处方药,把营销切向纵深

近年来，处方药推广可谓屡次“碰壁”，营销渠道也在缩小，营销方式倍受限制。它首先遇到的是广告宣传管道的被堵塞：2002年12月，国家规定所有处方药不能在大众媒体上做广告，从此它只能在专业媒体刊登广告；不久又碰到医保目录“门槛”，企业必须花费相当精力才能进入医保目录。随后则面临药品招标的坎沟，只有通过招标才能顺利进入大医院销售，让企业苦不堪言；再后来，又遭遇药店销售的处方药必须凭医生处方购买，零售途径受挫。目前“带金销售”已受到越来越严格的监管，道路可谓越来越狭窄！

处方药在推广上存在的不光彩的一面，让人们对它颇有质疑。然则，在竞争激烈的环境中，一些新兴的营销手法开始被运用，营销切向纵深的趋势日益明显。

学术领先一步

据了解，德国拜耳公司早在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，从1989年开始，无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资公司也陆续将医药代表这一职业和理念引入中国。尽管现在国内医药代表工作内容的本质和方式已发生巨大的变化，但勿庸置疑的是，一名真正意义上的医药代表，其最主要的工作就是以人性化的、专业化的学术推广方式去说服医生最大程度的接受自己的产品。一场好的学术推广会议，往往包括新颖的会议主题、充分的准备过程、互动的会议场面，会后的及时跟进等几个方面。

“或许，对于营销的结果而言，药品学术推广并不一定是最有效的工具，但肯定能为传统的营销方式锦上添花。”浙江康恩贝在构建学术推广体系时表示：“好的学术会议产生的直接效果是――塑造企业的专业形象，映衬产品的可靠质量，坚定医生的处方决定；而其间接效果是为医生们搭建起沟通交流的平台，提供了了解最新学术咨讯的机会，也为企业创造了和谐宽松的公关环境。”学术是纽带，会议是手段，推广才是目的。

事实上，国内不少大企业都采取传统的药品营销与学术推广相结合的方式进行药品销售。据东盛集团董事、总裁助理陶朝晖的回忆，在1997年10月西安召开的一个国际心血管病学术会议上，他以诺华（中国）心血管系统产品经理参加了这次对他来说已经习以为常了的会议。当时这样的专业会议被认为是跨国制药企业的“大富豪游戏”，参与者需要拥有强大的公司实力、领先的产品和专业的市场推广体系与队伍，这样的会议几乎没有看到国内企业的身影。但在这次学术会上，他看到了展台还有点土、资料也很粗糙的东盛制药的身影，正是这次会议让他最终加盟了东盛，而东盛的领先或许从那个时候就已经开始了。

结盟谋求市场

一些医药企业同经销商、医院、药店结成紧密的战略伙伴关系，形成经营战略联盟，以减少流通渠道摩擦，降低内耗，提高渠道运作效率，以供应链和价值链来增强市场控制能力和渠道规范能力，已业绩不俗。而一些非政府背景的专业组织在医生中享有很高的学术声望，很多医生也是其中的会员，主动与这些组织合作开展各种合作项目和研究，对企业在医生中推广处方药会产生较大的帮助。

据了解，从1999-2001年是正清风痛宁的黄金岁月，产品迅速扩张，但2001年后，市场开始萎缩，2003年，这一“拳头”产品已不再是“拳头”，主要原因是营销与市场脱节，包括缺乏对市场的把握、跟进力度不足等，而生产商的学术推广也一直在做着，但效果不甚理想。公司如果能与医院利益捆绑，开设风湿病联合门诊，并培养一批会对产品与疗法熟悉的医生，岂不是又构建了一条新的产品销售链？最后，由正清集团与医院组建的风湿与骨关节病科建立起来了。随后又通过“俱乐部”的形式加强与患者的交流沟通。一年多时间的运作实践证明，这是一种相对有效的产品强势终端推广模式，它一改以往药企在各地派驻大量医药代表围着医院和医生转的局面，对处方药的销售破天荒地实现了终端可控。虽然只是在局部地区推广，但2004年正清风痛宁又成为了正清集团的“拳头产品”，销售额占企业总销售额将近一半，改写了2003年只有公司总销售额四分之一的局面。

品牌拉动销售

随着市场上同类药物的增多，品牌成了最好的区分标志，品牌对企业的意义不言而喻，对于处方药生产企业而言，同样如此。

虽然国家规定处方药不能在大众媒体刊登广告，但非处方药物和保健食品是可以的。而通过广告提升产品品牌与企业品牌是最为直接的方式之一，一些制药企业正是通过投放非处方药物和保健食品的广告，打造企业品牌，从而带动处方药的销售。如哈药集团制药六厂和海王集团，都是采用这种营销策略。

由于跨国企业在研发技术、销售队伍、企业品牌等方面都比国内企业有优势，中国企业可以考虑从价格和服务上进行竞争，但这并不意味着中国企业就放弃品牌的推广，相反，只有在品牌及服务形成优势之后，才有可能取胜市场。

教育引导购买

患者教育一直是不少跨国制药企业的处方药营销宝典之一。如在糖尿病用药市场，诺和诺德（中国）制药有限公司就开展了一系列关于糖尿病的健康教育活动，不但取得了良好的社会效应，还对其产品的销售产生了关键的作用，市场份额不断得以提升。在肾病药品市场，罗氏药业则启动了“肾友关怀计划”，它以肾移植病人为中心，分为病人教育、病人管理和病人服务三大部分，定期组织活动来帮助病友掌握手术前后的护理知识，提高病友对疾病等相关知识的了解，取得良好效果。在抑郁症药品市场，礼来、惠氏白宫、葛兰素史克等跨国制药企业都在中国启动了患者教育活动，中美史克还曾针对用药安全问题进行过全国性的宣讲活动，通过医学、药学专家的讲座，为社区居民讲解安全用药问题。在焦虑症药品市场，施贵宝为患者制作了一个高度互动的网站，通过网站对患者进行教育。

选择什么样的药品进行患者教育，如何平衡患者教育的社会效应与经济效应，以及患者教育的注意事项等，或许中国本土企业更还应向跨国企业学习。