杨金平:“实打实”是最接地气的诚信

杨金平从一个门外汉成长为行业佼佼者，从一个诚信销售的生意人蜕变为一个有思想的企业家，他用了10年时间。而可贵的是，他登高之后，仍然可以那么接地气、那么“实打实”。他说，小微企业能持续发展，需要考虑以下几个重要因素：选对合伙人，志同道合很重要；重合同，有契约精神很重要；摒弃主观臆断，民主决策很重要；放下股东身份，尊重制度，平等沟通很重要……

起飞是从地面开始

杨金平大学的专业是机电设备管理专业，为什么会去做销售呢，而且一干就是三年？

上海海事大学毕业后，学机电设备管理专业的杨金平，可分配到福建老家，“但是在上海呆了几年，我慢慢就喜欢上了上海，习惯了上海，所以就在上海找了一份做销售的工作，那时候销售工作还是比较好找，我投了三份简历，有两个单位面试后都通知我去上班了，但我选择了一家台资企业，其实销售工作很能锻炼人的，每天风雨无阻，要学会面对各种各样的人……”

事实上那一年对杨金平而言，是成长，是锤炼；第二年，他跳槽了，也是销售，是做水处理设备的销售。那是家新成立的公司，半年过后杨金平就成为部门经理，部门的业绩有一大半是他一人做出来的。

对于初次创业的人来说，销售是个门槛，有人因为擅长而创业，有人因为创业而必须学会销售。后来为什么会选择做桶装纯净水行业呢？

杨金平坦承，做桶装纯净水，是机缘巧合，“2000年，我承包了一家生产桶装水的工厂，那个工厂老板是我原同事开发的客户，由于其没有营销纯净水的经验，又不是自己的主业（他是做外贸出口的），亏损了两年，所以就想承包出去。这个信息是那位原来的同事告诉我的，我感觉可行，这也是个创业的机会，所以就出来自己干了。”

据说，那个时候在上海桶装纯净水的品牌也有十来个，竞争很激烈，杨金平在经过一番市场调查后，决定从郊区市场来突破，当时他的销售团队还比较小，只有四个业务员，白天跑业务，晚上吃过饭后大家就挤在地图跟前，头碰头地分析白天跑过的市场状况，跟打仗似的。三个月过后，正好是夏天，也是桶装水的销售旺季，他们的产品已经遍布了上海的主要郊区市场。由于产能有限，那时都供不应求了。在问到他运用的最有效的销售手段是什么时，他笑着说，“我觉得我没有运用什么特别先进的方法，只是实打实地去开拓市场，用心地服务好客户，业务也就自然而然地就来了。”

“实打实”多么朴实，却是最接地气的“诚信”。

天时地利人和的秘密

纯净水销售旺季，特别忙，进入淡季，又特别的闲，“我是个闲不住的人，一心想在淡季的时候能找点什么事情来做。要不太浪费青春了！”他有一颗“永不安分、永不服输的心”，没有满足一时的小成就，时刻都在思考着“怎么前进”。

2001年冬天，在一个朋友宴请的饭局上，杨金平认识了一个开餐厅的朋友，他那时刚从福建学习制作鱼丸的技术回沪，同时也带了不少香精香料产品在上海销售，“他那时运气比较背，他的餐厅一直亏损，就一心想出国去发展，于是就把他们开拓了一年的香精香料的市场按照一定的价格全都转让给了我，从那以后，我就算进入了香精香料这个行业了。”又是一个无心插柳柳成荫的节点，为什么老有人“转让”项目给杨金平？

那就是他“为人”的口碑好，用现在流行的俏皮话说，即“人家人品好”。“为人”在先，“处事”在后，如果你有好的名誉，好事就水到渠成地来了。而作为一个生意人，“为人”的最高准则与口碑，就是“诚信”，杨金平有这个珍贵的“人品光环”，所以他总有好事光临。

