有所不为有所为

目前，多数国内银行已把零售业务作为银行的主要发展战略。然而，要设计出高效灵活的运作模式和组织架构，制定务实的经营策略和激励机制，前提是要对零售业务进行科学定义、合理分类。

国内银行业界在谈到银行零售业务时，往往将其等同于零售银行（retail banking）、个人银行(personal banking)、私人银行(private banking)，甚至有的将这三个概念混为一谈。

有的认为，私人银行就是贵宾理财业务；有的认为，零售业务不包括银行卡业务（国务院信息办提交的《“十五”期间国家信息化工作的初步考虑和2002年工作重点》）。从调查来看，国外关于零售银行、个人银行、消费者银行及私人银行和贵宾银行的定义很不相同。

国外的理解

国外关于零售银行、消费者银行、个人银行、私人银行的定义有明显差别。

零售银行

指银行或其它金融服务机构向个人、家庭、中小企业提供的金融服务。由于各国经济的发展水平、市场环境、客户需求、银行业自由度、银行性质、银行运作模式各不相同，不同银行对零售银行的理解差异很大，同一银行在不同阶段所指的零售银行也各不相同。例如：

自1998年以来，花旗银行把主要通过电话银行、柜员机提供的服务网络称为零售银行，属于二级部门。

法国第七大银行集团―法国商业银行的中高收入个人客户统一由私人银行部门管理，其余个人客户全部归零售银行管理。

本国排名第5位，世界排名第183位的韩国韩亚银行的零售业务包括：贷款中心、私人银行业务、资产管理业务、储蓄业务，但不包括信用卡业务。该行认为，零售银行统一管理纯粹的居民业务，而信用卡业务还包括面向法人的公司卡业务，因此把信用卡部设为一个独立的部门。

个人银行

指面向居民个人提供的存款、贷款、支付等全部金融服务，但不包括面向富豪的私人银行业务、法人企业服务。本国排名第三，全球排名第20位的德国商业银行把全行业务分成零售业务和资产管理部、公司业务和投资银行部两个部门，其中零售业务和资产管理部主席由总行行长兼任，全部业务划分为个人银行业务系统、私人银行业务系统、资产管理系统3部分；个人银行和私人银行强调市场营销，而资产管理则侧重于产品。

消费者银行

指向个人提供的存款(deposit)、支票账户(check account)、支付（payment）等业务。自1998年以来，花旗银行所指的消费者银行为一级集团，下辖5个二级部门：向单个消费者和年销售额在1000万美元以上的工商企业贷款的银行业务部；卡类业务部；花旗金融业务部（消费金融业务和欧美日的以社区为基础的贷款业务）；旅行者财产保险业务（个人财险、商业财险、政府财险）；泛美金融服务（汽车和家庭财产险、共同基金、年金和零售贷款）。

要说明的是，花旗的零售银行部不属于消费者银行范围，它是与花旗全球证券服务、花旗电子商务相平级的新型市场集团。

私人银行

是向那些被认为有较高净值的个人所提供的金融服务，但不包括由零售银行提供的服务。私人银行的客户多是那些拥有上千万净资产和数百万收入的富豪型顾客，客户的目的是避税、向海外投资、移民、继承或转移财产，多侧重于财富本身的安全性。私人银行具有资金规模巨大、隐密性、跨国转移性的特点。私人银行服务场所一般在高楼的顶端，外观也很普通。

贵宾理财

指营业网点有部分或全部区域的特色划分，内装修豪华，专门向存款或贷款达到规定标准的客户提供个性化的融资理财投资服务，目的是通过银行的专业理财优势，帮助客户获得资产增值收益，凸显客户的地位与尊容。

私人银行与贵宾理财的差别在于，私人银行的最低开户额往往在数百万美元以上，账户一般在海外，只有那些具有全球网络、可提供综合金融服务的跨国金融巨头才有实力开展该项业务。目前，这些业务主要集中在有“保密天堂”之称的瑞士银行，或在“免税天堂”萨摩亚岛国注册的海外银行，以及美国的花旗、美林、大通，英国的汇丰银行等。而贵宾理财的最低开户额为数万或数十万美元，账户一般在国外，国内银行也能提供相关服务，详见下表。

