唐山市健身会所会籍部管理的现状分析及对策研究

【摘要】会籍顾问是从事向客人介绍产品、进行销售、并附有长期服务的健身会所的一个销售群体。健身会所的营运成功与否，其关键又在于会籍销售。本文运用文献资料法、专家访谈法、逻辑分析法等，从健身会所会籍顾问的职业素质及会籍部管理出发进行研究探讨，旨在为健身会所销售人员、管理者提供借鉴、参考。

【关键词】健身会所 会籍顾问 职业素质 会籍部管理

引言：随着人民生活水平的逐渐提高，人们健身意识也逐渐增强，对体育娱乐服务的需求也逐步的提高。随之而来的是近年健身事业的迅速发展，各类型健身会所不断地兴建、开设。任何一家健身会所的开业、经营目的都是为了盈利，而健身会所的营运成功与否，其关键又在于会籍销售。近几年，各健身会所对会籍顾问的需求越来越多，对健身会籍顾问职业素质也提出了越来越高的要求。本文主要对唐山市健身会所会籍顾问的职业素质及存在问题进行分析研究，为健身会所会籍顾问的管理提供借鉴、参考。

1研究对象和方法

1.1研究对象

以唐山市4家经营性健身会所为研究对象

1.2研究方法

1.2.1文献资料法。阅读了大量相关的专著和文章，收集相关资料和信息。

1.2.2专家访谈法。根据论文的有关问题，本人走访了健身会所管理者及有关专家等，获得了大量宝贵的材料，以确保本论文研究的客观性和科学性。

1.2.3逻辑分析法。运用现代信息论、逻辑学等多学科的理论与方法对所得资料进行了归纳与逻辑推理。

2研究结果与分析

2.1健身会所会籍顾问的职业素质以及作用分析

2.1.1健身会所会籍顾问的职业素质。会籍顾问是从事向客人介绍产品、进行销售、并附有长期服务的健身会所的一个销售群体。会籍顾问不但要形象好、气质佳，有亲和力，还要有吃苦耐劳的品质，而且要知识面广、善于沟通、信守诺言。

2.1.2健身会所会籍顾问的作用。会籍顾问是经济效益的创造者。在对这些健身会所进行访谈时发现，会籍顾问的销售额在公司总销售额占最大的一部分，基本占到70%以上。会籍顾问的言行举止、衣着打扮时刻代表着会所，影响会所的形象。会籍顾问可以减少会所的广告开支成本。被调查的几个健身会所通常是采用人员对外界宣传的模式，即让会籍顾问在某一个固定场所做调查问卷去积累客户、宣传品牌、打开市场、扩大品牌知名度，这样可以大大降低广告开支成本，为会所节约资金。会籍顾问是会所的一面“窗口”。通过直接与会员沟通，对会所的长期发展有直接的推动作用。

2.2健身会所会籍顾问的现状

2.2.1对会籍顾问的招聘及培训欠缺

2.2.1.1招聘标准较低。会所在招聘会籍顾问时，对面试人员的综合素质要求不高。对人员的工作经验、学历、专业技能等方面没有具体要求。

2.2.1.2缺少对会籍顾问的培训。健身会所对新录用的会籍顾问，缺少有效系统得培训，造成自身的销售技巧低，服务水平不高等诸多问题。

2.2.2会籍顾问的销售技巧不足

2.2.2.1缺少销售的积极主动性。部分会籍顾问因为工作时间比较长，有一定的客源积累，导致其消极怠工。一般情况下，会籍顾问的工作业绩是按月衡量的，普遍的工作状态是：月初工作很放松，月末用来冲业绩。

2.2.2.2缺少销售技巧。会籍顾问由于自身能力欠缺，销售技巧不足而且销售方法单一。

2.3健身会所会籍部管理存在的问题及对策研究

2.3.1唐山市健身会所会籍管理的存在的问题

2.3.1.1制度欠缺。在调查的几家会所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由总部统一制订，分店只是负责执行。在处理店内问题时，只是在依据公司制度，并没有根据不同地区的具体实际来处理问题，灵活性不足。

2.3.1.2激励制度不健全。会所未能制定出有效的激励制度，包括薪酬奖励制度、工作表现奖惩制度。这种做法极大地打击了会籍顾问的工作热情，进而影响会所的经济效益。

2.3.1.3管理制度不完善导致恶性竞争。会籍顾问之间存在着恶性竞争。竞争手段多种多样。在这竞争的过程中，存在着背后下手的“切单”、“抢单”的行为，造成了会籍顾问部门彼此关系的不和谐。

2.3.1.4管理重点偏失。管理者过于追求眼前利益。会所为了追求眼前的一些利益，不惜损坏老会员的利益，造成老会员对会所的形象一落千丈，降低老会员的品牌忠诚度。

2.3.1.5管理者执行能力欠缺。在健身会所里，店长一般只负责会所的日常管理工作，统筹全局。会籍顾问部则有会籍主管进行管理，而有的会所的情况则不同，店长直接参与会籍顾问的销售，两头管理，容易形成管理重叠。

2.3.2唐山市健身会所会籍管理对策研究

2.3.2.1完善激励机制。制定积极实用的激励模式，会使会籍顾问有积极的工作态度，满足他们的心理期望值。适当提高会籍顾问的业绩提点，给会籍顾问带来明显的收入增加，提高会籍顾问的工作热情。

2.3.2.2管理者要运筹帷幄，统筹全局。作为健身会所的管理者，应注重自身能力的不断提高。管理者还应有效地协调健身会所的部门之间存在的竞争，以及会籍顾问内部的竞争。

2.3.2.3管理目标制订要合理。会所对会籍顾问的业绩要求太高，而使部分会籍顾问会因利益的诱惑，而不惜代价，铤而走险，破坏会籍顾问内部的团结。而过高的业绩要求加大了会籍顾问的工作压力，精神时刻处于高度紧张的状态，长此下去，会影响到会籍顾问的工作状态。适当的降低会籍顾问的任务目标不仅有助于降低会籍顾问的工作压力，还有助于会籍顾问内部的团结，更有助于提高会籍顾问的工作效率。

3结论

会籍顾问在会所里的作用是无可替代的，只有对会籍顾问进行专业知识技能的培训，制定可行的管理制度，打造一支可以依赖可靠的营销队伍，加强自身管理能力，才能保证健身会所长久的良好运营。