那个时候，香精香料还是个比较偏门的行业，很多食品加工厂基本不怎么用这些原料，刚开始推销的时候很多人都不太接受，后来，杨金平的团队找到了一班福建老乡，他们在上海农贸市场上加工鱼丸贡丸之类，平时都用这些香料的，也都是从福建用大巴拉过去的。杨金平上门推销正好迎合了他们的需求，那半年，他跑了上海将近300个菜市场，到了2002年冬天，杨金平推销的调料在上海的农贸市场已经有很高的占有率了。

刚开始，他们主要以销售为主，主要是咸味香精、天然的香辛料、一些复合的调味料为主，销售到食品加工厂。2003年，杨金平顺势创立了上海卓典工贸有限公司，“我比较幸运的是，公司一创立，就有两位资深行业人士加盟。随着时间的推移，越来越多的同行加入竞争的行列，但他们大多厂家在外地，在上海只是个办事处，只有业务人员在上海，应用技术人员并没有及时跟上服务。而我们在这方面显然有着很大的优势，因为我们有专业的销售带技术的人员，由于他们的专业性，很快地解决了客户在产品使用过程中的应用技术问题；其次在物流配送方面，竞争对手不是那么快捷，特别是每年临近春节时，物流就显得格外困难。在2003年底，我们就配备了用于送货的面包车，基本上客户的货隔天就能送到，就凭着这两点使我们的产品在第一年迅速打开了上海市场……”

可以说，一开始杨金平就有着“天时地利人和”的优势。

以专业促企业，有“食品行业I-游的原提供应商”的担当

在香料行业，如同爱情领域，很美，但是骗子也多，容易让人滋生不信任，杨金平的成功，最重要的销售武器是什么？

杨金平毫不犹豫地说：“我觉得最重要的是诚信，对于客户来说，时间能检验一切，如果不讲诚信，企业一定会被客户所抛弃！我们的核心价值观是：客户第一、员工第二、股东第三。我们要时刻把客户的利益摆在第一位，时时刻刻在为他们着想；第二是新产品的研发和产品的应用技术的支持，香料的味道是多种多样的，市场对口味的要求也越来越多样化了，作为食品行业上游的原料供应商，更应该在香料味道搭配上做深入的研究和开发，然后把产品应用技术跟食品企业深入地对接，才能把新品推广出去。”

2005年的时候，杨金平决定华丽转身，“转型”主要是基于三个原因：一是随着竞争的加剧，商的利润越来越薄了，有很多大客户往往跳过商，直接跟厂家买货。其次，有不少客户对产品改进有新期待、对新品有强烈需求，代销往往很难在第一时间内有效满足他们。因为供应商厂商面对的是全国的市场，对于局部市场提出的产品改进要求，有时还真的顾不过来。第三，区域的限制，那时杨金平团队仅仅是上海区域的商，除了上海之外，其他地区就不能去碰，随着自己销售团队的壮大，这些问题就日益凸显出来了……

转型后，就可以自主研发、生产更符合消费者口味的产品，也给客户带来更多的便捷和实惠。这是杨金平当时最诚实的内心声音。转身容易，那么怎么走下去？杨金平先是成立新公司，上海卓典食品香料有限公司，是个生产型企业，在2007年初就着手工厂选址工作，同年9月份正式建厂，“我们那时请教了很多行业内的专业人士，对于工厂的布局进行指导，2008年7月份，我们就取得了香精香料、复合调味料、鸡精三个全国工业生产许可证，这对于卓典公司来说是个具有里程碑性质的意义。”

一步一个脚印打造的“食品餐饮配料行业集团”，即集研发、生产、销售、技术服务为一体的综合性企业，这或许是一种证明，却不是荣耀，杨金平很清醒地认识到，做大做强很重要，做好做对则更可贵。所以，他的企业是以国际药品GMP标准来设计建造的，取得了全国工业生产许可证，并通过了ISO9002和HACCP的国际认证……杨金平很注重专业性、权威性，在他看来，专业才是真正靠谱的。诚信，不仅仅是一种态度，而应该从内容上去践行，从产品源头去科学把握，诚信两个字，对食品加工企业而言，来不得半点花哨，而是要“务实”、“实打实”，接地气地诚实。