零售业务的定义及分类

零售业务一词，最早起源于商业领域。营销学大师――菲利普・科特勒教授将零售业务的性质定义为：“零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动”。以此类推，零售业务不包括法人服务。但是，由于卡片等业务的客户对象是法人企业，而其实际使用权却有可能归个人，因此，零售业务又涵盖了部分公司法人业务。

另一方面，一些银行的公司业务部门还同时向法人、居民提供服务。在花旗银行，除上面讲到的新兴集团、消费者金融集团外，其它两个集团也向居民提供服务：一是公司和投资银行业务集团下属的所罗门・斯密斯・邦尼的私人客户业务向个人、中小规模企业提供综合性财务计划；二是全球投资管理与私人银行业务集团下属的3个部门，即花旗集团私人银行业务部（向富人提供个性化的财富管理服务，包括信托、结构性贷款、外汇交易、资产衍生品和个人资产管理）、花旗集团资产管理部（为不同层次的投资者提供共同基金、管理账户、投资组合）、旅行者人寿和年金业务（向客户提供人寿保险、个人和团体年金产品，制定退休安排和储备计划等）。

由此可见，客户对象的差异并不能区分零售业务与批发业务，唯有客户需求所决定的服务内容、服务方式、服务渠道才是区别零售业务与批发业务的主要工具。现在来看看国内的情况：

国内银行零售业务可定义为：

商业银行或以银行为主体构成的金融服务机构向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称银行零售业务，其中包括私人银行业务。

银行零售业务分类（按客户需要划分）：

⑴ 零售银行业务：以负债、中间业务为主，包括存折、存单、账户、借记卡业务，向普通居民提供小额存款、取款、转账、缴费等传统的银行服务。

⑵ 消费信贷业务：以资产业务为主，指在消费者购买物品、服务时发放私人用途的贷款，主要面向收入较低或财富较少的中、下等中产阶级提供住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷等信贷产品。

⑶ 信用卡业务：不含借记卡业务，一般面向社会各阶层提供小额短期信贷、支付、转账业务，集资产、负债、中间业务于一身。

⑷ 贵宾理财业务：属代客理财范畴，指向一般面向收入高或财富多的中产阶级以上者提供资产保值、增值服务，如股票、债券、结构性产品等。客户需到银行网点的贵宾理财室办理业务。一位客户经理要负责100名～200名客户。

⑸ 私人银行业务：属资产管理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权贵，提供专属、隐秘、量身定做的金融服务，包括海外基金、信托基金、私募基金等，目的是帮助向海外转移财富、避税等。一位客户经理往往只向几人甚至1人提供全职服务。由于不少公司为富豪本人全资或控股，一些公司的资产管理业务等同于私人银行业务。

本文不对个人银行业务下定义，但把全部零售业务中扣除与法人相关业务的、仅与居民个人有关的银行业务统称为个人银行业务。

国内可重点发展的零售业务

根据上述零售业务的5种分类，预计未来几年内国内银行零售业务的发展战略如下：

只能放弃的高利润业务―私人银行业务 目前国内财富集中化趋势显著，亿元、百亿元富翁层出不穷，市场前景可观。但经营私人银行业务，在以下4方面对银行有严格要求: 具有在全球筹集、转移、运用资金的网络；具有高效配置基金、银行、保险、债券各产品的能力；具有随时响应客户需求的服务渠道；具有保护客户财富不受任何人侵犯的传统历史和现实政策。

因此，目前几乎全球的私人银行业务都被花旗等综合性全球金融寡头所垄断。虽然中国工商银行、中国银行、中国建设银行以及交通银行都已建有或收购了一些海外分支机构，但多为当地小银行而不是全球性银行，因而这些银行不具备开展私人银行所需的网络、技术、渠道、人才和政策优势，也谈不上发展私人银行业务。在这种情况下，几乎没有海外分支机构的国内中小商业银行开展这项业务的难度就更大了。

需要巩固的传统业务―零售银行业务 从人的生命周期看，零售银行服务始自于人的青年期，并可以陪伴其终身，因此，一旦客户与银行建立了账户关系后，只要银行能够源源不断地提供后续的消费信贷、投资理财产品，就可以锁住客户，降低业务和客户的流失率。

