时间：2022-08-02 01:34:47
一家航空公司将机票大量赠送,不收任何费用,它没有倒闭,也没有亏损,而是连年盈利。这在竞争激烈、开支巨大的航空业创造了奇迹。为什么票价极低、甚至大部分免费还可以盈利?他们有什么样的秘密武器?请听我慢慢道来。
它是一名航空新兵,成立于1985年的瑞安航空,总部设在爱尔兰,拥有209条廉价航线,遍布欧洲17个国家的94个目的地,多年以来已经逐步发展成世界上最赚钱的航空公司。2001年“9.11”事件后,当航空业普遍陷入困境,瑞安航空却保持着盈利记录;2006年在石油价格上涨、航空行业竞争日益激烈的环境中,瑞安航空公司的利润仍然同比上升了三成多;2009年7月,瑞安宣布第二季度盈利1.23亿欧元,7月创下了单月运输量670万人次的新纪录,客座率保持在89%。
这家欧洲最大的廉价航空以免费机票闻名,他们宣称到2010年,将会免费送出50%的机舱座位。
通常我们所说的免费机票指的是票面价格为零,但是绝大多数情况下还需要支付一笔机场税,有的还要加上燃油附加费。然而在瑞安,你可以买到真正免费的机票,没有税,也没有任何费用。其带来的冲击简直可以用地震来形容,连大众熟知的需求曲线都被压垮了。因为免费机票纷至沓来的顾客主要是工薪阶层、学生、个人旅游者,他们也许本来没有坐飞机的打算,甚至根本没有出行计划,但他们可能会为了偶然得来的免费机票出趟远门,于是瑞安保持了89%客座率的空运神话。
免费很简单,但免费的同时还要赚钱就非常难了,这怎么可能?可瑞安航空做到了,而且做得非常出色。请仔细看看他们的做法:将核心产品――机票免费,然后依靠其他途径收回成本并实现盈利。其他途径主要有3条:对额外要求的服务收费;差异化的客户补贴免费客户;“副业”的广告或补贴。
降低客户的服务需求 瑞安认为,只要达到票价便宜、航班准时、行李不丢以及尽量不取消航班四条基本要求,其他条件顾客都不会太在意。这些内容包括:单一机组,二流机场,更快周转,高生产率,网上销售。
截至2008年5月,瑞安机队依然使用着波音737-800燃油经济型统一机型,大大降低了能源、维护和培训成本;不提供免费食物;提供较少的免费行李额;拆去椅背的载物袋以减轻飞机重量及节省清洁费等。
瑞安的周转枢纽很多设在一些冷门机场,包括一些前军用机场,瑞安以招揽新乘客为条件,签订了15~20年合约,使机场费用降至最低,甚至为零。
加快周转 瑞安的飞机大多在停机坪上下客,着陆25分钟内就重新起飞。除了可以加速周转外还可以免去登机口费用。员工的高效率可以显著节省人工费用,2001年,瑞安1500员工服务900万乘客,而大多数竞争对手至少需要7500名员工才能服务600万乘客。
从2000年1月起,网络售票量就占据了瑞安公司65%的销售量,那一年他们的票务只有区区5%……
还有一些难以置信的怪招:向肥胖乘客收取超重费;卖站票以及收取飞机卫生间使用费等等。因为机票是免费的,因此这些措施几乎没有影响它的上座率,乘客甚至对瑞安晚点都表现出超乎寻常的大度。
差异化客户补贴免费客户 瑞安虽然靠低价吸引消费者关注,但成本永远保持着巧妙的平衡,即由一部分乘客补贴另一部分乘客。免费机票其实是对顾客的一种细分,追求方便快捷准时的商务旅行,注重的是乘坐的舒适体验,而个人旅行对价格敏感度很高,两类人群的消费期待和价格弹性不同。将少量空余座位降价甚至免费出售,对航空公司的成本支出影响很小。差异化销售还体现在,就同一个航班来说,也许去程免费,回程是原价甚至更贵;或者在一些热门航线上永远不推出免费机票。对不同类型的乘客采取不同的服务方式,使成本保持平衡,才是瑞安长盛不衰的真正秘诀。
丰厚的“副业” 瑞安将自己定位为提供全方位服务的旅行社,与租车公司、酒店、旅行社实行延伸合作,从而实现围绕这些廉价或者免费机票赚更多的钱。2009年第二季度,瑞安的辅助收益增长了23%,达到5.98亿欧元,甚至超过了他的主业。
这就是瑞安航空公司赚钱的秘密,您从中得到某种启示了吗?