拍的订单（和选单结构完全一样）标明了订单编号、市场、产品、数量、ISO要求等，而总价、交货期、账期三项为空。此三项要求各个队伍根据情况自行填写。系统默认的总价是成本价，交货期为1，账期为4。

参与竞拍的公司需要有相应市场、ISO认证的资质，但不必有生产资格。

中标的公司需为该单支付10W（等于最小得单广告额，为可变参数）标书费，在竞拍会结束后一次性扣除，计入广告费。

（如果已竞得单数+本次同时竞单数）*最小得单广告额>现金余额，则不能再竞。即必须有一定现金库存作为保证金。如同时竞3张订单，库存现金为54W，已经竞得3张订单，扣除了30W标书费，还剩余24W库存现金，则不能继续参与竞单，因为万一再竞得3张，24W库存现金不足支付标书费30W。

为防止恶意竞单，对竞得单张数进行限制，如果{某队已竞得单张数>ROUND（3*该年竞单总张数/参赛队数）}，则不能继续竞单。

特别提示：ROUND表示四舍五入；如上式为等于，可以继续参与竞单；参赛队数指经营中的队伍，若破产继续经营也算在其内，破产退出经营则不算其内。

如某年竞单，共有40张，20队（含破产继续经营）参与竞单，当一队已经得到7张单，因为7>ROUND（3*40/20），所以不能继续竞单；但如果已经竞得6张，可以继续参与。

参与竞拍的公司须根据所投标的订单，在系统规定时间（为参数，以倒计时秒形式显示）填写总价、交货期、账期三项内容，确认后由系统按照：

得分=100+（5-交货期）*2+应收账期-8*总价/（该产品直接成本*数量）

以得分最高者中标，如果计算分数相同，则先提交者中标。

特别提示：总价不能低于（可以等于）成本价，也不能高于（可以等于）成本价的三倍；必须为竞单留足时间，如在倒计时小于等于5秒再提交，可能无效；竞得订单与选中订单一样，算市场销售额，对计算市场老大有效，违约扣违约金；竞单时不允许紧急采购，不允许市场间谍。

二、竞单风险分析

竞单规则中，由于每种产品都可以卖出直接成本三倍的价格，巨大的利润对每支参赛队来说都是一种无法抗拒的诱惑，甚至可能出现极端情况，将所有销售全部押在竞单市场上。但是由于竞单市场的数量有限，必然有组因为无法拿到足够的订单而导致大量库存积压；也会因为竞争太激烈而大打价格战，出现大幅降价倾销的情况，这种种不确定性都大大增加了竞单市场的风险。

既然风险这么高，那是不是最好就不竞单了，只要在选单市场稳稳地接单销售，保持稳定增长就可以了呢？当然，如果采取保守策略，风险可以有效规避，但很有可能眼睁睁看着别人一夜暴富。根据往年国赛经验，竞单信息会提前一年下发给各个组，之所以如此，就是为了给各组充分时间考虑参与竞单会的策略。由于竞单会是在选单以后举行，这就意味着一但没有通过竞单销售完产品，将没有其他途径获得订单，那么只能造成产品库存。这就需要提前设计好竞单产品的品种、数量、价格、交货期及账期等因素。尤其在分配竞单会和选单会比例上非常关键，留下来参与竞单的产品数量越小，其风险就越小，但相对来说收益也可能越小；反之亦然。

因此竞单环节的引入，大大提高了比赛博弈性，要在做好周密预算的基础上，充分吃透规则、因势利导、运筹帷幄，才能达到出其不意的效果。通过技巧性的违约和紧急采购，可以相对平衡风险和利润，达到灵活多变的效果，最终获取更高的利润。

三、交货期、应收账款与总价关系分析

在竞单中，有三个变量是需要我们手工填写的――总价、交货期、应收款账期。取得订单的条件是根据公式“得分=100+（5-交货期）*2+应收账期-8*总价/（该产品直接成本*数量）”，或“得分=100+（5-交货期）*2+应收账期-8*单价/该产品直接成本”，以得分最高者中标，如果计算分数相同，则先提交者中标。如果总价很低、账期很长、交货期很短，得分虽然高了，但是收益相对来说就非常低了；相反如果总价很高、账期很短、交货期很长，那么会导致得分很低从而无法获得该订单。因此除了利用市场准入、ISO限制等常规条件造成相对垄断情况外，如何设置这三个变量，找到得分和收益的最佳平衡点是竞单成败的关键。

下面以表格形式说明为保证得分不变，不同产品交货期减少一季对单价之影响，及应收账期增加一季对单价之影响。

表1交货期、应收账期变动与单价的关系

产品 直接成本 交货期减1对单价影响 应收账期增1对单价影响

P1 20W/个 +5W/个 +2.5W/个

P2 30W/个 +7.5W/个 +3.75W/个

P3 40W/个 +10W/个 +5W/个

P4 50W/个 +12.5W/个 +6.25W/个

首先来看交货期对单总影响。从竞单公式中可以看出，交货期每降低一季，若保证总分不变，（8*单价/该产品直接成本）可以增2，以P1为例（直接成本为20W/个），单价可以提高5W/个。同理可以计算出P2、P3、P4对应值，如上表。

应收账期每增加一季，若保证总分不变，（8*单价/该产品直接成本）可以增1，以P1为例（直接成本为20W/个），单价可以提高2.5W/个。同理可以计算出P2、P3、P4对应值，如上表。

从上表中可以看出，交货期对单价影响较大，因此，如果压存货参与竞单，在交货期上保持优势，在竞单中胜算会比较大。通过分析，我们可以得知在订货会上尽量选择交货期靠后的单子，尽可能将交货期早的产品留在竞单市场，以谋取更高的利润。同时交货期的另外一个影响要素是产能，产能越大，相对来说可以早交货的产品就越多。因此大产能是在竞单市场中获得高利润的法定。

四、结论

竞单活动具有相当技巧性，必须根据现场情况随机应变，对参赛者是一个巨大的挑战。