零售银行与居民的衣食住行等日常生活密切相关，主要依靠网点、ATM、手机、因特网等银行现有的服务渠道提供日常的金融服务，这正是国内银行的优势所在。国内银行可以通过优化流程设计、减少作业环节和程序，获得降低成本、提高效率、实现规模经济的能力。

可以重点发展的传统业务―消费信贷 从人的生命周期看，信贷产品始于人生的成长期，中小商业银行可以按照教育贷款、住房贷款、汽车贷款、婚嫁贷款、旅游贷款、子女出生贷款、子女教育贷款、养老贷款的顺序客户。

住房信贷、汽车信贷是消费信贷的主要产品，能为银行带来较高的稳定收入流。作为中长期信贷产品，客户与银行的关系一旦建立后，将长期存在。由于住房贷款、汽车贷款的还款来自于客户在银行的存款账户、或借记账户、甚至是贷记账户，与网点、ATM等零售银行的服务渠道密切相关，因而也是国内银行的优势所在（当然，汽车信贷业务还将受到汽车制造商财务公司的冲击而受影响），有必要加强这项业务。应积极地把消费信贷业务与生产性贷款相结合，在全程参与的风险监控中积极扩大业务规模，提高集约化经营能力。

需要加强的业务―贵宾理财业务从人的生命周期看，贵宾理财始于人生成熟期，中小商业银行应利用全社会养老等保障能力差的有利时机，把投资理财方案的落脚点，定位于提高人退休后的养老、医疗、娱乐休闲的保障能力上，藉此开拓业务。

贵宾理财是居民个人财富积累达到一定水平后的产物。贵宾理财的要害在于：一是向客户提供收益率高的融资方案或投资理财方案以收取手续费；二是降低经营运作成本，提高获利能力，扩大代客理财的差价。这要求银行有较高的资金运作能力和畅通的资金运用渠道，具备通过多元化混业产品提供一站式服务甚至是全方位服务的能力。在我国现有的分业经营格局下，目前国内银行受到的限制颇多。因次，像工行、中行等一些拥有海外机构的银行，或是像中信、光大、招行、交行等有金融控股公司背景的银行，最有可能提供优质的投融资方案。

其它中小商业银行也有机会。它们除了可通过创新衍生金融产品以增强理财方案的供给能力外，还可通过调整业务管理方式和运作模式，提高集约化经营力度，通过生产关系的调整以提高产出能力，扩大净利差。

建议大力发展的新兴业务―信用卡业务 信用卡适合于各个年龄阶层，开户后可以伴随到终身。因此，银行能以此为基础，向客户提供终身服务。此外，信用卡业务并不依赖于银行现有的网点等资源，其核心竞争力在于：把循环信用利息和商品销售折扣收入作为信用卡业务的主要利润来源，能够使建立在客户信息管理基础上的市场营销、风险控制、标准化作业、客户服务之间的整合价值呈现最大化，使其应变能力达到最强化。

由于国内信用卡市场刚刚兴起，且国外用卡靠VISA、MASTER网络，国内用卡靠银联网络的格局基本形成，因此，国内银行能以灵活的市场营销策略赢得客户，从而在国内主要城市、特定行业、特定市场取得绝对优势，并获得可观的利润。这已为台湾市场所证明。而实际上，20世纪90年代初台湾的用卡环境、市场成熟度都远不如当前我国的水平，而国内的民生银行、招商银行的经营机制优势，已经不亚于当年台湾新兴民营银行的经营水平。

从国内商业银行的现状来看，目前应采取下述顺序策略：增强消费信贷的当前盈利能力；用消费信贷的盈利来扶持信用卡发行后前2年～3年的亏损。其间，发展贵宾理财业务，提高交叉销售能力。2年～3年后强化信用卡业务的获利能力，把信用卡业务作为本行的主要利润来源，并争取贵宾理财业务体现规模效益。此后根据生命周期理论，采取客户细分策略，积极提供面向个人终身的金融产品和服务，确保银行获得稳定的客户群和收入来源。（作者为：民生银行信用卡中心筹备办公室 副处长）