比如与上海农业科学院合作，他说，“这也是个机缘，2003年，农科院下面有个生产调味料的企业，具备生产资质，我们给他们供应过一些原料，由于他们体制的原因，经营得不是很好，缺乏销路，于是就找到了我们一起来合作。农科院那个时候在培植各种各样的菌菇，他们也有开发复合型营养调味品的思路。经过协商，我们就用上海农科院的生产基地进行开发、生产营养型复合调味料，我们来负责销售。在合作的两年中，产品也初步地打开了市场，同时我们也积累了许多研发和生产上的宝贵经验。那个地方属于上海虹桥交通枢纽位置，后来因为要建虹桥机场二号航站楼和虹桥火车站，很快就被拆迁了，我们就有了2007年自己成立工厂的打算……”

“随着国家对于食品行业监管力度的加大，那时我们真的是赶上了末班车，如果没有OS的话，很多产品是不能销售的。早在农科院的时候，我们就建立了自己的研发队伍，研发是我们这类型企业的根基。在2008-2009这两年，我们销售团队也快速成长起来了，经过这几年的努力，我们的产品也遍布了除青海和以外的全国各地。”

“以专业促企业”是杨金平坚持多年的创业理念，并且一直践行着，真正达成“思想决定高度，卓越成就典范”的境界。

要么电子商务要么无商可务？

2009年，杨金平又提出了新的发展思路，即B2C的构想。

杨金平是敏锐的，他很快发现，电子商务营销是传统企业进行品牌宣传很好的一个机会点，也是营销渠道的一个补充，因为传统的商品流通常常覆盖不了一些消费的盲区。而B2C的优势减少了中间环节，更多的让利于消费者；其二是快捷方便，在快节奏的生活中足不出户就可以买到自己想要的商品；其三是没有时空的限制，无论何时何地，你的客户都可以通过上网看到你的产品。要实现这样的目标，首先要有自己的独立平台，这需要一定的互联网专业技术。然后要有足够的流量，这需要大量的广告投入（烧钱）来获得流量和销量。

“到了2009年，电子商务已经是蓬勃发展的时候了，像一号店、京东、凡客他们都在那几年做起来了。马云的一句话‘未来五年之后，要么电子商务要么无商可务’，我听到了很震惊，五年之后无商可务了？2009年阿里巴巴已经在香港上市，而且市值规模已经做得很大了。我们能做什么呢？我们有了危机感，我想要寻找新的突破机会，我们不能只停留在传统的营销层面，必须尽快地在电子商务上有所行动。”

2009年秋天，杨金平组织了一帮人马，在上海的“张江高科”设立了一个办公室，建立了一个销售卓典调味料的网站，叫做“卓典网”，但经过两个多月的运营，发觉商品太单一，网站推广力度也不够，流量也不大，于是很快地扩充了产品，建了独立的B2C商城，叫做“生活在线网”，专业销售网络美食。网络产品供应资源这块，卓典还是有一定的基础，“我们经营了六年食品香料，积累了很多食品企业客户，他们生产休闲食品、膨化食品、炒货类食品和冷冻调理食品。我们经过筛选，把其中一部分客户的产品搬到了网络上进行销售，接着在淘宝商城上也建立了卓典专卖店。”

“最棘手的问题”还是在对于电子商务的理解上，毕竟是跨了行业经营，所谓的“隔行如隔山”。其次是物流仓储问题，销售冷冻食品时，物流成了他们瓶颈，特别是夏季的时候，偏远地区的物流就成为了他们的短板。

到了2011年的下半年，“我们选定了家庭厨房这个方向，于是就贴牌做了两类产品，一个是冷冻的家庭牛排，一个是真空包装的有机五谷杂粮，加上我们自有的卓典家庭调味料，就构成了家庭厨房的一部分产品。我们目前运营电子商务的公司叫做‘典味网络科技（上海）有限公司’，目前有两个核心的网站，一个是独立的B2C网站，叫做‘生活在线网’，另一个叫做‘食品资源网’，食品资源网是整合。当然，我们目前最主要的销量还是来自第三方平台――阿里巴巴，淘宝商城的卓典专卖店和代运营的牛排旗舰店……”

