义乌“两条腿走路”

环境在变，企业也要变，思路决定出路，商品重镇义乌应转变思维，想想如何在经营创新上苦下工夫。

案例一：义乌某玩具企业，多年来从事外贸产品的生产，但一直受制于客户，近几年来也想做自己的品牌，注册了商标，并对产品包装进行了专业设计，但这样做并未受到贸易商的欢迎，贸易商把包装都撕掉。几经努力未果，只能继续为贸易商做贴牌，虽然做的是稳稳当当的，规模也不小，但自2007年以来，由于人民币升值、原材料上涨、人工成本提高等原因，基本上是微利艰难经营，一与外贸商提到提价问题，外贸商就要转移定单，没办法只有继续维持下去。

案例二：义乌某针织企业，专业从事无缝内衣的生产，2004年销售规模达到2000万元，但利润空间不高，多次与客户谈提价问题，客户置之不理，反而逐步减少定单。企业的老板在生气而又无奈的情况下，只身一人跑到国外寻找市场，三个月后在非洲找到了一个合作者，这个合作者并没有资金与网络，这个企业的老板就主动赊货给他，让他去开发非洲市场。三年过去了，企业获得了良好的经营效益，一个星期向非洲发一个集装箱，而且价格比为他人代加工高了很多，虽然2008年的“经济冬天”来临了，但企业并没有受多大的影响。

案例三：义乌某厨具企业，专业供应厨具系列产品，原也是以外贸为主，但早在几年前就比较注重国内市场的客户开发，通过几年的努力已有稳定的国内外顾客群。虽然2008年次贷危机、人民币升值、原材料上涨、人工成本提高等因素对国际贸易业务有所影响，但国内市场发展比较稳定，整体经营状况并没有受到太大冲击。

从以上三个案例可以看出，企业不同的经营方式和思路会产生不同的经济效果。同是义乌的企业为什么在“经济冬天”来临时，有的抗风险能力就强，有的就举步维艰呢？ 

义乌企业的销售结构是70%左右为国际贸易出口，30%左右为国内市场销售，而70%左右的国际贸易出口主要以代口为主，案例一中的企业应该是在义乌企业中具有代表性的。从国际贸易角度来看，任何一个外贸型企业都处于一个国际产业链中，这个国际产业链是由产品设计、原料采购、生产加工、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售等七个大环节组成，若整条产业链创造10美元价值，生产加工只有1美元，剩下的9美元由其他6个环节创造。而义乌企业主要处于生产加工这个低端环节，只是简单的原料加工、制造，再卖出去，创造的价值低、利润率低，在整个国际产业链之中是没有话语权的。义乌企业如何改变“被人捏着走的”尴尬境地，结合义乌企业的经营发展现状与特点，应就简单的生产加工的经营模式进行转型，逐步走向“三个两条腿走路”。

第一个两条腿走路：简单生产加工与新产品研发设计生产并重，并逐步向新产品研发设计生产转化，提高产品附加值与竞争力。

企业应解决现实生存问题，原有的客户、订单、生产需要继续维持下去，保证企业的基本经营，否则一切发展问题都是空话。但是在能维持生存的同时，应加强新产品的研发、设计、生产投入，逐步由生产加工向生产创造转型，通过提高产品的附加值来提高产品的竞争力，有节奏地进行产品结构的优化与调整，当企业具有竞争力的新产品所产生的销量能占到总量的40%以上时，企业就会过得轻松多了。

第二个两条腿走路：国际供应商OEM方式与国际市场销售方式并重，并逐步向国际市场销售方式转化，提升话语权。

目前，义乌企业的大部分国际客户都是当地的生产供应商，由于当地生产成本优势的丧失，自己停产后到义乌采购，再贴上自己的牌子销往当地的市场，是不可能帮助义乌企业做品牌的。这就需要义乌企业大胆走出国门，跳过原有的客户，主动寻找国际市场的销售商，或自己在国外建立一个固定销售网点后再逐步分销，慢慢建立自己的销售渠道，就像案例二的企业一样，拥有了国际市场网络和定价权，在“经济冬天”里会感觉温暖。但在国外建市场是不容易的，是需要耐心和长期积累的，非一日之功就能实现的，需要义乌的企业事先做好思想准备。

第三个两条腿走路：国际贸易方式与国内市场销售方式并重，并逐步向国内市场销售方式转化，提升抗风险能力。

企业单单依靠国际贸易这一条路走下去，风险是很高的。特别是2008年以来的国际经济形势的剧变，对企业的冲击是巨大的。中国的市场容量是很大的，而且发展前景良好，谁能在中国市场占据一席之地，谁就会获得发展机会。就如案例三中的企业能相在“经济冬天”里安稳过渡一样，义乌企业确实应重视一下国内市场。