好的价值观・把卓典打造成中式餐饮标准化企业

为了保证信誉，如何选择供应商，又如何做好售后服务？有无特色服务？

杨金平说，供应商的选择首先得看他们的资质，必须具备相应的生产许可证。其次，看经营者的价值观，如果价值观不对的话，纵然有再好的资质、再好的设备也不一定能长期生产质量合格的食品。有了好的价值观就会有好的管理体系来支撑稳定的产品品质，产品的质量才能有保障。

在杨金平看来，电子商务的售后服务主要是让客户能感受得到的一种“购买体验”，一个是专业性的在线客服的引导和商品解释，“我们在冷冻产品的运输包装上有三重保险：保温袋、冰袋、泡沫箱，即使室外温度在30度左右，也能维持48小时内产品温度没有太大的变化。物流公司方面，我们选择了目前服务最好的顺丰物流，尽管他们的收费是最贵的，吃掉了我们很大一块的利润，但是这样也是值得的，快速优质的物流是我们的服务保障之一，也是我们最好的售后服务！”

杨全平有“一个国际化的想法”，就是把卓典打造成中式餐饮标准化企业。其实，也是他“实打实”思维的一种延伸与拓展。诚信的目标是让人信，而信的基础应该是“实在”，是“标准”，是“规则”。写诗可以云里雾里的，做生意要一是一二是二。

西餐是标准化的产物，有了标准化才可以大量复制；而中餐，就比较“含糊”了，有着深厚文化素养的杨金平，对中国几千年来的儒家思想很有研究，他觉得，中餐以其衍生产品，必须标准化生产、经营，才可以做大，与世界接轨。

在中餐馆，哪怕食物的“火候”，也是按着“大火、中火、文火”这样的模糊概念来区隔；而西餐，几乎都可量化，加热到几度、加热需要几分钟……都有规定。我们大厨炒菜时添加的盐糖味精是“少许”，西餐讲究的是“几克”，有量化的概念，这样做出来的产品一定能够实现标准化，在哪里生产出的产品口味都是一样的，所以成就了麦当劳和肯德基这样的餐饮巨无霸。

正是看到这个问题，杨金平觉得自己有事情可以做大，“想实现中餐的标准化，最重要的是我们思维方式的转变，我们餐饮企业老板很多还相信原汁原味的好，是因为他开的分店还不足够多，还能靠人管人的模式来维持菜肴口味的统一性，如果餐饮的连锁店上了一定的数量，是一定需要导入标准化管理的思维和系统。其次是我们餐饮配料要实现标准化，传统的核心配料和烹饪工艺都装在厨师的头脑中，一旦厨师走人了，这个餐饮店的口味一定会发生较大的变化，核心的配料和烹饪方式只有采用标准化的方式，才能解决因人而异的问题。还有一个是餐饮物料成本的控制问题，比如说：一个标准化的浓缩猪骨汤料是通过先进的提取设备对猪骨原料进行提取浓缩而成的，而非标准化的骨汤料，只凭着厨师的经验在厨房里熬制着，这不仅难以保证产品的标准化，而且还造成了大量的资源浪费！”

下一步，杨金平的规划，一是做强主业，加大卓典家庭复合型调味料的研发投入和产品应用技术支持力度，以及营销能力的提升，来传播其既富有个性化口味，又是标准化餐饮配料产品。另外，利用互联网技术使其网络平台在行业内最快得以传播，通过各种食品资讯的汇聚，以及食品行业资源的有效整合，为食品供应链各个环节创造价值，达成共赢。

2011年，杨金平受邀参加在北京人民大会堂举行的“最具竞争力中小企业高峰论坛”，卓典公司当选为“最具竞争力中小企业”，同时参加了商会网博览会，并当选为理事。创业十多年，从一家贸易公司开始，发展到现在拥有三家公司、二个注册品牌、资产数千万的集团化综合性食品香料企业，卓典创始人杨金平也从一个外行人成长为拥有行业话语权的“食品标准化工程师、商会网理事”，从一个诚信经营的生意人蜕变成为一个有担当有强烈社会责任感的企业家。